Маркетинговая деятельность предприятия на примере ЗАО «Вяснянка»

3.3 Политика распределения

 

Поставщики сырья оказывают значительное влияние на производственную деятельность предприятия. Рост цен на закупаемые материалы приводит к росту цен на изделия предприятия. Нехватка тех или иных комплектующих изделий, несвоевременные поставки фурнитуры могут нарушить производственный процесс и снизить возможности сбыта продукции.

Выпускаемое предприятием оборудование характеризуется большой  материалоемкостью изделий. Основным сырьем для производства служит различного вида сырья и комплектующие изделия, поставщиками которого являются, в основном, белорусские предприятия. Поставки сырья, материалов и комплектующих изделий происходят точно в срок, поэтому ЗАО «Вяснянка» не меняет своих поставщиков долгое время. В результате предприятие приобрело  серьезную зависимость от многих крупных поставщиков, которые в последние годы резко увеличили цены и диктуют свои условия оплаты и поставки.

Основными поставщиками сырья и швейной фурнитуры являются предприятия Республики Беларусь.

Изготовленная продукция поступает на склад сбыта оборудования. Оформленная заявка передается принявшим ее работником, директору для подтверждения принятия заказа, а затем заявка передается начальнику отдела сбыта, после чего она становиться основанием для составления контракта или договора.

Договор  на поставку оформляет отдел сбыта  и согласовывает его с заинтересованными службами. При продаже товаров иногда требуется предварительная доработки перед подачей в торговый зал (например, освобождение от фабричной упаковки, утюжка, чистка и т.д.). Её применение требует наличие еще одного функционального помещения-помещения для подготовки товаров к продаже. Предприятие в своей работе с посредниками применяет селективный (выборочный) сбыт, т.е. это выбор ограниченного числа посредников в зависимости от характера их клиентуры, возможностей обслуживания и ремонта продукции, уровня подготовки персонала.

Отгрузка готовой продукции со склада включает в себя следующие основные операции:

– предпродажную подготовку;

– оформление документов на отгрузку;

– непосредственную отгрузку продукции потребителям.

Отгрузка готовой продукции осуществляется при наличии подписанного двумя сторонами договора и при выполнении условий оплаты, изложенных в договоре. Отгрузка готовой продукции на ЗАО «Вяснянка » практически всегда  производится автомобильным транспортом.

Для реализации оборудования для производства швейной продукции предприятие применяет прямой сбыт, поскольку данное оборудование является узкоспециализированным и требует непосредственного контакта производителя и покупателя; цены на товары часто меняются и сравнительно высоки. Применение данного канала распределения позволяет сотрудникам ЗАО «Вяснянка» наладить прочные связи с потребителями, вовремя реагировать на изменение динамики рынка.

 

 

3.4 Коммуникационная  политика

 

3.4.1 Реклама. По всем видам продукции, изготавливаемой заводом, ведется целенаправленная рекламная работа. Изучаются запросы и предложения потребителей как при помощи прямой рассылки рекламной информации и прайс-листов, в телефонных переговорах, по электронной почте, так и проведении переговоров  непосредственно на заводе и выставках. Размещается информация в Интернете, печать статей в специализированной прессе. Наружная реклама (оформление здания, стенды).

С целью увеличения объема продаж и повышения информированности покупателей ЗАО «Вяснянка» использует следующие виды рекламы:

Реклама на ТВ:

-была организована трансляция  рекламного ролика в эфире  Первого Национального Телеканала – Коллекция одежды делового стиля для школьников и в эфире ТВ-2 г. Могилев – Коллекция «Осень 2011»;

Компьютерная реклама:

-было принято участие  в fashion-показе «Школьная мода», на котором в качестве топ-моделей выступили дети звезд белоруской эстрады, телеведущих. Фоторепортаж по итогам шоу был опубликован в газете «Комсомольская правда» в Белоруссии», а так же на сайте www.kp.by;

-еженедельно проводится  информационное пополнение сайта  фирмы www.vyasnyanka.by, в частности, раздела «Новости», «Полезная информация», размещаются фотографии моделей новой коллекции.

Печатная реклама:

- разработаны 2 оригинал-макета  баннера с изделиями новой  коллекции для размещения в  фирменной секции «Универмаг  «Центральный» г. Могилев и 1 баннер  для выездной торговли и участия  в выставках-ярмарках;

- размещены информационно-аналитические  статьи с информацией о предприятии  в международной торгово-экономической  газете «Export&Import News» и в информационно-представительском каталоге «Экспорт Беларуси»;

-изготовлены красочные  информационные буклеты, календари, фирменные пакеты и фирменные ручки, заказаны шоколадки и блокноты с логотипом предприятия;

Наружная реклама:

-2 оригинал-макета баннера  с изделиями новой коллекции  для размещения в фирменной  секции «Универмаг «Центральный»»  г. Могилев;

-1 баннер для выездной  торговли и участия в выставках-ярмарках.

-мероприятия паблик рилейшнз

-участие в fashion-показе «Школьная мода».

 

 

Расходы на рекламу на одну единицу товара рассчитываются по формуле

                                         

,     (9)

 

где Ррекл    – расходы на рекламу, руб;

    %Ррекл – процент отчислений на рекламу, %;

      %Ррекл = 0,7%.

 

Расходы на рекламу «Пальто женское демисезонное полушерстяное» составляет:

 

 

3.4.2 Личная продажа. Личная продажа — вид продвижения, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, взаимодействие, общение с покупателем, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара, и заключается совместное решение о возможности (невозможности) сделки, купли-продажи товара. Главными функциями является формирования взаимодействия с покупателем, осуществление сбытовых операций, получение информации о потребителях.

На предприятии ЗАО «Вяснянка» личная продажа является практически главным средством маркетинговых коммуникаций. В основном применяется стандартная форма, т.к. наиболее широко используется телефонный маркетинг. В процессе ведения личных  продаж часто используются тематические рассылки рекламных писем.

3.4.3 Стимулирование  продаж. Для воздействия на покупателей ЗАО «Вяснянка» применяет следующие методы стимулирования продаж:

– скидки с цен;

– проведение презентаций и конференций

– скидки для постоянных покупателей товара.

– организация выставок.

В отношении стимулирования применяется «Положение о премировании работников ЗАО «Вяснянка»», в котором можно выделить следующие основные элементы:

– премирование рабочих повременщиков производится при условии качественного и своевременного выполнения индивидуального задания, которое им доводит начальник цеха или отдела;

– премия начисляется по итогам работы за месяц на сдельный заработок в зависимости от отчётного показателя качества в соответствии со стандартом предприятия.

– получение премии в размере 50% оклада за привлечение новых клиентов и заключения договоров, обеспечивающих реализацию продукции на сумму не менее 300 тысяч долларов США с рентабельностью не менее 7%.

Существуют также способы нематериального стимулирования работников отдела сбыта:

– организация контрактной системы труда;

– возможность работать в перспективных проектах;

– повышение в должности;

– обучение за счёт предприятия перспективных специалистов;

– предоставление отпуска в летний период;

– посещение тематических выставок.

 

Для воздействия на покупателей и торговых посредников применяются скидки с цен, размер которых рассчитывается по формуле:

,      (10)

где Ск – размер скидки, руб;

%Ск – процент скидки, %;

%Ск = 2,5%.

 

Размер скидки на «Пальто женское демисезонное полушерстяное» составляет:

 

Цена с учетом скидки рассчитывается по формуле:

 

                                           Цс уч.ск. = Ц – Ск,          (11)

где Цс уч.ск – цена с учетом скидки, руб.

 

Цена на «Пальто женское демисезонное полушерстяное» с учетом скидки составляет:

Цс уч.ск. =245350,8 –6133,77 = 239217,03 руб.

 

3.4.4Пропаганда. ЗАО «Вяснянка» в целях продвижения своих товаров на рынок использует пропаганду.

Значительное внимание на ЗАО «Вяснянка» уделяется созданию благоприятного имиджа предприятия и выпускаемой продукции. Исходя из этого, проводятся следующие мероприятия:

– публикация статей о техническом и технологическом обеспечении производства предприятия, о модернизации оборудования, внедрения новых прогрессивных технологий;

– публикация информации о результатах участия предприятия  в выставках и ярмарках;

– публикация информации о спонсировании городских, культурных и спортивных мероприятий;

 

 

 

 

4 Практическая  реализация маркетинга и программы  по

   энергосбережению

4.1 Определение  целей предприятия на далекую  перспективу

 

Стратегическими целями ЗАО «Вяснянка» являются:

– объем продаж;

– размер прибыли;

– доля рынка.

Изменение доли рынка «Пальто женское демисезонное полушерстяное демисезонное» указано в таблице 11.

 

Таблица 11 – Динамика доли рынка по товару «Пальто женское полушерстяное                                                                                   демисезонное»

Годы	2008г.	2009 г.	2010г.	2011г.	2012г.
Доля рынка, %	27,2	29,4	30,77	31,57	47,1

 

В целях укрепления имиджа в сознании потребителей ЗАО «Вяснянка» создают качественную продукцию, которая соответствует международным стандартам, в результате чего, репутация предприятия растет.

 

4.2 Анализ программы  по энергосбережению

 

На ЗАО «Вяснянка» разработана программа по энергосбережению, основными мероприятиями которой являются:

- замена швейных машин с асинхронным электроприводом и непрерывной работой двигателя на швейные машины с интегрирующим позиционирующим приводом;

-замена светильников с электромагнитной ПРА на светильники с электронной ПРА;

- замена насосного оборудования на менее энергоемкое;

- внедрение регулятора  теплоэнергии;

- замена мониторов с электронно-лучевой трубкой на мониторы ЖК;

- оптимизация использования системы освещения;

Для ЗАО «Вяснянка» рациональное использование энергетических ресурсов на предприятии является важной составляющей снижения производственных издержек, и, следовательно, получения дополнительной прибыли, завоевания большей доли рынка и решения социальных проблем. Энергосбережение должно быть одним из приоритетных направлений экономической политики промышленного предприятия. В то же время сегодня пристального внимания заслуживает оценка эффективности энергосбережения и ее составляющих, которую необходимо учитывать при последующей разработке целевых программ энергосбережения и сценариев их реализации.

Целевой показатель по энергосбережению рассчитывается по формуле:

 

                                          (12)

где ЦПэн.сбер– целевой показатель по энергосбережению, % ;

Тпотр.ТЭР– темп роста потребления топливно-энергетический

ресурсов,% ;

ТТП – темп роста товарной продукции, % .

ЦПэн.сбер = 95,2– 103,5 = - 8,3 %

 

4.3 Анализ хозяйственного  портфеля предприятия и разработка 

стратегии роста предприятия

 

Для определения типа СХП, к которому относится «Пальто женское демисезонное полушерстяное» необходимо рассчитать коэффициент доли рынка, который рассчитывается по формуле:

 

Доля рынка по товару,

                                         занимаемая данным предприятием

Коэффициент = –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––                 (13)

доли рынка        Доля рынка по товару

                                        крупнейшего СХП

 

 

 

Коэффициент доли рынка «Пальто женское демисезонное полушерстяное» равен

 

 

Так как коэффициент доли рынка меньше 1, а темпы роста отрасли больше 10 %, то производство товара относится к СХП «Трудный ребенок», поэтому для товара «Пальто женское демисезонное полушерстяное» выбираем стратегию обороны, т.е. стратегия удержания существующей рыночной доли.