Конкурентная среда туристского предприятия

Конкуренция на туристском рынке  усиливается в связи с тем, что спрос на туристские услуги подвержен  значительным сезонным колебани-ям. Поэтому фирмы часто прибегают к использованию скидок, уступок и других тактических действий, имеющих целью увеличение продаж.

Конкурентная борьба усиливается, если туристские продукты фирм недостаточно дифференцированы. Дифференциация турист-ского продукта сама по себе не является сдерживающим конкурен-цию фактором. Однако она имеет возможность оживлять (разнооб-разить) конкурентную борьбу посредством принуждения фирм к по-иску новых путей повышения качества туристских услуг.

Соперничество возрастает в  соответствии с размером отдачи от успешных стратегических маневров. Чем  больше отдача от стра-тегии, тем выше вероятность того, что другие фирмы будут склонны принимать тот же стратегический маневр. Отдача существенно зави-сит от скорости реакции конкурентов. Если ожидается, что конку-ренты будут реагировать медленно или не будут реагировать совсем, фирма--инициатор новых конкурентных стратегий может получить преимущество во времени, которое труднопреодолимо для соперни-ков. Предприятия, обладающие объективными данными о потенци-але конкурентов, находятся в выгодной позиции, поскольку могут правильно оценить скорость и саму ответную реакцию соперников. Такие знания и умения являются очевидным преимуществом при оценке потенциальной отдачи от стратегических инициатив.

Борьба имеет тенденцию  к усилению, когда уход из отрасли  становится дороже, чем продолжение  конкуренции. Чем выше барь-еры для выхода (т.е. уход с рынка более «дорогой»), тем сильнее фир-мы расположены, остаться на рынке и конкурировать на пределе своих возможностей, даже если они могут получить меньшую прибыль.

7. Конкуренция принимает  острый и непредсказуемый характер  при увеличении различий между  фирмами в смысле их стратегий,  кадрового состава, общих приоритетов,  ресурсов. Подобные разли-чия увеличивают вероятность того, что отдельные фирмы будут вес-ти себя непредсказуемо и принимать маркетинговые стратегии, ко-торые приведут к рыночным неопределенностям. Наличие таких «чу-жаков» (обычно это новые фирмы на рынке) создает подчас совершенно новую рыночную ситуацию.

Рассмотренные факторы и  их реальное проявление убедительно  свидетельствуют, что конкурентная среда туристского предприятия, являясь частью его маркетинговой  среды, должна быть предметом самостоятельного изучения и оценки. Совокупность субъектов  рынка и их отношений, складывающихся в ходе конкурентной борьбы и определяющих интенсивность конкуренции, представляет собой очень важное с практической точки зрения направление маркетин-говых исследований.

Анализ конкурентов и  выработка конкретных действий в  отноше-нии главных соперников часто приносят даже больше пользы, чем су-щественный реальный рост на данном сегменте рынка. Зная сильные и слабые стороны конкурентов, можно оценить их потенциал, цели, на-стоящую и будущую стратегии. Это позволит стратегически точно со-риентироваться на то, где конкурент слабее. Таким образом, предприятие может расширить собственные преимущества в конкурентной борьбе.

Практически все выдающиеся маркетинговые успехи фирм ос-новываются на использовании собственных лучших сил против сла-бых мест конкурентов. Сделать это удается лишь при хорошо нала-женной системе их исследования. Система маркетинговых исследований конкурентов дает турист-скому предприятию возможность:

- полнее оценить перспективы  рыночного успеха, зная о дея-тельности конкурентов;

- легче определять приоритеты;

- быстрее реагировать  на действия конкурентов;

- вырабатывать стратегию  максимально возможной нейтрали-зации сильных сторон конкурентов;

- повышать конкурентоспособность  и эффективность предпри-ятия в целом;

- обеспечивать информацией  о конкурентах сотрудников пред-приятия и тем самым мотивировать их деятельность;

- совершенствовать систему  обучения и повышения квалифи-кации персонала;

- лучше защищать и расширять  позиции предприятия на рынке.Оценка состояния конкурентной борьбы осложняется тем, что чрезвычайно трудно проводить анализ деятельности всех конкурен-тов, работающих на рынке. Поэтому выделяются две стратегические группы конкурентов: прямые и потенциальные.

Прямые конкуренты -- это предприятия, которые в прошлом и настоящем выступали и выступают как таковые.

Среди потенциальных конкурентов  различают:

-предприятия, которые  расширяют круг предлагаемых  услуг, со-вершенствуют продуктовую стратегию для того, чтобы лучше удов-летворять потребности клиентов и в результате стать прямыми кон-курентами;

-новые фирмы, вступающие  в конкурентную борьбу.

Идея стратегических групп  помогает сделать процесс анализа  конкуренции наиболее управляемым. Так, различные конкуренты дол-жны быть подвергнуты анализу с разным уровнем глубины. Те, ко-торые оказывают или могли бы оказать существенное влияние на деятельность фирмы, исследуются особо тщательно. Однако, как уже отмечалось, потенциальные «новички" на рынке зачастую несут не меньшую угрозу, чем прямые конкуренты.

2.2 Элементы анализа конкурентов

Сбор всех данных, необходимых  для анализа конкурентов, на практике почти всегда невозможен. Поэтому  часто используется схе-ма исследований, предложенная американским ученым М. Порте-ром. Эта схема состоит из четырех основных элементов, характери-зующих конкурентов: цели на будущее, текущие стратегии, представ-ления о себе и возможности. Проведение анализа деятельности конкурентов связано с систе-матическим накоплением соответствующей информации. Всю ин-формацию можно подразделить на две группы:

- количественная, или формальная, информация;

- качественная информация.

Количественная информация является объективной, отражает фактические  данные о деятельности конкурентов  и включает такие аспекты, как:

- организационно-правовая  форма;

- численность персонала;

- активы;

- доступ к другим источникам  средств;

- объемы продаж;

- доля рынка;

- рентабельность;

- руководители фирмы;

- наличие и размеры  филиальной сети;

- перечень основных видов  услуг;

- другие количественные  данные (например, стоимость услуг,  расходы на рекламу и т.д.).

Так как услуги воспринимаются очень индивидуально и зависят  оттого, кто их оказывает, в сфере  туризма велико значение качествен-ных характеристик конкурентов:

- репутация конкурентов;

- известность, престиж;

- опыт руководства и  сотрудников;

- частота трудовых конфликтов;

- приоритеты на рынке;

- гибкость маркетинговой  стратегии;

- эффективность продуктовой  стратегии;

- работа в области внедрения  на рынок новых продуктов;

- ценовая стратегия;

- сбытовая стратегия;

- коммуникационная стратегия; ?организация маркетинга;

- контроль маркетинга;

- уровень обслуживания  клиентов;

- приверженность клиентов;

- реакция конкурентов  на изменение рыночной ситуации.

Качественная информация представляет собой область субъек-тивных оценок, поскольку включает многие неформализуемые па-раметры. Она может быть дополнена отзывами клиентов, специали-стов, экспертов.

Комплексную оценку деятельности конкурентов можно полу-чить, используя специальные таблицы, в которых содержатся дан-ные об основных конкурентах. Анализ материалов этих таблиц по-зволяет правильно и своевременно реагировать на:

- смену основных конкурентов;

- специфические особенности  стратегий конкурентов. Результаты  анализа показывают:

- где сильные места  у конкурентов и где они  слабее;

- чему конкуренты отдают  предпочтение;

- как быстро можно ожидать  реакции конкурентов;

- какие существуют барьеры  для выхода на рынок;

- каковы перспективы выстоять  в конкурентной борьбе.

Информация о конкурентах, сгруппированная по определенным показателям, дает возможность построить конкурентную карту рынка.

2.3 Построение конкурентной  карты рынка

Заключительным этапом маркетинговых  исследований конку-рентов является построение конкурентной карты рынка. Она пред-ставляет собой классификацию конкурентов по занимаемым ими позициям на рынке. Конкурентная карта рынка может быть построена с использова-нием двух показателей:

? занимаемой рыночной  доли;

? динамики рыночной доли.

Распределение рыночной доли позволяет выделить ряд стандар-тных положений туристских предприятий на рынке:

лидеры рынка;

? предприятия с сильной  конкурентной позицией;

? предприятия со слабой  конкурентной позицией;

аутсайдеры рынка.

При всей важности показателя рыночной доли необходимо иметь в  виду, что он представляет собой  статическую оценку на определенный момент времени. В связи с тем  что ситуация на рынке достаточно динамична, не-обходимо знать тенденции изменения данного показателя и связанное с ней изменение конкурентной позиции предприятия. Указанные тенден-ции можно оценить с помощью величины темпа роста рыночной доли.

Для определения степени  изменения конкурентной позиции  це-лесообразно выделить типичные состояния предприятия по дина-мике его рыночной доли:

предприятия с быстро улучшающейся конкурентной позицией;

предприятия с улучшающейся конкурентной позицией;

предприятия с ухудшающейся конкурентной позицией;

предприятия с быстро ухудшающейся конкурентной позицией.

Конкурентная карта рынка  строится исходя из пере-крестной классификации размера и динамики рыночной доли пред-приятий. Это позволяет выделить 16 типовых положений предприя-тий, отличающихся степенью использования конкурентных преиму-ществ и потенциальной возможностью противостоять давлению конкурентов. Наиболее значимым положением обладают предприя-тия 1-й группы (лидеры рынка с быстро улучшающейся конкурент-ной позицией), наиболее слабым -- аутсайдеры рынка с быстро ухуд-шающейся конкурентной позицией (16-я группа).

При равенстве рыночных долей  для ранжирования предприятий используется показатель стабильности их рыночных долей. Он харак-теризует степень приверженности клиентов услугам фирмы и показы-вает, какую часть в общем объеме продаж составляют продажи посто-янным потребителям. Применение показателя стабильности рыночной доли как уточняющего коэффициента позволяет однозначно распреде-лить предприятия внутри каждой классификационной группы.

Оценка конкурентного  статуса дает возможность решить ряд вза-имосвязанных задач:

определить особенности  развития конкурентной ситуации;

выявить степень доминирования  предприятий на рынке;

установить ближайших  конкурентов;

выделить относительную  позицию предприятия среди участ-ников рынка.

Все это в комплексе  позволит более обоснованно подойти  к воп-росам разработки стратегии с целью достижения конкурентных пре-имуществ, учитывающих конкурентный статус предприятия и осо-бенности его рыночного окружения.[7]

2.4 Стратегическое планирование и конкурентные стратегии для

отдельных предприятии

Повышение эффективности  системы маркетинга связа-но с выбором правильной стратегии управления маркетин-гом. Процесс стратегического планирования для отдельных предприятий и сфер бизнеса включает 8 шагов:

1. Миссия бизнеса

Каждое стратегическое подразделение  компании должно опре-делить свою специфическую миссию, которая вписывается в рамки общей миссии компании. В этой миссии указываются специфика по товарам, сфера их применения, конкурентная позиция, рыноч-ные сегменты, вертикальное позиционирование, географическое положение. Предприятие также должно сформулировать свои спе-цифические цели и политику как отдельная сфера бизнеса.

2.Анализ внешней сферы:  ее возможностей и опасностейНеобходимо знать, какие внешние факторы следует держать под контролем, чтобы предприятие достигло своих целей, т.е. предприя-тие должно контролировать главные макрофакторы внешней среды (демографические, экономические, технологические, политико-пра-вовые и социально-культурные) и основные микрофакторы (потребители, конкуренты, каналы распределения, поставщики). Все они влияют на получение прибыли предприятием, и поэтому необходи-мо отслеживать изменения этих факторов и главные тенденции в их развитии. В каждой тенденции очень важно уловить скрытые благо-приятные либо угрожающие факторы для своего бизнеса.

Изучение внешней среды  помогает выявить новые возможно-сти для предприятия, определить благоприятные возможности и угрожающие факторы. Благоприятную маркетинговую возмож-ность можно определить как зону рыночной потребности, в ко-торой компания может действовать с прибылью для себя. Чтобы преуспеть, компания должна соответствовать не только требова-ниям рынка, на котором собирается работать, но и превосходить потенциал своих конкурентов. Лучшие шансы на успех у той компании, которая предлагает наиболее ценимый рынком товар, способный выдержать испытание временем.

Например, объединение на одном предприятии функций ку-рорта и гольф-клуба. С одной стороны, членские взносы являются до-полнительным доходом, с другой стороны, постоянно существует опасность возникновения напряженной обстановки и негатив-ных моментов, когда приехавшие на отдых клиенты и оплатившие полную стоимость проживания могут выразить недовольство в отношении постоянных членов клуба, которые вытесняют их с площадок для гольфа и тенниса.

Угрожающие факторы можно  определить как некую опасность, вызванную к жизни неблагоприятными тенденциями или развити-ем событий, которые в отсутствие защитного маркетингового дей-ствия приведут к падению сбыта или доходов. Эти факторы класси-фицируются по степени серьезности и возможности появления.