Сбыт в системе маркетинга (на примере РУП «Национальный аэропорт Минск»)

На РУП «Национальный  аэропорт Минск» используется прямой канал сбыта: Аэропорт – Авиакомпания. Такая форма выгодна своим  удобством, оперативностью, возможностью реагировать на возникающие изменения.

Основная производственная деятельность аэропорта заключается  в производстве услуг по обеспечению  самолето-вылетов, обслуживанию пассажиров, обработке грузов.

Роль аэропорта состоит  в предоставлении инфраструктуры (аэровокзалов, взлетно-посадочной полосы, рулежной дорожки, перрона, метеослужбы, противопожарной защиты и т.д.) и гарантий соответствующей производительности и качества обслуживания. 

 РУП «Национальной  аэропорт Минск» является крупнейшим  аэропортом Республики Беларусь. Эффективно действующий, надежный аэропорт дает импульс для развития различных сфер экономики и создает условия для оживления как деловой, так и туристической отрасли республики. Этому способствует тому, что Беларусь расположена практически в географическом центре Европы, имеет развитую тяжелую индустрию (машиностроение, станкостроение), пищевую, легкую, радиоэлектронную, приборостроительную промышленность, что в свою очередь, положительно сказывается на развитии услуг оказываемых аэропортом.

В Беларуси имеется тысячи озер, интересных с туристической  точки зрения, живописные ландшафты, богатый животный мир. Кроме того, само географическое расположение аэропорта  определяет направление развития его  в качестве запасного для авиакомпаний стран СНГ и Европы.

 «Национальный аэропорт Минск» ставит перед собой следующие маркетинговые цели:

1. Получение прибыли за счет создания для пассажиров и авиакомпаний условий, отвечающих всем международным критериям сервиса и безопасности
2. Повышение роли аэропорта в качестве международного в системе транзитного сообщения: Западная Европа – Россия – Азия.
3. Интенсификация использования аэропорта, в том числе за счет привлечения новых авиакомпаний и открытия новых рейсов.
4. Развитие неавиационной деятельности.

В качестве целевых сегментов рынка, в отношении которых аэропорт может реализовать различные условия взаимодействия, можно выделить следующие:

   1. Базовая для  аэропорта – национальная авиакомпания  «Белавиа», на долю которой  приходится более 60 % всех самолето-вылетов.

   2. Иностранные  авиакомпании, выполняющие рейсы  из аэропорта на регулярной  основе.

    3. Авиакомпании, использующие аэропорт только  в качестве запасного, которые  в перспективе могли бы быть  привлечены высоким качеством  обслуживания, предоставлением различных скидок и льгот.

    Для  успешного  достижения стоящих перед аэропортом  целей «Национальный аэропорт  Минск» должен соответствовать  следующим характеристикам, общим  для всех целевых сегментов:

1. Высокая безопасность полетов.
2. Высокое, не ниже, чем в столичных аэропортах других стран, качество обслуживания как пассажиров, так и воздушных судов.
3. Широкий ассортимент предоставляемых услуг, особенно важно для аэропорта, находящегося в 40 км от города.
4. Относительно невысокая стоимость обслуживания воздушных судов.
5. Соответствие всех параметров аэропорта международным нормам и сертификация его по III категории ИКАО.

    Начиная с 1991 года в РУП «Национальный аэропорт Минск» наблюдается неуклонный спад производства услуг авиаперевозок. В летнее время, как правило, возрастают объемы чартерных рейсов, связанных с туристическими турами и доставкой детей на оздоровление по чернобыльской программе.

Рассмотрим динамику и структуру показателей по результатам  работы предприятия а 2004г. (таблица 2.3)

 

Таблица 2.3 Динамика и структура показателей за 2004г.

Авиакомпа-нии	Количество самолетовылетов			Всего обслуженных пассажиров, чел.			Обработка грузов, тонн
	2004г.	2003г.	%	2004г.	2003г.	%	2004г.	2003г.	%
Авиакомпании РБ	2 853	2 927	-2,5	294 084	284 594	3,3	1 290,3	1 344,4	-4,0
в том числе: Белавиа	2 844	2 920	-2,6	294 082	284 365	3,4	1 274,3	1344,4	-5,2
Иностранные АК	1 271	1 226	3,7	112 813	106 316	6,1	1 853,6	1 321,5	40,3
Авиакомпании РФ	117	104	12,5	7 452	3 264	128,3	122,8	119,2	3,1
Авиакомпании СНГ	80	72	11,1	8 427	7 184	17,3	75,2	95,8	-21,5
Итого:	4 321	4 329	-0,2	422 776	401 358	5,3	3 341,9	2 880,9	16,0

Рассмотрим удельный вес авиакомпаний в общем объеме работ, % представленный в табл. 2.4

Табл. 2.4 Удельный вес авиакомпаний в общем объеме работ, %

Авиакомпания	Количество самолетовылетов		Обслуживание пассажиров		Обработка груза
	2004г.	2003г.	2004г.	2003г.	2004г.	2003г.
Белавиа	65,8	67,4	69,6	70,9	38,1	46,7
Прочие Авиакомпании РБ	0,2	0,2	-	0,1	0,5	-
Иностранные АК	29,4	28,3	26,6	26,5	55,5	45,9
Авиакомпании СНГ	1,9	1,7	2,0	1,8	2,2	3,3
Авиакомпании РФ	2,7	2,4	1,8	0,8	3,7	4,1
Итого:	100	100	100	100	100	100

Количество обслуженных  рейсов за 2004г. снизилось на 0,2% (8 рейсов) по сравнению с 2003г. Количество обслуженных  пассажиров увеличилось на 5,3 % (21,4 тыс. чел). Обработка грузов и почты за 2004г. на 16 % (461 тонна) больше, чем за 2003г.

Рассмотрим изменение  объемов по авиакомпаниям.

Так, количество рейсов основного  перевозчика НАК «Белавиа» сократилось  на 2,6 % (76 рейсов), груза – на 5,2 %. Количество обслуженных пассажиров возросло на 3,4 % (9,7 тыс. чел.). Снижение количества рейсов обусловлено сокращением частот по некоторым направлениям.

Удельный вес РУП  НАК «Белавиа» в общем объеме оказываемых аэропортом услуг:

- по количеству самолето-вылетов – 65,8%,

- по обслуженным пассажирам  – 69,6%,

- по обработанному  грузу – 38,1%.

Количество самолето-вылетов  по иностранным авиакомпаниям в  отчетном периоде возросло на 3,7% (45 рейсов) Это связано с увеличением  частоты полетов Авиакомпании «LOT» (74 рейса), «Austrian Air» (53 рейса), иностранных авиакомпаний, выполняющих нерегулярные полеты (12 рейсов). В то же время Авиакомпания «EL-AL» сократила частоту полетов (16 рейсов).

Иностранные авиакомпании увеличили количество перевозимых  пассажиров Авиакомпанией «LOT» на 88,5% (с 12 220 до 23 029 пасс.). Однако по Авиакомпаниям «EL-Al» (16 рейсов) и «Lufthansa» падение количества обслуженных пассажиров составило 3 851 пассажир и 2 286 пассажиров соответственно. Объем обработанных груза и почты, перевозимых иностранными авиакомпаниями, возрос на 40,3%.

Удельный вес иностранных  авиакомпаний в общем объеме оказываемых  аэропортом услуг:

- по количеству самолето-вылетов  – 29,4%,

- по обслуженным пассажирам  – 26,7%,

- по обработанному  грузу – 55,5%.

Проанализировав изменение объемов работ по сравнению с 2003г. можно сделать вывод – национальная авиакомпания снизила показатели, а иностранные перевозчики в целом наращивают объемы работ по всем показателям.

Проанализировав вес  авиакомпаний РФ и СНГ в общем  объеме работ незначителен – 2,7% и 1,8% соответственно, по сравнению с прошлым годом обеспечен рост количества рейсов авиакомпаний РФ и СНГ на 21 рейс.

При выполнении вышеуказанных  объемов работ производственные мощности аэродромного (при производстве услуг по обеспечению самолето-вылетов), аэровокзального (при обслуживании  пассажиров) и грузового (при обработке грузов) комплексов используются следующим образом (табл.  2.5).

 

Таблица 2.5    Использование производственных мощностей

Наименование вида услуг	Годовая проектная мощность	Использование производственной мощности за 12 месяцев, %
		2004г.	2003г.
Обеспечение самолето-вылетов	35 000	12,35	12,37
Обслуживание пассажиров, чел.	5 800 000	7,3	6,9
Обработка груза, тонн	54 000	6,2	5,3

Основные причины, повлиявшие на коэффициент использования производственных мощностей:

        - низкий спрос населения на  авиационные перевозки,

- изменения в таможенном  законодательстве, касающиеся грузоперевозок.

Особенности потребительского спроса  на выбранных целевых  сегментах рынка определяет маркетинговую политику «Национальный аэропорт Минск».

 Ввиду того, что  перспективы авиационной деятельности  не обеспечивают в полной мере  его потребности, национальный  аэропорт развивает неавиационную  деятельность. Это считается нормальным. Так, аэропорт США устанавливают тарифы на обслуживание воздушных судов на уровне себестоимости (по принципу аэропорт – открытые ворота), а прибыль аэропорты получают почти исключительно за счет неавиационной деятельности. Неавиационная деятельность национального аэропорта – это предоставление помещений в аренду, коммунальные услуги, обслуживание в зале официальных делегаций, предоставление бытовых услуг (парикмахерская, швейное ателье, мастерская по ремонту обуви и т.д.).

В настоящее время  неавиационная деятельность составляет 12,1% в общих доходах аэропорта. Однако пока это является почти пределом, так как значительное удаление аэропорта от города и общее снижение транспортной активности, вызванное низкими доходами населения, не дают основания на резкое увеличение дохода от неавиационной деятельности.

 

2.4 Влияние технического уровня и организации производственных процессов на сбыт.

На сбыт продукции (оказание услуг) большое влияние оказывает  технический уровень организации  производственных процессов предприятия. Для аэропорта производственный процесс представляет собой обслуживание пассажиров на вылет и прилет, оказание им сервисных услуг, содержание основных производственных фондов в работоспособном состоянии.

Не маловажное место  для аэропорта имеет конкуренция на рынке воздушных перевозок. Источником для повышения его роли на международном уровне является постоянное совершенствование технологического процесса.

Для кардинального изменения  положения на рынке воздушных  перевозок, обслуживанию пассажиров, обработки грузов, реконструкции инфраструктуры аэровокзального комплекса трудно рассчитывать на привлечение новых иностранных авиакомпаний в «Национальный аэропорт Минск» и на повышение его роли в международном транзите, что в современных условиях является почти единственным путем улучшения организации производственных процессов в аэропорту.

Примером организации  производственного процесса является замена светосигнального оборудования в Национальном аэропорту Минск.