Маркетинг рынка товаров промышленного назначение

    Рост  прямых продаж продукции производственно-технического назначения обусловлен повышением технического уровня и сложности выпускаемых на рынок изделий, в особенности машин и оборудования, увеличением доли уникального оборудования, оборудования комплектных предприятий, крупных судов, самолетов новейших конструкций и т.д. Это вызывает необходимость установления непосредственных контактов между продавцом и покупателем, которые начинаются задолго до начала производства продукта, а именно на стадии его замысла, проектирования и разработки технико-экономических параметров с целью учета требований покупателя.

    

    Рис. 1. Классификация маркетинга в зависимости от вида товара¹ 

    

    Рис. 2. Классификация маркетинга по стадиям  воспроизводства

    Товары народного потребления закупаются для личного использования в ограниченных количествах, они не участвуют в производственном процессе и не входят в себестоимость готовой продукции. Решение о покупке товаров народного потребления принимается обычно единолично.

    Маркетинг услуг выделяется в отдельное  направление, так как услуги имеют  свои существенные особенности, которые  предопределяют их рассмотрение отдельно от продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления. При всем своем разнообразии все услуги имеют 4 основные характеристики, которые отличают их от товара:

    - услуги неуловимы, неосязаемы  и носят нематериальный характер;

    - процесс производства и потребления  услуг неразрывен;

    - услуги неоднородны, то есть  могут менять качество;

    - услуги не способны к хранению  и быстро "портятся".

    Настоящий подход является традиционным или классическим.

    Несколько иной взгляд на классификацию маркетинга на промышленный и потребительский представлен на рис.2. Главный критерий деления здесь - наличие производства, то есть процесса создания товара от его замысла и проектирования до изготовления. При этом вид товара значения не имеет. Настоящий взгляд базируется на том, что процесс маркетинга на промышленных предприятиях практически одинаков, он проходит одни и те же этапы: исследование рынка, замысел и проектирование товара, производство товара и процесс коммерциализации, серийное производство, налаживание системы сбыта и послепродажного обслуживания и обратная связь с потребителем. При этом вид выпускаемого товара значения не имеет.

    Производитель будет выпускать ровно столько  товара сколько ему заказали, портфель заказов формируется заранее. Производитель старается всю свою продукцию реализовать по возможности крупными партиями крупным покупателям - оптовым или конечным. Для этого существуют специальные системы крупнооптовых скидок. Практически для всех предприятий верно правило Порето, что 80% произведенной продукции отгружается 20% покупателей, то есть 80% продукции реализуется крупным оптом. С переходом товара от производителя к посреднику промышленный маркетинг переходит в маркетинг оптовой торговли.

    В связи с вышеизложенным, предметом промышленного маркетинга является совокупность взаимоотношений между деятелями рынка, возникающих вследствие их деловой активности - отношения купли-продажи, технико-экономического сотрудничества, финансовые отношения, технологические связи, деловые переговоры, конкурентные отношения и т.д. Объектом промышленного маркетинга является промышленный рынок.

    Промышленный  рынок будем понимать как состоящий  из рынка продукции производственно-технического назначения, рынка товаров народного потребления, реализуемых оптом, и рынка промышленных услуг (рис.4). Промышленный рынок охватывает весь комплекс взаимоотношений между хозяйствующими субъектами, осуществляемых в границах определенной местности или отрасли.

    

    Рис. 3. Структура промышленного рынка²

    В разрезе промышленного маркетинга, понимаемого как маркетинг, ориентированный на фирмы, наибольший интерес представляет маркетинг продукции производственно-технического назначения (ППТН), как наиболее сложный и неисследованный.

    Средства  производства, проходящие сферу обмена и обращения, а также предметы, представляющие собой общественную стоимость в непроизводственной сфере, получили название продукции производственно-технического назначения.

    Номенклатура  продукции производственно-технического назначения насчитывает тысячи различных видов и разновидностей. Поэтому методическое изучение продукции производственно-технического назначения возможно только при условии систематизации и группировки по отдельным подразделениям, то есть классификация этой продукции.

    Основными классификационными признаками продукции  производственно-технического назначения являются: происхождение (продукция черной металлургии, машиностроения, химической промышленности, нефтепереработки и т.д.); участие в процессе производства (сырье, основные и вспомогательные материалы, топливо и электроэнергия и др.); назначение (флюсы, дизельное топливо, охлаждающие жидкости, сварочные электроды и т.д.). Кроме этого продукции производственно-технического назначения классифицируется по физическому состоянию: форме, размерам и другим признакам. В нашей стране разработан общесоюзный классификатор промышленной и сельскохозяйственной продукции (ОКП), который является составной частью Единой системы классификации и кодирования технико-экономической информации. Продукция производственно-технического назначения характеризуется свойствами, которые проявляются при ее изготовлении и использовании, а также определяют ее потребительную стоимость. От исходных свойств сырья и материалов зависят свойства готовых изделий, их надежность и долговечность при эксплуатации, а также поведение при транспортировке и хранении. Знание показателей основных свойств позволяет осуществить взаимозаменяемость материалов.

    

    Рис. 4. Типология продукции производственно-технического назначения³ 
 
 

Таблица 1 - Маркетинг товаров производственного  назначения 

 

    Таким образом, маркетинг товаров промышленного  назначения имеет как общие аспекты  с маркетингом потребительских  товаров, так и свои особенности, связанные с рынком сбыта. 
 
 

2 АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЗАО «Уралкабель»

2.1 Краткая  характеристика предприятия ЗАО «Уралкабель»

 

    Закрытое  Акционерное Общество «Уралкабель».

    620028  город Екатеринбург,  улица Мельникова, 2.

    ЗАО «Уралкабель» - успешно развивающееся  предприятие с большими производственными  возможностями. С апреля 2006 года ЗАО  «Уралкабель»  входит в структуру электротехнического комплекса Уральской горно-металлургической компании.

    Располагая  парком современного технологического оборудования, «Уралкабель» выпускает кабельную продукцию для различных отраслей народного хозяйства. Основными потребителями продукции являются предприятия металлургического, нефтегазодобывающего, энергетического комплексов, автомобильной, авиационной, строительной промышленности, Министерства обороны, Федеральное агентство по атомной энергии, структурных подразделений ОАО "Российских железных дорог".

    Действующая на ЗАО «Уралкабель» система менеджмента  качества сертифицирована на соответствие ГОСТ Р ИСО 9001-2001 (международный стандарт ISO 9001, версия 2000 года) в области разработки и производства кабельно-проводниковой продукции. 67 марок кабельно-проводниковых изделий имеют сертификаты соответствия.

    На  сегодняшний день номенклатурный перечень продукции насчитывает более 20 групп  кабельных изделий более 11000 маркоразмеров

    ЗАО «Уралкабель» является членом Ассоциации «Электрокабель», объединяющей 90% производителей кабельно-проводниковой продукции в России и странах СНГ.

    С вхождением завода в структуру УГМК начался процесс реорганизации  ряда подразделений (коммерческой службы, производственного отдела и др.), обновления технологического оборудования,  что положительно сказывается на эффективности работы предприятия в целом.

    На  сегодняшний день завод можно  назвать значимым игроком на рынке  электротехнической продукции: он имеет  возможность выпускать более 160 наименований кабельных изделий и более 11000 маркоразмеров проводов и кабелей с медными и с алюминиевыми жилами, располагает собственной базой для проведения приемосдаточных, периодических и других видов испытаний. В 2006 г. завод  прошел инспекционный контроль СМК ОС СК ЗАО «Московская Электронная компания», который подтвердил наличие на предприятии условий, необходимых для обеспечения выполнения Государственного оборонного заказа. Располагая парком современного технологического оборудования «Уралкабель» принимает заказы на разработку и производство кабельно-проводниковой продукции по техническим требованиям заказчика.

    Система менеджмента качества ЗАО «Уралкабель» сертифицирована на соответствие ГОСТ Р ИСО 9001-2001. Ежегодно большой перечень продукции предприятия  проходит обязательную и  добровольную сертификацию.

    ЗАО «Уралкабель» является членом Ассоциации «Электрокабель», объединяющей 90% производителей кабельно-проводниковой продукции в России.

2.2.  Оценка конкурентных предприятий и их анализ

 

    В России около 36 крупных кабельных заводов. Кроме того, имеется ряд небольших изготовителей. Наиболее известные «игроки на кабельном рынке» – это:

    – «Камкабель» (г. Пермь на Урале) –  самый крупный производитель  кабеля в России, основная специализация  – силовые кабели среднего напряжения;

    – «Москабельмет» (Москва) производит широкий  диапазон изделий. Имеет совместное предприятие с концерном «AББ»  под названием «AББ Москабель», которое  первым в России начало производство силовых кабелей с изоляцией  из сшитого полиэтилена напряжением 10–35 кВ. В 1999 г. было создано совместное предприятие с фирмой Fujikura для производства волоконно-оптических кабелей. Компания также имеет долю в фирме Elkat, производящей медную катанку;

    – «Электрокабель» (г. Кольчугино) выпускает  широкий ассортимент низковольтных кабелей, в 2005 году освоил производство силовых кабелей низкого и среднего напряжения с изоляцией из сшитого полиэтилена, ранее начато производство аналогичных кабелей низкого напряжения;

    – «Самаракабель» (Самара) – одна из ведущих компаний – производителей кабелей связи в России, благодаря своему совместному предприятию с компанией Corning является также ведущим производителем волоконно-оптических кабелей;

    – «Севкабель» (Санкт-Петербург) производит низковольтные кабели и кабели связи широкого диапазона. Имеет несколько дочерних фирм. Недавно на заводе начато производство силовых кабелей марки NYY, был освоен выпуск силовых кабелей низкого, среднего и высокого напряжения с изоляцией из сшитого полиэтилена, был расширен ассортимент пожаробезопасных кабелей с улучшенными характеристиками.

    Проведем  анализ конкурентов среди производителей кабельной продукции.

Таблица 2 - Сравнительный анализ конкурентов