Совершенствование сбытовой деятельности ООО «Крафтвинилторг»

Непосредственно сбытовой деятельностью в ООО «Крафтвинилторг» занимается заместитель директора и специалисты по продажам. Заместитель директора занимается организационными вопросами. Специалисты по продажам занимаются поиском клиентов, заключением договоров.

В ООО «Крафтвинилторг» используются следующие принципы управления:

● сбалансированность сочетания прав, обязанностей и ответственности  
(реализуется с помощью делегирования полномочий, ответственности);

● мотивация;

● иерархичность и обратная связь (создана структура управления с наличием уровней управления, обеспечивающая контроль и обратную связь);

● долевое участие каждого в общих результатах;

●  постепенное  совершенствование работы каждого сотрудника.

Что же касается методов управления, которые использует руководство 
ООО «Крафтвинилторг», то это экономические методы, включающие: планирование; хозрасчет (экономный расход ресурсов, обеспечение рентабельности, хозяйственная самостоятельность); стимулирование (надбавки и премии). И административные методы: регламентирование (положения, уставы, приказы, штатное расписание, должностные инструкции, функциональные обязанности); нормирование; инструктирование (указания, рекомендации). Кроме того, на предприятии применяются социально-психологические методы: установление благоприятной атмосферы в коллективе; использование различных форм  
стимулирования; вовлечение работников в разработку новых идей.

Поскольку ООО «Крафтвинилторг» торговое предприятие, то основную характеристику его деятельности дают финансовые результаты, которые отражаются в приложении №2 бухгалтерского баланса. Основные показатели деятельности представлены в таблице 2.

 

 

Таблица 2 – Основные показатели деятельности ООО «Крафтвинилторг» за 2010-2012г.г., млн.руб.

 

 

Показатель	2010	2011	2012	2011/ 2010 (+,-)	2012/2011 (+,-)	2011/2010, %	2012/2011, %
Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг (за вычетом  налогов и сборов, включаемых в выручку), млн.руб.	5411 100	9690 100	23780 100	4279 -	14090 -	179,1 -	245,4 -
Себестоимость, млн.руб. - в % к выручке	4681 86,5	7504 77,4	16025 67,4	2823 -9,1	8521 -10,0	160,3 -	213,5 -
Валовая прибыль, млн.руб. - в % к выручке	730 13,5	2186 22,5	7755 32,6	1456 9,0	5569 10,1	299,5 -	354,8 -
Прибыль от операционных доходов и расходов, млн.руб. - в % к выручке	1 0,02	5 0,05	- -	4 0,03	- -	500,0 -	- -
Прибыль от внереализационных  доходов и расходов, в млн.руб. - в % к выручке	-224 -	-785 -	- -	-561 -	- -	- -	- -
Прибыль от реализации, млн.руб. - в % к выручке	350 6,5	789 8,1	3605 15,2	439 1,6	2816 7,1	225,4 -	456,9 -
Расходы на реализацию, млн.руб. - в % к выручке	380 7,0	1397 14,4	4150 17,5	1017 7,4	2753 3,1	367,6 -	297,1 -
Налог на прибыль, млн.руб. - в % к выручке	34 0,6	7 0,07	1258 5,3	-27 -0,5	1251 5,2	20,6 -	- -
Чистая прибыль, млн.руб. - в % к выручке	89 1,6	1 0,01	2353 9,9	-88 -1,59	2352 9,89	1,1 -	- -

 

 

Источник: собственная  разработка по материалам предприятия

 

Из таблицы 2 следует, что выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг в 2011 году по сравнению с 2010 годом увеличилась на 4279 млн. руб. В 2012 году рост выручки от реализации составил по сравнению с 2011 годом 14090 млн. руб. Это положительная тенденция.

Себестоимость реализованных  товаров ООО «Крафтвинилторг» в 2010 году составила 4681 млн. руб., в 2011 году – 7504 млн. руб., в 2012 году – 16025 млн. руб., наблюдается рост себестоимости. Однако соотношение ее к выручке показывает, что доля себестоимости снижается, от значения 86,5% в 2010 году до 67,4% в 2012 году. Это положительная тенденция, говорящая о грамотной закупочной работе предприятия. Чистая прибыль выросла за отчетный период и в числовом, и в массовом выражении. Рост чистой прибыли обусловлен в первую очередь снижением себестоимости. В 2010 размер чистой прибыли составило 89 млн. руб., в 2011 году – 1 млн. руб., в 2012 году – 2353 млн. руб. Массовая доля чистой прибыли в 2012 году составила 9,9% и выросла на 9,89% за отчетный период. Высокими темпами растет прибыль от реализации продукции, массовая доля которой выросла за период 2010-2012г.г. на 8,7%, и составила в 2012 году 15,2% от выручки. Негативным моментом является рост массовой доли налогов и расходов на реализацию товаров.

 

 2.2  Анализ системы сбыта ООО «Крафтвинилторг»

 

          Для составления эффективного стратегического плана и развития предприятия необходим детальный анализ системы сбыта, как одного из самых важных его пунктов. При правильной тактике, которая основывается на выводах из данного исследования, предприятие может занять достаточно объемную нишу на потребительском рынке и заметно потеснить конкурентов. Прежде всего, необходимо определить составляющие звенья системы сбыта предприятия, а затем проанализировать каждое и найти все сильные и слабые стороны. Владея полной информацией можно скорректировать всю цепочку в сторону усиления позиций, найти альтернативную замену слабым составляющим или определить, как их можно усилить.

Сбытовую деятельность предприятия целесообразно анализировать по следующим направлениям:

● территориальный  анализ сбыта в динамике;

● анализ выполнения договорных обязательств перед покупателями по поставкам продукции;

● анализ показателей результативности сбытовой деятельности;

● анализ влияния сбытовой деятельности на прибыль предприятия.

          Начинать анализ системы сбыта ООО «Крафтвинилторг» целесообразно с анализа продаж по регионам рынка [6, с.115].

          Территориальный анализ используется для определения ресурсов, необходимых для начала продаж на той или иной территории, а также для мониторинга и анализа продаж постфактум на региональных рынках. На основе территориального анализа составляется карта сбытовых территорий и определяется схема охвата новых зон [7, с.271].

           От рынков сбыта зависят объем продаж, средний уровень цен, выручка от реализации продукции, сумма полученной прибыли. В таблице 3 представлена структура объема продаж ООО «Крафтвинилторг» по регионам.

 

 

Таблица 3 – Структура рынка сбыта ООО «Крафтвинилторг» за 2010-2012г.г.

 

 

Регион	Значение показателя, %.			Отклонение, (+/-)			Темп роста, %
	2010	2011	2012	2011/ 2010	2012/ 2011	2012/ 2010	2011/ 2010	2012/ 2011	2012/ 2010
Минская область	86	84,3	82,2	-1,7	-2,1	-3,80	98,02	97,51	95,58
Могилевская область	4	4,5	5,1	0,5	0,6	1,10	112,50	113,33	127,50
Гомельская  область	3,8	4	4,1	0,2	0,1	0,30	105,26	102,50	107,89
Брестская область	2,4	2,5	2,7	0,1	0,2	0,30	104,17	108,00	112,50
Гродненская область	1,7	1,8	2,1	0,1	0,3	0,40	105,88	116,67	123,53
Витебская область	2,1	2,9	3,8	0,8	0,9	1,70	138,10	131,03	180,95
Итого	100	100	100	0	0	0	-	-	-

 

 

Источник: собственная  разработка по материалам предприятия

 

         Проанализировав данные таблицы 3, можно сделать вывод, что наибольший удельный вес в структуре имеет Минская область. В 2010 году доля продаж составляла 86%, в 2011 – 84,3%, в 2012 году – 82,2 %. Это обусловлено в первую очередь тем, что Минская область является «базовой» территорией сбыта для предприятия по территориальному признаку. В Минской области и Минске наиболее развита сфера потребителей продукции предприятия. С другими областями ООО «Крафтвинилторг» работает слабо в первую очередь из-за отсутствия отдела логистики, предприятие не может предложить услуги доставки товара по областям. Кроме того, ООО «Крафтвинилторг» обладает небольшим штатом сотрудников, которые не в состоянии должным образом охватить весь рынок.

К показателям  результативности сбытовой деятельности прежде всего относится объем  реализации продукции. Проведем анализ финансовых результатов ООО «Крафтвинилторг». Данные для анализа получены из приложений А-Г и представлены в таблице 4.

 

 

Таблица 4 – Финансовые результаты деятельности ООО «Крафтвинилторг» за 2010-2012г.г., млн.руб.

 

 

Показатель	2010	2011	2012	2011/ 2010 (+,-)	2012/2011 (+,-)	2011/2010, %	2012/2011, %
Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг (за вычетом  налогов и сборов, включаемых в  выручку), млн.руб.	5411 100	9690 100	23780 100	4279 -	14090 -	179,1 -	245,4 -
Себестоимость, млн.руб. - в % к выручке	4681 86,5	7504 77,4	16025 67,4	2823 -9,1	8521 -10,0	160,3 -	213,5 -
Прибыль от реализации, млн.руб. - в % к выручке	350 6,5	789 8,1	3605 15,2	439 1,6	2816 7,1	225,4 -	456,9 -
Расходы на реализацию, млн.руб. - в % к выручке	380 7,0	1397 14,4	4150 17,5	1017 7,4	2753 3,1	367,6 -	297,1 -
Налог на прибыль, млн.руб. - в % к выручке	34 0,6	7 0,07	1258 5,3	-27 -0,5	1251 5,2	20,6 -	- -
Чистая прибыль, млн.руб. - в % к выручке	89 1,6	1 0,01	2353 9,9	-88 -1,59	2352 9,89	1,1 -	- -

 

 

Источник: собственная  разработка по материалам предприятия

Итак, на основе данных таблицы 4 можно сделать вывод, что ООО «Крафтвинилторг» – прибыльное и динамично развивающееся предприятие.

Выручка от реализации товаров за 2010-2011 г.г. выросла в 1,8 раза, а в 2012 году рост составил 14 090 млн. рублей. Негативным моментом является большая доля себестоимости, в 2010 году она составила 86,5%. Однако в 2011 и 2012 годах доля себестоимости снижается до 67,4% в 2012 году. За счет этого выросла массовая доля прибыли от реализации продукции, от значения в 6,5% в 2010 году до 15,2% в 2012 году. Это положительная тенденция для предприятия, говорящая о грамотной сбытовой деятельности.

Негативным  моментом является рост расходов на реализацию.

На рост расходов на реализации ООО «Крафтвинилторг» в основном повлияли факторы, не зависящие от сбытовой деятельности. В первую очередь это уровень инфляции, из-за которой быстрее растет сумма расходов на реализацию по оплате труда персонала, обслуживанию заемных финансовых средств; оплате различных услуг; отчислениям на социальные нужды. Кроме того, повышение в 2011 году арендном платы,  арендной платы за складские помещения. В силу этих факторов расходы на реализацию возросли в 2012 году на 2753 млн.руб., а их массовая доля выросла до 17,5% с 7% в 2010 году.

 Однако благодаря сокращению прочих расходов и платежей из прибыли массовая доля чистой прибыли существенно возросла от 1,6% в 2010 году до 9,9% в 2012 году. Это положительная тенденция для предприятия, говорящая об эффективной сбытовой деятельности на ООО «Крафтвинилторг».

Планирование  объемов сбыта (реализации) продукции определяет результаты финансово-хозяйственной деятельности предприятия, от него зависит размер доходов и прибыли. В практике коммерческой деятельности большое значение имеет своевременное и экономически грамотное планирование сбытовой деятельности. Поэтому задачей анализа выполнения договорных обязательств по поставкам продукции является выявление причин сбоев и недостатков в сбытовом процессе и их устранение [12, с.118].

Проведем  анализ выполнения договорных обязательств по поставкам продукции. Активность сбытовой деятельности можно оценить количеством заключенных и выполненных контрактов с покупателями. Данные для анализа договорной работы предоставлены директором ООО «Крафтвинилторг» и отражены в таблице 5.

Процент выполнения договорных обязательств (Пв) рассчитывается по формуле:

,                                          (2)

где Оп.д –  объем поставок продукции за определенный период в соответствии с договорами;