Совершенствование сбытовой деятельности ООО «Крафтвинилторг»

 

 

Источник: собственная  разработка по материалам [29]

 

 

Выбор конкретного  канала сбыта определяется прежде всего ограничениями, накладываемыми целевым рынком, факторами поведения покупателей, особенностями товара и фирмы и другими факторами.

Различают три стратегии охвата рынка:

● стратегия интенсивного сбыта путем использования максимально возможного числа торговых точек и складов. Эта стратегия охвата подходит для товаров повседневного спроса, сырьевых товаров и нетрудоемких услуг. Особенности: разная рентабельность товаров по рынкам; трудно контролировать весь рынок; имидж марки товара трудно поддерживать. Пример: реализация жевательных резинок везде, где только это возможно;

● стратегия избирательного сбыта, используемая для товаров предварительного выбора (когда покупатель проводит маркетинг товарных рынков, изучая и сопоставляя показатели качества, цену и другие параметры товаров). Особенности: изготовитель сознательно ограничивает доступность товара, чтобы снизить издержки распределения и добиться от посредников более эффективного сотрудничества; низкая доступность товаров приводит к потерям потенциальных покупателей; ориентация чаще всего на короткий непрямой канал сбыта и самостоятельное выполнение функций оптовика. Например, фирма «Пьер Карден» распространяет свои предметы одежды в тщательно отобранных специализированных магазинах и старается быть представленной лучшими из них;

● эксклюзивное распределение и франшиза – способ охвата рынка изготовителем только через одного торговца (фирму). Торговец обязан не продавать конкурирующие марки той же товарной категории, проводить в жизнь политику изготовителя. Франшиза – вертикальная договорная маркетинговая система для сбыта потребительских товаров и услуг, которая предусматривает долгосрочные договорные отношения между изготовителем и фирмой (франшизером), реализующей товар на ограниченной территории. Франшиза может быть между изготовителем и розничным торговцем, между изготовителем и оптовиком, между оптовиком и розничным торговцем, между фирмой по обслуживанию и дистрибьютором [30, с.144].

Одним из вопросов организации сбыта является анализ сбытовых издержек, определение торговых наценок, разработка мероприятий по повышению рентабельности работ по сбыту товаров и деятельности фирмы в целом. При анализе сбытовых издержек считаются затраты на выполнение следующих функций: транспорт, реализация ассортимента, хранение, контакты, информация, управление продажами, прочие издержки. Следует иметь в виду, что длинный канал сбыта эффективен при малых объемах продаж, а короткий канал – при значительных.

Решение вопросов стимулирования сбыта товара начинается с расчета затрат на мотивацию по одному из следующих методов:

● метод исчисления от наличных средств или возможностей товаропроизводителя;

● метод исчисления в процентах к сумме продаж;

● метод конкурентного паритета или равновесия, отражающего коллективную мудрость отрасли;

● метод исчисления исходя из конкретных целей и задач.

Мотивация включает все виды маркетинговой деятельности: разработка концепции маркетинга, информационное обеспечение, исследование рынка, стимулирование повышения конкурентоспособности товара, организация деятельности всех подразделений фирмы с позиций маркетинга, реклама, товародвижение, планирование и контроль маркетинга. Средства на мотивацию по каждому направлению могут подразделяться на две части:

● на оплату всех расходов по решению данной задачи (например, оплата маркетинговых исследований, рекламы);

● на дополнительную оплату или премирование работников любых подразделений фирмы, участвующих в реализации концепции маркетинга.

Например, конструкторы получают зарплату и премию за выполнение своих задач, но если они еще выполнили работу с учетом требований концепции маркетинга, то должны быть стимулированы дополнительно и за это. Выполнять любую работу с ориентацией на потребителя очень трудно, поэтому качество и напряженность труда необходимо стимулировать. Размер премии определяется дифференцированно. Кроме материального стимулирования применяются и моральные стимулы. Среди направлений стимулирования маркетологи особо выделяют стимулирование объекта как конечного результата. Стимулирование объекта — использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся стимулирование потребителей, сферы торговли, стимулирование собственного торгового персонала фирмы [9, с.140].

Рассмотрим  подробнее методы стимулирования по этим направлениям.

Стимулирование  потребителей осуществляется с применением  следующих методов и приемов:

● распространение образцов среди потребителей бесплатно или на пробу по принципу «в каждую дверь», по почте, раздача в магазине, приложение бесплатное к другому образцу, к рекламному приложению;

● купоны, дающие право потребителю на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Их можно рассылать по почте, печатать в газетах, рекламных приложениях;

● упаковки по льготной цене, когда по сниженной цене продают один вариант расфасовки товара, например, две пачки по одной цене, зубная щетка и бесплатная паста;

● премии – это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия может находиться и внутри упаковки;

● конкурсы с бесплатной выдачей приза;

● зачетные талоны – это специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки и которые они могут обменять;

● экспозиции и демонстрации товара в местах его продажи и другие методы стимулирования.

Стимулирование  сферы торговли осуществляется с  применением следующих методов: зачеты за покупку, предоставление товаров  бесплатно, зачеты дилерам за включение  товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, проведение торговых конкурсов дилеров, выдачи премий. Стимулирование торгового персонала осуществляется с применением следующих методов: премии, конкурсы, путевки [9, с.149].

Плановая функция  сбытовой деятельности включает разработку планов поставки готовой продукции.

В процессе разработки планов сбыта продукции определяется общий объем поставок готовой  продукции в целом по предприятию  и каждому потребителю в плановом году и поквартально с распределением по месяцам:

                                Vп = Он + ПР – ПРс – Зп,                                           (1)

где Vп – общий объем поставок продукции;

       Он – остаток готовой продукции на складе на начало планируемого года;

      ПР – количество продукции, произведенной в плановом периоде;

       ПРс – количество продукции для собственных нужд;

     3п – нормативный, переходящий запас (остаток) на конец планируемого периода [22, с.270].

Для определения  остатков готовой продукции на складе на начало планируемого года к фактическому остатку на определенную ближайшую дату прибавляется плановый объем выпуска товарной продукции за период между данной датой и началом планируемого года и вычитается запланированный за этот период времени объем поставки. С наступлением планового года остатки уточняются. Нормативный, переходящий запас на конец планируемого периода рассчитывается по соответствующим методикам. На основании годовых, квартальных и месячных планов поставок в соответствии с договорами отдел сбыта составляет номенклатурный и календарный планы-графики поставки готовой продукции. В этих планах общие объемы поставки расшифровываются по типам, маркам, видам, размерам производимой продукции, срокам поставки и конкретным потребителям. При широком ассортименте продукции и большом количестве потребителей разрабатываются два вида ассортиментных планов поставки: а) план поставки конкретного вида производимой продукции в ассортименте всем потребителям и б) каждому потребителю всего заказанного ассортимента продукции [22,с.274].

Таким образом, успех предприятия зависит от подготовленности персонала по сбыту, формирование которого является сложным и дорогим делом. «Сбытовикам» надо учиться продавать в условиях рынка. Продавец должен уметь создать ситуацию, в которой клиент сам хотел бы вести беседу.

Сбытовая политика предприятия должна ориентироваться на:

● получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;

● максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

● долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;

●  создание положительного имиджа на рынке и признание со стороны общественности.

 

 

 

 

 

2 АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ  ООО «КРАФТВИНИЛТОРГ»

 

 

     2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

 

Полное наименование предприятия: общество с ограниченной ответственностью «Крафтвинилтог».  Дата регистрации предприятия 27 июня 2001 года. Территориальное расположение предприятия: г. Минск, Беларусь. Основные виды деятельности: оптовая торговля товарами для производства мебели и рекламной продукции. Количество работников – 12 человек. Предприятие организует свою деятельность в соответствии с Уставом общества, самостоятельно формируя цели и предмет своей деятельности. Предприятие зарегистрировано в правовой форме общества с ограниченной ответственностью.

 Учредительным документом предприятия является Устав, в котором отражены основные положения:

● цели и предмет  деятельности;

● органы управления и их компетенция;

● порядок формирование уставного фонда предприятия;

● распределение прибыли и убытков;

● документы бухгалтерской отчетности;

● производственно-хозяйственная деятельность предприятия;

● социальная деятельность предприятия;

● реорганизация и ликвидация предприятия.

Важная роль в эффективной и прибыльной работе предприятия отводится рациональной организации и правильно сформированной системе управления. Обеспечение  пропорциональности всех элементов  процесса торговли и четкой согласованности всех звеньев управления является неотъемлемой частью высокого уровня конкурентоспособности предприятия в рыночных условиях.

Исполнительным  органом управления является собрание учредителей.

К компетенции  учредителей относятся:

● внесение в  Устав предприятия изменений и дополнений;

● изменение  размера Уставного фонда;

● определение  организационной структуры и правил предприятия;

● определение  основных направлений деятельности предприятия, утверждение его планов и отчетов об их выполнении;

● принятие решения о реорганизации или ликвидации предприятия;

● принятие других решений в соответствии с Уставом.

Организационная структура управления ООО «Крафтвинилторг» относится к линейно-штабным структурам управления (рисунок 3).

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 3 – Организационная структура управления ООО «Крафтвинилторг»

Источник: собственная  разработка

 

 

Управление  ООО «Крафтвинилторг»  осуществляется в соответствии с действующим  законодательством и уставом  организации на основе сочетания  прав и интересов трудового коллектива и собственника имущества предприятия. Руководителем предприятия является директор. Директор действует от имени предприятия, представляет его интересы во всех предприятиях, учреждениях и организациях, распоряжается имуществом и средствами предприятия. Заместитель директора отвечает за организацию сбыта продукции и внешнеторговой деятельности, возглавляет и осуществляет сбытовую политику, обеспечивает изучение и анализ конъюнктуры рынка, разрабатывает долгосрочную стратегию маркетинга, определяет программу деятельности по формированию спроса и стимулированию сбыта. В обязанности заместителя директора входит:

● разработка предложений по выбору наиболее выгодных рынков;

● планирование деятельности по получению информации относительно действующих покупателей на рынках сбыта;

● изучение тенденций рынка и прогнозирование объема продаж;

● выбор стратегии продвижения товаров предприятия на рынках сбыта, практическая деятельность по сбыту продукции, анализ принятых решений;

● контроль всей деятельности предприятия, влияющей на решение покупателя о приобретении продукции предприятия.

 Главный  бухгалтер руководит организацией  бухгалтерского учета и отчетностью  финансово-хозяйственной деятельности  предприятия, осуществляет контроль  за финансовыми, кредитными и расчетными операциями. Специалисты по продажам занимаются поиском клиентов, заключением договоров. Заведующий складом руководит работой склада  по  приему,  хранению  и   отпуску товарно-материальных  ценностей,  по  их  размещению  с учетом  наиболее рационального использования складских площадей,  облегчения  и ускорения поиска необходимых материалов, инвентаря.