Место товародвижения в системе маркетинга

Структурирование каналов должно быть примерно таким: Ключевые крупно-оптовые клиенты (Региональные Дистрибьюторы) – Это фирмы, имеющие обширные клиентские базы как региональные, так и городские, работающие с магазинами города. Требования по цене: Базовая цена со склада должна быть равной, Доставка в магазины «стоит» 5%-7%, возможность предоставления сходных с торговым домом скидок до 8%. Требования по товару: Наличие в достаточном для заполнения собственных каналов количестве товара. Конкретный ассортимент по специализации.

Крупно-оптовые клиенты – это иногородние фирмы, имеющие свои небольшие сети. Требования по цене: Скидка с учетом транспортных затрат должна быть больше или равна заводской. Возможность торговать со склада по цене завода плюс транспортные расходы. Требования по товару: Широкий ассортимент.

Опт со склада – Это небольшие городские оптовики, торгующие в собственных магазинах или точках. Требования по цене: Цены завода. Требования по товару: Широкий ассортимент.

Розница – это городские розничные торговые точки, в которые необходимо осуществлять доставку. Требования по цене: ярко не выражены. Более важен сервис и обязательность Требования по товару: Широкий ассортимент.

Введение системы назначения скидок, привязанной не к текущим объемам, а к типу клиента.

Плюсы и минусы работы с  определенными каналами распределениями  торгового дома.

Работа через дистрибьютора.

Плюсы: Отсутствие издержек, связанных с содержанием Торгового Дома (около 13% от базовой цены).

Минусы:

1. потеря до 30% рынка (мелкий и  средний опт);

2. потеря обратной связи по  товарным позициям;

3. специализация крупных оптовиков  на видах продукции; 

4. необходимость разработки методов  контроля продаж в регионе  и методов управления продажами,  что тоже связано с затратами. 

Работа через Торговый Дом. 

Минусы: Затраты на содержание около 13%, но при увеличении объемов продаж процент начнёт снижаться, так как при «окладно-премиальной» системе оплаты труда сотрудников, связанных с продажами, и оплаты по договору за транспорт переменные издержки возрастают не значительно.

Плюсы:

1. контроль над всеми каналами  в регионе; 

2. возможность влиять на цену  для конечного потребителя; 

3. возможность оперативного управления;

4. Загрузка нескольких разно  специализирующихся дистрибьюторов  выравнивает товарный ассортимент, наличие склада торгового дома выравнивает регулярность поставок, оптовикам не надо впрок получать вагонные поставки.

5. Позволяет проводить эксперименты  с ассортиментом, вводить новый  ассортимент, так как частные крупные фирмы не склонны к риску, связанному с продвижением новинок, дистрибьюторы будут стараться брать только проверенный товар.

6. Проведение на территории собственных  рекламных компаний.

Для обеспечения данных функций - изменить систему оплаты труда сотрудников Торгового Дома. Добавить дополнительный критерий «Выполнение поставленных задач» и перераспределить на него два бонуса, по одному с предоплаты и вала. При такой системе руководитель сможет ставить определенные задачи сотрудникам и стимулировать их выполнение.

 

 

 

 

 2. Значение и содержание маркетинговых исследований.

      2.1    Сущность маркетинговых исследований.

   Для предпринимателя информация об окружающей среде содержится в документах и публикациях официальной статистики, в законодательных актах государства в области предпринимательской деятельности и инвестирования, в отчетах банков, страховых обществ, предпринимательских структур, в специальной экономической литературе и периодической печати. Информацию можно получить от специалистов, экспертов, друзей и недругов, сторонников и противников. Конечно, основным источником получения информации является маркетинговое исследование, под которым понимается маркетинговая деятельность, обеспечивающая потребности маркетинга . Таким образом, маркетинговое исследование выступает как начало и логическое завершение любого цикла маркетинговой деятельности предприятия.

 Для получения полной и  добротной информации маркетинговые  исследования следует проводить в следующих направлениях: 1. Анализ тенденций изменения экономических показателей конъюнктуры рынка.2. Анализ рынка по товарным группам, анализ секторов рынка, анализ товарного ассортимента. 3. Изучение емкости рынка. 4. Изучение возможностей выхода на новые рынки. 5. Изучение реакции рынка на новый товар. 6.Анализ потребителей и их потребностей, сегментация рынков по потребителям. 7.Состояние дел с защитой прав потребителей. 8. Анализ конкурентов на каждом рынке, по каждому товару.Изучение свойств конкурирующих товаров. 9. Изучение каналов товародвижения. 10. Исследование эффективности рекламы и других элементов продвижения. 11. Анализ наличия на предприятиях информации о рынках, конкурентах, потребительских свойствах товара, отзывах потребителей и возможностях беспрепятственного доступа к этой информации работников всех служб предприятия. 12.Анализ долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных целей предприятия и их взаимная увязка. Целью маркетинговых исследований является обеспечение своего предприятия или заказчиков надежной и достоверной информацией о рынке, структуре и динамике спроса, вкусах и желаниях покупателей.

 

      2.2   Методы проведения маркетинговых исследований.

      Важнейшими методами проведения маркетинговых исследований являются: наблюдение, опрос, эксперимент и определенная группа количественных методов. Наиболее доступным и легким методом является наблюдение, которое представляет собой метод сбора первичной маркетинговой информации об изучаемом объекте. Наблюдение осуществляется за выбранными группами людей, ситуациями. К осуществлению наблюдений есть различные подходы: прямое и непрямое наблюдение, открытое или скрытое, структурализованное или неструктурализованное, осуществляемое с помощью человека или механических средств.

Важнейшим методом проведения маркетинговых  исследований, наряду с экспериментом  или в его рамках, остается опрос  населения и специалистов. Путем опроса осуществляется систематический сбор информации от опрашиваемых лиц. Опрос осуществляется посредством личных контактов, по телефону или по почте. Личный опрос проводится в ходе беседы непосредственно с опрашиваемым и позволяет получить наиболее обширную и достоверную информацию. Персональное интервью имеет свои плюсы и минусы.

Преимущества: более репрезентативная выборка, большее количество вопросов может быть задано, возможна оперативная проверка. Недостатки: дороговизна, ошибки, вызванные личностью интервьюера или обманом со стороны опрашиваемого. Нередко метод опроса применяется для получения результатов действенности рекламы. Интервьюер, используя тесты на узнавание рекламы, перелистывая вместе с обследуемым специалистом ранее виденный им журнал, спрашивает, какие рекламные объявления кажутся знакомыми.

Опрос по телефону относительно прост, дешев и не занимает много времени. Недостатки - определенная часть населения  может не иметь телефона.

 Наиболее полную и добротную  информацию можно получить экспериментальным путем. Причем процесс эксперимента осуществляется как бы в три этапа, равнозначных самостоятельным видам исследований: 1.эксплораторное; 2. дескриптивное, 3. казуальное . Следует отметить, что различия между категориями исследований носят относительный характер, а сами категории можно расценить как ступени некоторого единого процесса. Причем каждый вид исследований соответствует определенному типу маркетинговых проблем. Отправным пунктом является эксплораторное исследование. Важнейшими способами проведения эксплораторного исследования считаются: поиск печатных материалов, опрос квалифицированных специалистов, использование групповых интервью.Один из самых быстрых и дешевых способов обнаружить альтернативные подходы в работе других - изучить печатные материалы. Подобная литература включает концептуальные работы, материалы по торговле, статистику.

С самого начала необходимо отметить, что, только имея уже достаточное  количество знаний об изучаемом объекте, можно начинать дескриптивное исследование. Наличие определенного массива данных делает возможным сосредоточиться на одной или нескольких специфических гипотезах. В этом отношении дескриптивное исследование коренным образом отличается от эксплораторного. Дескриптивный анализ требует ясного ответа на вопросы: кто, что, когда, где, почему и каким образом?

Казуальное (экспериментальное) исследование - это контролируемый эксперимент, осуществляемый на тщательно выбранной рыночной территории с целью прогнозирования объема продаж или прибыли от планируемых маркетинговых мероприятий в абсолютных или относительных величинах. Зондажный (и дескриптивный) анализ часто приводит к возникновению некоторой гипотезы о наличии причинно-следственной связи, требующей доказательства. А доказательство добывается через проведение эксперимента.

Различают два вида экспериментов - лабораторный и полевой. Лабораторный эксперимент -это изучение, в ходе которого исследователь сначала  создает ситуацию с желаемыми условиями, а затем манипулирует некоторыми переменными, имея контроль над другими. Вследствие этого исследователь получает возможность наблюдать эффект изменения причинных факторов, в то время как воздействие других факторов минимизируется.

Маркетинговые исследования проводятся либо силами и средствами фирмы, либо с привлечением специализированных организаций. На современном этапе развития рынка одним из важнейших факторов успеха предприятия является наличие у него достоверной и актуальной информации для принятия управленческих решений, поэтому маркетинговые исследования имеют очень большое значение для успешного создания маркетинговой концепции, практически невозможны эффективный сбыт, внедрение нового товара.

 

   

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

   Заключение.

    В своей работе я попытался охватить весь комплекс мероприятий и методов, направленных на организацию эффективной системы планирования товародвижения на предприятии, управления каналами распределения. Также были рассмотрены методы маркетинговых исследований.

Любая организация работает в условиях постоянно изменяющейся маркетинговой среды. Факторы, ее составляющие, действуют как внутри самой компании, так и вне ее. Внешняя среда организации, действующей на российском рынке, характеризуется повышенной нестабильностью. В этих условиях обойтись без маркетинговых моделей бывает практически невозможно, особенно если ставится задача рационального использования ресурсов организации. Своевременное владение полной информацией о текущем положении дел у организаций-конкурентов, уровне спроса, объемах производства в отрасли и др. является важной предпосылкой достижения компанией конкурентной позиции на рынке. Таким образом, в современных условиях предпринимательства владение информацией становится определяющим фактором успеха любой организации и создает предпосылки достижения лидирующих позиций на рынке.

Вполне очевидным является то обстоятельство, что производитель заинтересован в увеличении прибыли. Для этого необходим скорейший сбыт его продукции по максимально возможным ценам.

    Таким образом, применяя на практике теоретические знания, изложенные в данной работе, можно получать высокие экономические результаты.

 

      Тест.

Укажите концепцию маркетинга.

 А. Единство стратегии и  тактики производства и реализации  товаров

     Б. Проведение целенаправленной товарной политики.

 В. Ориентация на потребителей.

 Г. Эффективность производства  и обращения.

 Ответ: В. Ориентация на потребителей.

    Список использованной литературы:

 

1. Голубков Е.П. Основы маркетинга:Учебник М.: «Финпресс», 1999. -656с Данченок Л.А.

2. Основы маркетинга: Учебное пособие.  Практикум/ Под ред. Д.М.Дайитбегова,  И.М. Синяевой. – М.:Вузовский учебник, 2007.

     3. Маркетинг в предпринимательской деятельности: Электронный учебник. КОПР/ Синяева И.М., Земляк С. В., Синяев В.В. – М.: ЦНОТ, 2007.

     4. Маркетинг: Учебник/ Под ред.  Г.А. Васильева. – М.: ЮНИТИ –  ДАНА, 2005.