Сбыт в системе маркетинга (на примере РУП «Национальный аэропорт Минск»)

Технологические особенности  ССО заключаются в том, что установленное оборудование (ССО) фирмы «Сименс»  с МК-314 по 1 категории международной организации гражданской авиации (ИКАО) является частью общей системы обеспечения захода на посадку, посадки, взлета и руления самолетов ночью и днем в условиях ограниченной видимости, и, работая в комплексе с радиотехническими средствами дальнего и ближнего привода на посадку, непосредственно вовлекается процесс после установления с ССО визуального контакта пилотов самолета.

Аппаратура дистанционного управления обеспечивает и индивидуальное управление и постоянный контроль за состоянием светосигнального оборудования. Установленная компьютерная аппаратура дистанционного управления типа «СИКОМОС» представляет собой локальную компьютерную сеть.

По техническому уровню светосигнальное оборудование с МК-314 самое современное. Соответствует требованиям III А категории ИКАО и не имеет аналогов на территории стран СНГ.

В ближайшее время  будет произведена замена оборудования средств инструментальной посадки  воздушных судов.

Осуществляется капитальный  ремонт взлетно-посадочной полосы, перрона  и мест стоянок.

   В сложившихся условиях  руководством аэропорта принимаются  меры, направленные на совершенствование  работы и повышение его привлекательности  для потенциальной клиентуры.

  В 2001г. введена  в строй новая система РТО  (радио – технического обеспечения)  полетов.

В соответствии с «Программой  развития гражданской авиации Республики Беларусь на 2001 – 2005 годы», одобренной Постановлением Совета Министров Республики Беларусь № 430 от 29.03.2001г, основное внимание за истекший период было направлено, в первую очередь, на поддержание и обновление основных фондов, связанных с обеспечением безопасности полетов: ремонт искусственных покрытий ВПП, реконструкция накопителей и  технологического оборудования аэровокзала, ремонт объектов, связанных с энергообеспечением аэропорта, обновление изношенной части основных фондов, замену специального транспорта.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ  СИСТЕМЫ СБЫТА НА ПРЕДПРИЯТИИ

 

В рыночной экономике  фирма не может добиться стабильного  успеха, если не будет четко и  эффективно планировать свою деятельность, постоянно собирать и аккумулировать информацию как  о состоянии целевых  рынков, положении на них конкурентов, так и о собственных перспективах и возможностях.

Транспортные услуги занимают большую долю в сфере  услуг, имеют исключительно важное значение для жизнеобеспечения экономики  страны. Поэтому перед предприятием стоит задача по дальнейшему формированию экономичной, надежно работающей, удовлетворяющей международным требованиям системы воздушного транспорта, позволяющей повысить конкурентоспособность предоставляемых услуг и расширить объемы перевозок, обеспечить их безопасность, увеличить поступления в бюджет от перевозочной деятельности.

Как связующее звено между г. Минском и аэропортами других государств, «Национальный аэропорт Минск» занимает монопольное положение в Беларуси и отнесен к категории естественных монополий.        Конкурентами в качестве транзитного аэропорта, при осуществлении транснациональных перелетов, для Национального аэропорта будут выступать аэропорты ближайших стран Восточной Европы, Прибалтики и СНГ. Это прежде всего Вильнюс, Рига, Киев, Варшава. Все эти аэропорты в настоящее время быстро развиваются, используя, главным образом, свое географическое положение. В среднем в них обслуживается ежегодно 2-3 млн. пассажиров, что в 5-7 раз больше, чем в аэропорту Минск.

В настоящее время  сеть аэропортов Украины насчитывает 37 аэропортов, которые выполняют  авиационные перевозки. Сюда включены и бывшие военные и заводские аэродромы, которые занимаются, в основном, грузовыми перевозками. Из общего количества аэропортов: 8 находятся в государственной собственности, 21 – в коммунальной, 8 – в коллективной (ООО).

В настоящее время  в Украине активно ведется  структурная перестройка субъектов  авиационно-транспортной системы гражданской  авиации. Политика Министерства Украины  и авиационной администрации  Украины относительно структурной  перестройки аэропортовой системы  предусматривает:

-    завершение  отделения аэропортов от авиакомпаний;

- передачу аэропортов, которые не в состоянии самостоятельно  поддерживать свою сертификационную  пригодность в коммунальную собственность.

Международный аэропорт «Домодедово» – самый крупный и современный аэропорт России, способный обслужить сегодня 35 миллионов пассажиров в год. Среди аэропортов Московского авиационного узла его отличает оптимальная планировка, соблюдение всех экологических требований и наилучшие перспективы развития.

Аэродром Домодедово – это комплекс современных инженерных сооружений:

- две параллельные  взлетно-посадочные полосы длиной 3,5 и 3,7 километра, позволяющие  одновременно без ограничений  принимать любые типы воздушных  судов и производить до 100 взлетно-посадочных операций в час;

-  перрон, рассчитанный  на стоянку 120 самолетов, оборудованный  наземными источниками электропитания, централизованной системой заправки  самолетов топливом;

- систему светосигнального  и радионавигационного оборудования, обеспечивающую круглосуточную посадку воздушных судов по II категории ИКАО, т.е. в условиях сильно ограниченной видимости. Генеральным планом развития аэропорта зарезервирована свободная территория площадью 2904 га, в том числе для строительства третьей и четвертой взлетно-посадочных полос.

 Авиапредприятие «Пулково»  выполняет пассажирские рейсы  в 40 городов России, в 13 городов  Ближнего зарубежья, в 32 города  Европы и Азии. Совместно с  туристическими фирмами организуются  чартерные рейсы в Турцию, Арабские  Эмираты, Китай, Индию. Авиационное предприятие «Пулково» - крупнейшее предприятие Северо-Западного региона. Ежегодный объем перевозок составляет более трех миллионов пассажиров.

Авиапредприятие «Пулково»  состоит из двух аэровокзальных комплексов, расположенных рядом друг с другом: внутренних авиалиний («Пулково-1») и международных («Пулково-2»). В данное время ведутся проектные работы по строительству международного аэровокзального комплекса «Пулково-3», который будет построен по оригинальному проекту в 300 метрах от «Пулково-2» и соединен с ним галереей для прохода пассажиров. Планируется пропускная способность 1200пас/час. Две взлетно-посадочные полосы аэропорта «Пулково» могут принимать любые типы самолетов, в том числе Боинг-747, А-310, MD-11, «CONCORD».

Предприятие располагает большим парком собственных самолетов: 25 ТУ-154, 12 – ТУ-134, 9 аэробусов ИЛ-86 и 8 грузовых самолетов АН-12.

На международных авиалиниях наблюдается рост перевозок. Международный  аэропорт «Пулково» постоянно увеличивает  количество рейсов и направлений. Здесь открыто 15 представительств иностранных авиакомпаний.

Утверждать, что Национальный аэропорт Минск проиграл конкурентную борьбу за право выполнять функцию  международного транзитного аэропорта  еще рано. Постсоветские республики интегрируются в мировую экономику, и как сложатся воздушные линии, и какому аэропорту будет отдано предпочтение  - покажет время. 

Функции грузового аэропорта  выполняет аэропорт «Брест». Однако почти весь пассажирооборот в  Республике Беларусь приходится на «Национальный аэропорт Минск».

Говоря о конкуренции  на рынке воздушных перевозок, следует  рассматривать ее на двух уровнях: транснациональном  и местном. Транснациональный –  это уровень, где Национальный аэропорт конкурирует с аэропортами близлежащих  государств за право выполнять функции транзитного аэропорта. Местный уровень – это тот, где Национальный аэропорт формирует условия для конкуренции других авиакомпаний за право перевозок. На этом уровне возникает противоречие: для государства важно развитие национальной компании, для аэропорта выгодно увеличение количества перевозчиков, которые являются конкурентами национальной компании. Действительность такова, что чаще всего учитываются только интересы национальной компании.

Что касается первого  уровня, то техническое состояние Национального аэропорта позволяет ему конкурировать с аэропортами других государств, и отсутствие необходимого количества транзитных рейсов не является только его проблемой. На втором уровне необходимо проведение разумной политики, сочетающей в себе вопросы защиты отечественной компании, а также поиска индивидуальных схем и оптимальных решений по стимулированию процессов расширения числа авиакомпаний, обслуживающихся в РУП «Национальный аэропорт Минск». Такая политика должна формироваться на государственном уровне.

Для изменения положения  дел на рынке в пользу аэропорта, необходимо провести реконструкцию  аэровокзального комплекса, чтобы  рассчитывать на привлечение новых  иностранных авиакомпаний в «Национальный  аэропорт Минск» и на повышение его  роли в международном транзите.

Поскольку потребителями  «Национальный аэропорт Минск» являются не индивидуальные клиенты, а авиакомпании, при проведении рекламной компании нет необходимости прибегать  к услугам общих средств массовой информации. Доведение конкретной технической и экономической информации, необходимой профессионалам, до потенциальных клиентов, можно провести значительно более эффективно и с существенно меньшими затратами через специальные отраслевые журналы, такие как «Гражданская авиация», «Авиапанорама», « AIRPORT YEARBOOK», деловую прессу, специализированные каталоги, Интернет. Через эти каналы будет оперативно распространяться информация о ходе реконструкции аэропорта, его новых возможностях и перспективах. Весьма эффективен метод прямой почтовой рассылки «girect – mail» коммерческих предложений и рекламных листов, буклетов, проспектов в адрес конкретных компаний. Первостепенную роль среди мероприятий комплекса стимулирования будут играть личные контакты с представителями авиакомпаний – организация ознакомительных поездок в аэропорт, участие в российских и международных отраслевых семинарах, конференциях.

Однако наилучшей рекламой для Беларуси и для ее воздушных  ворот – «Национальный аэропорт Минск» будет ее имидж как государства  с высокоразвитой экономикой и культурой, широко открытого для общения с международным сообщением.

Необходимым условием выживания  предприятия, обеспечения его адаптационной  эффективности является мониторинг среды прямого и косвенного воздействия. Для обеспечения безубыточного объема продаж и получения прибыли на предприятии необходимо активизировать деятельность маркетинговой службы, которая должна заниматься привлечением авиакомпаний, рекламированием аэропорта в качестве перспективного рынка сбыта или места размещения различных предприятий.

Базовой авиакомпанией  для аэропорта является национальный перевозчик РУП «НАК Белавиа».

В аэропорту на регулярной основе в 2004 году выполняли полеты шесть  иностранных авиакомпаний, остальные  авиакомпании используют аэропорт только в качестве транзитного и запасного.

При принадлежности авиакомпаний необходимо разделить рынок на три  сектора: авиакомпании Республики Беларусь, иностранные авиакомпании и авиакомпании СНГ.

Если определить названные  рынки с точки зрения особенностей и содержания маркетинговой деятельности, то основной рынок, то есть рынок, где реализуется основная часть услуг – это рынок авиакомпаний Республики Беларусь, а именно РУП «НАК Белавиа». Дополнительный и одновременно растущий рынок, то есть рынок, имеющий реальные возможности для роста объема продаж – это рынок авиакомпаний СНГ.

Аэропорт не вправе отказать в обслуживании ни одной авиакомпании. Однако нельзя с уверенностью утверждать, сто РУП «Национальный аэропорт Минск» не имеет конкурентов.

Национальный аэропорт Минск находится, с одной стороны, в международной конкуренции с центральными аэропортами других стран СНГ и Прибалтики и, с другой стороны, в конкуренции с другими аэропортами Республики Беларусь.

РУП «Национальный аэропорт Минск» на данном этапе использует неценовой метод борьбы с конкурентами, возможно, пора применять ценовую политику.

Основные направления  деятельности службы маркетинга на предприятии:

- Исследование трех рынков – авиакомпаний республики Беларусь, иностранных авиакомпаний и авиакомпаний СНГ

- Развитие аэропорта в качестве транзитного центра, в который активно прилетают иностранные авиакомпании, а национальная авиакомпания развозит пассажиров из аэропорта и дальше. Такое развитие возможно в корреляции с развитием национальной авиакомпании

- Исследование методов работы конкурентов (аэропорт Рига, Вильнюс, Киев и т.д.).

- Привлечение новых авиакомпаний по тем направлениям, которые не выполняются в Минск.

- Побуждение имеющихся авиакомпаний увеличить количество посадок путем улучшения расписания в течение недели и дня.

- Форсирование развития  туристических чартеров.

- Активная реклама аэропорта в качестве перспективного рынка сбыта или места размещения различных предприятий в средствах массовой информации, в Интернете, изданием красочных буклетов.

Очень важным вопросом является политика в области авиации. В дополнение к исследованиям рынка и к знаниям в этой области большое значение имеют также коммерческие права авиакомпании, вытекающие из двухсторонних государственных договоров, которые позволяют оказать содействие потенциальным клиентам в разрешении их проблем. Чем больше авиакомпании имеют коммерческие права, тем выгоднее это аэропорту. Однако подобное положение вещей не всегда устраивает национальную авиакомпанию.