Разработка плана производства и продажи продукции

СОДЕРЖАНИЕ

 

Введение………………………………………………………………..3

1 Глава. Теоретические  и методологические аспекты планирования  объема продаж и разработка плана сбыта

1.1. Содержание, формы и принципы  планирования объема продаж и разработка плана сбыта…………………………………………………………5

1.2. Особенности планирования объема продаж и разработка плана сбыта………………………………………………………………………….….17

1.3. Методика, технология планирования объема продаж и разработка плана сбыта……………………………………………………………………...30

Заключение…………………………………………………………..34

Список литературы………………………………………………36

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Актуальность темы. Разработка плана производства и продажи продукции является в рыночных условиях ведущей задачей комплексного планирования социально-экономического развития предприятия. План производства определяет генеральное направление перспективного роста всех подразделений фирм и организаций, основной профиль плановой, организационной и управленческой деятельности предприятия, а также главные цели и задачи текущего планирования, организации и управления производством и т.п.

В современных условиях рынок  требует производства адресной продукции  потребителям, разнообразия выполняемых  работ и услуг, обновления товаров  по инициативе покупателей, проведения частых закупок ресурсов, планирования наступательных действий против конкурентов, осуществления гибких бюджетов и  непредвиденных расходов и т.д.

Производственная программа  предприятия представляет собой развернутый или комплексный план производства и продажи продукции, характеризующий годовой объем, номенклатуру, качество и сроки выпуска требуемых рынком товаров и услуг. В рыночных условиях основу плана производства на различных предприятиях составляют заключенные договоры с потребителями, имеющийся портфель заказов и существующая потребность в товарах, а также действующие законы спроса и предложения на продукцию, работы и услуги. Главная цель плановой работы на акционерных, коммерческих и иных предприятиях и фирмах с частной формой собственности, как и осуществляемой на ее основе предпринимательской или производственной деятельности, состоит в удовлетворении потребностей покупателей и получении максимальной прибыли. Поэтому данная курсовая работа весьма актуальна на современном этапе экономического развития страны.

Предмет исследования –  планирование объема продаж и разработка плана сбыта.

Объект исследования –  план сбыта, объем продаж.

Целью данной курсовой работы является изучение теоретических аспектов планирования объема продаж и разработка плана сбыта.

Достижение данной цели предполагает решение ряда следующих задач:

1. Содержание, формы и  принципы планирования объема  продаж и разработка плана  сбыта;

 2. Особенности планирования объема продаж и разработка плана сбыта;

 3. Методика, технология планирования объема продаж и разработка плана сбыта.

 

1 Глава. Теоретические  и методологические аспекты планирования  объема продаж и разработка  плана сбыта

 

1.1. Содержание, формы и принципы  планирования объема продаж и  разработка плана сбыта

 

Понятие сбыта не имеет  на сегодняшний день однозначного толкования. Многие понимают под сбытом передачу товара потребителю или посреднику либо отождествляют его с самим  процессом продажи. На мой взгляд, продажа является лишь составной  частью сбытовой политики, а сам  сбыт представляет собой комплексную  систему мер, направленных на дальнейшую реализацию произведенной либо приобретенной  продукции с целью получения  денежного эквивалента ее стоимости. Продажи являются, по сути, завершающим  этапом сбыта в виде непосредственного  контакта продавца и покупателя.

В общем смысле, сбыт товаров - система мероприятий по реализации товаров с целью получения  прибыли.

В экономике реализация рассматривается  с позиции кругооборота капитала, который в своем движении проходит дважды сферу обращения: покупка  ресурсов для производства продукции  и продажа товара для удовлетворения потребностей покупателя и для продолжения  производств, процесса. Именно от реализации во многом зависит продолжение производства. В условиях рынка движение продукта в сфере обращения представляет наибольшую трудность. Созданный продукт, предназначенный для реализации имея натурально-вещественную и стоимостную  формы, выполняет разную функциональную роль. Реализация созданной продукции  состоит в возмещении всех ее частей по стоимости и по натурально-вещественной форме. Реализация означает возможность  для покупателя удовлетворения личных потребностей, для предпринимателей – возможность приобретения факторов производства с целью продолжить производств, деятельность, расширить производство. Рост объемов производства, обострение конкурентной борьбы усложняют процесс реализации созданной продукции. Это привело к необходимости изучения рынка, выявления структуры и объема платежеспособного спроса, совершенствования сбытовой сети. [1]

Под сбытом понимается система  отношений в сфере товарно-денежного  обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующими свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают  продавцы и покупатели, а объектом являются непосредственно товар, работа или услуги.

В функциональном отношении  деятельность на рынке сбыта подразделяется на работу, связанную с формированием  и развитием каналов сбыта (коммерциализацией), и на операции по физическому распределению  товара (организацией маркетинг –  логистики), возможна также интеграция этих функций. Практика свидетельствует, что сбыт товаров необходимо рассматривать  не как разовое мероприятие, а  как элемент глубоко продуманной  стратегии предприятия, которая  должна носить долгосрочный характер и не может быть быстро изменена.

Позиции занимаемые фирмами по отношению  к сбыту, имеют признаки позволяющие  классифицировать сбыт по видам. Классификация  видов сбыта представлена в таблице 1.1 [6]

Несмотря на то, что главных классификационных  признаков всего два (основа организации  системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными  потребителями могут приобретать  множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит  фирме-производителю, которая при  выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска  товародвижения, а также оценивает  издержки на сбыт и прибыль.

 

 

Таблица 1.1

Классификация видов сбыта

Признак классификации	Виды сбыта	Схема
1. По организации системы сбыта.	1.1. Прямой – непосредственная  реализация продукции производителя  конкретному потребителю.	Производитель Потребитель
	1.2. Косвенный – использование  независимых торговых посредников  в канале сбыта.	Производитель Оптовая и (или) розничная торговля Потребитель
2. По числу посредников.	2.1. Интенсивный – большое число  оптовых и различных посредников. Цель: расширение сбыта, приближение  товара к потребителю.	Производитель Оптовая торговля 1\ 2\ 3\ 4\ … n Розничная торговля 1\2… 1\2… 1\2…
	2.2. Селективный – ограничение  числа посредников. Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом  сбыта.	Производитель

Оптовая торговля

1\ 2\ 3\ 4\ … n

Розничная торговля

1\2\3… 1\2\3…

2.3. Исключительный – малое (или  единичное) число посредников. Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.

Производитель Оптовая торговля 1 \ 2 Розничная торговля 1\ 2 \ 1

Система прямого сбыта предусматривает  непосредственную реализацию продукции  конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя  контролировать путь прохождения продукции  до конечного потребителя, а также  условия её реализации. Однако в  этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные  необходимостью создания дорогостоящих  товарных запасов, и затрачивает  большое количество ресурсов на осуществление  функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом  такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи  производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает  возможность непосредственного  изучения рынка своих товаров, поддержания  тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

Прямой сбыт осуществляют, используя  принадлежащие фирме производителю:

а) региональные сбытовые филиалы, имеющие  штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие  запросам потребителей условия продажи  товаров и сервис;

б) сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с  выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка  поддержанию контактов с потребителями;

в) специальных агентств имеющих  или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности  которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;

г) розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).

Предусматривается также использование  средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя  с конечным потребителем.

Фирма осуществляет товародвижение посредством  каналов распределения (сбыта). Канал  распределения — это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж. [15]

В случае, когда система предусматривает  участие в сбыте торговых посредников  и отличие между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного канала. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников  и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма  перекладывает значительную часть  издержек по сбыту и соответствующую  долю риска на формально не зависимых  контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть  коммерческой выгоды. Существуют также  смешанные каналы, которые объединяют черты первых двух каналов товародвижения. При организации косвенного канала сбыта возникает потребность  в определении его длины и  ширины. Длина канала — это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала — это  число посредников, условно находящихся  на одном уровне (рис. 1.1, рис. 1.2, рис. 1.3). [6]

По количеству посредников на каждом уровне каналов сбыт может носить характер интенсивного селективного или  исключительного.

Очевидно, что по мере движения товара по каналам сбыта с участием посредников, его физическому перемещению  может сопутствовать и передача прав собственника. В этом случае полнота  передаваемых посреднику прав на товар, форма передачи, степень его ответственности  и риска различны. Соответственно этому посредники типизируются, а  каналы с их участием приобретают  сложную структуру.

 

 

Косвенный канал первого  уровня

 

Косвенный канал второго  уровня

 

Косвенный канал третьего уровня

Рисунок 1.1 - Пример длины  каналов сбыта

 

 

Рисунок 1.2 - Пример узкого канала сбыта

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 1.3 - Пример широкого канала сбыта

 

Как видно из рисунка 1.4 , основными элементами планирования сбыта являются:

а) подготовка прогнозов  общехозяйственной и рыночной конъюнктуры;