Маркетинговая деятельность ресторанного бизнеса

3. Защита позиции.

Ресторан в условиях конкуренции будет стремиться сохранить  ту долю рынка, которой он владеет. К  основным факторам, учитываемым при  конкуренции, относятся: цена, качественные показатели продукции, время обслуживания, условия платежа, реклама, работа с  общественностью и другие мероприятия  системы стимулирования сбыта. Рестораном может быть использована открытая ценовая  “война”, которая заключается в  том, что ресторан может резко  снизить цену на продукцию. Тогда  в ответ другие рестораны должны будут также снизить свои цены, при этом наиболее слабым конкурентам  прийдется уйти с рынка.

4. Последовательный  проход по сегментам рынка.

На этом этапе  продукция будет предлагаться сначало тем сегментам рынка, где потребители готовы заплатить высокую цену. После получения повышенных (“премиальных”) цен ресторан перейдет последовательно к сбыту продукции по более низким ценам на такие сегменты рынка, которые характеризуются большей эластичностью спроса (увеличением объема покупок при снижении цены).

5. Удовлетворительное  возмещение затрат.

На этом этапе  будет использоваться политика “целевых цен”, то есть таких, которые в течение 1-2 лет при оптимальной загрузке производственных мощностей (обычно 80%) обеспечивают возмещение затрат и расчетную  прибыль на вложенный капитал (обычно 15-20%). При этом, как правило, риск минимален.

2. Схема распространения услуг - организация каналов сбыта. Канал сбыта- путь, по которому товары движуться от производителя к потребителям. Для распространения услуг будет использоваться прямой канал сбыта, так как он позволяет поддержать контакт с потребителем и тем самым позволяет контролировать сбыт услуг ресторана. Каналом распределения будет розничная торговля, так как ресторан - розничное предприятие услуг.

3. Методы стимулирования  сбыта (продаж).

Стимулирование  сбыта - использование разнообразных  стимулирующих средств, способствующих совершению покупки. В ресторане  будут использоваться следующие  средства:

Стимулирование  потребителей - распространение купонов  для покупки со скидкой; гарантирование возврата денег при плохом качестве продукции, несоответствующем обслуживании; использование “психологических цен”.

Стимулирование  собственного персонала - всевозможные премии.

Проведение различных  конференций.

4. Реклама.

Руководством ресторана  будет использоваться информативная реклама, которая предназначена для ознакомления потенциального потребителя с услугами, оказываемыми рестораном. Далее по ходу развития ресторана будет использоваться напоминающая реклама.

5. Формирование общественного  мнения о ресторане и услуге.

В этом направлении  будут проводиться следующие  мероприятия:

Будут помещаться статьи в газетах о ресторане (его  достижениях в общественной и  благотворительной деятельности);

Будут распространяться рекламные буклеты и листовки;

Будут проводиться  пресс - конференции, презентации.

Бюджет  рекламы

Далее расчитаем стоимость рекламы:

Стоимость рекламы  в “Почтовом экспрессе” = 4 раза в месяц * 360руб.(60 кв.см) = 1440 руб.в месяц; Стоимость рекламы в “Телерадиопрограмме” = 4 раза в месяц * 180руб.(30 кв.см) = 720 руб. в месяц; Реклама бегущей строкой на “5 канале” = 1 слово * 10 слов в сообщении * 10руб.50коп. = 105 руб. Реклама на радио (ГТРК) = 1 слово * 20 слов в сообщение * 10 руб. = 200руб. Визитки = 1 шт. * 30 руб. * 100 шт. = 3000 руб. Беджи = 1 шт. * 100 руб. * 15 шт. = 1500 руб.

Итого бюджет рекламы  составляет в денежном эквиваленте: 25065 руб.

3. Продвижение  товара

3.1. Организация  сбыта

Канал распределения  товара - совокупность физических и  юридических лиц, которые принимают  на себя право собственности на товары или услуги на пути их следования от производителя к потребителю.

Для распределения  услуг руководство ресторана  будет использовать прямой канал  сбыта, так как он позволяет поддержать контакт с потребителем и тем  самым позволяет контролировать сбыт, оказываемых услуг. Каналом  распределения будет розничная  торговля, так как ресторан - розничное  предприятие услуг.

Современный рынок  не позволяет фирмам и предприятиям прекращать держать «руку на пульсе»  покупателя (потребителя). Маркетинг  требует гораздо большего, чем  просто создать хороший товар (услугу), назначить на него (нее) привлекательную  цену и обеспечить его (ее) доступность  для целевых покупателей. Фирмы, предприятия должны поддержать общение  со своими клиентами.

Целенаправленное  и систематическое воздействие  на потребителей и непрерывный сбор информации об их реакции на это  воздействие и на саму услугу (товар) являются сегодня обязательными  элементами деятельности фирмы (предприятия).

Комплекс стимулирования сбыта состоит из четырех основных средств воздействия:

Реклама;

Стимулирование  сбыта;

«Паблик рилейшнз»;

Личная продажа.

Организации рекламной компании будет посвящен следующий параграф.

Стимулированием сбыта называют использование различных средств побудительного воздействия,. призванных ускорить и усилить ответную реакцию потребителей. Руководством ресторана будут использоваться следующие виды воздействия:

гарантирование  возврата денег при плохом качестве продукции, несоответствующем обслуживании;

продажа продукции  по льготным ценам;

распространение купонов  через газеты с указанием скидок (в основном по праздникам);

стимулирование  собственного персонала посредством  премий.

«Паблик рилейшнз». «Паблик рилейшнз» - содействие установлению взаимопонимания и доброжелательности между личностью, организацией и другими людьми, группами лиц, группами людей и обществом в целом посредством распространения разъяснительного материала, развития обмена (информацией) и оценки общественной реакции. Существует также и другое определение: «паблик рилейшнз» - это искусство и наука достижения гармонии посредством взаимопонимания, основанного на правде и полной информированности. Ключевой задачей «паблик рилейшнз» является преодоление «барьера недоверия» к товару и фирме.

В области «паблик  рилейшнз» руководством будут проводиться следующие мероприятия:

будут изучаться  общественное мнение, отношение и  ожидания со стороны общественности, рекомендации необходимых мер по формированию мнения и удовлетворению ожиданий;

будет устанавливаться и поддерживаться двустороннее общение, основанное на правде и полной информированности;

будут предотвращаться  конфликты и недопонимания, а  также будет формироваться уважение к желаниям клиента;

будут формироваться  доброжелательные отношения с персоналом, с поставщиками;

будут привлекаться квалифицированные работники и  по возможности будет снижаться текучесть кадров;

соответственно  будет проводиться реклама услуг;

будет создаваться  «собственный имидж».

Личная  продажа. В стимулировании сбыта услуг (товаров) большое значение придается общению персонала (в частности гардеробщиков, официантов и т.д.) с одним или несколькими потенциальными потребителями. Формирование эффективно работающего персонала - одна из важнейших задач и проблем современных фирм.

В отношении этого  руководителем ресторана будет  производиться довольно строгий  отбор квалифицированных работников.

3.2. Организация  рекламной компании

Реклама является одним из важнейших видов деятельности, с помощью которого фирма передает информацию, убеждающую потребителя  в целесообразности приобретения товара (услуги).

Рекламой (коммерческой) именуют  публичное предоставление информации о товаре и услугах с помощью  художественных, технических и психологических  приемов с целью возникновения  спроса и осуществления продажи. Как говориться, реклама - двигатель  торговли.

На начальном этапе  развития ресторана будет использоваться первоначальная реклама, которая имеет  цель ознакомить возможных потребителей в создании нового ресторана путем  предоставления подробных сведений о качестве, цене, местонахождении  ресторана. Такая реклама призвана убедить потребителя в целесообразности посетить ресторан.

В ходе развития ресторана  будет использоваться конкурентная реклама, которая нацелена на выделение  ресторана из массы аналогичных, характеристику его отличий и  стимулирование потребителей посетить именно этот ресторан.

Для рекламирования ресторана  будут использоваться следующие  основные средства:

реклама в периодической  печати (в частности в газетах);

печатная реклама;

реклама по телевидению;

реклама по радио;

наружная (внешняя) реклама.

Реклама в периодической  печати будет помещаться в форме  объявлений, так как объявления дают подробные описания услуг, местонахождения  ресторана, цены и т.д.

Печатная реклама будет  распространяться среди директоров фирм , заводов, школ и т.д. Печатная реклама будет распространяться в форме рекламных листовок и буклетов. Данная реклама будет распространяться в основном по почте посредством «Direct Mail».

На телевидении рекламные  объявления будут размещаться посредством  бегущей строки и видеороликов.

Реклама по радио - экономична и проста, к тому же тарифы на радиорекламу значительно ниже, чем на другие виды рекламы. (Выход 1 или 5 раз в  день).

Наружная и внешняя  реклама будет представлена в  виде световой вывески или щитовой  конструкции.

Из перечисленных выше средств рекламы на первых этапах развития ресторана будут использоваться: реклама в периодической печати, печатная реклама и реклама на радио. При успешном развитии ресторана  будут использоваться оставшиеся два  вида рекламы.

В рекламную компанию я  бы включила и создание имиджа фирмы, то есть создание как можно более положительного и современного образа ресторана, соответствующего требованиям и уровню потребителя.

К основным элементам имиджа ресторана относятся: культура обслуживания; культура его оформления и его  территориальное расположение; образ  работников ресторана и их квалификации; реклама и т.д.

Первое впечатление о  ресторане может быть подкреплено  визитной карточкой руководителя и  беджем работника. Строгий стиль карточки подчеркивает основательность и солидность, легкий- создает впечатление непринужденности общения.

Немаловажный момент имиджа ресторана - это внешняя привлекательность  ее работников и особенно руководителя. Обслуживающий персонал будет одет в униформу, кроме того, нельзя упустить такой важный момент, как сервис и профессиональное обслуживание клиентов, поэтому соответствующими руководителями будет проводиться правильный отбор  кадров.

Логотип ресторана также  формирует определенные эмоции и  ассоциации у клиентов.

Заключение

На рынке услуг  для ресторана «Андромеда» существует благоприятный сегмент, куда в основном входят потребители неудовлетворенные  продукцией конкурентов, со сравнительно низким уровнем дохода, но с достаточной  покупательной способностью. Особенностью, выделяющей ресторан из ряда подобных заведений, является разнообразие национальных блюд разных народов (восточной, латиноамериканской, индийской и др. кухни), а также осуществление такой услуги как доставка на дом, которой конкуренты пренебрегли.

Анализ рынка на существование  потребности показал, что открытие данного ресторана принесет доход 300.000 руб, а низкие цены и разнообразие кухонь привлечет большое число посетителей, что говорит о экономической целесообразности создания ресторана.

Список использованной литературы

Абдулжанов А.Г., Баширов И.Х. Маркетинг. Исследования. Организация. Внедрение. - Донецк: КАССИОПЕЯ, 1998.-316 с.

Азоев Г. Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. - М.: Центр экономики и маркетинга, 1996.-208 с.

Аникеев С. Методика разработки плана маркетинга. Москва 1996

Берджерс Д.Ф., Штайнхофф Д. Основы управления малым бизнесом. Москва 1997 г.

Бизнес-план. Методические материалы. Под ред. Р.Г.Маниловского. Москва 1998 г.

Буров В.П. «Бизнес-план. Методика составления» - М.: Изд-во ЦИПКК - 1995. - 88с.

Гладина Е. А., Медведев М. И., Муртазалиев М. М. Альбом наглядных пособий по маркетингу: Учеб. Пособие - М: 1993.-150 с.

Диксон П. Управление маркетингом. Москва 1998

Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учеб. Пособие/ пер. С нем. А.М. Макарова ; Под ред. И. С. Минко. - М.: Высш. Шк., 1995.- 255 с.

Как составить  план по маркетингу торговой компании. Под ред. С.О Каледжяна. Москва 1997.

Как составить  бизнес-план сервисной компании. Под  ред. С.О Каледжяна. Москва 1997.

Ковелло Д.А., Хейзелгрен Б.Д. Бизнес-планы. Полное справочное руководство. Москва 1998 г.

Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Санкт-Петербург, 1998

Коноплев В.Т. «  Международный маркетинг».- Донецк : Юго-Восток, 1998.- 320 с.

Кожекин и др. ; Под общ. Ред. Р. С. Седегова.- Мн.: Высш. Шк., 1995.- 382 с.

Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. Пер. с французского. - СПб.: Наука, 1996.-589 с.

Маркетинг / Под ред. проф. Уткина Э.А.- М.:Ассоциация авторов и издателей «ТАНДЕМ». Издательство ЭКМОС, 1998.- 320 с.

Маркетинг. Под  ред. А.Н. Романова. Москва 1995 г.

Ноздрёва Р. Д. Цыгичко Л. И. Маркетинг : как побеждать на рынке. - М.:Финансы и статистика, 1991.

Основы предпринимательской  деятельности. Под ред. В.М. Власовой. Москва 1997 г.

Основы менеджмента  и маркетинга : Учебное пособие/ В. Б. Зубик, А.И. Ильин, Г.Я.

Практика рекламы. № 5 1998 г.

Практика рекламы. № 6, 1998 г.

Современный маркетинг / В. Е. Хруцкой, И. В. Корнеева, Е. Э. Автухова. Под редакцией В. Е. Хруцкого.-М.: Финансы и статистика, 1991.

Уткин Э.А. «Справочник  по маркетингу» - М.: Изд-во ЭКМОС - 1998. - 464с.

Чубаков Г.Н Стратегия ценообразования в маркетинговой политике предприятия (методическое пособие).- М.: ИНФРА - М, 1995.- 224 с.

Приложение 1.

Анкета

Добрый день!

Данное  анкетирование проводится среди  потенциальных посетителей ресторана  с целью выявления требований, предъявляемых к услугам, оказываемых  рестораном и, в конечном итоге, улучшения  обслуживания и качества продукции.