Основные стратегии ведения и динамика переговоров

Для обоснования  своей точки зрения или опровержения точки зрения оппонента можно  использовать различные методы аргументации:

фундаментальный - изложение фактов и конкретные сведений;

метод противоречия - основан на выявлении противоречий в рассуждениях оппонента;

метод извлечения выводов - основан на точной аргументации, которая посредством частных  выводов приводит к желаемому  итогу;

метод сравнения - придает рассуждению яркость, делает его более зримым;

метод «да... но» - используется в том случае, если оппонент акцентирует внимание либо только на преимуществах, либо только на слабых сторонах обсуждаемого варианта решения проблемы. Метод позволяет  сначала согласиться с говорящим, а затем возразить, что дает хороший  психологический эффект;

метод подхвата реплики - предполагает умение применить  реплику оппонента в целях  усиления собственной аргументации.

3. Умение задавать вопросы — важная составляющая эффективного обсуждения предложений сторон. Верно поставленный вопрос позволяет уточнить точку зрения оппонента, получить от него дополнительную информацию, активизировать процесс обсуждения, направить дискуссию в нужное русло. Выделю следующие виды вопросов:

• риторические — утверждение или отрицание, выраженное в вопросительной форме и не требующее ответа. Подобные вопросы позволяют ненавязчиво склонить оппонента к мнению говорящего;
• наводящие — содержат элементы требуемого ответа. Их можно использовать, когда необходимо получить подтверждение точке зрения говорящего или направить переговоры в нужное русло;
• альтернативные — предоставляют оппоненту возможность выбора из двух-трех вариантов, что позволяет быстрее принять решение.

4. Умение мыслить творчески. Все усилия сторон в процессе обсуждения предложений по разработке возможных вариантов решения проблемы могут обернуться крахом, если оппоненты сами создают препятствия на этом пути. Проблема состоит в том, что люди нередко склонны к шаблонному мышлению.

Шаблонность мышления участников переговоров препятствует поиску возможно большего числа вариантов  решения проблемы. Чтобы это препятствие  преодолеть, оппонентам необходимо умение мыслить творчески. Это качество предполагает умение:

• отказаться от того или иного стереотипа;
• свободно переходить от одного аспекта вопроса к другому;
• находить неожиданные, уникальные решения.

Даже  в условиях сотрудничества сторон переговорный процесс не просто довести до логичного  завершения. Тем более это справедливо  в отношении конфликтных ситуаций. Нередко участники переговоров, стремясь к достижению односторонних  преимуществ, демонстрируют ориентацию на жесткий стиль позиционного торга. В этом случае обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов  решения проблемы, не приносит желаемого  результата, и переговоры заходят  в тупик. Наступает, по выражению  М. М. Лебедевой, период «глухой поры», когда переговорный процесс приостанавливается. В сложившейся ситуации возможны два варианта дальнейших действий оппонентов.

1. Уход  из-за стола переговоров. В случае реализации этого варианта важно учитывать ряд аспектов:

• прерывать переговоры следует лишь после тщательного анализа и оценки ситуации;
• не стоит завершать переговоры в тот момент, когда вы рассержены и повинуетесь мгновенному импульсу;
• следует четко изложить оппоненту суть разногласий, вынудивших вас пойти на решительный шаг;
• никогда не сжигайте мосты. Большинство взаимодействий носят не разовый, а повторяющийся характер. Таковыми являются отношения государств на международной арене, сторонников противоборствующих партий в парламенте, партнеров по бизнесу, руководителей и подчиненных, родственные отношения и т.д.;
• если вы считаете, что возобновление переговоров имеет смысл, сообщите об этом оппоненту;
• если первый шаг навстречу сделал ваш оппонент, оцените его поступок по достоинству и не отвергайте с порога его предложений.

В случае ухода из-за стола переговоров  стороны приступают к односторонним  действиям, реализуя свои альтернативы переговорному соглашению, которые  были определены на стадии подготовки.

2. Поиск позитивного выхода из  сложившейся ситуации предполагает  продолжение переговоров. В этом  случае весьма эффективным может  быть использование чисто технического  средства — объявление перерыва  на переговорах. Это дает возможность  участникам проанализировать ход  переговоров, оценить положение  дел, провести консультации внутри  своей делегации или с кем-либо  со стороны, снизить эмоциональный  накал атмосферы на переговорах,  продумать возможные варианты  выхода их тупиковой ситуации.

В итоге  появляется реальный шанс возобновить  переговорный процесс. Оценить позитивную роль перерыва на переговорах вы можете, обратившись к собственному опыту.

Если  стороны стремятся решить проблему совместно, путем переговоров, то результатом  этапа обсуждения становится определение  основных вариантов такого решения, и стороны переходят к третьему этапу.

Достижение  соглашения. Переговорное пространство.

Третий этап ведения переговоров  завершает длительный и трудный  поиск решения проблемы: стороны  приступают к разработке итоговых договоренностей. При работе над соглашением участникам переговоров предстоит сделать  окончательный выбор, который должен находиться в зоне допустимых для  обеих сторон решений. Допустимые решения  предполагают меру того, на что в  принципе оппоненты могут согласиться.

Область, в рамках которой возможно достижение соглашения, называется переговорным пространством. Любые договоренности могут быть достигнуты только в его рамках.

Пределы допустимых для каждой из сторон решений  могут располагаться весьма далеко от первоначально заявленных позиций. Поэтому достижение соглашения более  вероятно в центральной зоне переговорного  пространства. В этом случае принятое решение воспринимается оппонентами как вполне удовлетворительное. Чем дальше находится выбранный вариант от центральной зоны, тем больше достигнутое соглашение соответствует целям одной стороны и носит вынужденный характер для другой. Последняя склонна оценивать такое развитие событий скорее как поражение, хотя принятое решение и находится в области переговорного пространства.

Достижение  соглашения. Три типа решений.

Достижение  соглашения возможно на основе трех типов решений:

- серединного;

- асимметричного;

- принципиально нового.

1) Серединное, или компромиссное, — типичное решение на переговорах. В этом случае стороны идут на взаимные уступки. При этом уступки должны быть примерно равноценны. Легче всего это определить в ситуации «купли-продажи». Продавец запрашивает максимальную цену за свой товар, а покупатель предлагает минимальную. Если стороны заинтересованы в заключении сделки, то начинается «переговорный менуэт»: продавец и покупатель, не упуская из виду собственной выгоды, делают последовательные уступки.

2) Асимметричное  решение отличается тем, что уступки одной из сторон значительно превышают уступки другой. Соглашение на основе такого решения чаще всего принимается в следующих ситуациях:

• имеет место значительное различие в соотношении сил оппонентов;
• одна из сторон готова в значительной мере поступиться своими интересами ради грядущей ожидаемой выгоды;
• проблема, требующая решения, для одного из участников менее важна в сравнении с перспективами дальнейших взаимоотношений;
• переговоры ведутся на фоне конфликтных отношений;
• один из участников переговоров считает дальнейшую конфронтацию рискованной и грозящей большими потерями.

Степень асимметрии может быть различной. Крайним ее выражением является почти  полное пренебрежение интересами одной  из сторон. Итоговое решение может  содержать лишь слова высокой  оценки деятельности ценного сотрудника и туманную перспективу повышения  по служебной лестнице в неопределенном будущем. И если асимметричное решение  в целом наименее стабильно, то при  значительной асимметрии оно зачастую воспринимается как крайне несправедливое. В этом случае у проигравшей стороны  возникает желание взять реванш, как только представится возможность.

3) Принципиально  новое решение — это то, которое  максимально удовлетворяет интересы  каждой из сторон. Поиск такого  решения наиболее сложен и  требует кропотливой работы участников  переговоров.

Принципиально новое решение может быть найдено  на основе тщательного анализа соотношения  интересов сторон. Это позволяет  выявить непересекающиеся интересы и тем самым завершить переговоры к взаимному удовлетворению сторон. Эффективность такого пути можно увидеть на классическом примере с двумя сестрами, которые ссорились из-за апельсина. В конце концов, они пошли на компромисс и разделили апельсин пополам. После чего одна сестра выжала из своей половины сок, выбросив кожуру, а другая использовала кожуру для торта, выбросив сам фрукт. Если бы одна сестра получила весь фрукт, а другая — всю кожуру, они бы выиграли обе, избежав взаимных потерь.

Характеризуя  принципиально новое решение, следует  отметить, что на практике оно часто  включает в той или иной мере элементы компромисса.

Достижение  соглашения. Работа над соглашением

Работа  над соглашением может осуществляться в двух вариантах. Один предполагает сначала заключение соглашения в  общих над соглашением чертах, а затем — согласование деталей  по каждому спорному вопросу. Другой путь — участники переговоров прибегают к последовательному согласованию каждого спорного вопроса, что создает серию детализированных договоренностей. Комбинация этих частных решений и составляет итоговое соглашение. Какой бы вариант ни был выбран, работа над соглашением включает в себя ряд последовательных действий.

Прежде  всего участники переговоров  должны разработать объективные  критерии, позволяющие оценить выработанные варианты решения проблемы. В качестве таких критериев могут быть использованы:

• общие ценности, моральные принципы;
• обычаи и традиции, уважаемые обеими сторонами;
• законы, инструкции, профессиональные нормы;
• экспертные оценки;
• прецеденты;
• цены.

Используемые  критерии должны быть независимы от желаний  сторон, иначе они не будут восприниматься как справедливые. Критерии должны быть практичными и устраивать всех участников переговоров. Если вы ведете переговоры о приобретении квартиры, то в качестве объективного критерия может быть использована средняя  рыночная цена на подобные квартиры в  данном районе.

Следующий шаг участников переговоров при  работе над соглашением — выбор  при помощи объективных критериев  наиболее приемлемого решения. Идет ли речь о позиционном торге или о переговорах на основе взаимного учета интересов, рассчитывать на прочность договоренностей можно тогда, когда в их основе устраивающее обе стороны решение.

И, наконец, последнее — утверждение решения  на основе выбранного метода. На двусторонних переговорах процедура принятия решения достаточно проста. Если оппоненты  ориентируются на стратегию торга, то решение принимается, если обе  стороны согласны с ним или  одна сторона просто капитулировала. В ситуации переговоров на основе взаимного учета интересов имеет место не только обоюдное согласие сторон, но и отсутствие вынужденного характера такого согласия. На многосторонних переговорах применяются два метода принятия решения: консенсус и большинство голосов.

• Метод консенсуса (от лат. consensus — согласие, единодушие) предполагает согласие всех участников переговоров с выработанным решением. Метод базируется на «признании чужих интересов как условия осуществления интересов собственных». Соглашения, выработанные на основе консенсуса, наиболее прочные, так как этот метод несовместим с отрицательной позицией хотя бы одного из оппонентов.

Если  же участники переговоров используют для утверждения решения метод  большинства, то у них больше шансов достичь согласия. Правда, этот метод принятия решений позволяет заявить о позиции большинства.

Достижение соглашения Закрепление  решений.

В случае успеха переговоры завершаются закреплением решения в итоговых документах или  ограничиваются устными договоренностями — в зависимости от степени официальности ситуации. Ясно, что письменное закрепление договоренностей уменьшает возможность их произвольного толкования в дальнейшем. Однако в рамках межличностных отношений такая практика чаще всего отсутствует. Это дает возможность сторонам при желании с большей легкостью нарушать условия договора или вовсе аннулировать его.

3.3 Анализ  результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей