Ассортиментная политика предприятия

Оглавление

 

 

Введение

 

Одной из важнейших проблем, периодически возникающих при управлении запасами и продажами практически всех товаров, в том числе лекарственных средств и изделий медицинского назначения (далее – ЛС), является необходимость формирования соответствующего ассортимента, прежде всего обеспечивающего продавцу – оптовому или розничному, получение прибыли. Однако заранее точный объем спроса практически всегда неизвестен. Поэтому экономические результаты торговой деятельности имеют случайный характер, негативным образом влияющий на текущую и перспективную деятельность любого предприятия, связанного с продвижением и реализацией ЛС. Это явление особенно ярко проявляется во время кризисных процессов, столь характерных для нашей страны. Например, российские производители, ориентированные на фармацевтический рынок, в 2001 году столкнулись с кризисом, когда в ожидании роста продаж они значительно увеличили объемы выпуска ЛС, однако оказалось, что это не соответствовало фактическому поведению потребителей. В результате продукция оказалась невостребованной, склады переполненными, а многим субъектам рынка был нанесен чувствительный ущерб [8].

В современных условиях конкуренции рынок определяет необходимый  ему ассортимент, поэтому задача предприятия – удовлетворить  спрос лучше и эффективнее, чем  конкуренты. При неоптимальной структуре ассортимента происходит снижение как потенциального, так и реального уровня прибыли, потеря конкурентных позиций на перспективных потребительских и товарных рынках и, как следствие, наблюдается снижение экономической устойчивости предприятия. Поэтому формирование оптимального ассортимента, способствующего оптимизации прибыли, сохранению желаемой прибыли на длительный период времени, очень актуально для предприятий, стремящихся быть конкурентоспособными[1].

Целью данной дипломной работы является:

Изучение проблематики функционирования предприятия розничной торговли с точки зрения формирования оптимальной ассортиментной структуры.

В связи с поставленной целью можно выделить следующие  задачи:

• Изучить и провести сравнительный анализ имеющейся по данной теме литературы;
• Раскрыть основные понятия, использующиеся при планировании ассортимента;
• Рассмотреть особенности ассортиментной политики на примере рынка аптечной сети;
• Обозначить особенности аптечной сети как предприятия розничной торговли;
• Рассмотреть приемы и методы, применяющиеся при планировании аптечного ассортимента
• Рассмотреть особенности формирования ассортиментного портфеля розничной аптечной сети «Первая помощь».

Литература по теме данного  исследования обширна. Среди рассмотренных работ можно выделить монографию Леонова А.И. «Управление ассортиментной политикой предприятия». В ней автор рассматривает формирование товарного ассортимента и дает глубокую характеристику его параметров [9].

Наиболее полную концепцию маркетинговых  исследований ассортимента ЛС дают Дремова Н.Б. и Лазарева Е.В. в исследовании «Маркетинговые исследования ассортимента в фармацевтических организациях» [6].

Многие проблемные вопросы по данной теме обсуждаются в профессиональных журналах. Среди последних статей можно отметить следующие публикации: Бычкова А.И. «Метод классификации в ассортиментной политике» [3], Заикин А.А. «Маркетинг в розничной торговле» [7]. В этих статьях авторы рассматривают структуру ассортимента, пути расширения ассортиментной политики и способы создания конкурентных преимуществ компании.

Особо стоит сказать о статье Баутова А.Н. «Формирование и расчет оптимального ассортимента при случайном спросе». В данной публикации автор выделяет особенности лекарственных средств, как товара, и пути формирования ассортиментной структуры с учетом непредсказуемого спроса [2].

В данной дипломной работе будут изложены основные положения методологии, обеспечивающие решение проблемы формирования ассортиментной политики, которые будут проиллюстрированы на примере фармацевтического бизнеса.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 1. Ассортиментная политика предприятия

1.1. Ассортиментная политика предприятия. Определения и теория

1.1.1. Определение ассортиментной политики

 

Управление ассортиментом  является ключевой областью управления в деятельности любого предприятия. По сути, именно ассортимент является тем элементом, который связывает предприятие и рынок, являясь объектом экономического обмена и средством удовлетворения существующей потребности [10].

Существует множество  определений понятия «ассортиментная  политика». Приведем несколько основных из них.

Ассортиментная политика – это система управления ассортиментом  товаров на всех этапах их движения, соответствующих экономическим и социальным задачам общества, в основе которых лежит совокупность определенных принципов и методов.

Ассортиментная политика – это комплекс мероприятий по управлению товарным ассортиментом. Ее проведение предусматривает формирование ассортимента предприятий, направленное на более полное удовлетворение возрастающих потребностей рынка.

Ассортиментная политика предприятия – это целенаправленная деятельность в области товарного обеспечения рынка, основанная на долгосрочном планировании и регулировании, направленная на удовлетворение спроса потребителей с учетом оптимизации ассортимента товаров и обеспечения рентабельности всей деятельности.

Маркетинговая деятельность в области планирования ассортимента предполагает разработку системы мер и принципиальных подходов стратегического характера, направленные на формирование конкурентоспособной ассортиментной модели, обеспечивающей устойчивые позиции на рынке.

Составляющие ассортиментной политики можно схематично представить следующим образом:

1. Сегментация рынка и выбор целевых рыночных сегментов
2. Изучение требований потребителей к товарам, упаковке, методам продажи, сервису, услугам
3. Определение набора товарных групп, наиболее предпочтительного для потребителей и обеспечивающего экономически эффективную деятельность предприятия
4. Выбор наиболее эффективного метода формирования ассортимента с учетом современных принципов
5. Определение оптимального соотношения набора товаров, находящихся на разных стадиях жизненного цикла
6. Разработка ассортиментной модели и стратегии реализации товаров

Формирование товарного  ассортимента является одновременно и  средством и методом управления ассортиментом. Правильная ассортиментная политика предприятия – это основа стабильности, рентабельности и, в конечном итоге, конкурентоспособности его на рынке. Ассортиментная политика строится на основе маркетинговых исследований рынка и способствует приведению в соответствие спроса и предложения, направлена на разработку научной основы формирования ассортимента, оптимизацию его групповой структуры, требующей расширения или сокращения количества ассортиментных позиций, его обновления на качественно новой основе.

Ассортиментная политика изменяется по мере роста производства товаров, развития и совершенствования розничной торговой сети, повышения материального и культурного уровня жизни населения.

 

1.1.2. Цель и задачи ассортиментной политики

 

Ассортиментная политика – наиболее важный из всех инструментов маркетинга, с помощью которого предприятие работает на рынке.

Цель ассортиментной политики предприятий, использующих концепцию маркетинга, заключается в том, чтобы в каждый момент набор товаров, предлагаемый предприятием, оптимально соответствовал нуждам потребителей по качественным характеристикам и количественным объемам, и обеспечивал максимально эффективную деятельность предприятия.

Основными задачами ассортиментной политики являются:

1. удовлетворение спроса потребителей
2. привлечение новых покупателей
3. оптимизация финансовых результатов предприятия
4. установление оптимального соотношения одновременно присутствующих на рынке товаров, находящихся на разных стадиях жизненного цикла, оптимального соотношения базовых моделей и их модификаций, разновидностей товаров.
5. использование принципов синэргизма и стратегии гибкости.

Теперь более подробно о перечисленных задачах.

Первая задача.

Изучение спроса связано  с выявлением тенденций развития спроса и потребления товаров, с учетом факторов, влияющих на их изменение.

Зная потребности и  спрос покупателей, можно решить два основных вопроса:

Какие товары и в каком  количестве должны быть представлены в ассортименте предприятия?

Для каких типов покупателей  необходимы эти товары?

Как показывают опросы покупателей, именно ассортимент в наибольшей мере влияет на выбор места покупки, 42% опрошенных считают его основным фактором при выборе магазина.

Изучение спроса –  непрерывный процесс. С одной  стороны, изучение спроса населения предшествует формированию ассортимента товаров, а с другой – следует за ним с целью выявления соответствия ассортимента предъявляемому спросу. В магазинах продавцы в процессе обслуживания покупателей изучают их требования к ассортименту, качеству товаров, ведут учет реализованного и нереализованного спроса.

Не менее важной является функция формирования спроса продавцами. Но для этого необходим высокий  профессионализм, хорошее знание потребительских свойств товара, психологии и этики торговли.

Источники информации о спросе:

• статистическая отчетность;
• данные бюджетных обследований и домашних хозяйств;
• оперативные ведомственные материалы;
• сплошные и выборочные обследования.

Вторая задача.

Если вы хотите, чтобы  вас выбрали, чтобы с вами работали, чтобы приобретали ваши товары, то необходимо, прежде всего, чтобы о вас знали.

Один из способов достичь  этого – реклама (любая оплачиваемая форма не персональной презентации  и продвижения идей, товаров и  услуг, осуществляемая конкретным заказчиком).

В рамках маркетинга реклама должна:

во – первых, подготовить  рынок (потребителя) к благоприятному восприятию нового товара;

во – вторых, поддерживать спрос на высоком уровне на стадии массового производства товара;

в – третьих, способствовать расширению рынка сбыта.

Следующим методом привлечения новых и удержания старых клиентов является стимулирование сбыта (продаж). Это понятие включает в себя краткосрочные меры, способствующие продажи или сбыту продукции и услуг.

Привлечению новых покупателей  способствует работа с общественностью.

Решению третьей задачи ассортиментной политики – оптимизации  финансовых результатов будет способствовать удовлетворение запросов потребителей путем расширения и углубления ассортимента товаров, использование новых методов работы и услуг для посетителей, привлечение новых потребителей, что в свою очередь приведет к значительному росту объемов реализованных товаров, росту доходов предприятия и соответственно оптимизации финансовых результатов предприятия.

В условиях рыночной экономики  рентабельность является необходимым условием функционирования любого предприятия. В связи с этим при построении ассортимента необходимо учитывать издержкоемкость и налогоемкость реализации отдельных групп товаров, возможные размеры торговых надбавок, оборачиваемость запасов и другие экономические факторы.

В идеале каждый товар, включенный в ассортимент должен быть рентабельным, то есть размер торговой надбавки должен превышать его издержкоемкость. Необходимо учитывать показатели товарооборачиваемости  в днях и разах, тенденции их изменения.

Четвертая задача.

При текущем планировании товарного ассортимента используется группировка товаров конкретного предприятия по АВС – анализу, результатом которого является выделение трех групп продуктов по вкладу в сбыт или в прибыль: группа А – большой, группа В – средний и группа С – малый. Основой для проведения анализа является проранжированная структура сбыта или структура прибыли.

Пятой задачей является одновременное использование двух принципов: синэргизма и стратегической гибкости.

Принцип синэргизма в  маркетинге означает, что ассортимент  выпускаемых и реализованных товаров и услуг должен быть внутренне увязан и отдельные товары и виды услуг должны дополнять друг друга. Этот принцип предполагает расширение ассортимента за счет товаров и услуг, которые связаны между собой определенной технологией или другой логической зависимостью.