Принципы проведения аудита. Искажения бухгалтерской отчетности

Координацию деятельности службы продаж и выработку единой маркетинговой стратегии проводит директор по продажам, которому подчинены функциональные блоки, составляющие в сумме службу продаж. Он наделен властными полномочиями по отношению к функциональным службам, не входящим в службу продаж.

В части изменения  принятых перспективных и текущих  планов предприятия в связи с изменившимися или ожидаемыми изменениями ситуации на рынке товаров, услуг, финансов и труда. Он несет ответственность за соответствие политики предприятия на рынках товаров и услуг, финансов и труда, конъюнктуре, складывающейся на этих рынках.

Отдел продаж не может успешно работать, если предварительно не собрана информация о рынке, конкурентах и потребителях. Информация о рынке должна поступать и обновляться постоянно и быть частью ежедневной работы всей структуры службы продаж.

Эти функции выполняет менеджер по маркетингу:

• Работа с системой внутренней информации;

• Приобретение, хранение и предоставление информации из внешних источников;

• Сбор информации о рынке и конкурентах;
• Исследование рынка для нужд разработки новой продукции
• Исследование рекламы.

Необходима база данных, в которой будет, хранится информация о заказах, продажах, покупателях и т.д. Но если не будут регистрироваться заказы и продажи, то не будет известно, как обстоят дела в реальности по сравнению с тем, что запланировано. Эти данные необходимо анализировать раз в месяц, чтобы как можно раньше получить сигнал, если что-то идет не так, например, если, объем, продаж, в, каком-нибудь, регионе сокращается, поэтому создана система внутренней отчетности. С ее помощью статистического анализа выясняется, какие регионы особенно прибыльны, кто есть лучшие покупатели и т.д. Одной из функций менеджера по маркетингу является отбор полезной информации из специализированных журналов, газет и хранение ее и предоставление ее по мере необходимости тем людям на фирме, к которым она имеет отношение.

Таблица 3

Взаимоотношения отдела сбыта с другими подразделениями

Подразделения	Отдел сбыта
	получает	представляет
Отдел главного конструктора	Технические условия на продукцию, подлежащую поставке; чертежи тары на отгрузку готовой продукции; сведения о разработке новой продукции, предстоящем снятии с производства изделии устаревшей конструкции.	Предложения по совершенствованию технических  условий по поставке продукции.
Отдел главного технолога	Комплекты технологической  документации на консервацию, упаковку, погрузочно-разгрузочные и транспортно-складские  работы (техпроцессы и инструкции), инструкций по условиям безопасной погрузки и разгрузки продукции.	Предложения по совершенствованию технологических  процессов консервации, упаковки, погрузочно-разгрузочных и транспортных работ, предложения  по улучшению условий безопасности погрузочных работ.
Отдел охраны труда	Предписания и  указания по устранению нарушений норм и правил по охране труда, техники безопасности и производственной санитарии, требования в случае необходимости технической экспертизы и заключений о состоянии оборудования, оснастки, транспортных средств, их степени безопасности и безвредности технологических процессов, графики комплексных обследований состояния охраны труда подразделений и целевых проверок объектов повышенной опасности, нормативную литературу по вопросам охраны труда.	Отчеты о  выполнении предписаний и указаний по вопросам охраны труда и техники безопасности и устранению нарушений правил и норм по охране труда, отчеты о выполнении комплексного плана по улучшению условий охраны труда и санитарнр- оздоровительных мероприятий.
Отдел внешних  связей	Заказы-наряды на экспортные поставки с отгрузочными реквизитами и последующими изменениями, перечень заказов-нарядов к исполнению на планируемый период по маршрутам для заказа вагонов.	Копии отчетов  о поставке продукции на экспорт  в разрезе года, квартала, месяца, данные по комплектации и отгрузке продукции на экспорт в соответствии с заданиями и условиями заказов-нарядов.
Отдел маркетинга	Состояние и  прогнозы развития спроса на продукцию  на внутреннем и внешнем рынках, сведения о проведении выставок и  ярмарок.	Сведения о  заключенных договорах на поставку продукции, данные об отказах от продукции, поквартальные данные  о количестве поставляемой продукции по номенклатуре, предусмотренной заключенными договорами.
Производственно-диспетчерский  отдел	Изменения, вносимые в планы выпуска продукции, спецификации для заключения договоров по кооперированным поставкам в соответствии с планом, годовые, квартальные и месячные планы производства продукци, оперативные месячные планы-графики сдачи ее на склады готовой продукции.	Суточные справки  об отгрузке продукции, ежедневный рапорт об отгрузке продукции и запчастей на экспорт, перечень продукции, по которой сдача отстает от согласованного графика, оперативные заявки на изготовление отдельных видов продукции, поквартальные данные об общем количестве поставляемой  продукции по номенклатуре, предусмотренной заключенными договорами.
Отдел материально-технического снабжения	Лимитно-заборные карты на получение материалов, графики  завоза материалов на предприятие.	Заявки на все  необходимые материалы с указанием сроков их завоза.
Транспортный  отдел	Месячные, декадные и суточные планы отгрузки готовой  продукции всеми видами транспорта, планы-графики завоза запчастей, комплектующих  изделий и т.п. на склады сбыта.	Годовой, квартальный  и месячный номенклатурный планы отгрузки готовой продукции, намеченные изменения планов отгрузки, заявки на подачу ж/д состава, контейнеров и автомобильного транспорта на месяц, квартал, год.
Финансовый  отдел	Извещения банка  о выставленных заказчиками аккредитивах (для исполнения), утвержденные нормативы оборотных средств по готовой продукции.	Договоры и  соглашения на поставку готовой продукции, планы отгрузки, данные о запасах  готовой продукции их соответствии нормативам, документацию на отгруженную  продукцию, ежедневные справки об отгрузке и остатках готовой продукции на складах. Выставления счетов на инкассо предприятиям, на взыскание сумм за некачественную продукцию с поставщиков запасных частей.
Планово-экономический  отдел	Планы производства и технико-экономические нормативы  и показатели для планирования и оценки деятельности на планируемый период, методические рекомендации по вопросам хозяйственного расчета, планирования и эффективного использования ресурсов, планы производства для заключения договоров с заказчиками, плановые хозрасчетные показатели отдела, утвержденные цены на продукцию.	Отчет по основным хозрасчетным показателям, сведения об отгрузке продукции потребителям, сведения об остатках готовой продукции на складах отдела сбыта, данные о недопоставке продукции, сумма недопоставленной по договорам продукции за отчетный месяц и нарастающим итогом с начала квартала (года), отчет о выполнении плана поставок с учетом заключенных договоров, остатки готовой продукции.
Отдел организации  труда и заработной платы	Утвержденные нормы выработки (времени обслуживания), расценки, штатное расписание, положение о премировании, график работы предприятия.	Предложения по совершенствованию организации  и нормирования труда, систем оплаты труда и материального стимулирования.
Отдел технического контроля	Документы, удостоверяющие качество продукции (сертификаты, паспорта), сведения о поступивших рекламациях  на продукцию, документацию, подлежащую отправке заказчику вместе с готовой  продукцией.	Заполненные упаковочные  листы
Отдел кадров	Годовые и перспективные планы потребности в кадрах, указания в вопросах подбора, расстановки и воспитания кадров.	Отчетность  по вопросам движения, подбора, расстановки  и воспитания кадров, резерв на выдвижение на руководящие должности, заявки на потребность в кадрах , табели и другие документы учета рабочего времени.
Бухгалтерия	Квартальные итоговые данные о движении готовой продукции, итоги инвентаризации готовой продукции, данные о наличии на складе готовой  продукции в суммарном выражении  на 1-е число каждого месяца.	Товарно-транспортные накладные и прилагаемые к  ним документы на отгрузку готовой  продукции, ведомости на ж/д тариф, инвентаризационные ведомости готовой  продукции.
Юридический отдел	Завизированные  проекты приказов, распоряжений и  других документов правового характера или проекты указанных актов без визы, но с заключениями о несоответствии законодательству отдельных положений с предложениями о законном порядке решения рассматриваемых вопросов, завизированные проекты хозяйственных договоров, заключения или ответы на заявленные контрагентами претензии и иски по поводу ненадлежащего исполнения предприятием договорных обязательств, подготовленные претензии и иски к другим юридическим и физическим лицам.	Проекты приказов, распоряжений и других документов правового характера для проверки их соответствия требованиям законодательства и визирования, претензии и иски контрагентов по поводу ненадлежащего исполнения договорных обязательств предприятием для дачи заключений или подготовки ответа, материалы претензий и исков другим юридическим и физическим  лицам, документы, справки, расчеты и другие сведения.
Производственные  подразделения	Оперативные отчетные данные о выполнении планов поставки по номенклатуре в разрезе заключенных  договоров, данные о недопоставках продукции и товаров по утвержденным заданиям и обязательствам в соответствии с заключенными договорами и принятыми нарядами-заказами внешнеторговых организаций, ежемесячные отчеты о выполнении плана изготовления, отгрузки и остатках продукции нарастающим итогом с начала года, план выполнения основных технико-экономических показателей по сбыту продукции.	Копии договоров  на поставку изделий по кооперации и комплектации, необходимые изменения  в планы поставок готовой продукции, указания об очередности поставок готовой продукции, директивные материалы по поставке продукции, планы поставок продукции, нормативные акты и документы по вопросам сбыта продукции, графики поставки продукции в соответствии с заключенными договорами.

 

2.3. Анализ системы сбыта на предприятии

 

После окончания производственного процесса продукция направляется на склад  готовой продукции (в качестве склада используется переоборудованный цех  на предприятии ОАО “Авто-Деталь Сервис”), где она храниться до отгрузки заказчику.

Основным  потребителем продукции ОАО “Авто-Деталь Сервис” является ОАО “УАЗ”, на оборот с которым приходится 75 % общей выручки от продажи продукции эмитента. Остальная продукция распределяется через обширную сеть оптовых дилеров.

В существующей системе сбыта у предприятия имеется только один распределительный центр – это непосредственно сам склад готовой продукции.  
Ульяновские потребители в большинстве случаев самостоятельно осуществляют транспортировку продукции с этого склада до своих распределительных центров, находящихся, как правило, в месте потребления товара (это могут быть оптовые склады, склады розничной торговли, магазины и т.д.). ОАО “АвтоДеталь-Сервис” осуществляет транспортировку продукции автомобильным и железнодорожным транспортом за свой счет только региональным дилерам.

 Основными рынками сбыта продукции предприятия являются:

1. первичный  рынок сбыта – поставка продукции  предприятия на конвейер Ульяновского  автомобильного завода (ОАО «УАЗ»).

2. вторичный  рынок сбыта – продажа продукции  предприятия на Российский рынок авто компонентов через сеть официальных дилеров по сбыту продукции.

Сбытовая сеть представлена следующими дилерами:

Региональные  дилеры:

• ООО "Галс-Авто+", г. Москва.
• ООО "Магистраль-НН", г. Нижний Новгород.
• OOO "ДРИАН-АВТО", г. Москва.
• OOO "НовосибГАЗУАЗсервис", г. Новосибирск.
• "ПЛАНЕТА-АВТО", г. Екатеринбург.
• BAZA BCE ДЛЯ УАЗА, торговая компания, г.Санкт –Петербург.
• ИП Плешакова, г. Волгоград.
• ИП Гудков А. П., г. Рязань [15].

Как мы видим, из множества  способов доведения своей продукции до конечного потребителя предприятие выбрало только один, самый простой и не требующий от самого предприятия каких-либо особых усилий и затрат на реализацию своей продукции.

Данная распределительная  система не отвечает многим логистическим  принципам, на которых должны строиться системы распределения с точки зрения оптимизации потоковых процессов, т.е. в конечном итоге эта система не способствует максимизации прибыли, получаемой предприятием от реализации своей продукции.

Система с одним  распределительным центром в данном случае имеет для предприятия как свои положительные, так и отрицательные свойства:

Плюсы:

1. Предприятию  не нужно создавать обширную  сеть складов, обсуживающих какую-либо  территорию, у него нет потребности  в создании разветвленной складской инфраструктуры, поэтому оно не несет дополнительных расходов на содержание дополнительных складов;

2. Предприятие  не несет больших транспортных  издержек, т.к. при существующей  системе распределения предприятие  не содержит значительного парка  транспортных средств в связи с тем, что само практически не осуществляет самостоятельных перевозок своей продукции;

3. Предприятие  имеет возможность продавать  свою продукцию оптовым покупателям  по более низкой цене, т.к. в  эту цену не включаются транспортные  расходы. Эта низкая цена может привлечь тех оптовых покупателей, у кого создана широкая сеть распределительных центров, налажено транспортное хозяйство, и они, соответственно, имеют возможность доставлять товары до своих оптовых баз с минимальными издержками.

4. Крупная, хорошо отлаженная региональная дилерская сеть [14].

Минусы:

1. В условиях  существующей распределительной  системы предприятие достаточно  сильно зависит от своих оптовых  покупателей. Исходя из результатов  анализа структуры сбыта, можно  заметить, что подавляющее большинство своей продукции предприятие реализует предприятию ОАО ”УАЗ”. Т.е. можно сделать вывод, что структура сбыта ОАО “Авто-Деталь Сервис” является недостаточно диверсифицированной, в результате чего данное предприятие сильно подвержено колебаниям спроса со стороны вышеназванного предприятия, а это, в свою очередь, может негативно сказаться в будущем на успешности реализации продукции предприятия. В данном случае ОАО ”УАЗ” может в определенной ситуации диктовать предприятию свои условия, добиваясь для себя определенных выгод и пользуясь тем, что предприятие достаточно сильно от них зависит;

2. Данная распределительная  система, когда оптовый покупатель  вынужден самостоятельно вывозить  продукцию предприятия с его  склада, приводит к ограничению числа покупателей, готовых сотрудничать с ОАО “Авто-Деталь Сервис”. Ведь далеко не у каждого посредника есть желание самостоятельно осуществлять доставку купленной им продукции данного предприятия до своего распределительного центра, возлагая тем самым на себя все издержки, связанные с транспортировкой товара до оптового склада, его дальнейшим складированием и доставкой его в различные торговые точки.

3.  Малое число каналов распределения.

4.  Отдел сбыта насчитывает очень малое количество специалистов, для полноценной работы. Поэтому возникают проблемы по изучению спроса, и не разрабатываются полномасштабные планы маркетинга.

Таким образом, в ходе проведения анализа маркетинговой логистики на предприятии ОАО “Автодеталь-сервис” были выявлены следующие проблемы:

1. Недостаток специалистов в отделе маркетинга и сбыта.
2. Недостаточная диверсифицированность структуры сбыта продукции, в результате чего предприятие сильно подвержено колебаниям спроса со стороны основного потребителя продукции – ОАО ”УАЗ”.
3. Снижение спроса на продукцию вследствие Мирового финансового кризиса.

Выявим  основные направления совершенствования  в главе 3.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Предложения  и рекомендации по оптимизации  существующей сбытовой системы  на ОАО “Автодеталь-Сервис”

 

Предложения и рекомендации по решению проблемы недостатка специалистов в отделе маркетинга и сбыта.

Отдел маркетинга и сбыта насчитывает очень  малое количество специалистов, для  полноценной работы. Поэтому возникают  проблемы по изучению спроса; изучению и анализу существующих и потенциальных рынков; не разрабатываются полномасштабные планы маркетинга.

Что необходимо сделать: Принять на работу в отдел  маркетинга и сбыта 2 специалистов-маркетологов, которые будут заниматься изучением  спроса; изучением и анализом существующих и потенциальных рынков; разрабатывать полномасштабные планы маркетинга.

К чему приведет:   

- улучшится  изучение спроса;

-улучшится изучение  и анализ текущих и потенциальных  рынков;

-улучшится планирование маркетинговой деятельности [11].

Предложения и рекомендации по устранению недостаточной диверсифицированности структуры сбыта продукции

Необходимо  уделить повышенное внимание развитию вторичного рынка ОАО «АДС» (дилерская  сеть). ОАО «АДС» поставляет на главный  конвейер ОАО «УАЗ» около 70%  всей производимой продукции, это ставит организацию в зависимость от главного стратегического партнера, успешная реализация стратегии развития рынка дилерской сети приведет к снижению зависимости предприятия. В  настоящее время в ОАО «АДС» уже делается акцент на развитие вторичного рынка, путем создания гибкой ценовой политики для оптовых покупателей, с целью расширения сбытовой региональной дилерской сети.

Что необходимо сделать: Нанять на работу торговых представителей, которые будут ездить по городам  России и вести переговоры о сотрудничестве, тем самым расширяя дилерскую сеть.

К чему приведет: Расширение сбытовой региональной дилерской  сети и снижение зависимости предприятия  от ОАО”УАЗ”.

Предложения и рекомендации по увеличению спроса на продукцию за счет рекламной деятельности.

Продукция производится для местного и регионального  Российского рынка, а также ближнего и дальнего зарубежья.  Первичный  рынок  ОАО УАЗ,  вторичный рынок -   дилерская сеть оптовых покупателей, а также предприятия, выпускающие  спецтехнику. В  настоящее время в ОАО «АДС» акцент делается на развитие вторичного рынка, путем создания гибкой ценовой политики для оптовых покупателей, с целью расширения сбытовой региональной дилерской сети.

Поэтому рекламную  компанию предлагается, прежде всего, ориентировать на фирмы вторичного рынка.

Реклама по телевидению  не подходит, так как в телевизионной  рекламе очень низкая избирательность  аудитории и очень высокая  стоимость рекламного контакта. Реклама  по радио тоже не принесёт желаемого  результата.

Наиболее эффективной  для продукции ОАО «АДС»  рекламой является реклама, напечатанная в прессе. Эта реклама относительно не дорога.  Предлагается разместить модульную рекламу и материалы информационного характера в следующих общероссийских специализированных изданиях:

1. Справочный журнал «Авто Опыт». Место издательства г. Москва. Тираж 60 тысяч экземпляров. Распространение:  адресное распространение по всем регионам России.

3. Общероссийский  журнал «Рынок автозапчастей». Рекламно-аналитическое  издание.  Место издательства  г. Москва. Тираж 45 тысяч экземпляров. Распространение:  адресная рассылка по всем регионам России.

4. «УАЗ Навигатор»  Место издательства г. Ульяновск. Тираж 2000 тысяч экземпляров. Распространение: адресная рассылка. В каждом номере публикуются  самые свежие цены на все, что связано с автомобилями УАЗ. Также в журнале публикуется информация о более чем 180 фирмах оптовиках.

5. «4х4 полный CLUB» Место издательства г. Москва  Тираж 30 тысяч экземпляров. Распространение  адресная рассылка.

Данные специализированные издания сочетают в себе максимальный охват целевой аудитории. Примерные затраты на рекламу – 5000 р. в месяц.

Выставочно-ярмарочная деятельность является инструментом макроэкономической и инвестиционной политики. Сегодня  выставки и ярмарки обеспечивают мобильность рынка, создают необходимое информационное поле, формируют значительные финансовые потоки, а также приносят дополнительный доход. Выставки являются связующим звеном между внутренними и международными рынками и способствуют привлечению дополнительных инвестиций для реализации инвестиционных проектов [10].