Основные стратегии ведения и динамика переговоров

5) Подчеркивание общности. Указываются те аспекты, которые объединяют оппонентов:

• заинтересованность в положительном результате переговоров;
• взаимозависимость оппонентов;
• стремление избежать материальных и моральных потерь;
• наличие длительных отношений между сторонами.

Приемы, носящие двойственный характер. 

Можно выделить и третью группу приемов, которые сходны по своему проявлению, но имеют различный смысл в  зависимости от того, в рамках какой  стратегии используются.

1) Опережение  возражений. Этот прием сводится к тому, что участник переговоров, начинающий обсуждение, указывает на свои слабые стороны, не дожидаясь, когда это сделает оппонент. Использование этого приема в рамках торга в определенной мере выбивает у оппонента почву из-под ног и вызывает необходимость корректировки доводов «на ходу». При стремлении вести переговоры на основе взаимного учета интересов данный прием сигнализирует о желании избежать острой конфронтации, признании определенной правомерности претензий оппонента.

2. Экономия аргументов. Заключается в том, что все имеющиеся аргументы высказываются не сразу, а поэтапно. Если участники переговоров ориентируются на позиционный торг, то этот прием позволяет им «придержать» часть аргументов, чтобы использовать их в затруднительной ситуации. При переговорах на основе взаимного учета интересов имеет место другой вариант данного приема. Экономия аргументов облегчает восприятие информации, позволяет избежать игнорирования того или иного довода оппонентом.
3. Возвращение к дискуссии. Прием сводится к тому, что вопросы, которые уже обсуждались, снова выносятся на повестку дня. В ситуации торга этот прием используется для того, чтобы затянуть переговорный процесс. Участники переговоров, ориентирующиеся на партнерский подход, используют этот прием в том случае, если для кого-то из них вопрос действительно остался неясным.
4. Пакетирование заключается в том, что несколько вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению вместе (в виде пакета). «Пакет» в рамках торга включает как привлекательные, так и мало приемлемые для оппонента предложения. Такую «пакетную сделку» называют «продажей в нагрузку». Сторона, предлагающая «пакет», исходит из того, что оппонент, заинтересованный в нескольких предложениях, примет и остальные. В рамках переговоров на основе взаимного учета интересов этот прием имеет другой смысл. Здесь «пакет» ориентирован на увязку интересов с возможным выигрышем для всех участников.
5. Блоковая тактика. Используется на многосторонних переговорах и заключается в согласовании своих действий с другими участниками, выступающими единым блоком. Если оппоненты ориентируются на партнерский подход, то этот прием позволяет сначала найти решение для группы участников и тем самым облегчить поиск конечного решения. При позиционном торге прием блоковой тактики используется для объединения усилий, блокирующих реализацию интересов противоположной стороны.

6) «Уход» (тактика избежания). Может выражаться в переводе обсуждения на другую тему или другой вопрос, а также в просьбе отложить рассмотрение проблемы. В рамках позиционного торга применяется с целью:

• не дать оппоненту точной информации;
• не вступать в дискуссию, если, например, позиция по данному вопросу плохо проработана;
• отклонить в косвенной форме нежелательное предложение;
• затянуть переговоры.

Участники переговоров на основе взаимного  учета интересов используют «уход» в тех случаях, когда необходимо обдумать предложение или согласовать  вопрос с другими лицами.

Характеристика  тактических приемов, используемых на различных этапах ведения переговоров, позволяет обратить внимание на важный аспект, отличающий одни приемы от других. Этот критерий — цель, ради достижения которой используется тот или  иной прием. И эти цели заключаются либо в желании облегчить достижение взаимовыгодного результата, либо в стремлении к одностороннему выигрышу.

3 Динамика переговоров

Переговоры  представляют собой неоднородный процесс, включающий несколько стадий, каждая из которых отличается своими задачами. Самая простая и в то же время  содержательная модель переговорного  процесса предложена М.М. Лебедевой  в работе «Вам предстоят переговоры». В соответствии с этим подходом можно  выделить три стадии переговоров:

1) подготовка к переговорам;

2. процесс ведения переговоров;
3. анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Остановимся подробнее на характеристике этих стадий.

3.1 Подготовка к переговорам

Тщательная  подготовка к переговорам — это  залог их успешного проведения. Зачастую люди испытывают соблазн идти по пути наименьшего сопротивления и  экономят время и силы на подготовке к переговорам. Представьте себе простую жизненную ситуацию: оказавшись в незнакомом городе, вы решили добраться  куда-либо на такси. Велика вероятность  того, что доставят вас на место, выбрав самый длинный и дорогой  маршрут. Если такое произойдет, значит, вы заплатили за то, что не подготовились  к данной ситуации. Даже этот простой  пример демонстрирует важность подготовительной работы, в условиях же деловых переговоров  она является совершенно необходимой.

В ходе подготовительного  периода стороны обязательно  решают ряд задач, которые и составляют собственно подготовку к предстоящим  переговорам:

1. Важнейшая составляющая содержательной стороны подготовительной работы — анализ проблемы и интересов сторон. Ни один хороший боксер не выйдет на ринг, не изучив сильные и слабые стороны будущего противника, его любимые приемы и специфику стиля. Будущие переговоры могут увенчаться успехом лишь в том случае, если стороны досконально проанализируют ситуацию и соберут необходимую информацию. Пренебрежение такого рода действиями может значительно ослабить позиции той или иной стороны, привести к срыву переговоров или заключению невыгодной для кого-либо из участников сделки.

Важно разобраться  также с хитросплетением интересов, стоящих за той или иной проблемой. Задача эта непростая, и поиск  ее решения требует серьезных  усилий. Следует анализировать не только собственные интересы, но и  интересы оппонентов. В противном  случае переговоры рискуют превратиться в «диалог глухих».

2. До начала переговоров каждая из сторон должна оценить возможные альтернативы переговорному соглашению. Это необходимо на тот случай, если переговоры не завершатся успехом.

Так, например, если вы ведете переговоры о повышении  заработной платы с руководством своей фирмы, то наилучшей альтернативой  переговорному соглашению может  быть решение о переходе на работу в другую фирму, куда вас давно  приглашают.

Разработка  возможных альтернатив предполагает проведение следующих операций:

• обдумывание плана действий в том случае, если соглашение не будет достигнуто;
• совершенствование нескольких лучших идей и разработка их практического воплощения;
• выбор наиболее приемлемого варианта для его осуществления в том случае, если во время переговоров соглашение с оппонентами не будет достигнуто.

Наконец, следует не только оценить собственные  альтернативы переговорному соглашению, но и попытаться составить аналогичный  список вариантов, имеющихся у другой стороны. Подобные действия позволяют  реалистичнее оценивать ожидаемые  результаты переговорного процесса.

Предусмотрительность  сторон, анализирующих возможные  обоюдные альтернативы переговорному  решению, позволяет придать уверенность  их действиям и облегчить процесс  ведения переговоров.

3. Следующий  шаг в подготовке к переговорам  — определение переговорной позиции.  Чаще всего участники переговоров  подразумевают под позицией официально  заявленную точку зрения, взгляд  на проблему. Стороны должны продумать  вопрос о первоначально выносимой  на переговоры позиции. Оппоненты  зачастую склонны начинать обсуждение  с рассмотрения тех аспектов  проблемы, по которым их позиции  не совпадают. Подобная тактика  может привести к осложнению  переговорного процесса, и перспектива  достижения соглашения становится  весьма призрачной.

4. В процессе  подготовки к переговорам каждому  из участников необходимо также  разработать различные варианты  решения проблемы и сформулировать  предложения, отвечающие тому или иному варианту решения. Даже если предметом обсуждения является одна проблема, то и в этой ситуации вряд ли можно говорить о наличии только двух вариантов ее решения — по одному на каждого оппонента. Такой подход сторон сразу заводит еще не начавшиеся переговоры в тупик, так как, скорее всего, эти варианты решения взаимонеприемлемы. Наоборот, следует увеличить «пирог», прежде чем разделить его. Поэтому, готовясь к будущим переговорам, необходимо разработать несколько возможных вариантов решения, учитывая как собственные интересы, так и интересы оппонентов.

Столь же важно сформулировать и предложения, соответствующие тому или иному  предлагаемому варианту решения. Выдвигаемые  предложения, по сути, являются венцом подготовительной работы, отражая видение  участниками проблемы, интересов, возможных  альтернатив, заявляемых позиций, вариантов  решения. Поэтому предложения сторон должны быть понятны и точны.

5. Содержательная  сторона предварительной работы  завершается подготовкой необходимых  материалов справочного характера  и документов (текстов выступлений, проектов предложений, предполагаемых итоговых документов).

Проведенная участниками целенаправленная подготовка к переговорам позволяет минимизировать риск их осложнений или срыва и  рассчитывать на результативность предстоящего переговорного процесса. Не стоит  забывать — «тот, кто хорошо подготовился к сражению, наполовину победил».

3.2 Этапы ведение  переговоров

Собственно  переговоры начинаются с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблемы. На первой же встрече необходимо согласовать процедурные вопросы, основные контуры которых были определены в ходе подготовки к переговорам. К числу вопросов, требующих взаимного одобрения сторон, относятся:

• повестка дня;
• временные рамки как отдельных встреч, так и, предположительно, всего переговорного процесса;
• очередность выступлений оппонентов;

• порядок принятия решений. . Процесс ведения переговоров связан с прямым взаимодействием оппонентов и неоднороден по своим задачам. Соответственно можно выделить следующие этапы ведения переговоров:

1. уточнение интересов и позиций сторон;
2. обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов решения проблемы;
3. достижение соглашения.

Уточнение интересов  и позиций сторон.

Проведенная предварительно подготовка к переговорам  не означает, что стороны имеют  полное и адекватное представление  об интересах и позициях друг друга. Поэтому на первом этапе ведения  переговоров взаимодействие между  оппонентами состоит, прежде всего, в обмене информацией относительно наиболее важных спорных вопросов, интересов сторон, точек зрения и  позиций друг друга по имеющейся проблеме.

Если  участники переговоров ориентируются  на стратегию торга, то зачастую стремятся  сразу же изложить свои максимальные требования. Надо признать, что даже в условиях сотрудничества очень  редко ситуация развивается только по одному пути — тому, который вы предложили с самого начала. Тем  более это характерно для переговоров  в условиях конфликта. Первоначальная жесткая позиция уменьшает шансы  сторон на соглашение. Поэтому подобные действия могут завести начавшиеся переговоры в тупик.

Важность  данного этапа состоит и в  том, что он имеет существенное значение для формирования атмосферы, в которой будут проходить переговоры. Если стороны не сумели наладить нормальные рабочие отношения, то у них вряд ли есть шанс достигнуть каких-либо договоренностей.

Обсуждение.

Второй  этап ведения переговоров наиболее ответственный и, как правило, наиболее трудный. На этом этапе участники  переговоров должны выработать основные параметры совместного решения  проблемы. Внося предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, и обсуждая их, оппоненты могут  усилить или ослабить собственные  позиции, во многом предопределяя этим исход переговоров. Не в последнюю  очередь это зависит от их умения слушать, умения убеждать, умения задавать вопросы, умения мыслить творчески.

1. Умение слушать лежит в основе любых переговоров. Часто оппоненты уверены, что они адекватно поймут друг друга, не прилагая особых усилий. Однако слушание — это весьма непростое искусство. Для адекватного восприятия и понимания информации участникам переговоров необходимо владеть приемами нерефлексивного и рефлексивного слушания.
2. Умение убеждать необходимо для того, чтобы добиться согласия оппонента с высказываемой точкой зрения. Характерной особенностью убеждения является то, что оно обращено, прежде всего, к разуму человека и осуществляется посредством аргументации, т. е. системы утверждений, предназначенных для обоснования или опровержения какого-либо мнения.