Разработка плана производства и продажи продукции

б) прогнозное ориентирование объемов сбыта фирмы;

в) разработка финансовой сметы  сбыта;

г) установление норм сбыта;

д) селекция каналов распределения  товаров;

е) организация торговых коммуникаций (включая выбор месторасположения  торговых предприятий);

ж) планирование и осуществление  коммерческой отчетности;

з) анализ хода и динамики продаж;

и) планирование и оценка деятельности персонала службы сбыта;

к) составление и осуществление  плана координации деятельности службы сбыта, связей с другими подразделениями  фирмы;

л) разработка плана консультаций и работы с заказчиками и так  далее.

Рисунок 1.4 - Основные элементы планирования сбыта

Прогнозное ориентирование объемов сбыта (продаж) продукции  фирмы осуществляется с учетом прогноза емкости рынка и задания по реализации продукции фирмы на этом рынке. Фирма-производитель, определяя  прогноз сбыта, должна ориентироваться  на долю в общем объеме сбыта всех предприятий отрасли, с которыми она не конкурирует, на потенциальные  возможности сбыта своего товара с учетом планов конкурентов (если они  известны) и планов покупателей. Установленная  таким образом величина будущего объема сбыта фирмы как доля всего  товарооборота фирм, действующих  на данном рынке, служит оценкой того задания по сбыту продукции, которое  фирма должна выполнять.

Прогноз сбыта необходим  для проведения торговых операций фирмы  в краткосрочном периоде; установления финансовой сметы сбыта и распределения  объема продаж по торговым предприятиям; управления запасами и разработки производственных заданий смежным подразделением; составления бюджета фирмы и  планирования прибыли; планирования развития производственных мощностей и потребностей в ресурсах. [5]

Нормы сбыта должны быть реальными. За установление всех норм продажи и за их выполнение несут  ответственность руководители отдела сбыта.

Селекция канала сбыта  является стратегическим решением фирмы. Во-первых, решается вопрос о выборе прямого или непрямого пути сбыта  продукции. Затем формируются различные  альтернативные варианты того или иного  пути сбыта, осуществляются технико-экономическое  сравнение вариантов и выбор  одного из них. При выборе принимаются  во внимание размер и доступность  рынка, периодичность совершения покупок, стоимость транспортировки и  хранения запасов, политика конкурентов, в сфере товарораспределения, В  случае равнозначности вариантов выбирают тот, который учитывает скорость реализации (для скоропортящихся  товаров) и затраты фирмы-производителя (для промышленных товаров и потребительских товаров длительного пользования), возможности информационных технологий, средства рекламы. [6]

Организация торговых коммуникаций включает организацию отношений  с существующими и перспективными заказчиками, как крупными, так и  малыми, но растущими; разработку и  проведение мероприятий по стимулированию торговых посредников (скидки с цен, обучение торгового персонала, реклама  на местах распродажи товаров, конкурсы дилеров); проведение паблик рилейшнз; мероприятия по внедрению мультимедиатехнологий  и так далее.

Важным организационным  мероприятием является выбор месторасположения  торгового предприятия. Основным критерием  при оценке эффективности месторасположения  торгового предприятия или центра является уровень покупательной  способности района, который будет  обслуживать торговая фирма. При  оценке предпочтительного варианта также учитываются: затраты на транспорт  по доставке товара от производителя; характер товара (продовольственный, непродовольственный, производственно-технического назначения); привлекательность ассортимента; наличие  и развитость конкуренции; частота  покупок; качество транспортной инфраструктуры, обеспечивающей удобство и небольшие  затраты, связанные с посещением торгового предприятия потребителями, находящимися рядом или далеко; привлекательность  мест покупок; рекламная доступность. [7]

Размеры сферы влияния  того или иного регионального  образования на его покупательную  способность могут быть определены с помощью закона, предложенного  американским ученым Рейли. Его идея заключается в том, что с развитием  города число покупателей, приезжающих  из других мест, возрастает.

Фактор привлекательности  торгового предприятия, центра может  быть определен как отношение  общей торговой площади предприятия  ко времени которое затрачивает  покупатель на поездку на это предприятие. При оценке месторасположения следует учитывать также наличие общественного транспорта, возможности поставки, наличие автостоянки, сервисных услуг (общественное питание, пункты обмена валюты, поток прохожих).

Окончательный выбор варианта целесообразно проводить в форме  таблицы путем оценки суммы баллов по частным характеристикам. Важнейшие  характеристики могут быть определены путем опроса экспертами среди посреднических фирм и потребителей. [8]

Координация деятельности службы сбыта, связей с внутренними подразделениями  фирмы и внешними субъектами окружающей среды проводится с целью поддержания  эффективного поведения системы  сбыта и обеспечения поставки необходимой потребителю продукции  в нужное время, в требуемый район, в надлежащем количестве и установленного качества.

Основным средством и  инструментом координации является организационная форма, структура  службы сбыта, которая отражает размер фирмы, тип и ассортимент товаров, количество и месторасположение  покупателей, каналы распределения, методы торговли, права и ответственность  от вышестоящего к нижестоящему уровню.

В зависимости от сочетания  этих факторов фирмы могут использовать следующие формы организации  службы сбыта:

Функциональная форма  организации службы сбыта используется малыми и средними фирмами, имеющими однородную номенклатуру товаров. Могут  потребоваться значительные средства на ее адаптацию в случае расширения номенклатуры продукции и появления  возможности реализации товара на различных  рынках.

Региональная - применяется  компаниями, которые выпускают ограниченное количество однородных товаров и  используют разветвленную распределительную  сеть с большим числом торговых точек. Такие смежные отделы, как рекламный, маркетинговых исследований, планирования ассортимента продукции, централизованны, т.е. входят в состав главного управления фирмой и обслуживают все региональные группы сбыта продукции.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 1.5 - Формы организации  службы сбыта

 

Товарная - формируется, когда  планируется реализация товаров  широкого ассортимента и различной  номенклатуры. Дает возможность комплексной  координации сбыта по определенному  продукту или товарной группе, однако, с расширением номенклатуры товаров  значительно возрастают затраты  на содержание персонала, так как  растет численность сотрудников.

Отраслевая - применяется  для поставки однородной продукции  фирмам-потребителям различного профиля (машиностроение, энергетика, химия, текстильная  промышленность). Наиболее приемлема  для реализации товаров производственно-технического назначения и сырьевых продуктов.

Комбинированная - используется организациями, экстенсивно расширяющими предпринимательскую и торговую деятельность. Данная форма более  гибкая и имеет высокую готовность к новым требованиям расширения номенклатуры производимой продукции, появлению новых рынков, новым  требованиям покупателей.

От того, какая будет  принята и использована организационная  структура сбыта, зависят во многом результаты деятельности не только сбытовой службы, но и организации в целом.

Задачи организации сбыта  представлены в таблице 1.2

Таблица 1.2

Задачи организации сбыта

Задачи организации сбыта
Название	Характеристика
1.Задачи планирования сбыта  товаров и услуг 1.1. Стратегические         1.2. Тактические	Решаются в отношении: -формирования и организации  каналов сбыта (планирование и  прогнозировании каналов сбыта  и обоснование, с включением  промежуточных звеньев или без  них); - организации физического перемещения  товара к потребителю (задачи  бизнес – логистики, которые  связаны с выбором оптимальных  каналов связи и путей сбыта,  размещения складов). Предусматривают работу с уже существующими  клиентами, с поиском новых покупателей, организацией стимулирования оплаты заказов  и решения многих других (презентация  товаров, формирование запасов, установление структуры и величины затрат по общему объему и отдельными статьям, сравнение  своих показателей деятельности с показателями конкурентов). [2]
2. Задачи для достижения эффективного  развития системы сбыта и	– подробно исследовать все виды основных товаров и услуг, которые  реализуются на рынках; – изучить рынки сбыта, их сегменты, – проанализировать конкуренцию на рынках сбыта
3. Задачи для правильного планирования  продажи продукции	– своевременное выполнение производственных заказов с учетом степени их срочности; – рациональное использование наличных материальных и трудовых ресурсов;
3.1. производственно –хозяйственные 3.2. финансово – экономические	– оптимальное распределение перевозок  по различным видам и типам  транспортных средств; – сокращение материальных запасов  и улучшение их оборачиваемости; – повышение качества выполнения работ и обслуживания потребителей. [3]

 

Как видно из таблицы 1.2, задачи планирования сбыта товаров и  услуг реализуется через разработку стратегии и тактики этого  процесса.

Комплексное решение производственно  – хозяйственных и финансово  – экономических задач обеспечивает правильное планирование продажи продукции  на каждом предприятии.

 

1.2. Особенности планирования объема  продаж и разработка плана  сбыта

 

В производстве составляется план сбыта, а в торговле - план продажи товаров. Производственные предприятия России постепенно переходят на общепринятую в мире практику планирования сбыта.

Разработка плана производства и продажи продукции является в рыночных условиях ведущей задачей  комплексного планирования социально-экономического развития предприятия. План производства определяет генеральное направление перспективного роста всех подразделений фирм и организаций, основной профиль плановой, организационной и управленческой деятельности предприятия, а также главные цели и задачи текущего планирования, организации и управления производством и т.п. Планирование производства продукции, товаров и услуг должно удовлетворять на всех действующих предприятиях конкретные потребности покупателей, заказчиков или потребителей и быть тесно связанным с разработкой общей стратегии развития фирмы, проведением маркетинговых исследований, проектированием конкурентоспособной продукции, организацией ее производства и реализации, а также с выполнением других функций и видов внутрихозяйственной деятельности. (стр. 144 Бухалков)

Сбыт- это процесс реализации продукции  производственного предприятия (стр.238 Владимирова). Он включает поставку, хранение и транспортировку продукции фирмы. Планирование сбыта предусматривает документальное подтверждение обоснованности коммерческих связей фирмы. Соответственно, план сбыта отражает выбранную стратегию и тактику предпринимательства по всей цепочке движения продукции: от ее появления в фирме до продажи и послепродажного обслуживания.

Планирование сбыта решает задачи: во-первых, планирование продажи в соответствии с целями фирмы; во-вторых, планирование получения прибыли от сбыта.

В условиях рынка фирме никто  не гарантирует сбыт. Он полностью  зависит прежде всего от знания фирмой реалий рынка и от соответствия ее продукции потребностям рынка; большое  значение имеют меры стимулирования сбыта. Поэтому фирма разрабатывает план сбыта, который помогает ей успешно осуществлять продажу своей продукции.

Объемы сбыта (продажи), производства и снабжения характеризуются  с помощью объемных показателей плана маркетинга. Из них наиболее значимым для достижения целей базовой стратегии является план сбыта, так как он приближен к интересам конечного потребителя. Этот план должен иметь определенную политику, которая отражала бы направления планов сбыта на многие годы вперед и подчинялась целям стратегии, как базовой, так и маркетинга. Для достижения этого применяются специфические методы прогнозирования, планирования, координации действий, контроля, учета и анализа работы по сбыту.