Особенности управления и формирования торгового ассортимента

• площадь для размещения торгового оборудования;
• движение покупателей;
• выкладки товаров;
• площадь для работы продавцов.

 Рабочие  места продавцов расположены  ближе к подсобным помещениям. Оборудование в торговом зале  расположено вдоль стен и называется  линейной планировкой.

В магазине имеется 3 отдела: Гастрономический, Бакалея, Соки и Воды. Численность работников магазина – 22 человека. Штатное расписание составлено с учетом пропускной способности продавцов. В отделе Гастроном – 8 человек, Бакалея – 4 человека, и отдел Соки, воды – 2 человека. Разделение труда по функциональному признаку между работниками магазина осуществляется, прежде всего, по линии обособления функций управления, а так же отделения основной работы (обслуживания покупателей) от вспомогательной. По функциональному признаку весь персонал магазин подразделяется на следующие группы работников:

1. административно-управленческий персонал;
2. торгово-оперативный персонал;
3. обслуживающий персонал.

Так же существует и квалификационное разделение труда, которое распределяет обязанности в соответствии с  квалификацией работников. В связи с этим круг обязанностей работников разной квалификации, выполняющих одинаковые функции (продавец I и II категории) различен. Данное разделение труда в этом предприятии способствует рациональному использованию квалифицированных кадров и улучшению обслуживания покупателей. Рациональное разделение труда дает значительный эффект, так, как при этом обеспечивается наиболее целесообразная работников и повышения эффективности их труда.

Режим работы магазина наиболее оптимальный. Так как при его составлении были учтены основные факторы, обуславливающие режим работы магазина: объем покупательских потоков в районе его деятельности, их распределение в течение дня, предусматривает наиболее удобные для населения часы начала и конца работы, контингент покупателей, время работы соседних магазинов. Предприятие доходно и рентабельно, так как на каждые  вложенные 500 руб. Предприятие получает 3,75 руб. Прибыли вместо 2,75 запланированных.¹⁴

 

2. Формирование ассортиментной политики торгового предприятия

 

Предприятие может достичь успеха на рынке, если будет ориентироваться, прежде всего, на запросы потребителя, обеспечивать ему выбор товаров. Необходимо понять покупателя и определить сферу его интересов. Такая работа проводится на основе специальных исследований, в частности типологии потребителя и сегментации рынка. Типология потребителя предполагает разделение потребителей на типические группы, имеющие схожее потребительское поведение. В данном случае  это типология потребителей с учетом социально-экономических и демографических характеристик (доход, условия и место проживания, состав семьи, пол и возраст, род деятельности и т.д.)

Магазин ориентирован на покупателей  со средним уровнем достатка, так  как он расположен в микрорайоне, где много военнослужащих, пенсионеров, детей, а они не являются покупателями с высоким уровнем достатка.

Ассортиментная политика магазина ориентирована на эти слои населения. Предприятие «Гурман» знает, что  его товары не могут удовлетворить  потребности всех потребителей, они  отличаются друг от друга запросами, привычками, поэтому необходимо остановиться на одной части сегмента рынка, которое оно в состоянии эффективно обслуживать. При формировании ассортимента магазина были учтены следующие факторы: покупательский спрос, качество товара, производитель, упаковка, техническое оснащение, транспортные условия (способ доставки товара), наличие других розничных торговых магазинов в зоне деятельности данного магазина, учитывается взаимозаменяемость товаров. Спрос на продтовары имеет свои особенности. Он характеризуется относительным постоянством, которое объясняется тем, что некоторые продтовары удовлетворяют повседневные потребности населения. Но, несмотря на устойчивость спроса он тоже подвержен изменениям под влиянием многих факторов. Например, снижение денежных доходов населения, высокий уровень инфляции. Анализ показывает, что наиболее устойчивыми группами продуктов питания, в потреблении семьей с малыми дохода (меньше прожиточного минимума), а так же при сокращении реальных доходов являются хлеб и хлебопродукты, растительные жиры, сахар, яйца, молочные продукты. Если произойдет колебание цен в сторону увеличения, то спрос на эти товары останется стабильным.

В магазине «Гурман» есть утвержденный ассортиментный перечень товаров. В  этом перечне были учтены товары частого и периодического спроса. К товарам частого спроса относятся хлеб и хлебобулочные изделия, бакалейные товары, молоко и молочные товары. К товарам периодического спроса относятся деликатесы из рыбы, молочной гастрономии, вина, водка. Широта и глубина ассортимента товаров в магазине зависит от его специализации и величины торговой площади, местоположения.

 Для наиболее полного удовлетворения  спроса населения и повышения  эффективности торговли  важное  экономическое значение имеет  обеспечение в магазине устойчивости товарного ассортимента. Это говорит о том, что в торговом зале необходимо постоянно иметь товары всех групп, видов, наименований которыми торгуют. Устойчивость товарного ассортимента магазина определяют с помощью коэффициента устойчивости ассортимента.

Для лучшегоизучения специфики управления ассортиментом в магазине «Гурман», следует провести АВС анализ.

Самая простая разновидность ABC-анализа -это отсортированный по убыванию список параметров. Если номенклатурный перечень не превышает 100 наименований, такой сортировки бывает достаточно. Сложнее выделить значимые позиции, если на складе хранится несколько десятков тысяч наименований товара. Именно в таких случаях и используется развернутый АВС – анализ.

Проведем АВС – анализ товаров магазина «Гурман».

Шаг первый: товарная группа – продукты питания.

таблица 1. Исходные данные 

 

Код товара	Наименование  товара	Средний товарный запас, коробки
1	Яйца	33
2	Сыр	13
3	Колбаса вареная	2
4	Колбаса копченая	9
5	Сметана	16
6	Йогурт	39
7	Масло	10
8	Сельдь в банках	7
9	Консервы овощные	3
10	Консервы мясные	14

 

Проведение  анализа необходимо начинать с выбора объектов, значимость которых мы хотим определить, и актуальных параметров объектов, по которым мы будем проводить анализ. Проведение анализа начинают с выбора объектов и определения их актуальных параметров.

Объектом может  быть товар, товарная группа, поставщик, клиент, заказ и т. д. В качестве параметра можно выбрать: средний или текущий товарный запас в рублях, штуках, коробках или паллетах; объем продаж за период, доходность товара, количество заказов клиентов и т. п.

Второй шаг: параметр - средний товарный запас за месяц в паллетах.

Для примера  рассмотрим отчет о среднем товарном запасе за месяц. Объектом анализа являются товары; параметром, по которому проводится анализ, - средний товарный запас за месяц в коробках (см. таблицу 1).

Для проведения анализа очень удобно использовать MS Excel или любой другой аналогичный редактор. Порядок действий следующий.

1. Отсортировать  объекты анализа в порядке  убывания значения параметра. 

2. Рассчитать  долю параметра от общей суммы  параметров выбранных объектов (это  делается для того, чтобы оценить  «вклад» каждого объекта в  общий результат).

3. Рассчитать  эту долю с накопительным итогом (эта операция носит технический характер и служит для удобства дальнейшего определения границ для групп ABC).

4. Присвоить  значения групп выбранным объектам.

Наибольшее  число вопросов вызывает определение границ при проведении АВС-анализа. Автор в своей практике изначально использовал деление на три группы по показателю «доля с накопительным итогом»: А - до 50%, В - 50-80% и С - 80-100%. Данное распределение полностью отвечает задачам склада оптовой компании или розничной сети.

Товар – взаимозаменяемый, и соответственно в группу С попадает весь «ассортиментный хвост». Но в случае анализа запаса на складе производственной компании или сети магазинов - дискаунтеров, в которых взаимозаменяемость товаров может отсутствовать, появилась необходимость разделить группу С, куда попадает 80% всего ассортимента, на две менее крупные группы. Поэтому во многих случаях рекомендую производить деление товара на четыре группы:

 группа А  - объекты, сумма долей с накопительным  итогом которых составляет первые 50% от общей суммы параметров;

 группа В  - следующие за группой А объекты  - от 50 до 80%;

 группа С  - от 80 до 95%;

 группа D - оставшиеся  объекты, сумма долей с накопительным  итогом которых составляет от 95% до 100% от общей суммы параметров.

В результате проведенного анализа мы получили четыре группы объектов (таблица 2):

группа А - составляет 20% ассортимента и 49% товарного запаса;

группа В - 30% ассортимента и 30% товарного запаса;

группа С - 20% ассортимента и 13% товарного запаса;

группа D - 30% ассортимента и 8% товарного запаса.

Допустим, перед  компанией стоит задача снизить средний товарный запас. В этом случае необходимо разобраться, по какой причине товары группы А находятся на складе в таком большом количестве. Даже незначительное снижение запаса только по двум товарам из этой группы заметно скажется на общем объеме товарного запаса.

-Основной запас. Рабочий товарный запас, необходимый для обеспечения отгрузки в соответствии с планом продаж на текущий период.

Страховой товарный запас, который позволяет компенсировать незапланированный рост отгрузки и непредвиденные задержки в доставке, связанные с перебоями в производстве или наличии товара у поставщика.

-Временный запас. Сезонный товарный запас. Избыточный запас, создаваемый до начала сезонного роста продаж.

Маркетинговый товарный запас. Дополнительный запас, формируемый на время проведения маркетинговых акций, рекламных  кампаний и т. д.

Конъюнктурный товарный запас. Избыточный запас, создаваемый  под воздействием конкурентной ситуации на рынке. Причинами создания конъюнктурного запаса могут: разовые скидки поставщиков, прогнозируемый или искусственно создаваемый дефицит товара у поставщиков и т. п.

-Вынужденный запас. Брак. Товар, который потерял потребительские свойства и не может быть в дальнейшем использован по назначению.

Неликвидный или  труднореализуемый запас. Часто  этот товар появляется в результате «творческого взаимодействия» отдела продаж и отдела закупок: запланировали  отгружать одно количество, а фактический спрос оказался в 10 раз меньше; заменили одного поставщика на другого, а реализовать остатки «забыли» и т. д.

Третий шаг, четвертый шаг, пятый шаг, шестой шаг.

таблица 2. Распределение  товаров в магазине «Гурман» по группам  на основе АВС-анализа. 

 

Код товара	Наименование товара	Средний товарный запас, коробки	Доля товара в общем запасе, %	Доля с накопительным итогом, %	Группы
6	Йогурт	39	27	27	А
1	Яйца	33	23	49	А
5	Сметана	16	11	60	В
10	Консервы  мясные	14	10	70	В
2	Сыр	13	9	79	В
7	Масло	10	7	86	С
4	Колбаса копченая	9	6	92	С
8	Сельдь в  банках	7	5	97	D
9	Консервы  овощные	3	2	99	D
3	Колбаса вареная	2	1	100	D
Итого средний запас		146

 
 

Седьмой шаг, восьмой шаг.   таблица 3. Сопоставление  объемов отгрузки на некий период с суммой брака на этот же период.
Группа	Средний товарный запас, коробки	Объем отгрузки, коробки	Сумма брака,      Доля в запасе, руб.                    %	Доля в  отгрузке, %	Доля брака, %
А	72	19	5000            49	14	21
В	43	82	12 000          30	61	50
С	19	19	3000           13	14	13
D	12	15	4000            8	11	16
Итого	146	135	24000

 

Результаты  АВС-анализа следует использовать разносторонне. Много дополнительной информации можно получить, если сопоставить  результаты анализа по одному параметру  с другими параметрами одного и того же объекта, например отгрузку товара за некий период и сумму брака по товару за этот же период (таблица 3).