Освоение рынка новыми товарами

Промышленные предприятия  и проектные организации, активно  внедряющие информационные технологии, остро нуждаются в квалифицированных  кадрах, молодых инженерах, в совершенстве владеющих ИТ-инструментами. В результате 15-летней работы «Аскон» по поддержке отечественного образования создана серьезная база для удовлетворения этих потребностей. Более 20 тыс. лицензий КОМПАС используется в учебных заведениях России и других стран. Обучение и научные исследования с помощью профессионального программного обеспечения «Аскон» ведутся в 640 учебных заведениях, из них 520 находятся в России, 82 — на Украине и 23 — в Казахстане. Ежегодно учебные заведения получают до 3,5 тыс. новых лицензий КОМПАС-3D. Именно в повседневном практическом применении своих продуктов состоит итог образовательной программы. С помощью КОМПАС-3D эффективно готовятся кадры, ведется научно-исследовательская работа.

Сделать КОМПАС-3D еще более  надежным и быстрым, оперативно отреагировать  на наиболее актуальные запросы пользователей  — такие цели преследовала компания «Аскон», работая над новой версией системы трехмерного моделирования КОМПАС-3D V10. Теперь заказчикам «Аскон» доступны новые возможности в области проектирования, трехмерного моделирования изделий и создания конструкторской документации. Десятки улучшений содержит версия КОМПАС-3D V10, только что выпущенная компанией. Пакет КОМПАС, появившийся в 1989 году, является одним из долгожителей не только на отечественном рынке САПР, но и на ИТ-рынке России и СНГ в целом. Теперь это основной продукт, с которым «Аскон» выходит к заказчикам CAD-решений всего мира.

Сегодня КОМПАС-3D — одна из самых популярных CAD-систем на рынке  России и стран ближнего зарубежья. Ее возможности обеспечивают решение  всех основных задач промышленных предприятий  и проектных организаций в  области моделирования узлов, агрегатов (а теперь и промышленно-строительных конструкций), выпуска проектно-конструкторской  документации. Система КОМПАС-3D лежит  в основе автоматизации тысяч  промышленных предприятий и проектных  организаций России и других стран. Оптимальное соотношение «стоимость/функциональность», легкость освоения, учет особенности  проектирования и методик работы отечественных конструкторов, мощная региональная сеть «Аскон» по внедрению и поддержке решений — вот факторы, позволяющие предприятиям в короткие сроки повысить эффективность производственной и проектной деятельности с помощью этого CAD-решения.

Наиболее сложные и  интересные проекты, выполненные пользователями КОМПАС на предприятиях, принимают  участие в ежегодном Конкурсе АСов КОМПьютерного 3D-моделирования.

«Аскон» проводит открытое бета-тестирование новых версий системы, осуществляет постоянный контакт с пользователями по электронной почте, обеспечивает техническую поддержку на корпоративном сайте http://www.support.ascon.ru/.

Одной из первоочередных задач  для компании «Аскон» является активное продвижение КОМПАС на западный рынок. Какие же новые маркетинговые действия планирует предпринять компания для привлечения зарубежных заказчиков?

Начатый в прошлом году проект по выходу «Аскон» на зарубежные рынки в следующем году будет продолжен. КОМПАС и его приложения будут переведены на несколько иностранных языков, помимо уже существующей англоязычной локализации. Компания будет приглашать к сотрудничеству новых партнеров, обучать и поддерживать уже имеющихся. Самостоятельно или вместе с партнерами примет участие во многих крупных отраслевых выставках в разных странах и регионах мира. «Аскон» собирается развивать контакты с зарубежными изданиями, пишущими на темы CAD- и PLM-решений. Компания будет внимательно изучать и оценивать рыночную ситуацию в разных странах, чтобы разработать детальные программы продвижения своих продуктов на ближайшие годы. Компания последовательно выполняет свою программу продвижения и каких-то принципиально новых шагов и отклонений от этого курса не предусматривает. По итогам 2007 года была сформулирована дальнейшая стратегия и составлены планы работ на 2008-2010 годы.

Какие продукты будут наиболее востребованы на западном рынке САПР?

На данный момент компания выбрала для себя монопродуктовую стратегию работы на зарубежных рынках, в основе которой лежит КОМПАС-3D. Оправдывается ли этот выбор? Руководство «Аскон» считает, что безусловно. Оно видит большие возможности для продаж своего продукта и чувствует благосклонную реакцию на него своих партнеров и потенциальных пользователей. КОМПАС-3D —это полнофункциональная CAD-система легкого/среднего класса по очень привлекательной цене. Термин «легкий/средний класс» подразумевает, что в составе 3D-системы имеется встроенный мощный полнофункциональный 2D-редактор КОМПАС-График, который в компании считается одним из лучших в мире. Наблюдающаяся в последние годы в западных странах тенденция сокращения издержек производства касается, в том числе, и оптимизации ИТ-ресурсов. И компании «Аскон» есть что предложить компаниям, ищущим возможность сократить издержки на приобретение и поддержку САПР.

Компания Unigraphics в борьбе за заказчиков сделала свой продукт Solid Edge 2D бесплатным. А как относятся в компании «Аскон» к идее сделать на первое время бесплатным КОМПАС? Кажется, что такой прецедент будет оригинальной маркетинговой акцией, способной привлечь внимание зарубежных заказчиков…

Раз Unigraphics уже сделала такой шаг, его повтор трудно будет назвать оригинальной акцией! По правде говоря, Solid Edge 2D еще далеко до КОМПАС-График. Но ведь ваш вопрос не об этом, а о предполагаемых маркетинговых акциях «Аскон» для зарубежных заказчиков. Несомненно, акции будут проводиться, а вот их содержание зависит от оценки регионов с точки зрения емкости рынка и уровня развития промышленности, а также от ментальных особенностей каждой нации. Но в основе любой акции лежит продукт, его преимущества для пользователей и его эффективность.

Что думают в «Аскон» об идее лицензирования и распространения САПР на принципах беспроцентного кредитования, когда заказчик может сначала выполнить проект в уникальном формате, а лишь затем за деньги конвертировать данные в коммерческий формат? По такому пути, например, пошла компания Delcam со своим продуктом PowerSHAPE Е.

Эта идея не лишена смысла. «Аскон» тоже практикует подобные подходы в работе со своими клиентами, только без ограничений между форматами. Некоторые потенциальные пользователи, прежде чем приобрести продукты «Аскон», получают их в опытную эксплуатацию, во время которой проверяют соответствие их функциональных возможностей своим производственным, конструкторским и технологическим задачам, оценивают удобство работы с ПО, качество обучения и работу службы технической поддержки. В компании стремятся, чтобы выбор заказчиков в пользу продуктов «Аскон» был долгосрочным, а для этого он должен быть в большей степени осознанным, чем эмоциональным.

Длительное время основным преимуществом КОМПАС была возможность  оформления технической документации в соответствии с российской ЕСКД. Сегодня локализацией своих решений под российский рынок занимается даже такой гигант мирового рынка, как Dassault Systemes, не говоря уже о более «проворных» разработчиках. Не боятся ли в «Аскон», что со временем КОМАС может оказаться в роли догоняющего?

Пока все-таки конкуренты догоняют «Аскон», а не наоборот, если говорить о соответствии ЕСКД и полной русскоязычной локализации. Причем это важное, но далеко не единственное преимущество КОМПАС. А с учетом расширения функциональных возможностей продуктов «Аскон» пора её коллегам по рынку САПР задуматься о том, чем они в дальнейшем будут оправдывать столь большой разрыв в цене между КОМПАС-3D и их CAD-системами или между ЛОЦМАН:PLM и их разработками аналогичного класса. Надо отметить также, что в основе стратегии выхода на западные рынки лежит вовсе не соответствие КОМПАС-3D российским ГОСТам.

Хорошие итоги прошедшего года и амбициозные планы на будущее делают компанию «Аскон» не просто одним из ключевых игроков на российском рынке САПР — большое количество заказчиков обязывает «Аскон» быть не только финансово успешной, но и иметь целостную стратегию своего долгосрочного развития. Какие задачи ставятся перед «Аскон»: догнать по функциональности SolidWorks, либо обогнать компанию Autodesk по количеству проданных в России лицензий, либо что-то другое?

Основа стратегии компании — это реализация в имеющихся  продуктах функционала, позволяющего решать основные задачи большинству  пользователей, и разработка новых  систем, востребованных пользователями и связанных с уже существующими  продуктами. Важно не «догнать и  перегнать», а дать клиентам продукт  для решения их задач по более  низкой, чем у конкурентов, цене, то есть добиться оптимального соотношения  «функциональность/цена». Если «Аскон» и в дальнейшем продолжит оперативно реагировать на запросы клиентов, если выстроит эффективную цепочку «клиент — сбытовая сеть — маркетинг — разработка», то достижение высоких результатов, выраженных в объеме продаж и доле рынка, будет обеспечено.

Почему пользователи КОМПАС до сих пор не получили в свое распоряжение интегрированную CAM-систему? Не появилось пока и интегрированных CAE-приложений, пусть и с ограниченной функциональностью? Это был бы неплохой маркетинговый ход, ведь у всех ближайших конкурентов формально есть интегрированные CAD/CAM-системы… Почему так и не появилась CAMWorks или FeatureCAM под КОМПАС-3D?

Но «Аскон» не планирует создавать свои CAE- и CAM-системы, поскольку в компании считают, что необходимо четко позиционироваться в секторе массовых продуктов CAD, PDM и CAPP (САПР ТП). Только концентрируя свои силы, не разбрасываясь, компания сможет предоставлять заказчикам наилучший продукт, занимать лидирующие позиции на рынке. Уникальные решения, не носящие массовый характер, разрабатывать не планируется. В то же время компания открыта к интеграции с разработчиками решений в этой области (как с отечественными, так и с зарубежными), все возможности для этого есть.

Как в компании относятся к утверждению, что рынок CAD-систем, в том числе и российский, уже практически насыщен и сегодня заказчиков больше интересуют CAE- и PDM-системы?

С одной стороны, если говорить о предприятиях, использующих лицензионные CAD-системы на большинстве конструкторских  рабочих мест, данное утверждение  справедливо. Для таких предприятий  следующим этапом повышения эффективности  при помощи ИТ-инструментов, несомненно, становится организация единого  информационного пространства на основе PDM-системы или, скажем, внедрение  инженерных расчетов для сокращения натурных испытаний. И в «Аскон» отмечают опережающий рост продаж корпоративной системы управления инженерными данными ЛОЦМАН:PLM по сравнению с нашими CAD-продуктами — КОМПАС-3D и КОМПАС-График.

С другой стороны, рост продаж новых лицензий на КОМПАС-3D и КОМПАС-График не замедляется. Стабильность роста  объясняется дальнейшим развитием  процесса лицензирования ПО в нашей стране, подъемом промышленных предприятий в последние годы, открытием новых отраслевых и региональных возможностей для АСКОН. Поэтому говорить о полном насыщении CAD-рынка в России и странах СНГ еще очень рано, общий осредненный процент лицензионных мест САПР, по оценкам компании, не превышает 20%.

Какие направления автоматизации  конструкторско-технологической подготовки сегодня наиболее востребованы российскими  заказчиками?

Говоря об этих направлениях, надо заметить, что коренных изменений  за последние несколько лет в  задачах конструкторов и технологов не произошло. Им по-прежнему нужны  удобные, надежные инструменты для  проектирования, которые при этом можно быстро освоить в условиях жесткого производственного графика.

Тем не менее некоторые тенденции можно назвать. В области конструкторской подготовки увеличивается роль трехмерного моделирования изделий, которое дает высокую точность при проектировании и позволяет исправлять ошибки на ранних стадиях проекта. Эффективно используются возможности 3D и в маркетинговых целях —– для демонстрации будущего или уже выпускаемого изделия заказчикам, партнерам или для представления проекта менеджменту предприятия.

Следующая тенденция —  потребность в углубленной автоматизации  различных направлений проектирования. В этих вопросах «Аскон» активно взаимодействует с пользователями. Компания определяет, что является наиболее приоритетным, и старается оперативно реализовывать эти задачи в продуктовой линейке. Целый ряд важных приложений к КОМПАС-3D был выпущен в прошлом году: новые библиотеки фотореалистики и анимации, универсальный механизм Express для расчета динамики и кинематики. В этом году вышло приложение Трубопроводы-3D, на подходе — САПР кабелей и жгутов. За последние полтора года серьезно развиты функциональные возможности КОМПАС-3D для проектирования в промышленном и гражданском строительстве — теперь в распоряжение пользователей предоставлен серьезный функционал в данной области.

Подводя итог, можно отметить, что сегодня КОМПАС-3D позволяет  решать базовый объем задач современного предприятия, то есть охватывает наиболее востребованные области.

Что касается технологической  подготовки производства, то тут есть одна особенность. К сожалению, порой  приходится доказывать необходимость  и эффективность автоматизации  данного сектора, в отличие от конструкторской подготовки, необходимость  автоматизации которой уже не вызывает сомнения. Внедрение систем, ответственных за ТПП, к тому же требует  более кропотливой работы, это  не «коробочная» автоматизация. Наиболее востребованными направлениями  здесь, помимо собственно проектирования технологических процессов, являются автоматизация трудового и материального  нормирования, а также подготовка данных для оценки себестоимости  изделия и управления производственными  процессами. Система ВЕРТИКАЛЬ как  раз и обеспечивает решение данных задач.