Критерии выбора стратегических альтернативных решений

 

На основе этой оценки определим место организации в одном из квадратов матрицы «Мак-Кинси» (рисунок 2.4).

 

 

 

Привлекательность рынка

 

высокая

средняя

 

низкая

 

Стратегическое положение                             хорошее         среднее        низкое   

 

Рисунок 2.4 - Оценка стратегии организации с помощью портфельной модели «Мак-Кинси»

 

Таким образом, положение ООО «Био Трейдинг», оцененное с помощью матрицы Мак-Кинси, можно охарактеризовать как двойственное, имеющее   ограниченные возможности для роста.

В целом можно сделать выводы, что задачи, стоящие перед организацией, решаются посредством стратегических действий в рамках выбранной стратегии. В зависимости от состояния сферы бизнеса, а также специфики продукта и рынка, на котором оно работает, можно выделить четыре типа устойчивых изменений.

Первый тип изменений – это перестройка организации, изменяющая ее миссию и культуру при изменении сферы деятельности, продукта или услуги и занимаемой позиции на рынке.

Второй тип – это радикальное преобразование организации, если она не меняет сферы деятельности, но радикально преобразуется, например, в случае слияния с другой организацией или же изменения формы собственности.

К третьему типу изменений можно отнести умеренное преобразование при выходе на рынок с новым продуктом, что требует изменений или перестройки технологических процессов в производстве и маркетинговой деятельности.

Четвертый тип – это обычные изменения, связанные с преобразованиями в сфере маркетинга и в первую очередь в рекламной кампании с целью поддержания интереса к предлагаемому продукту или услуге.

Нынешняя стратегия ценообразования для продукции организации была рассчитана правильно, что в конечном итоге отразилось на высокой прибыли организации. Также был правильно выбран путь преобразования, модификации товара для возобновления спроса после насыщения товаром рынка. Необходимо внедрять новую модификацию продукта, тогда организация снова сможет получать высокую выручку и прибыль.

 

Таблица 2.6 - Факторы, определяющие привлекательность рынка и стратегическое положение бизнеса ООО «Био Трейдинг»

Привлекательность рынка		Стратегическое положение
Факторы	Оценка	Факторы	Оценка
Характеристика рынка (отрасли)
- Размер рынка - Размер ключевых сегментов - Чувствительность рынка к ценам, уровню обслуживания, изменениям внешних факторов -Воздействие поставщиков  на характер заключаемых сделок	В С С     С	- Доля рынка - Охват ключевых сегментов  - Влияние на рынок  - Отношения с поставщиками  - Воздействие на позицию организации потребителей	С В Н В В
Факторы конкуренции
- Типы конкурентов  - Уровень конкуренции  -Чувствительность к товарам-субститутам (заменителям) -Степень интеграции организаций в отрасли	С В С   Н	- Приспособленность к конкуренции по выпускаемой продукции, возможностям обслуживания рынков, производительной силы, качества управления - Относительная доля рынка  -Уязвимость со стороны  новой технологии	В           С Н
Финансово-экономические факторы
-Степень использования производственных мощностей - Отраслевой уровень доходности  - Отраслевой уровень ликвидности	В   С С	-Уровень использования мощностей - Уровень доходности  -Показатели платежеспособности	В   С С
Социально-психологические факторы
- Социальная среда  - Юридические ограничения	В С	- Внешний образ - Внутрифирменная  культура  и этика	С Н
ИТОГО (общая оценка)	С		С

 

При проведении анализа стратегии организации с помощью матрицы Мак-Кинси, вначале оценим положение организации по каждому из факторов, приведенных в таблице 2.6, и определить его, исходя из 3-х возможных уровней: низкого (Н), среднего (С), высокого (В).

В соответствии с проведенным анализом можно дать следующие рекомендации по совершенствованию стратегии организации. Для основных видов деятельности ООО «Био Трейдинг» наилучшей является стратегия низких издержек. Также руководству организации нужно налаживать контакты с новыми поставщиками сырья и материалов, на более выгодных для организации условиях.

Таким образом, во второй главе курсовой работы был рассмотрен порядок разработки стратегии маркетинга в организации оптовой торговли.

3 Совершенствование стратегии  деятельности организации как  фактор укрепления ее конкурентоспособности

 

Для получения максимального эффекта от деятельности организации важно постоянно проводить работу по совершенствованию коммерческой деятельности. Разработка мероприятий по совершенствованию должна базироваться на результатах оценки эффективности коммерческой работы по всем ее направлениям.

Базовыми должны стать мероприятия по совершенствованию информационной обеспеченности, так как эффективное осуществление коммерческой деятельности невозможно без подробной, достоверной и своевременной информации. С этой целью для любой организации целесообразно вести компьютерный учет товаров на складе, контрагентов, иметь информационные базы данных (правовых, бухгалтерских и др.). Важно иметь возможность оперативно получать информацию для принятия управленческих решений относительно направлений коммерческой деятельности. В данном случае эффективным будет создание связанных баз данных по всем направлениям коммерческой деятельности.

Для обеспечения эффективной договорной работы в организации необходимо грамотное составление договоров  с поставщиками, т.е. заключение договоров на наиболее выгодных для организации условиях. Выгодными условиями договора могут выступать следующие:

– осуществление доставки/вывоза товара силами другой стороны, т.е. когда транспортные расходы берет на себя поставщик/покупатель;

– выгодное распределение риска в случае форс-мажорных обстоятельств;

Также необходимо вести контроль исполнения договоров отдельно по каждому контрагенту, в том числе и контроль за выполнением своих договорных обязательств. Данная работа позволит оперативно проводить мероприятия по ускорению оборачиваемости дебиторской задолженности, снижению кредиторской задолженности, а также избежание штрафов и пени за просроченные обязательства.

В направлении формирования ассортимента повысить эффективность деятельности можно путем расширения и углубления ассортимента. Однако прежде необходимо изучить спрос покупателей, их желание и готовность приобретать данные товары. В зависимости от специфики деятельности организации целесообразным может быть создание более узкого, но глубокого ассортимента; замена морально устаревших, неходовых товаров новыми.

Для обеспечения эффективности деятельности по управлению товарными запасами целесообразно применение логистических принципов при определении потребности в закупаемых товарах, использование различных систем контроля состояния запасов (системы оперативного управления, равномерной поставки, пополнения запаса до максимального уровня, с фиксированным размером заказа при периодической или непрерывной проверке фактического уровня запаса и др.).

Эффективное управление товарными запасами предполагает минимизацию расходов на транспортировку и хранение товаров. В случае, когда по договору организация-покупатель является заказчиком транспорта, ей необходимо определить, что выгоднее: привлечь для перевозки груза стороннюю организацию либо использовать собственный транспорт? При принятии решения по данному вопросу, организация должна учитывать размер партии, периодичность заказов, а также сравнительный анализ затрат при использовании обоих вариантов. Если организация все же осуществляет доставку товаров собственным транспортом, она должна вести работу по оптимизации маршрутов с целью экономии топлива и времени пребывания автомобиля в пути.

Повышению эффективности коммерческой деятельности по закупкам товара будет способствовать эффективный выбор поставщиков, сотрудничество с которыми обеспечивает максимальную выгоду и минимальный риск. С этой целью коммерческая служба торговой организации должна проводить сравнительную характеристику поставщиков по наиболее важным критериям (для каждой организации они могут быть разные). Необходимо также определить: закупать товар у производителя или у посредника. Естественно, что цена у производителя будет ниже, тогда главным критерием будут выступать затраты.

В связи с узостью ассортимента ООО «Био Трейдинг» целесообразно его расширить. Это позволит привлечь новых клиентов, создать благоприятные условия постоянным покупателям, и, соответственно, увеличить объем продаж и прибыль.

Изучение информации о предложениях поставщиков и специфике деятельности покупателей позволяет предположить, что достаточно выгодным для ООО «Био Трейдинг» будет включение в ассортимент такого вида товара, как манометр. Данный товар пользуется достаточно стабильным спросом и не требует особых условий перевозки и хранения. Существует несколько разновидностей манометров, однако целесообразно закупить пробную партию одной из разновидностей, например, манометр МТ 50. Данная модель достаточно распространена, однако рынок не перенасыщен ею, а его сравнительно невысокая цена позволяет минимизировать риск.

Существует два потенциальных поставщика манометров – ЧУП «Технология измерения» и ООО «ЭлТ-мастер». Проведем сравнительный анализ условий, предлагаемых двумя поставщиками в таблице 3.1. Таким образом, ЧУП «Технология измерения» предлагает манометры по более низкой цене. Данный поставщик не предоставляет скидки, однако при расчетах возможен любой способ оплаты. Цена единицы аналогичного товара, установленная ООО «ЭлТ-мастер», выше на 1590 руб., однако при покупке от 100 ед. предусмотрена скидка в размере 1 %, от 150 ед. – 2 %. При этом доставку товара данный поставщик не осуществляет, а максимальная отсрочка платежа – 15 дней.

Для того чтобы определить наиболее выгодный вариант сотрудничества, произведем расчет стоимости заказа при объемах 50, 100 и 150 единиц у обоих поставщиков с учетом скидок и стоимости доставки.

 

Таблица 3.1 – Характеристика условий приобретения манометров у поставщиков ЧУП «Технология измерения» и ООО «ЭлТ-мастер»

Показатели	ЧУП «Технология измерения»	ООО «ЭлТ-мастер»
Цена единицы без НДС, р.	268130	269720
Условия расчетов	отсрочка платежа 15 – 30 дней, предоплата	отсрочка платежа 15 дней, предоплата
Наличие скидок	не предоставляются	при объеме заказа от 100 ед. – скидка 1%, от 150 ед. – 2%
Место расположения	г. Заславль	г. Брянск

 

По результатам расчета, представленным в таблице 3.2, можно сделать вывод, что выбор более выгодного партнера будет зависеть от объема приобретаемой партии. Так, при объеме до 150 единиц выгоднее работать с ЧУП «Технология измерения», а при объеме свыше 150 единиц – с ООО «ЭлТ-мастер».

 

Таблица 3.2 – Расчет стоимости заказа при различных вариантах сотрудничества

Объем заказа	ЧУП «Технология измерения»	ООО «ЭлТ-мастер»
50 единиц, р.	13406500	13486000
100 единиц, р.	26813000	26702280
150 единиц, р.	40219500	39648840

 

Более выгодным сотрудничество с ООО «ЭлТ-мастер» становится уже при покупке 100 единиц товара. Информация о спросе на манометры позволяет предположить, что ежемесячный объем реализации составит 110 единиц. Таким образом, целесообразно заключить договор на приобретение данного товара с ЧУП «Технология измерения». В пользу выбора этого поставщика говорит не столько более низкая стоимость закупки – 29494300 руб. (разница с учетом транспортных расходов составит 28210 руб. с одной партии), сколько отсутствие дополнительных транспортных затрат, рост которых повлечет увеличение удельного веса затрат в валовом доходе, а следовательно, уменьшение суммы прибыли. Также достаточно большое значение при реализации нового для ООО «Био Трейдинг» товара имеет возможность оплаты с отсрочкой 30 дней.

В таблице 3.3 представлен расчет годового экономического эффекта от реализации манометров, исходя из объема реализации 110 единиц в месяц и применения стандартной для ООО «Био Трейдинг» оптовой надбавки 25 %. Для обеспечения сопоставимости данных при последующем анализе значения показателей рассчитаны без НДС.

 

Таблица 3.3 – Экономический эффект от реализации манометров МТ 50

Показатели	Планируемое значение
Цена приобретения, р.	268900
Объем закупки, шт.	110
Стоимость закупки, р.	29579000
Оптовая надбавка, %	25
Прибыль от реализации, р.	7394750

 

Таким образом, включение в ассортимент данного товара принесет ООО «Био Трейдинг» дополнительную прибыль в размере 7 млн р.

Для повышения эффективности оптовой торговли на ООО «Био Трейдинг» необходимо внедрить перечень услуг, оказываемых на договорной основе.

Так ООО «Био Трейдинг» могла бы оказывать следующие услуги:

1. Осуществлять по согласованию  с розничными торгующими организациями независимо от их ведомственной подчиненности ответственное хранение товаров на складах оптовых баз, необходимых для создания запасов товаров для организации сезонной продажи. 

2. Выполнять заявки розничных  торгующих организаций по перемещению товаров, скопившихся в излишках, в другие торговые системы и осуществлять посреднические операции по продаже этих товаров другим потребителям независимо от их ведомственной подчиненности.