Коммерческая работа по организации хозяйственных связей

К примеру, банки, занимаются коммерческими операциями в силу своей специфики. Так как это финансовые учреждения, то большинство операций связанны с предоставлением кредитов (кредитованием), так же банки занимаются и другими операциями, связанные непосредственно с деньгами. Предприятия, связанные с лизингом в качестве основной деятельности, занимаются предоставлением не денег в качестве элемента получения дохода, а различных материальных объектов, в основном оборудования. Существуют так же фирмы, которые в качестве основной деятельности занимаются сделками, связанными с долговыми обязательствами. Эти предприятия в качестве элемента получения доходы используют долговые обязательства других предприятий и учреждений.

Помимо основной деятельности связанной непосредственно с коммерческими операциями, все предприятия участвуют в денежных отношениях. Предприятия производственной сферы и сферы услуг пользуются услугами банков с обслуживанием операций по счетам, используют услуги лизинга со стороны соответствующих организаций и т.п.

Все предприятия участвуют в коммерческих отношениях, как со стороны клиента, так и со стороны предприятия по предоставлению коммерческих услуг. Поэтому коммерческие операции являются важнейшим элементом экономических отношений, и, следовательно, рассмотрение коммерческих операций является весьма актуальным на настоящий момент для становящихся экономических отношений в нашей стране.

 

3. Коммерческо-посредническая деятельность на предприятиях и их особенности

 

Коммерческая деятельность на предприятиях включает следующие основные элементы: детальное изучение потребителя, его требований к товару, мотивов покупки и особенностей покупательского поведения; определение объёма и структуры спроса на товары и услуги; формирование конкурентоспособного ассортимента и управление им; организацию процесса продажи и стимулирования объёмов реализации; рекламно-информационную деятельность; услуги, сервисное обслуживание.

Коммерческая работа на предприятиях имеет свои специфические особенности. Именно здесь осуществляется признание или непризнание товара конечным потребителям. Если потребитель приходит к выводу, что товар, его сервисное сопровождение, наличие сопутствующих товаров, а также рыночная атрибутика (товарно-знаковая символика) соответствуют его требованиям, он его покупает, происходит смена формы стоимости и компенсация затрат, связанных с производством и доведением товара до потребителя. Если же товар не нашел своего покупателя, то затраты растут с каждым днем его хранения. Такое положение отрицательно сказывается на конечных результатах торгового предприятия. Частное повторение такой ситуации может привести к финансовой несостоятельности торгового предприятия. Из этого можно сделать вывод, что успех коммерческой работы в розничной торговле во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно коммерческая служба может изучить, учесть и удовлетворить требования покупателей. Результат этой работы можно считать положительным, если торговая фирма сможет сформировать конкурентоспособный ассортимент товаров и оперативно управлять им.

Коммерческая деятельность предусматривает выполнение комплекса торгово-организационных операций и управление ими. Она базируется на теоретических и практических знаниях вопросов организации и техники осуществления коммерческих операций. Коммерческие операции на потребительском рынке обслуживают процесс обмена (купли-продажи).

Коммерческая деятельность непосредственно реализуется предприятиями, юридическими, а также физическими лицами, осуществляющими предпринимательскую деятельность без образования юридического лица, обеспечивает операции обмена между хозяйственными субъектами на рынке товаров и услуг.

Выполнение коммерческих операций является управленческой деятельностью, предполагается наличие субъектов, осуществляющих её, и объектов, на которые эта деятельность направлена.

В качестве субъектов коммерческих операций выступают торговые предприятия и организации, наделенные правом их совершения. В процессе их деятельности определяются принципы этой работы, выбираются наиболее приемлемые в конкретной ситуации формы и методы ее выполнения, совершенствуются экономические рычаги и средства управления ею.

Объектами коммерческих операций как управленческой деятельности выступают на потребительском рынке товары и услуги.

Коммерческие операции подразделяются на основные и обеспечивающие.

К основным относятся операции, осуществляемые хозяйственными субъектами по обмену, купле-продаже товаров и услуг.

Обеспечивающими являются операции по продвижению товаров от продавца до покупателя (перевозка грузов, транспортно-экспедиционные операции, страхование, хранение, ведение расчетных операций).

В настоящее время основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров является ГК РБ, в котором излагаются общие положения договорного права, включающие: понятия договора, порядок разрешения преддоговорных споров, порядок изменения и расторжения договора, порядок обеспечения исполнения договорных обязательств и т.д.

Сфера хозяйственных взаимоотношений между поставщиками и покупателями товаров, как любая коммерческая деятельность, все-таки требует определенного уровня государственного регулирования, в том числе посредством принятия и введения в действие помимо ГК РБ, законов, указов, постановлений в области ценообразования, требований качества товаров услуг, пресечения недобросовестной конкуренции или монополистической деятельности, а также установления налоговых льгот, тарифов стимулирования отечественного производителя товаров, защиты внутреннего рынка от нежелательной или недоброкачественной продукции иностранного производства

Основными элементами коммерческой работы являются:

1.Информационное обеспечение коммерческой деятельности. Главным источником получения необходимой коммерческой информации является комплексное изучение рынка. Необходимо знать спрос и предложение, конъюнктуру рынка. Должна быть информация о товаре, его потребительских свойствах, качестве, назначении. Следует детально изучить потребителя: количество обслуживаемого населения, его структуру, социальный состав, покупательскую способность.

2. Определение потребности в товарах. На данном этапе коммерческой работы следует, базируясь на необходимой информации, определить емкость рынка и его сегментов, обосновать ассортиментную структуру товаров, сроки поставок и размеры единовременных партий.

3. Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения. Эта Работа начинается с изучения возможных источников поступления товаров, размещения предприятий-изготовителей, объемов и структуры предлагаемых ими товаров, условий поставок, формы расчетов и методов отгрузки и т.д. На основе этой информации выбираются партнеры, участники продвижения товаров, распределяются функции между ними. Это должно быть экономически обосновано. Выбирая партнеров для установления хозяйственных связей, следует стремиться к выявлению наиболее эффективного варианта.

4. Коммерческая деятельность по установлению хозяйственных связей между партнерами.

После выбора партнеров по доведению товаров до потребителю осуществляются коммерческие операции по установлению хозяйственных связей. Эта работа предполагает определение формы хозяйственных связей, разработку проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора.

5. Организация оптовых закупок товаров. Наличие договорных отношений между поставщиком и покупателем предполагает возможность выбора организационных форм закупок, проведение оптовых ярмарок, документальное оформление оптовых закупок, контроль за выполнением договора поставки.

6. Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров. На этом этапе необходимо выбрать форму оптовой продажи, обосновать целесообразность её применения, определить операции, обеспечивающие эффективную продажу при складской и транзитной формах, правильно оформить продажи, контролировать выполнение условий договора.

7. Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров. Эта часть коммерческой работы является весьма ответственной, так как именно в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя и происходит смена

формы стоимости, выявляется ,насколько успешной и целесообразной была вся предыдущая работы. Основными коммерческими операциями на этом этапе являются формирование ассортимента товаров в магазинах, обоснование частоты и размеров партий завоза, выбор форм и методов продажи, стимулирование сбыта.

8.Рекламно-информационная работа. Рекламно-информационная работа должна быть систематической и эффективной. Достигается это за счет правильного выбора вида и средств рекламы, обоснования целесообразности ее применения, оценки результативности. Главная задача рекламно-информационной работы - обеспечить доведение необходимой информации до покупателей, формировать спрос, стимулировать сбыт.

9. Оказание услуг. С развитием рынка товаров возникает необходимость развивать и расширить услуги, предоставляемые населению и партнерам по хозяйственным связям. По мере насыщения рынка товарами и усиления конкурентной борьбы услуги и их качества могут стать определяющими для привлечения покупателей и укрепления позиций на рынке. Услуги должны сопровождать товар на всем пути его движения. Они оказываются в допродажный период, в момент продажи и в послепродажный период. Задача состоит в том, чтобы изучить потребность покупателей в услугах и предложить те, которые они готовы оплатить.

10.Управление товарными ресурсами. На данном этапе коммерческой работы необходимо формировать товарные ресурсы в соответствии со спросом, организовать ритмичное, бесперебойное товароснабжение нужными партиями, систематически следить за движением товаров, сроками реализации, своевременно принимать коммерческие решения по управлению ими.

Основными задачами совершенствования коммерческой деятельности являются:

-формирование отношений хозяйствующих на рынке субъектов на взаимовыгодной основе;

-повышение роли договоров поставки, укрепление договорной дисциплины;

-развитие прямых хозяйственных связей, повышение их эффективности;

-защита интересов потребителей, обеспечение их приоритета;

-внедрение прогрессивных методов оптовой и розничной торговли;

-повышение уровня работы по изучению спроса, экономическому обоснованию потребности в товарах;

-совершенствование управления товарными ресурсами, формирование конкурентоспособного ассортимента;

-стимулирование сбыта товаров, сервисное обслуживание, оказание дополнительных услуг;

-совершенствование механизма управления спросом и предложением;

-своевременная и адекватная реакция на изменения, происходящие на рынке.

 

4. Совершенствование хозяйственных связей

 

Совершенствование хозяйственных связей необходимо для стимулирования производства и обеспечение рынков сбыта.

При совершенствовании хозяйственные связи подлежат изменению и корректировке. Корректировка при переоформлении хозяйственных связей обычно происходит в связи с изменяющейся коньюктурой рынка, изменением финансовых возможностей покупателя, а также возможностей производителей и касается состава участников и общих условий поставок.

Корректировка в ходе выполнения поставок возникает чаще всего в связи с конкретными требованиями отдельных участников об изменении частных сроков, объема или ассортимента поставок, а также в связи с частичным или полным отказом покупателей от получения товаров.

В случае отказов покупателей от получения товаров, когда поставщики-производители вынуждены без остановки производства прерывать поставку, установленные ранее хозяйственные связи могут нарушиться и в связи с необходимостью перепоставки товаров возникать новые. То же самое в случаях отказов оптовых покупателей может происходить и у поставщиков оптовых предприятий, с той лишь разницей, что эти товары, как правило, уже находятся на их складах.

Учитывая, что рыночная экономика развивается стремительными темпами, необходимо глобально совершенствовать хозяйственные связи.

Новые условия хозяйствования, связанные с развитием рыночной экономики, потребовали:

V значительного расширения самостоятельности и равноправия партнеров по договору;

V устранение излишней регламентации;

V повышение роли хозяйственного договора;

V перехода от административно-командных методов управления к экономическим;

V перехода от централизованного распределения ресурсов к свободной продаже товаров.

В условиях развитой рыночной экономики централизованное регулирование хозяйственных связей между поставщиками и покупателями уступает место самостоятельному установлению взаимоотношений между партнерами по договору на базе правовых форм гражданского законодательства

 

Заключение

 

На предприятии планируется увеличить выручку от реализации продукции в 2006 году на 80%, а также повысить качество и количество предоставляемых товаров, ввести новые товары, и т.п.

Предприятие не только рассчитается за полученные кредиты и проценты по ним, но и перечислит в бюджет и внебюджетные фонды не менее 8713 млн. руб. в 2006 году, 10064 млн. руб. в 2007 году, 11171 млн. руб. в 2008 году и 12288 млн. руб. в 2009 году.