Маркетинг товаров

Реальное значение коэффициента вариации для разных групп может отличаться по следующим причинам:

• сезонность продаж,
• тренд,
• акции,
• дефицит и т. д.

Есть несколько разновидностей XYZ-анализа, например анализ плановых данных с фактическими, что дает более точный % отклонения от прогноза. Очень часто XYZ-анализ проводят совместно с ABC-анализом позволяя выделять более точные группы, относительно их свойств.

FMR (аббревиатура от англ. Fastest Medium Rare — быстро, средне, медленно)  — анализ товарного ассортимента по частоте обращений/взятия.

Иногда также применяется термины: FSN (англ. Fast moving, Slow moving, Non Moving) и FNS (англ. Fast Moving, Normal Moving, Slow Moving)

В управлении сбытом «мера востребованности»  товара или частота обращений  за теми или иными группами товаров  служит важным критерием позиционирования товарных групп в маркетинговой  стратегии управления (лозунг «у нас  есть все»). В управлении запасами FMR применяют для определения местоскладирования запасов, так наиболее часто запрашиваемые («быстрые» — fast) позиции располагают ближе к зонам комплектации.

На практике, для формирования правил управления товарами/запасами используют совместную ABC — XYZ — FMR — VEN классификацию, определяя для каждой из подгрупп собственные уникальные правила логистического менеджмента. Для упрощения логистической политики применяют сокращение числа групп (3×3×3×3 = 81 группа), используя так называемую «бальную оценку», при этом выделяют обычно 10-15 групп.

VEN акроним (англ. Vital Essential Non-essential — жизненно-важные, необходимые, второстепенные) — директивная сегментация «необходимости» ассортимента.

Часто используют термин VED (последняя буква D - Desirable, желательно)

Обычно применяется в медицине (аптеки) и производстве. В жизни  применяется совместно с ABC анализом.

QRS (возможно сокращение от англ. Quick Response System - система быстрого ответа) — анализ товарного ассортимента по необходимым инвестициям, авторская методика Романа Бодрякова.

Не путать с термином «QRS комплекс» (QRS complex) из электрокардиографии.

Данная классификация разделяет  товары и их поставщиков на три  группы, на основе объема необходимых  инвестиций. Для деления на группы используется критерий значимости, рассчитываемый по следующей формуле:

Критерий значимости(Кз) = (Инвестиционный ресурс)/(Объем продаж) 100%

Группа Q Кз < -10 - сюда относятся товары и их поставщики, которые вкладывают в оборот заказчика более 10% от своего месячного объема продаж. Отсрочка на погашение товарного кредита такова, что приобретенный товар компания успевает продать и направить вырученные средства на финансирование других закупок.

Группа R -10% < Кз < +10% - кредитных средств этих поставщиков, как правило, достаточно, чтобы обеспечить содержание товарного ресурса по поставляемым ими товарам, но не более.

Группа S +10% < Кз - для покупки товаров у этой категории поставщиков необходимо вкладывать собственные средства.

 

Товары повседневного спроса делятся  на:

1. Социально-значимые

К социально значимым продуктам  питания относятся:

4. говядина;
5. свинина;
6. баранина;
7. куры (кроме куриных окорочков);
8. масло сливочное;
9. масло подсолнечное;
10. молоко питьевое;
11. яйца куриные;
12. мука пшеничная;
13. хлеб ржаной, ржано-пшеничный;
14. хлеб и булочные изделия из пшеничной муки;
15. рис шлифованный;
16. пшено;
17. крупа гречневая – ядрица;
18. вермишель;
19. картофель;
20. капуста белокочанная свежая;
21. лук репчатый;
22. морковь;
23. яблоки.

 

2. Не социально-значимые

 

         

 

        Формирование ассортимента и цены, форма продаж.

 

Рыночная цена формируется под влиянием ряда факторов: спроса и предложения, издержек производства, цен конкурентов и др. Спрос на товар определяет максимальную цену, которую могут устанавливать фирмы. Валовые издержки производства (сумма постоянных и переменных издержек) определяют минимальную ее величину. Существенное влияние на цену оказывают поведение конкурентов и цены на их продукцию.

Важнейшим фактором ценообразования  является также государственное регулирование цен. Существуют прямые и косвенные способы воздействия государства на цены.

Прямые (административные) способы — это установление определенного порядка ценообразования; косвенные (экономические) направлены на изменение конъюнктуры рынка, создание определенного положения в области финансов, валютных и налоговых операций, оплаты труда.

Ценовая политика предприятия  — это установление (определение) цен, обеспечивающих выживание предприятия  в рыночных условиях; включает выбор  метода ценообразования, разработку ценовой  системы предприятия, выбор ценовых  рыночных стратегий и другие аспекты.

Существуют три основные цели ценовой политики:

• обеспечение выживаемости;
• максимизация прибыли;
• удержание рынка.

Обеспечение выживаемости (сбыта) — главная цель фирмы, осуществляющей свою деятельность в условиях жесткой конкуренции, когда на рынке много производителей с аналогичными товарами. Важными компонентами данной ценовой политики являются объем сбыта (продаж) и доля на рынке. Для захвата большей доли рынка и увеличения объема сбыта используются заниженные цены.

К максимизации прибыли стремятся не только компании, имеющие устойчивое положение на рынке, но и не слишком уверенные в своем будущем фирмы, пытающиеся максимально использовать выгодную для себя конъюнктуру рынка. В этих условиях фирма делает оценку спроса и издержек применительно к разным уровням цен и останавливается на таких ценах, которые обеспечивают максимальную прибыль.

Удерживание рынка заключается в сохранении фирмой существующего положения на рынке или благоприятных условий для своей деятельности.

На систему ценообразования, а соответственно, на ценовую политику предприятия оказывает большое  влияние состояние денежной сферы, а именно:

• изменение покупательной способности рубля;
• курсы иностранных валют к рублю.

Излишний выпуск денег  в обращение снижает их покупательную  способность — они обесцениваются. Механизм влияния изменений валютного  курса на цены многообразен.

Формирование ассортимента товаров – один из важнейших факторов жизнедеятельности современно торгового  предприятия.

Формирование ассортимента товаров напрямую воздействует на продажи, что позволяет управлять долей  маржинального дохода и чистой прибыли.   

 

Ассортиментная матрица  является эффективным методом выделения  из множества факторов и элементов  тех, которые имеют особое значение для достижения поставленных целей  и поэтому должны обладать высоким  приоритетом. Основные факторы формирования ассортимента товаров:

 
Основные факторы формирования ассортимента товаров: 

• Определение целевого клиента/целевого сегмента
• Определение ценовых диапазонов
• Формирование классификатора ассортимента
• Определение широты и глубины ассортимента по товарным категориям
• Определение количества представленных брендов/поставщиков
• Определение роли товарным категориям/артикулам
• Определение артикулов, которые будут входить в АМ
• Определение концепции и формата торгового подразделения

При анализе ассортимента необходимо также учитывать: 

• Время присутствия товара на рынке
• Анализ данной продукции у конкурентов. 
• Существующие рыночные тенденции (например, растущая популярность здорового образа жизни).

Формирование ассортимента - проблема конкретных товаров, их отдельных серий, определения соотношений между "старыми" и "новыми" товарами, товарами единичного и серийного производства, "наукоемкими" и "обычными" товарами, овеществленными товарами и или лицензиями и "ноу-хау". 
Проблема формирования ассортимента состоит в планировании фактически всех видов деятельности, направленных на отбор продуктов для будущего производства и реализации на рынке и на приведение характеристик этих продуктов в соответствие с требованиями потребителей. 
Система формирования ассортимента включает следующие основные моменты: 
1. Определение текущих и перспективных потребностей покупателей в данной продукции; 
2. Оценка существующих конкурентных аналогов по тем же направлениям. 
3. Решение вопросов, какие продукты следует добавить в ассортимент, а какие исключить из него из-за изменений в уровне конкурентоспособности; следует ли диверсифицировать продукцию за счет других направлений производства предприятия, выходящих за рамки его сложившегося профиля. 
4. Рассмотрение предложений о создании новых продуктов, усовершенствование существующих, а также о новых способах и областях применения товаров. 
5. Разработка новых продуктов в соответствии с требованиями покупателей. 
6. Изучение возможностей производства новых или усовершенствованных продуктов, включая вопросы цен, себестоимости и рентабельности. 
7. Проведение испытаний (тестирование) продуктов с учетом потенциальных потребителей в целях выяснения их приемлемости по основным показателям. 
8. Разработка рекомендаций для производственных подразделений предприятия относительно качества, цены, наименования, упаковки, сервиса и т.д. в соответствии с результатами проведенных испытаний, предопределивших необходимость их изменения. 
9. Оценка и пересмотр всего ассортимента. 
Задачи формирования ассортимента: подготовить "потребительскую" спецификацию на изделие, передать ее проектному отделу, проследить, чтобы опытный образец был испытан, при необходимости модифицирован и доведен до уровня требований потребителей. В формировании ассортимента решающее слово должно принадлежать руководителям службы маркетинга предприятия, которые решают вопрос о том, когда более целесообразно вложить средства в модификацию изделия, а не нести дополнительные возрастающие расходы по рекламе и реализации устаревающего товара или снижать цену на него, решать, когда настало время ввести в ассортимент новые продукты взамен существующих или в дополнение к ним. 
Ассортимент продукции на предприятии общественного питания и покупных товаров определяется в зависимости от типа и класса предприятия (таблица 1 ГОСТ Р 50762-2007 Услуги общественного питания. Классификация предприятий общественного питания). 
Предприятия розничной торговли также классифицируют на виды в зависимости от ассортимента реализуемых товаров: универсальные, специализированные и неспециализированные магазины. 
Требования к ассортименту для каждого вида предприятий определяются в соответствии с таблицей 1 ГОСТ Р 51773-2001 Розничная торговля. Классификация предприятий. 
Источник:http://www.znaytovar.ru/s/Formirovanie-assortimenta.html

Продажа принимает разнообразные  формы, и ее способы будут зависеть от той формы, в которую она  облеклась в конкретном случае. Между  продажей в магазине самообслуживания, где больше придерживаются анонимной  торговли, и продажей в розничном  магазине, где контакт часто близкий, есть, разумеется, определенное различие по форме, и способы продажи, следовательно, тоже будут отличаться друг от друга.

В первом случае большую  роль сыграет характер выкладки товаров  на полках и эффект товарной массы, во втором — качество общения и  личный контакт. Точно так же при  продаже «на скорую руку», на улице, без патента, и при продаже, осуществляемой на оживленном аукционе, в зале продаж, во время торгов, существует большая  разница в форме, как экономической, так и юридической.

Определим некоторые переменные, позволяющие идентифицировать все  типы продажи:

1)         Прежде  всего  установим  место  встречи между продавцом и покупателем. Отправляется ли продавец к покупателю или наоборот?

2)         Характер контакта между покупателем и поставщиком.

3)         Размер торговой площади.

4)         Дистанция, разделяющая две стороны,

5} Тип клиента: идет  ли речь о широкой публике,  которая приобретает товар от  своего собственного имени, или  о профессиональном промышленном  покупателе, который заключает сделку  от имени предприятия (см. табл. 1).

Очевидно, что при некоторых  формах продаж подразумевают личный контакт продавца и покупателя (продажа  в магазине, продажа по телефону, продажа с прилавка и особенно продажа по месту нахождения клиента  или непосредственно на дому); соответственно, при других формах продаж главное  — это место продажи (продажи  на ярмарке, продажи в больших  торговых залах, продажи группам  покупателей у владельцев небольших  частных магазинов, продажи с  аукциона). Наконец, при посылочной торговле главное — это источник необходимой информации (каталоги, брошюры, буклеты, письма...).

Различают традиционные и современные  формы продажи товаров.

Традиционные формы продажи предусматривают непосредственный отпуск товаров продавцами покупателям. Эти формы требуют высокой активности и затрат труда и времени продавцов в связи с выполнением ими многочисленных операций по продаже товаров. Покупатели тоже затрачивают много времени на покупку товаров, кроме того, их самостоятельность в выборе товаров ограничивается.

Современные формы продажи товаров предполагают ускорение процесса торгового обслуживания, увеличение пропускной способности магазина, снижение издержек обращения и т. д.

Существуют следующие виды современных форм продажи товаров: