Сбыт в системе маркетинга (на примере РУП «Национальный аэропорт Минск»)

Возникает противоречие – с одной стороны, для аэропорта важно развитие национальной авиакомпании, с другой стороны, выгодно увеличение количества перевозчиков, которые являются ее конкурентами. Проблема в том, что представители аэропортов не приглашаются на предварительные обсуждения и на сами переговоры при заключении межправительственных соглашений, поэтому представляются только интересы авиакомпаний, но не интересы регионов, где расположены аэропорты.

Важное значение приобретает  в настоящий момент сотрудничество в области  внешней политики с Российской Федерацией.

Рыночный механизм начинает работать тогда, когда нельзя увеличить  прибыль простым повышением цен.

Возможны следующие  шаги в ценовой политике аэропорта.

- Введение сбора на развитие инфраструктуры, как это было сделано в аэропорту Вена. Доходы от этого сбора должны аккумулироваться на отдельном счете и направляться только на обновление и модернизацию основных фондов, повышение качества обслуживания.

- Освобождение предприятия от уплаты налога на добавленную стоимость в части доходов от введенного сбора повысило бы его эффективность.

- Предоставление более низких и одинаковых сборов и тарифов для авиакомпаний РФ и РБ для создания равных условий для субъектов хозяйствования. Это обеспечит приток российских авиакомпаний в аэропорт и послужит снижению ставок для национальной авиакомпании «Белавиа» в России.

- В связи с неравномерным распределением доходов в течение года, предоставление скидок на сборы за обслуживание авиакомпаний на осенне-зимний период. Это должно послужить стимулом для увеличения объемов оказываемых услуг.

- Предоставление скидок на цены за обслуживание авиакомпаний, выполняющим полеты минимум пять раз в неделю и перевозящим пассажиров свыше 250 в неделю.

- Для стимулирования авиаперевозок туристических групп предоставлять скидки в размере 30% от пассажирского сбора или сбора за пользование аэровокзалом при 100-процентной загрузке воздушного судна.

- Для поддержки гуманитарного характера предоставлять льготы при перевозке детей, направляемых на оздоровление в зарубежные страны в размере 50% от пассажирского сбора.

- Повышение качества услуг и инвестиционная политика предприятия.

Для привлечения авиакомпаний в РУП «Национальный аэропорт Минск» за период с 2002 г. по апрель 2005г. направлено свыше ста восьмидесяти писем и телеграмм.

Ответы, полученные от авиакомпаний на предложение аэропорта, содержат информацию о том, что вопрос находится  на рассмотрении, с некоторыми заключены  договора о наземном обслуживании. Однако, нередко поступают отказы. 

Многие авиакомпании запрашивают информацию о потенциальном пассажиропотоке по тем или иным направлениям, которой предприятие не всегда располагает.

Для создания конкурентного  рынка авиаперевозок необходимо:

1. Содействие Государственного Комитета по авиации Республики Беларусь:

- в предоставлении коммерческих прав (пятой степени свободы) авиакомпаниям, которые намереваются осуществлять полеты в Республику Беларусь. Согласно «Руководству по регулированию международного воздушного транспорта» (Doc. 9626) – «Пятая степень свободы – это право или привилегия в отношении международных региональных воздушных перевозок, предоставляемых одним государством другому государству, выгружать и принимать на борт на территории первого государства пассажиров, почту и грузы, следующие из третьего государства или в него (также известно, как право пятой свободы воздуха),

- заключение договоров совместной эксплуатации кодов между национальной авиакомпанией «Белавиа» и  иностранной авиакомпанией или авиакомпанией СНГ на период развития открываемой линии (от полугода до года) на безвозмездной основе (без предоставления блока мест национальной авиакомпании при продаже билетов).

2. Совершенствование  таможенного законодательства (снижение  таможенных пошлин, упрощение процедуры  таможенного оформления) с целью возврата грузопотока, который был несколько лет назад и переориентирован  на Россию, Литву, Эстонию и Украину.

3. Развитие туризма,  привлечение иностранных туристов  в, создание гостиничных комплексов  и другой инфраструктуры с  целью повышения привлекательности Республики Беларусь для зарубежных туристов.

4. Создание условий  (в первую очередь, снижение  стоимости билетов), позволяющих  переориентировать поток белорусских  туристов, направляющихся на отдых  за границу через Москву и  Прибалтику, летать напрямую из Минска.

5. Тесное сотрудничество  предприятий транспорта с целью  развития совместных перевозок  грузов по схемам доставки  – автомобильный транспорт –  воздушное судно или железная  дорога – воздушное судно и  наоборот.

6. Государственная поддержка  развития национальной авиакомпании и национального аэропорта в части, касающейся обновления основных фондов с целью повышения конкурентоспособности на мировом рынке.

Стратегической задачей  для аэропорта является создание условий, обеспечивающих повышение  конкурентоспособности и внедрения его на международный рынок авиатранспортных услуг.

В соответствии с «Программой  развития гражданской авиации Республики Беларусь на 2001-2005 годы», одобренной Постановлением Совета Министров Республики Беларусь № 430 от 29.03.2001г., основное внимание за истекший период направлено, в первую очередь, на поддержание и обновление основных фондов, связанных с обеспечением безопасности полетов:

1) ремонт искусственных  покрытий ВВП,

2) ремонт рулевых дорожек  и мест стоянок воздушных судов,

3) ремонт фасада аэровокзального  комплекса, 

4) ремонт эстакады.

Учитывая тот факт, что РУП «Национальный аэропорт Минск» конкурирует с аэропортами  близлежащих государств за право  выполнять функции транзитного  аэропорта, необходимо выполнение комплекса мер, включающих в себя совершенствование технологии обслуживания воздушных судов и пассажиров, путем модернизации технического состояния основных фондов и реконструкции инфраструктуры аэровокзального комплекса.

Для обновления технологического оборудования аэровокзала необходимо приобретение запасных частей  к телескопическим трапам, стойкам регистрации, транспортерам, системе визуальной информации. Кроме этого, для повышения уровня обслуживания пассажиров и обеспечения безопасности полетов, необходимо обновление системы для регистрации пассажиров и багажа.

В целях выполнения Программы  энергосбережения планируется внедрить частотно-регулируемый привод для регулирования  производительности насосного оборудования котельной, системы автоматического  регулирования подачи теплоносителя и приборов учета в теплоузлах, энергосберегающие светильники для мест стоянок ВС, перрона и привокзальной площадью.

С целью развития авиационной  деятельности на предприятии выполняются  следующие мероприятия:

1. Расширяется перечень  оказываемых услуг. С 2001 года пассажирам – клиентам авиакомпаний предлагается обслуживание в бизнес-залах благодаря проведенной реконструкции 4, 5, 6 накопителей аэровокзала, с 2004 года – во 2 накопителе.

2. В результате качества  предоставляемых услуг до уровня международных стандартов и постоянно проводимой рекламы аэропорта привлекаются новые авиакомпании. В июле 2003 года открылся новый рейс авиакомпании «Kish airlines». В сентябре 2003 года авиакомпания «AIR Baltic Corp.» начала полеты в РУП «Национальный аэропорт Минск». Авиакомпании «Чешские авиалинии» и «Sky Express» начали полеты с 16 мая и 9 марта 2005 года соответственно. Планирует начать полеты Авиакомпания «Центр-авиа».

3. Со 2 мая 2005 года Авиакомпания  «Австрийские авиалинии» увеличила  частоту полетов на 3 рейса в  неделю.

4. Увеличение объемов  работ планируется за счет  чартерной программы в весеннее-летний  период.

5. Применяется гибкая  ценовая политика для авиакомпаний, выполняющих посадку на запасной по метеоусловиям, а также открывающим новые авиалинии и т.д.

6. Планируется организация  встречи\отправки воздушных судов  собственными силами.

7. С февраля 2003 года  Авиакомпания «Трансавиаэкспорт»  выполняет полеты из РУП «Национальный аэропорт Минск».

8. С целью привлечения  грузовых самолетов, планируется  приобретение оборудования для  обработки тяжеловесных грузов.

Анализ работы ведущих  аэропортов мира показывает, что получение  дополнительных денежных поступлений  достигается в результате развития неавиационной деятельности. Эта деятельность заключается в предоставлении клиентам разнообразного дополнительного обслуживания за отдельную плату. Для пассажиров открываются новые магазины и рестораны, сувенирные киоски и залы просмотра видеофильмов, пункты сервиса и проката автомобилей, организуются вместительные паркинги и станции техобслуживания, стоятся поблизости от летного поля отели и бизнес центы. Свои филиалы  помещениях аэровокзалов размещают салоны мод и картинные галереи.

Несмотря на значительное удаление аэропорта от города (свыше 40 км.), развитие неавиационной деятельности при использовании мирового опыта  – один из путей к снижению платы  за полеты на авиалайнерах и к оздоровлению финансового положения в целом.

Первые шаги в этом направлении уже делаются. В целях привлечения иностранных инвестиций для создания и развития производств, основных на новых и высоких технологиях, обеспечения благоприятных условий для экономического развития региона Указа Президента республики Беларусь рядом с аэропортом создана свободная экономическая зона «Минск».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение 

Исследовав теоретическую  основу организации сбыта на предприятии, можно сделать следующие выводы.

Во-первых, при создании или совершенствовании отдела сбыта на предприятии, следует решить несколько вопросов, касающихся выбора каналов реализации продукции, стратегии охвата рынка, коммуникационной стратегии и методов стимулирования сбыта. Все организационные решения по сбытовой политике фирмы должны быть приняты лишь только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия, как  получение максимальной прибыли или завоевание наибольшей доли рынка.

Во-вторых, сбытовую систему предприятия  нельзя отделять от комплекса маркетинга, несмотря на то, что в организационной структуре предприятия за службой маркетинга и службой сбыта закреплены разные отделы. Процесс организации сбыта в полной мере использует инструментарий маркетинга, в то время, как сбыт является одной из важнейших функций маркетинга.

В-третьих, для создания эффективного отдела сбыта или маркетинга для  белорусских предприятий необходимо знать опыт других предприятий и  знать методы и в Беларуси, и  на Западе.

Изучив деятельность РУП «Национальный аэропорт Минск, можно сделать следующие выводы.

 Транспортные услуги занимают большую долю в сфере услуг, имеют исключительно важное значение для жизнеобеспечения экономики страны. Поэтому перед РУП «Национальный аэропорт Минск» стоит задача по дальнейшему формированию экономичной, надежно работающей, удовлетворяющей международным требованиям системы воздушного транспорта, позволяющей повысить конкурентоспособность предоставляемых услуг и расширить объемы перевозок, обеспечить их безопасность, увеличить поступления в бюджет от перевозочной деятельности.

В Республике Беларусь спрос  на воздушные перевозки постоянно  сокращается, что связано со снижением  деловой активности и платежеспособности населения.

Для кардинального изменения  положения на рынке воздушных  перевозок Беларуси необходимо выполнение комплекса мер, включающих в себя государственно-политические, экономические, социально-психологические и другие, формировать которые силами одного Национального аэропорта невозможно.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список используемых источников

 

1) Авиационные правила перевозки пассажиров и багажа авиапредприятиями РБ (Постановление Госкомавиации РБ от 27.11.2000 г. №13 об утверждении авиационных правил перевозки пассажиров и багажа авиапредприятия РБ)

  2) Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. — М.: Экономика, 1999.

3) Бизнес-проект развития РУП «Национальный аэропорт Минск» на 2005 год.

4) Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. — М.: Экономика, 1991.

5) Виноградова С.Н. Организация и технологии торговли. — Мн.: Вышэйшая школа, 1994.

6) Горемыкин В.А., Богомолов А.Ю. Планирование предпринимательской деятельности предприятия. — М.: Инфра-М,1997.

7) Диксон П. Управление маркетингом. — М.: Бином, 1998.

8) Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. Экономика и управление предприятием (фирмой): Учебник. — Екатеринбург, 1998.