Деловое общение: общие понятия

Уровень квалификации шведских бизнесменов  очень высок, поэтому в своих  партнерах они особенно ценят  профессионализм

Шведы любят планировать дела заранее, поэтому и о деловых встречах лучше договариваться заблаговременно, а не в последнюю минуту. На переговоры являются в точно назначенное  время.

Традиционно переговоры начинаются с  беседы о погоде, спорт достопримечательностях и т.д. К этой части переговоров  нужно заранее подготовиться.

Шведы сдержанны и обычно не выражают своих эмоций. Они предварительно всесторонне изучают полученные предложения, любят рассматривать  все вопросы в мельчайших деталях, поэтому, если вы хотите достичь успеха, на переговоры нужно приходить тщательно  подготовленными.

Дружеские связи и отношения  играют особую роль в развитии бизнеса.

Цена, назначенная шведами, может  оказаться неизменной, так как  они считают ее справедливой. Молчание в Швеции не обязательно означает отрицательное отношение, просто шведы  задумчивы.

Италия страна музы зодчества и  карнавала. Итальянские бизнесмены придают большое значение тому, чтобы  переговоры велись между людьми, занимающими  примерно равное положение в деловом  мире или обществе.

Итальянцы никуда не приходят вовремя. На встречах они так строго придерживаются повестки дня, как северяне, перескакивают  на пункты, которые должны быть рассмотрены  позже, и вновь возвращаются к  тем вопросам, которые, как, казалось, уже решены. Они разговаривают  громко, возбужденно и подолгу. Часто  говорят сразу несколько человек, и может оказаться, что одновременно проходят сразу две-три встречи. Они не любят, когда молчат больше 5 секунд.

К переговорам с итальянцами  следует подходить, имея для этого  достаточный запас времени и  огромное терпение. Итальянец может  вспылить при обсуждении какого-нибудь пункта, а через минуту превратиться в самого дружелюбного партнера. Итальянцы  могут ссориться друг с другом за столом переговоров, а по прошествии несколько минут перед вами уже сплоченная команда. Они нередко изменяют правила, нарушают или "обходят" законы и очень часто вольно интерпретируют остальные соглашения, нормы и в становления. Итальянцы весьма гибки. Их стартовая цена может быть высокой, но они готовы к ее снижению в процессе переговоров. При торговых сделках свою начальную цену следует устанавливать с некоторым запасом, чтобы была возможность ее снижения позднее. Итальянцы надеются на это. Они должны после заключения сделки чувствовать себя победителями людьми, которые чего-то добились. Каждый член их команды должен быть удовлетворен результатами переговоров. К переговорам с итальянцами лучше всего относиться как к интересной игре, которую нужно вести по многочисленным итальянским правилам, но которая приводит к серьезному и выгодному для обеих сторон результату.

Португалия - страна с развитой бюрократической  системой поэтому успех сделки здесь в значительной степени зависит хороших личных взаимоотношений и доверия. Основой взаимоотношений португальцев с клиентами являет дружелюбие. У них настолько жизнерадостная и непринужденная манера общения, что им ничего не стоит создать атмосферу взаимного доверия уже на начальной стадии переговоров. Если же дружеские отношения не сложатся, то маловероятно, что они останутся партнерами.

Португальцы быстры, восприимчивы и  умеют воспользоваться благоприятной  ситуацией. На переговорах они проявляют  максимум гибкости. Обсуждение обычно начинают с высоких цен, оставляя себе, возможность для последующих  маневров, но быстро перестраиваются, если почувствуют напряженность.

В процессе переговоров они стараются  заявить о своих реальных целях  как можно позже.

Испания - "страна созвучия, гордости и любви".

Испанские бизнесмены большое значение придают переговорам между людьми, занимающими равное положение. Так  как они любят поговорить, то регламент  встреч зачастую может быть нарушен. Одежда на переговорах состоит из классического костюма, белой рубашки, непременно начищенной обуви.

Проявление уважения к их общественному  положению, личности и душе, подчеркнуто  уважительное отношение к их испанскому достоинству и доблести являются ключом к сотрудничеству.

Испанцы - люди чести. Не следует забывать, что они обидчивы и чувствительны.

Принятие решения на Востоке - длительный процесс, попытка "подтолкнуть" восточного человека может стать роковой.

Бизнесмены с Востока не любят, когда им устанавливают окончательные  сроки. Азиаты следят прежде всего за сохранением всеобщей гармонии между участниками встречи. Она достигается учтивостью и почтительностью, тихим голосом, намеками, помогающими избежать конфронтации, а также всевозможными реверансами и комплиментами, которые позволяют сторонам "сохранить свое лицо". Такое образцовое, по их мнению, поведение способствует достижению полного консенсуса и заключению долгосрочных сделок.

Индия - "страна чудес", слияние  души человека с природой. Что касается стиля ведения переговоров, то здесь  индийцам нет равных. Несмотря на высокоразвитый коллективизм в местных группах, они действуют индивидуально  и талантливо, когда выступают  от своего имени на переговорах с  зарубежными партнерами. Они ловко  и покупают, и продают. Окончательная  цена устанавливается позже, когда  будут определены все выгоды от данной покупки или сделки. Для того чтобы  подойти к вопросу о цене, индийцы  используют все свое коммуникативное  умение

Китай "жители Поднебесной", страны национальной гордости, культа предков, умения рассчитывать, фанатизма и  церемоний.

Китайцы весьма чувствительны к  чинам и званиям. Они все время  ведут себя вежливо, стараются избегать конфронтации и "потери своего лица" (для обеих сторон), однако это  далеко не всегда результат искреннего выражения симпатии. Они редко  говорят "нет" и в трудных  ситуациях только намекают на это.

Китайцы предпочитают держаться на встречах официально, хотя одеваются  обычно просто. За столом переговоров  рассаживаются в соответствии со служебной иерархией, обмениваются визитными карточками. К старшему в группе следует постоянно проявлять большое уважение и внимание, даже если он и не принимает активного участия в переговорах. Решения часто принимает заместитель или вице-председатель. Причем окончательные решения принимаются не на встречах, а дома, встречи служат главным образом для сбора информации.

Стиль ведения переговоров отличается длительностью - от нескольких дней до нескольких месяцев. Во время деловых  встреч китайцы очень внимательны  к двум вещам:

сбору информации относительно предмета обсуждения, а также партнеров  по переговорам;

формированию духа дружбы - китайцы  его отождествляют с хорошими личными отношениями партнеров.

Не следует ожидать, что партнер  откроет свои карты первым, особенно если переговоры проходят на китайской  территории, китайцы могут сослаться  на то, что согласно их традициям "гость  говорит первым".

Уступки китайская сторона может  сделать только в конце переговоров, причем в момент, когда, кажется, что  они зашли в тупик. Ошибки же, допущенные в ходе переговоров другой стороной, китайцы умело используют. Духовные ценности и принципы ставят выше денег  и сиюминутной выгоды.

Несколько золотых правил, которыми следует воспользоваться при  сотрудничестве с китайцами:

будьте всегда крайне почтительны;

сочетайте вежливость с жесткостью;

со смирением и уважением  относитесь к возрасту и рангу  собеседника;

не переборщите с логикой;

тщательно готовьтесь к вашим встречам;

не говорите громко и не торопите их;

познакомьтесь с историей Китая;

всегда сохраняйте спокойствие  и помните о том, что терпение и предоставление собеседнику достаточного времени для обдумывания ответа являются ключом к достижению прогресса.

Япония - "Страна восходящего солнца", символ прекрасного - цветущая сакура. Большое значение придается пунктуальности. Переговоры начинаются с обсуждения вопросов, не имеющих никакого отношения  к предмету встречи. Японцы всячески стараются избегать категорического "нет", считая, что это слово  может разрушить гармонию отношений, создать у партнера впечатление, что к нему относятся враждебно. Они ценят доброжелательный тон  общения.

На переговорах японцы неизменно  вежливы, с пониманием относятся  к проблемам других людей и  умеют слушать. Их раздражает прямолинейная  манера европейцев, их стремление поскорее уяснить дело. Сами они предпочитают сглаживать острые углы, продвигаясь  к сути постепенно. Японская деловая  этика предписывает избегать излишней напряженности при обсуждении даже самых сложных вопросов, поэтому  следует отказаться от открытого  давления на собеседника.

Японцы готовы изучать одну и  ту же информацию неоднократно, чтобы  избежать в дальнейшем недоразумений  и добиться ясности. Они осторожны, искусно используют тактику затягивания  и не спешат. Им нужно время, чтобы  достичь согласия внутри своей команды  и создать соответствующую атмосферу  для облегчения процесса принятия главного решения, когда все второстепенные вопросы будут улажены к взаимному  удовлетворению сторон. Поэтому ни одно решение не будет принято  на первой, а может быть, и на второй встрече. Если они видят, что к  ним относятся с большим уважением  и предъявляют очень разумные требования, то могут пойти на значительные изменения своих требований.

Корея - "Страна утренней свежести".

Традиционная мораль высоко ставит личное общение, личный контакт, без  которых в Корее невозможно решить ни одной проблемы.

Во время переговоров корейцы, в отличие от японцев, не склонны, долго обсуждать второстепенные моменты и не переносят разговора  в общем, а готовы обсуждать возможность  партнерства при наличии конкретной, детально разработанной программы. И сами корейцы в ясных и  четких выражениях излагают проблемы и предлагают пути их решения. Если лицо, прибывшее на переговоры с  ними, не полномочно принимать решения, брать на себя ответственность, корейцев это сильно охлаждает. Они не любят  заглядывать далеко вперед, как правило, их больше интересует конкретный результат  их усилий.

Своего несогласия с партнером  корейцы открыто не выражают и  не доказывают его неправоту. Но если решение принято, корейская сторона  выражает готовность к немедленным  действиям.

Америка - нация деловых людей, американский деловой стиль, американская культура.

На Восточном побережье на назначенную  встречу необходимо приходить в  точно назначенное время, опоздания  недопустимы. На западе страны к этому  относятся гораздо терпимее.

Американцы не придают особого  значения протоколу. Они сразу же начинают вести себя неформально (обращение  по имени, снятие пиджаков, обсуждение личной жизни и т.п.). Хорошо реагируют  на шутки, стараются проявлять дружелюбие и открытость. Их отличает убежденность в безусловном превосходстве "американских ценностей", конформизм, уверенность  в себе, предусмотрительность, демонстративная  решительность и напористость в  общении, умение приспосабливаться  к меняющимся обстоятельствам.

Американские бизнесмены обладают репутацией самых жестких деловых  людей в мире. Их основная цель - заработать как можно больше и как можно  быстрее.

Они с самого начала "раскрывают свои карты", а затем продолжают беседу на основе предложений и контрпредложений и часто испытывают затруднения, если противоположная сторона не раскрывает своих намерений.

Американцы, как правило, демонстрируют  сильную позицию на переговорах, что сказывается на технологии их ведения: они довольно настойчиво пытаются реализовать свои цели, могут и  любят торговаться. Большое значение придают пакетным решениям и часто  сами предлагают пакеты к рассмотрению.

Обычно американцы концентрируют  свое внимание на проблеме, подлежащей обсуждению, причем стремятся выявить  и обсудить не только возможные подходы  к решению, но и детали, связанные  с реализацией договоренностей.

Американцы относятся к переговорам  как к процессу решения проблемы путем взаимных уступок с учетом соотношения сил. Они не любят, когда  противоположная сторона предлагает только один вариант решения.

Им важно получить принципиальное согласие, а детали они будут разрабатывать  потом, однако в этих деталях они  могут быть очень жесткими и все  проверяют, даже то, что кажется очевидным.

Большинство предложений американские бизнесмены рассматривают по принципу "инвестиции - прибыль" или "инвестиции - временной масштаб". Для них  время - всегда деньги.

Они часто нетерпеливы, порой выдвигают  провокационные или раздражающие партнеров  предложения, для того чтобы сдвинуть дело с места. Они не любят пауз или молчания во время переговоров  и обычно очень быстро принимают  решения.

Если они не согласны с партнером, открыто об этом говорят. Если же говорят: "По рукам", то редко меняют свое решение.

Конкретная сделка интересует их больше, чем долгосрочное сотрудничество. Американцы ведут себя жестко и ловко, но бывают, наивны, поэтому в переговорах  с ними следует постоянно "переключать  каналы", половину времени разговаривая на "американской волне", а другую половину - "на собственной". Американцы от этого испытывают замешательство, желая следовать заранее составленному  плану или сценарию, как они  часто называют его.

Египет - "страна голубого Нила".

Для арабов одним из важнейших элементов  на переговорах является установление доверия между партнерами. Они  также предпочитают предварительную  проработку деталей обсуждаемых  на переговорах вопросов. Большое  значение в арабском мире имеют исламские  традиции.

Арабское понимание этикета  запрещает во время беседы прибегать  к прямолинейным ответам, быть категоричным. Арабские собеседники избегают суетливости, поспешности, всегда стремятся "сохранить  лицо" и свое, и собеседника. Считается  необходимым оставить возможность  для последующих контактов. Отказ  от сделки выражается в максимально  смягченном, завуалированном виде, сопровождается оговорками, похвалами  в пользу обсуждаемого предложения.