Организация и функционирование торгового предприятия (оптового и розничного)

4. Рыночная власть потребителей

Влияние потребителей на рынок тренажёров огромен: производители должны учитывать меняющуюся покупательскую способность, предпочтения потребителей, уметь меняться в соответствии с ними. Ведь у потребителя всегда есть возможность купить товар-заменитель вместо силового тренажёра.

4.1 Степень зависимости от существующих каналов дистрибуции

Каналами дистрибуции  силовых тренажёров являются сети специализированных магазинов, фитнесс центры и тренажёрные  залы, спортивные комплексы. В настоящее  время замечена тенденция активного  роста продаж через интернет. Степень  зависимости от данных каналов велика.

4.2 Сравнение стоимости переключения потребителя и стоимости переключения компании

Изменить предпочтение в марке тренажёра потребителю не составляет труда: ассортимент большой во всех ценовых сегментах. Но производителю переориентироваться на новую аудиторию в целом и не приходится, т.к. данный продукт универсален и подходит каждому.

4.3 Доступность существующих товаров-заменителей

Как правило, как сам товар, как и его заменители находятся на равных условиях доступности.

4.4. Ценовая чувствительность потребителей

Потребители слабо реагирует  на изменение цены на товар, спрос  является слабо эластичным

5. Уровень конкурентной борьбы

Рынок силовых тренажёров в России представляет собой олигополию: Torneo, Kettler, Livestrong. Так же есть и другие бренды, но они не столь популярны.

 

5.1. Количество конкурентов

Большое количество конкурентов  разного масштаба деятельности, покрывающие  большинство вкусовых потребностей потребителей.

5.2. Уровень роста рынка

На сегодняшний день рынок силовых тренажёров растёт и развивается очень медленно.

5.3. Критерии насыщения рынка

Рынок очень близок к насыщению, ассортимент продукции большой.

5.4. Отличительные черты конкурентов

Cегмент домашние тренажеры широко представлен в спортивной рознице и интернет-магазинах. Он в свою очередь подразделяется на эконом, в котором превалируют китайские и тайваньские тренажеры (Proteus, Torneo , Shanghai Sportin Trading и др.) и премимум-класс, представленный преимущественно американским и немецким оборудованием (Kettler, Life Fitness).

 
  Оценка розничных продаж наиболее популярных тренажеров показал, что все тренажеры можно разделить на две ценовые категории – эконом и премиум. На цену тренажеров влияют известность торговой марки, страна-производитель, предназначение тренажеров.  В сегменте профессиональных тренажеров преобладает американское оборудование (Precore, Life Fitness, Nautilus, Star Trac, Hammer Strength, Body-Solid, Freemotion, Peramount Fitness, Matrix, Johnson), а также итальянские (TechnoGym, Teca, H3OZ) и немецкие (GYM 80 INT., FITNESS PRO) бренды спортивных тренажеров.    

Развитие сегмента профессиональных спортивных тренажеров тесно связано  с динамикой рынка фитнес-услуг. В Москве ежегодно открывается около 10 крупных фитнес-центров и еще столько же мелких.

5.5. Уровень затрат конкурентов на рекламу

Единственный способ рекламы  это BTL (стимулирование сбыта среди потребителей; стимулирование сбыта среди торговых посредников; выставки; PR; личные продажи). Конкуренты выделяют сопоставимые бюджеты для продвижения своего товара.

2.3.Анализ внешних сил  маркетинга выбранной фирмы.

Влияние факторов микросреды и макросреды.

Микросреду составляют факторы, имеющие непосредственное отношение к предприятию:

• Поставщики
• Конкуренты
• Покупатели
• Посредники.

На микросреду может оказать  некоторое влияние само предприятие: сменить поставщиков, посредников, банк, поставить в невыгодное положение  конкурента и т. д.

Макросреду определяют факторы социального плана, воздействующие на микросреду, на которые предприятие влиять не может. За изменением воздействия этих факторов предприятие должно следить и на них реагировать. Основными факторами макросреды являются:

• Демографические
• Экономические
• Экологические
• Научно-технические
• Политико-правовые
• Социально-культурные.

Далее я хотел бы рассмотреть влияние некоторых основных факторов на деятельность компании Torneo.

Микросреда.

Конкуренты.

Главным конкурентом на сегодняшний  день является компания “Kettler”. Выход компании KETTLER на российский рынок тренажеров произошел одновременно с формированием этого рынка. Именно поэтому продукция фирмы KETTLER приобрела такую известность и популярность в России.

Дилеры KETTLER находятся во всех странах Европы, в России, Прибалтике, США, Тайване, Корее, Новой Зеландии и Австралии.

Что касается цен на продукцию KETTLER, то они оправданы высочайшим качеством товаров. Тренажеры изготавливаются  только в Германии и проходят тщательное тестирование на соответствие всем европейским  и мировым стандартам безопасности и качества. В России начиная с  января 2004г. гарантийный срок на все  тренажеры Kettler - 2 года, что еще раз подчеркивает качество и надежность оборудования выпускаемого под маркой KETTLER.

Поставщики.  

В настоящее время компания пользуется услугами импортных поставщиков  сырья для своих товаров. Это  связано с качеством сырья, уровнем  сервиса, который у российских производителей находится на недостаточно высоком  уровне. Детали для тренажёров производятся в Юго-Восточной Азии. Не смотря на это на каждом этапе производства происходит контроль качества, все детали и комплектующие соответствуют Евростандартам

Потребители.

Поведение потребителей - это деятельность, составляющая обретение, потребление  продукта и избавление от него, включая  процессы решений, предшествующих этой деятельности и следующих за ней.

При покупке тренажёра потребители руководствуются информацией которую они получают из различных источников (интернет, продавец-консультант, каталог), далее либо заказывают товар через интернет, если им достаточно сведений для покупки или же идут к дистрибьютору, чтобы оценить товар на месте.

Сегментация рынка заключается  в разделении разнородного (гетерогенного) рынка на однородные (гомогенные) группы потребителей, которым следует адресовать разные продукты и разные маркетинговые  усилия. Такая группа потребителей называется рыночным сегментом. Существует несколько принципов сегментирования  рынка по разным признакам (критериям).

По-моему, Тorneo сегментирует рынок по экономическому и демографическому принципам примерно на 3 группы: пользователи с ограниченными потребностями (школьники, пенсионеры, которым необходима простая модель без излишеств), стандартные пользователи (подростки и молодые люди, использующие стандартные возможности и функции) и пользователи с дополнительными потребностями (спортсмены, люди, проходящие курс реабилитации после травм, специальная подготовка (космонавты, сотрудники МЧС). По экономическому принципу сегментирование происходит на 2 группы: эконом и премиум.

Макросреда.

Макросреда маркетинга - это совокупность факторов, которые воздействуют на фирму.

 

Социокультурные факторы.

Главный социологический фактор - это население, которое образует саамы разные рынки. Рост численности  населения отражается на деятельности компании: с одной стороны растут и видоизменятся потребности  потребителей, а с другой рынки  сбыта остаются ограниченными. Население  страны подразделяется примерно на 6 возрастных групп:

· дети дошкольного возраста

· школьники

· подростки (примерно до 25 лет)

· молодые люди (25-40 лет)

· люди среднего возраста (40-65 лет)

· пожилые люди (старше 65 лет)

Отсюда следует, что тренажёры  фирмы Torneo будут востребованы 3-4  группами, исключая индивидуальные случаи, например есть атлеты, занимающиеся спортом на протяжении всей жизни даже на пенсии, не раз замечал, что родители активно берутся за спортивное воспитание своего ребёнка.

Исходя из этого, можно сделать  вывод, что большей популярностью  среди россиян будут пользоваться упрощенные модели с минимальными модификациями, однако надежные и понятные в использовании.

Факторы НТП.

В 1970 г. Торнео был произведен первый велотренажер. Это событие стало первым шагом на пути завоевания рынка домашнего фитнес-оборудования. Помимо этого были выпущены теннисный стол и гребной тренажер.

В 1974 г. Торнео впервые изготовил всепогодный алюминиевый стол для настольного тенниса.

В 1975 г. первый велоэргометр Торнео был представлен на выставке SPOGA.

В 1983-84 г. начато производство домашнего силового оборудования для регулярных занятий.

В 1987 г. начато производство фитнес-оборудования специально для женщин, и в этом же году при производстве велоэргометра была впервые применена магнитная система нагружения, разработанная специально для Торнео

В 1998 г. начато производство эллиптических  тренажеров.

В 2000 г. впервые применена система  сенсорных датчиков для измерения  пульса.

Контроль  качества осуществляется на всех этапах производства. Сертификацию проходит каждый отдельный узел каждого тренажера  еще до сборки.

Конечно, Торнео не одинок в мире производителей, но он всегда первым делает шаг на верхнюю ступеньку лестницы качества.

Развитие  НТП идёт в ногу с появлением всё  новых функций тренажёров, примером могут быть: 

• Высокая эффективность и полный контроль над тренировкой вместе с технологией CardioLink, обеспечивающей совместимость с беспроводными датчиками пульса

 

• Технологии амортизации  беговой поверхности в дорожках позволяют снизить побочную нагрузку на суставы и делают бег более  комфортным 

 

• Применение технологии ErgoPad при производстве седла и подушек тренажеров позволяет обеспечить длительное сохранение формы и комфортную посадку 

 

• Барабанный маховик и  мотор беговой дорожки, выполненные  по технологии ExaMotion, обеспечивают надежное, плавное и малошумное вращение

 

• Выбор нужной скорости и  угла наклона беговой поверхности  одним нажатием клавиши – благодаря  технологии InstaRun

 

• Технологии амортизации  беговой поверхности в дорожках позволяют снизить побочную нагрузку на суставы и делают бег более  комфортным  

 

                Экономические факторы.

Рынок активно развивается  в связи с развитием фитнесс  индустрии. В среднем в городах  России ежегодно открывается 7-10 фитнесс  центров и столько же небольших  тренажёрных залов, так же всё  оборудование требует обновления со временем. Думаю в скором как в каждом городе будет крупный фитнесс центр, так и в каждом доме появится тренажёр.

 

2.3.1. Матрица БКГ

Для анализа стратегического  портфеля организации строится матрица Boston Consulting Group (BCG). Поскольку компания «Torneo» предлагает достаточно широкий ассортимент продукции, ограничимся только силовыми и кардио тренажёрами.

Таблица 2. Данные по объему продаж фирмы за период с 2010 по 2011 г.г.

№	Вид продукции	Объем реализации, ден.ед.		Доля рынка в 2011 году, %
		2010	2011
				«Torneo»	Конкурент
1	Беговые дорожки	181440000	169450000	15	20 (TechnoGym)
2	Велотренажёры	213192000	211670000	6	10 (Kettler)
3	Эллиптические	120960000	117530000	9	13 (Livestrong)
4	Силовые тренажёры	438480000	416000000	21	23 (Kettler)
∑		954072000	914650000

 

 

Таблица 3. Данные для построения матрицы  БКГ

№	Продукт	Темп роста рынка	Относительная доля рынка
1	Беговые дорожки	0,91	1,3
2	Велотренажёры	0,98	0,62
3	Эллиптические	0,97	0,7
4	Силовые тренажёры	0,88	1,09