Процесс сбыта товаров в розничной торговле

Развитие розничной торговой сети должно идти по следующим основным направлениям:

1. Рост количества розничных торговых предприятий будет идти как за счет нового строительства, реконструкции и комплексной рационализации действующих магазинов, так и на основе прогрессивной технологии.
2. В розничной торговле наблюдаются процессы создания внутримежотраслевых объединений и открытие фирменных торговых предприятий товаропроизводящих отраслей. Например, в Москве развивается сеть фирменных магазинов, которые реализуют товары предприятий легкой и текстильной промышленности и входят в состав их акционерных обществ. Необходимо, чтобы повсеместно проходил процесс универсализации торговых предприятий, а так же росло число смешанных магазинов.
3. Торговые предприятия, как это следует из экономической теории и практики, главной целью своей деятельности обоснованно считают получение прибыли.
4. Для достижения главной и всех других целей торговые предприятия должны ориентироваться на спрос покупателей, более полное удовлетворение их нужд и тем самым способствовать обеспечению благополучия людей и общественному прогрессу.

В торговой отрасли, в результате реформ были разрушены основы развития различных видов и типов торговых предприятий, разорваны сложившиеся  розничные и оптово-розничные "цепи", которые были основаны на общих подходах к формированию ассортимента, выборе технических средств оснащения, оформлению интерьера и внешнего вида предприятий, применению однообразных форм обслуживания.

Необходимо возродить  деятельность предприятий определенных видов и типов, которые выполняли  бы функции ведущего звена, способствовали бы внедрению новых форм организации  торговли и современных технологических  процессов.

Опыт зарубежных стран  свидетельствует о быстром развитии крупных торговых корпораций, которые  составляют фундамент экономического могущества и конкурентоспособности  страны как на внутреннем так и на внешних рынках.

В России развития тенденций  внутренней торговли в этом направлении  пока нет. В перспективе необходимо создавать эти корпорации в форме  акционерных обществ открытого  и закрытого типов, обществ с  ограниченной ответственностью и других, предусмотренных ГК РФ.

Такие корпорации окажут положительное  воздействие на восстановление позиций  отечественных товаропроизводителей. Торговую корпорацию можно создать  по реализации, например, продукций  легкой промышленности, которая совместно  с акционерным обществом могла  бы принять участие в размещении заказов на производство одежды и  обуви на свободных мощностях, закупку  на выгодных условиях сырья и материалов. Возможно при этом предусмотреть осуществление целевых программ отечественной промышленности и торговли по таким направлениям, как "Одежда и обувь для детей", "Одежда и обувь для старшего поколения" и др. С учетом анализа мировой торговой практики интеграционные процессы в торговле будут связаны с образованием таких видов объединений, как цепные торговые организации, кооперативные объединения торговых структур и добровольные оптово-розничные цепи.

Цепные торговые организации  могут стать для розничного звена  наиболее характерной структурой. Сущность такого объединения состоит в  том, что крупное торговое предприятие  создает собственную цепную сеть предприятий или заключает договор  с малыми и средними торговыми  структурами, на основе которого последние  в качестве филиалов получают право  на реализацию определенных товаров  на конкретном товарном рынке под  торговой маркой головного предприятия (система франчайзинга).

Можно сказать, что в целях  сохранения своих позиций на рынке, оптовые структуры также будут  стремиться к интеграции с розничными структурами на долговременной основе, создавая оптово-розничные цепи. Оставаясь  самостоятельными юридическими лицами, они будут осуществлять общую  коммерческую стратегию, разрабатывать  общую сбытовую политику, по единым принципам формировать торговый ассортимент и согласовывать  решение других задач.

В условиях становления рыночной экономики, обострения конкуренции  наметились новые подходы  к развитию розничных предприятий. Соответствующие  концепции строятся с учетом идеи формирования ассортимента и обслуживания населения. Обычно концепция развития розничной торговли включает следующие  разделы: ассортиментные перечни товаров; схему размещения оборудования и  товаров; указания по организации расчетных  узлов; определение зон самообслуживания и продажи некоторых товаров  через прилавок; перечень дополнительных услуг: порядок формирования цен; предоставление скидок на отдельные товары и др.

Считается, что в данное время важно вмешательство государственных  и муниципальных властей в  различные формы собственности  торговых предприятий. При этом ему  необходимо обеспечить оптимальное  сочетание различных организационно-правовых форм предприятий внутренней торговли, адекватных развитию многоукладной  рыночной экономики (акционерные общества, общества с ограниченной ответственностью, производственные и потребительские кооперативы, малые предприятия, государственные и муниципальные унитарные предприятия и др.)

Так же все предприятия  должны руководствоваться общепринятыми  в рыночной экономике принципами функционирования  с ориентацией  на поддержку отечественных товаропроизводителей (формирование заказов, присвоение товарам, отвечающим определенным требованиям, известной торговой марки, знака  качества, применения гибкой системы  скидок цен и др.)

В услугах оптовых баз  особенно нуждаются мелкие и средние  торговые предприятия. Для них невозможно организовать транзитные поставки товаров.

Только базы могут предложить им широкий ассортимент продукции  и гарантировать стабильное и  бесперебойное ее поступление.

На Западе существуют многопрофильные  торговые компании – это фирмы, которые  владеют не менее 10 однотипными магазинами, и находятся под общим управлением. Руководство торговыми компаниями осуществляют контрактные оптово-розничные  объединения. Такие организации  есть во всех развитых капиталистических  странах. Во главе стоит оптовая, иногда розничная фирма, которая  закупает товары у промышленных предприятий  по льготной цене, членам объединения  оказывает различного рода услуги в  виде кредита, оформления и оснащенности оборудованием.

Таким образом, развитие разнообразных  видов и типов предприятий  и разработка новых методов розничной  торговли является одним из важных направлений розничной торговли

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Основная часть

 

2.1 Природа покупательского  сервиса: как привлечь и удержать  покупателя

 

Основная услуга, которую  розничные торговцы традиционно  предлагали покупателям — это возможность выбрать и купить необходимый товар. Другие услуги долгое время считались «чепухой», и затраты на них стремились сводить к минимуму. Однако современный взгляд на торговлю по системе самообслуживания показал, что широкий спектр услуг сам по себе является одним из путей извлечения выгоды.

Для большинства потребителей покупка продуктов питания и  других товаров первой необходимости  рассматривается как скучная  обязанность. Поэтому, добившись того, чтобы сделать время пребывания в покупателей в магазине как  можно более приятным и эффективным, розничный торговец тем самым  увеличивает число лояльных покупателей, делает их постоянными клиентами  магазина.

Покупательский  сервис — это набор действий и программ, направленных на улучшение процесса совершения покупки. Он способствует удобству покупателей; повышает ценность визита и приобретения товара и, в конечном счете, повышает лояльность покупателей.

Основу покупательского  сервиса составляют торговые услуги.

К торговым услугам относится  деятельность, направленная на оказание помощи покупателям в совершении покупки товаров, их доставке и использовании. Услуги, оказываемые в торговле, весьма разнообразны. По степени связи с процессом реализации они подразделяются на;

• услуги при реализации (основные);
• базовые услуги (полусвязанные);
• специальные услуги (дополнительные).

К основным относятся услуги, являющиеся частью процесса реализации товаров. От степени связи с продажей товаров зависит и платность услуг. Услуги, тесно связанные с процессом продажи, осуществляются, как правило, бесплатно (например, упаковка купленных товаров). Базовые услуги предназначены для того, чтобы сделать магазин приятным местом для покупок. В зависимости от конкретных условий и экономических возможностей предприятия они могут быть платными и бесплатными.

Специальные услуги не связаны непосредственно с покупаемым товаром и носят обычно нетоварный характер (проявка фотопленки и печать фотографий в помещении магазина, ремонт обуви и др.). В большинстве случаев они оказываются за дополнительную плату, представляющую собой цену услуги, и предназначены для того, чтобы привлечь в магазины как можно больше покупателей.

По социально-экономической значимости все услуги подразделяются на:

• экономящие затраты труда и времени (прием платежей, пункт обмена валют);
• экономящие денежные средства покупателей (прием к оплате купонов);
• влияющие на экономические показатели магазина (наличие удобной автостоянки, предоставление рассрочки платежа при покупке товара).

По времени  оказания:

• предшествующие продаже товаров (презентация, демонстрация);
• выполняемые в процессе продажи товаров (упаковка);
• после нее (доставка).

По характеру  затрат труда:

• имеющие материальный характер (ремонт изделий);
• не имеющие его (консультации по вопросам выбора и потребления
• товаров, информация покупателей о товарах).

По характеру  используемого труда:

•требующие для выполнения специальных навыков и профессиональной подготовки;

•не требующие их (вызов  такси по телефону).

По срокам выполнения:

• срочные, обычно выполняемые в присутствии покупателя (гравировка);
• с регламентированным сроком выполнения, предоставляемые в согласованное с клиентом время (ремонт часов, доставка товаров на дом).

По частоте  предоставления:

• массовые (доставка товаров на дом);
• периодические (дегустация товаров);
• эпизодические (организация встреч потерявшихся покупателей).

 

2.2 Услуги при  реализации: техника назначения  цен, этикетирование, гарантии

 

Основные услуги являются частью процесса реализации товаров. Без  них продажа затруднена или не может быть совершена вообще.

К услугам, имеющим непосредственное отношение к покупаемым товарам, относят:

1)технику обозначения  цен;

2. этикетирование и расфасовку;
3. контроль товарных запасов;
4. 4)качество;
5. выкладку;
6. разнообразие;
7. специальные стимулы;
8. помощь при поиске товара.

Техника назначения цен. На товаре должна быть разборчиво обозначена цена. Это не только облегчает посетителю магазина совершение покупок, но и дает возможность проверить дома, все  ли правильно оплачено. Эффективная  техника маркировки цен (в тех  магазинах, где нет сканеров) помогает избежать больших очередей у кассы. Цены также указываются на ценниках, прикрепленных к полкам, где разложены продукты.

Мерчандайзеру следует сразу  решить вопрос оснащения торгового  зала ценниками. Проблема определения  цепы на товар для покупателя стоит  весьма остро, поэтому не исключено, что он сделает выбор в пользу определенного магазина просто потому, что там крупные и понятные ценники. Главное, что покупатель должен увидеть — крупно напечатанное название товара и еще более крупные  цифры цены (рис. 33, 34 на цветной вклейке). Вся остальная информация практически  не востребуется, поэтому ее можно  дать мелким шрифтом. Лучше приобрести «фирменные» держатели ценников, что позволит сохранить аккуратный и привлекательный имидж магазина.

Этикетирование и расфасовка. Производители продовольственных  товаров отвечают за правильное этикетирование товаров и их расфасовку. В каждом государстве установлен перечень сведений, помещаемых на упаковках всех расфасованных  продуктов, среди которых: масса, ингредиенты, сорт (на некоторых продуктах), названия компании-производителя и поставщика и др.