Направление совершенствования коммерческой деятельности по организации розничной продажи товаров

- выездная торговля;

- посылочная торговля;

- биржевая торговля;

- торговля на ярмарке;

- электронная торговля;

- торговля на рынке;

- иные формы, не запрещенные законодательством.

Комиссионная торговля – оптовая, розничная торговля, осуществляемая на основании заключенных договоров комиссии.

Торговля на конкурсах – оптовая торговля, характеризующаяся заключением на торгах договора купли-продажи с претендентом, предложившим наилучшие условия.

Торговля на аукционах – оптовая, розничная торговля, характеризующаяся реализацией товаров на торгах в заранее установленное время и в назначенном месте тому из присутствующих, кто предложил за них наивысшую цену.

Торговля по образцам – оптовая, розничная торговля с выбором товаров покупателем по образцам, описаниям товаров, содержащимся в каталогах, проспектах, рекламе, буклетах или представленным в фотографиях и иных информационных источниках.

Торговля с использованием автоматов – розничная торговля, осуществляемая с использованием торговых автоматов.

Выездная торговля – оптовая, розничная торговля, осуществляемая в установленных местах или на определенной территории вне постоянного места расположения торгового объекта.

Посылочная торговля – оптовая, розничная торговля, характеризующаяся доставкой товаров с использованием посылок, бандеролей и иных почтовых отправлений и выбором товаров при помощи каталогов и иных информационных источников.

Биржевая торговля – деятельность товарной биржи и участников биржевой торговли, в результате которой заключаются биржевые сделки. При осуществлении биржевой торговли ее участники обязаны соблюдать законодательство о товарных биржах, правила биржевой торговли товарной биржи, выполнять решения органов управления товарной биржи, принимаемые в целях регулирования биржевой торговли в соответствии с законодательством [8, ст11]

Торговля на ярмарке – оптовая, розничная торговля, проводимая в определенном месте и в определенное время [8, ст12]

Электронная торговля – оптовая, розничная торговля, характеризующаяся заказом, покупкой, продажей товаров с использованием информационных систем и сетей. При осуществлении электронной торговли договор купли-продажи заключается путем оформления электронного документа в соответствии с Законом Республики Беларусь от 10 января 2000 года «Об электронном документе» (Национальный реестр правовых актов Республики Беларусь, 2000 г., № 7, 2/132) [8, ст13].

Торговля на рынке - оптовая, розничная торговля сельскохозяйственной продукцией, дикорастущими плодами, ягодами и иными продовольственными и непродовольственными товарами, а также животными.

Торговля на рынке осуществляется в торговых объектах с созданием необходимых условий для приобретения товаров, выполнения работ, оказания услуг и использованием торгового и торгово-технологического оборудования (пристенных и островных горок, витрин, холодильного и другого оборудования) в соответствии с санитарно-гигиеническими, противопожарными, природоохранными и иными требованиями, установленными законодательством [8, ст14].

Розничная продажа принимает все более утонченные и разнообразные формы под воздействием технического прогресса и развития общественных отношений. Появление новых форм продажи товаров обусловлено развитием новых технологий, изменением менталитета, как покупателей, так и продавцов. В зависимости от места приобретения товара — в магазине или вне магазина выделяют магазинную и внемагазинную формы розничной продажи товаров.

Магазинная форма представляет собой продажу товаров в торговых предприятиях — самообслуживание, через прилавок, салонную, по образцам, по заказам, с открытой выкладкой.

Магазин - специально оборудованное стационарное здание или ею часть, предназначенная для продажи товаров и оказания услуг покупателям. Он обеспечен торговыми, административно-бытовыми, подсобными помещениями, для приема, хранения и подготовки товаров к продаже. Магазины составляют около 90% предприятий розничной торговли. Это обусловлено тем, что они обеспечивают:

- концентрацию широкого ассортимента товаров, соответствующие условия их хранения и подготовки к продаже;

- обеспечение удобств покупателям в выборе и приобретении товаров;

- возможности внедрения современных технологий торговых процессов;

- применение прогрессивных форм продажи (самообслуживание, по образцам, предварительным заказам) и сервисного обслуживания покупателей;

- создание необходимых условий для труда работников.

Внемагазинная форма продажи осуществляется при прямых контактах или при дистанционной торговле — по почте, по каталогам, интернет-торговля, прямые продажи, через автоматы.

На долю внемагазинной формы, по мнению специалистов, приходится около трети всей розничной торговли товарами смешанного ассортимента. Это связано с тем, что потребители активно используют свои бытовые компьютеры для заказа товаров и получают покупки, не заходя в магазин [24].

К внемагазинным формам продажи товаров относят:

- продажу товаров через  сеть мелкорозничных предприятий;

- розничную посылочную торговлю;

- продажу товаров через автоматы;

- продажу товаров на ярмарках и базарах.

Использование той или иной формы продажи товаров зависит от численности жителей в населенном пункте, наличия торговых предприятий и их ассортиментного профиля, производственных условий, сезона и других обстоятельств.

Продажа товаров через сеть мелкорозничных предприятий занимает большое место в торговом обслуживании населения.

Мелкорозничная торговая сеть представлена павильонами, киосками, торговыми автоматами, магазинами на дому, а также передвижными средствами развозной и разносной торговли (автомагазины, тележки, лотки и т.д.). Мелкорозничные предприятия, расположенные в населенных пунктах, где отсутствуют магазины, имеют самостоятельное значение. В некоторых случаях они, не имея самостоятельного значения, служат дополнением сети магазинов (например, в период сезонной торговли) [13, с.453].

Основные понятия:

киоск - небольшое сооружение закрытого или полузакрытого типа, имеющие только одно рабочее место без добавочного помещения для хранения запасов товаров.

палатка — легкие постройки закрытого типа, отличающиеся от киосков тем, что имеют два и более рабочих мест, а также подсобное помещение;

павильон — временное или постоянное помещение, используемое для торговли или оказания услуг, с обслуживанием покупателя внутри помещения (площадью от 10 до 50 м2);

к летним кафе, мини-кафе относятся сооружения закрытого, полузакрытого типа, оборудованные на базе киосков, павильонов и т.д. с установкой мебели (столов, стульев) для обслуживания потребителей. В летних кафе, мини-кафе производится отпуск продукции собственного производства несложного приготовления, покупных товаров. Могут применяться самообслуживание или обслуживание официантами [15];

торговые автоматы - техническое средство, предназначенное для автоматизации процесса продажи определенных товаров [16];

автофургон — грузовой автомобиль с крытым кузовом типа фургона или иной грузовой автомобиль, автоприцеп, а также легковой автомобиль, микроавтобус или автобус, используемые для торговли или оказания услуг [14];

прилавок, лоток — стол, предназначенный для обслуживания покупателей и проведения всех необходимых для этого работ: демонстрации и упаковывания товаров, расчета с покупателями [17];

помещение контейнерного типа — контейнер или иная емкость, используемые для торговли или оказания услуг;

тележка — небольшая платформа, снабжённая колёсами и предназначенная для перемещения тяжестей [25].

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров: самообслуживание, через прилавок обслуживания, по образцам, по предварительным заказам.

Метод розничной продажи – совокупность приемов и способов, с помощью которых осуществляется продажа товаров покупателям. В торговле используются традиционные и прогрессивные методы продажи.

Традиционный метод розничной продажи – через прилавок - предусматривает непосредственный отпуск товаров продавцами покупателям. Продажа товаров через прилавок обслуживания предусматривает выполнение следующих операций: встречу покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультацию; предложение сопутствующих и новых товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковку и выдачу покупок.

Этот метод требует высокой активности и больших затрат труда и времени продавцов на обслуживание покупателей (индивидуальное обслуживание). Покупатели также затрачивают много времени в ожидании очереди обслуживания, ограничена возможность самостоятельного выбора товара.

Прогрессивные методы основаны на предоставлении покупателям самостоятельности в выборе товара, а продавцы выступают в роли консультантов.

К данным методам относятся самообслуживание товаров с открытой выкладкой, продажа товаров по образцам, по предварительным заказам, через торговые автоматы [1,с.267-268].

Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров [21,с.210].

Самообслуживание предусматривает:

- полную предварительную  подготовку товаров к продаже

- свободный доступ покупателей  к товару, полную самостоятельность при их выборе

- все товары должны быть снабжены ценниками

- отбор товаров ведется в инвентарную тару, для чего в магазине должен быть организован уголок, где покупатели могут оставить личные вещи и взять инвентарную тару

- оплата за отобранные  товары производится в узлах  расчета, расположенных при выходе из торгового зала

- вход в торговый зал  не ограничивается

- в торговом зале должны  быть указатели расположения  товарных секций и узлов расчета для удобства и быстроты ориентации покупателей в торговом зале.

К магазинам самообслуживания относятся такие магазины, в которых  доля продаваемых товаров не менее 70% общего объема розничного товарооборота.

Преимущества самообслуживания:

- сокращаются затраты  времени покупателей на совершение  покупки

- улучшаются условия работы  торговых работников

- увеличивается пропускная  способность торгового объекта

- увеличивается товарооборот  [1,с.268].

Продажа товаров по образцам – метод розничной продажи, основанный на свободном доступе и выборе товаров покупателем по образцам, выставленным в торговом зале, их оплате получении соответствующих образцам товаров с возможной доставкой на дом (по желанию покупателя).

Процесс продажи состоит из следующих основных операций:

- самостоятельный осмотр и выбор товара по представленному образцу

- доставка товара из  мест хранения рабочего запаса, демонстрация

- оформление паспорта  на изделие (для технически сложных  товаров)

- расчет за покупку, выдача  чека и других документов

- упаковка и доставка  по желанию покупателя.

Этот метод позволяет на сравнительно небольшой площади торгового зала представить образцы достаточно широкого ассортимента товаров.

Продажа товаров по образцам широко используется при реализации мебели, холодильников, стиральных машин, телевизоров, музыкальных инструментов, мотоциклов, велосипедов, стройматериалов, тканей, осветительных, отопительных и нагревательных приборов и других крупногабаритных и технически  сложных товаров. Данный метод продажи регламентируется Правилами осуществления розничной торговли по образцам, утверждено Постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 15 января 2009 года № 31 [4, с.298].