Анализ сбытовой деятельности ИООО «Виктория ЛюстПак»

Примечание – Источник: Собственная разработка на основе данных предприятия.

 

На основании таблицы 2.2 построены диаграммы отображающие распределение продаж видов продукции по годам.

Из данной таблицы можно сделать вывод, что основной продукцией предприятия является кашированная фольга и занимает наибольший удельный вес в проданной продукции.

Также в 2011 году появились новые виды продукции, такие как алюминиевые крышки.

 

 

Рисунок 2.2 – Продаваемая продукция за 2011 год

Примечание – Источник: Собственная разработка

 

В 2012 году наблюдается увеличение выпуска такой продукции как алюминиевые крышки и четырехслойная фольга.

 

Рисунок 2.3 – Продаваемая продукция за 2012 год

Примечание – Источник: Собственная разработка

 

В 2013 году также наблюдается рост продаж.

 

 

Рисунок 2.4 – Продаваемая продукция за 2013 год

Примечание – Источник: Собственная разработка

За отчетный период можно отметить, что основным видом деятельности, которым занимается компания, является производство фольгированной продукции.

Проведем анализ ассортимента производимой продукции.

 

Таблица 2.3 – ABC–анализ

	Удельный вес марок, %	Кол–во продаж, млн. руб.	Выручка, млн. руб.	Себестоимость продаж, млн. руб.	Прибыль, млн. руб.
А–высокоприбыльные	49%	18858	6470	5178	854
В–среднеприбыльные	43%	16549	5677	4544	750
С–малоприбыльные	8%	3079	246	845	139
Итого	100%	38485	13203	10568	1743

Примечание – Источник: Собственная разработка.

 

Из таблицы видно, что 49% ассортиментных групп высокоприбыльные, что, несомненно, является положительным показателем для предприятия.

 

 

 

 

Глава 3 Реализация продукции в ИООО «Виктория ЛюстПак» и разработка рекомендаций по ее совершенствованию

 

3.1. Исследование реализации продукции

 

Анализ рынков сбыта, их структуры и доходности проводится на основе анализа информации по основным видам продукции (услуг) предприятия. Принцип выделения рынков сбыта (потребителей) может быть разным.

 

Таблица 3.1 – Показатели рынков сбыта

Показатели	Внутренний рынок					Экспорт
	2011			2012	2013	2011	2012	2013
1	2			3	4	5	6	7
Фольга кашированная
Объем реализации продукции, тыс. ед.	10009,1			12233,78	3097,819	2050,064	2869,6536	1259,1701
Цена единицы продукции,  руб.	305,896			279,32	306,46	1493,49	1190,78	1460,21
Себестоимость единицы продукции, руб	257,92			203,2	261,03	864,256	576,0876	929,137
Прибыль, млн руб	3059180,8			3414117,96	4353428,97	3061295,74	3416573,912	4355960,86
Рентабельность, %	18,10%			19,02%	20,13%	19,80%	20,10%	20,60%
Фольга с печатью
Объем реализации	5630,139			7043,6952	1595,846	1153,161	1652,2248	648,66
Продолжение таблицы 3.1
1	2			3	4	5	6	7
Себестоимость единицы продукции, руб	250,8			215,72	234,47	761,144	831,6868	930,16183
Прибыль, тыс. руб	1720789,2			1965704,28	2242675,5	1721978,8	1967118,31	2243979,83
Рентабельность, %	14,36			15,1	14,36	16,1	17,3	18
Фольга двухслойная
Объем реализации продукции, тыс. ед.	3440,64			3336,487	844,8599	704,709	782,632	343,410
Цена единицы продукции, руб.	305,8965			279,3207	306,4697	1193,494	1190,788	1460,207
Себестоимость единицы , руб	246,6			206,92	271,19	759,588	757,1148	820,67
Прибыль, млн руб		1051593		931123,08	1187298,8	1052320,4	931792,88	1187989,32
Рентабельность, %		16,8		17,1	17,1	17,9	18,1	18,9
Фольга трехслойная
Объем реализации продукции, тыс. ед.		3753,426		4819,3704	1408,099	768,774	1130,4696	572,35005
Цена единицы продукции, руб.		305,899		279,32	306,469	593,49	590,7883	560,2076
Себестоимость единицы продукции, руб		267,2		194,44	218,65	374,096	326,9436	367,78985
Прибыль, млн руб		1147192		1344955,5	1978831,3	1147985,9	1345923,05	1979982,21
Рентабельность, %		17,6		18,1	17,9	15,1	16,8	18,1
Продолжение таблицы 3.1
1		2		3	4	5	6	7
Фольга четырехслойная
Объем реализации продукции, тыс. ед.		2502,284		2224,3248	657,11331	512,516	521,7552	267,09669
Цена единицы продукции, руб.		305,896		279,32	316,469	493,4948	490,7883	496,2076
Себестоимость единицы продукции, руб		244,8		201,28	255,37	316,064	304,7432	318,30193
Прибыль, млн руб		764795,2		620748,72	923454,63	765323,93	621195,256	923991,69
Рентабельность, %		15,4		16,1	17,2	16,2	16,5	17,1
Алюминиевые крышки
Объем реализации продукции, тыс. ед.			1563,9275	3336,4872	938,7333	320,3225	782,6328	381,5667
Цена единицы продукции, руб.			305,896	279,3207	306,469	493,4948	490,7883	496,2076
Себестоимость единицы, руб			243	216,92	249,1	372,54	357,1148	371,8599
Прибыль, млн руб			477997	931123,08	1319220,9	478327,46	931792,8852	1319988,14
Рентабельность, %			14,1	16,2	18,1	15,1	16,8	17,2
Другие виды упаковки
Объем реализации продукции, тыс. ед.			4378,997	4077,9288	844,85997	896,903	956,5512	343,41003
Цена единицы продукции, руб.			305,896	279,3207	306,469	493,4948	490,7883	489,2076
Себестоимость единицы, руб			228,4	201,68	201,19	303,112	312,0292	300,67391
Продолжение таблицы 3.1
1			2	3	4	5	6	7
Прибыль, млн руб			1338391	1138039,32	1187298,81	1339316,89	1138857,971	1187989,32
Рентабельность, %			15,8	16,3	17,2	15,3	16,3	17,1

Примечание – Источник: Собственная разработка.

 

Из данных таблицы можно сделать вывод, что основной продукцией предприятия является упаковка и занимает наибольший удельный вес в проданной продукции, а также наибольшую рентабельность. Также в 2011 году появились новые виды продукции, такие как рекламная продукция и мобильные стенды, что позволило увеличить количество заказов. В 2013 году экспорт составил 28,9% от всей производимой продукции по сравнению с 19% в 2012 году.

 

Таблица 3.2 – Показатели структуры рынков сбыта и их доходности

Вид продукции	Структура рынков сбыта, %			Доходность продукции на рынке сбыта, %
	внутренний рынок	внешний рынок	итого	внутренний рынок	внешний рынок
Фольга кашированная	71,1	28,9	100	20,13	20,60
Фольга с печатью	75,7	24,3	100	14,36	18
Фольга двухслойная	78,7	21,3	100	17,1	18,9
Фольга трехслойная	76,9	23,1	100	17,9	18,1
Фольга четырехслойная	81,4	18,6	100	17,2	17,1
Алюминиевые крышки	84,7	15,3	100	18,1	17,2
Другие виды упаковки	90,2	9,8	100	17,2	17,1

Примечание – Источник: Собственная разработка.

 

Проанализировав данные таблиц можно сделать вывод, что предприятие ведет активную внешнеэкономическую деятельность, и доля экспорта с каждым годом растет. В 2013 году доля экспорта реализованной продукции составила 28.9% по сравнению с 19% в 2012 году. Иностранный покупатель готов покупать продукцию компании ИООО «Виктория ЛюстПак», так как она соответствует всем мировым стандартам.

 

 

3.2. Предложения по выбору эффективной стратегии сбыта продукции

 

Сбыт является завершающей стадией кругооборота средств предприятия. От её величины зависят результаты финансово–хозяйственной деятельности, показатели оборачиваемости и рентабельности. Поэтому анализ плана сбыта продукции имеет большое значение. Его основные задачи:

– оценка степени выполнения и динамики плана реализации продукции;

– определение влияния факторов на изменение величины этих показателей;

– выявление внутрихозяйственных резервов увеличения выпуска продукции;

– разработка мероприятий по освоению выявленных резервов.

Сбыт – всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Если деятель рынка хорошо поработал над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, то товары наверняка пойдут легко [24].

Главная цель, которая ставиться перед маркетингом, – способствовать увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции.

Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмой организации и совершенствованию своих сбытовых операций.

Для охвата одних и тех же или разных рынков в ИООО «Виктория ЛюстПак» используются многоканальные маркетинговые системы для обслуживания разных заказчиков.

Руководство предприятия и потребителя проявляют большой интерес к непосредственным связям по причине технических особенностей продукции, условий финансирования и по другим основаниям. Поэтому организация стремится наладить как можно больше прямых связей с конечными потребителями. В состав сбытовой сети к концу 2013 года входили 19 предприятий и фирм, занимающихся различными видами производственно–хозяйственной и коммерческой деятельности. Разработка вариантов и выбор предпочтительной стратегии фирмы представляет собой процесс формирования портфеля стратегий по различным классификационным признакам.

Сбытовые стратегии ИООО «Виктория ЛюстПак» по отношению к конкурентным рынкам сбыта продукции:

1. Глубокое внедрение на рынок: стратегия сегментации.
2. Доля фирмы на рынке:

• «стратегия лазерного луча»;

• стратегия по матрице «Бостонской консультативной группе».

3. Стратегии крупной фирмы:

– стратегия «Могучий слон».

4. Стратегия «роста фирмы»:

– стратегия интенсивного роста.

Сбытовые стратегии ИООО «Виктория ЛюстПак» по отношению к продукту:

1. Стратегия ассортимента и номенклатуры:

• стратегия широкого ассортимента и номенклатуры.

2. Ценовые стратегии:

• стратегия с ориентацией на потребительскую стоимость.

3. Стратегия продаж:

• сбытовая стратегия фирмы стратегия товаропродвижения.

Исполнительные механизмы предприятия являются более дорогими, чем аналогичные товары основных конкурентов. Поэтому в ИООО «Виктория ЛюстПак» должны реализовать стратегию «лидер в области цен: менеджмент низких затрат». Этот тип стратегии характеризуется строгим управлением затратами, сокращением бюрократического персонала, рационализацией. Основной целью этой стратегии лидерства в области цен является получение благоприятного сегмента на рынке потребительских товаров.

Существуют определенные риски лидерства в области цен:

• принципиальные технологические изменения могут обесценить прежние инвестиции и эффект обучения;
• конкуренты могут перенять методы снижения затрат;
• концентрация на затратах ведет к неспособности своевременно познать изменения требований рынка;
• непредсказуемые повышения затрат могут привести к уменьшению разрыва в ценах по сравнению с конкурентами [20, с. 64].

Для ИООО «Виктория ЛюстПак» эффективно применение следующих сбытовых стратегий для реализации исполнительных механизмов: стратегия одноуровневого канала сбыта, стратегия прямого сбыта. Предполагается, что применение стратегии одноуровневого канала сбыта позволит ИООО «Виктория ЛюстПак» пользоваться услугами посредников.