Разработка маркетинговой программы

В рамках выбранной стратегии, компания может  использовать одну из политик ценообразования. Среди основных политик ценообразования можно назвать следующие:

• возмещение издержек производства - цены устанавливаются исходя из издержек, которые несет компания, с учетом желаемой прибыли.
• политика низких цен  - компания стремиться установить минимально низкие цены, которые возможны.
• политика «снятия сливок» - используется, как правило, в краткосрочном периоде при отсутствии аналогичных предложений от конкурентов, с последующим понижением цен при выходе на другие сегменты.
• внедрение товара на рынок - краткосрочное использование низких цен, с целью быстрого увеличения объемов продаж при выходе на рынок, с последующим их постепенным повышением
• эластичная ценовая политика - использование гибких цен, учитывающих эластичность спроса по цене.
• лидерство по ценам - компания использует максимально возможные цены, обеспечивающие желаемый объем продаж, используя свои конкурентные преимущества в какой либо области.

Проанализировав ценовую политику конкурентов и  свои потенциальные возможности, моя компания определилась со стратегией ценообразования – наиболее удобно будет продвигать услуги гостиницы в рамках стратегии «внедрение товара на рынок». Это связано опять же с тем, что конкуренция на рынке существует, а спрос на услуги минимален. Поэтому, на мой взгляд в первую очередь необходимо создать конкурентные преимущества своей гостиницы (при минимальных ценах), а затем уже по мере повышения спроса и появления постоянного круга потребителей постепенно повышать цены на услуги гостиницы.

В таблице  приведены ориентировочные цены на услуги гостиницы «Переэтто».

Таблица

Стоимость услуг гостиницы «Переэтто»

Цены на размещение в гостинице
Наименование	Стоимость в сутки / руб.
Место в комнате	600
Пребывание  номер класса «Стандарт»	1200
Пребывание  номер класса «Улучшенный»	1600
Пребывание номер класса «Полулюкс»	3000
Пребывание  номер класса «Люкс»	4000

 

 

 

 

 

 

6.РЕАЛИЗАЦИЯ  СИРАТЕГИИ МАРКЕТИНГА.

6.1. Разработка системы сбыта товара (услуги).

Многообразные связи и отношения  между участниками рынка –  продавцами и покупателями можно  рассматривать как единую цепочку  различных каналов распределения, т. е. тех реальных путей, по которым поток товаров и услуг идет в направлении от производителей к потребителям.

Построение структуры каналов  сбыта является начальной стадией  освоения рынка, направленной на выбор  наилучших средств для проникновения  на него. Под выражением “наилучшие средства” подразумевается изыскание  на рынке таких функциональных и  связующих факторов с потребителями, которые обеспечили бы наивысшую  доходность производителю продукции  при заданных издержках на реализацию, или возможно низкие издержки на реализацию, обеспечивающие заданный уровень продаж. Последнее положение является следствием конкретной задачи, которую ставит перед собой производитель применительно  к данному рынку. Различают прямой и непрямой каналы сбыта.

Прямой канал сбыта состоит в том, что изготовитель продает продукцию через отдел сбыта или через филиалы сбыта своей фирмы непосредственно потребителю. Собственная сбытовая сеть сориентирована исключительно на реализацию товаров своей фирмы, в соответствии с осуществляемой стратегией, и фирма, сформировавшая такой канал, может непосредственно контролировать ход реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта позволяет фирме поддерживать прямой контакт с компаниями-заказчиками продукции. В этом случае исключены торговые наценки и комиссионное вознаграждение для торговых предприятий и посредников.

Непрямой канал сбыта организуется через торговлю или независимых посредников и имеет свои преимущества в определенных ситуациях. Целесообразность его использования несомненна при внедрении фирмы на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система еще не создана. В ряде случаев использование независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена компаниями, которые могут составить сильную конкуренцию сбытовым подразделениям фирмы как в силу их финансовой мощи, так и по причине хорошего освоения рынка и наличия тесных контактов с потребителями.

Любому предпринимателю  хотелось бы работать, не завися от кого либо, но в нашем случае, так как моя гостиница не закрепилась на рынке, нам необходимо воспользоваться помощью более профессиональных и опытных фирм, например туристические компании. Но и производить продажу своими силами.

6.2. Разработка  мероприятий по формированию  спроса.

Чтобы купить товар, необходимо иметь  сведения о его потребительских  свойствах. Необходимо учитывать, что  на рынке обычно присутствует несколько  товаров, удовлетворяющих одну и  ту же потребность, и покупателю приходится выбирать между ними. Товар с неизвестными потребительскими свойствами в такой  ситуации не будет куплен, тем более, что по отношению к новинкам человек  всегда испытывает некоторую настороженность (“барьер недоверия”).

Завоевание доверия покупателей  к фирме и ее товарам осуществляется путем проведения коммуникационной политики.

По способу общения с потребителями  маркетинг делится на активный и пассивный.

Активный маркетинг включает:

• Прямой маркетинг, т.е. активную рекламу, использующую почту, телефон и телевидении;
• Телемаркетинг, который по экономическому эффекту более выгоден, чем создание нового отделения, фирмы;
• Проведение дней развития и конференций, на которых выясняется оценка клиентами качества и ассортимента продукции и услуг;
• Опрос широких групп населения, охватывая опросы на улицах;
• Фокус – группы, которые представляют собой дискуссионные группы, организованные фирмой для обсуждения определенных проблем;
• Персональное общение с потенциальным клиентом, изучение его потребностей.

Пассивный маркетинг – публикации в прессе о положении фирмы, выгодах  от определенных ее услуг и т.д.

Желающий прочно закрепиться на рынке, очевидно, должен использовать оба этих способа маркетинга.

6.3.Мероприятия по стимулированию  сбыта.

В задачу стимулирования сбыта входит формирование устойчивого спроса, побуждение к последующим покупкам данного  товара. Мероприятия по стимулированию сбыта особенно важны, когда на рынке  имеется много конкурирующих  между собой товаров, мало отличающихся по своим потребительским свойствам; продажа товаров идет через разветвленную  розничную сеть.

В целом стимулирование сбыта должно обладать тремя характеристиками:

• привлекательность и информативность;
• побуждение к совершению покупки (льготы содействия, представляющие ценность для потребителя);
• приглашение к совершению покупки.

Набор средств стимулирования сбыта (предоставление различного рода льгот  и скидок) включает в себя:

• предоставление бесплатных образцов продуктов;
• экспозиция, демонстрация и возможность проверки (эксплуатации, использования) товара в месте продажи;
• непосредственное распространение информационных листков с предложениями льгот и скидок агентами по сбыту;
• рассылка информационных материалов и предложений о скидках и льготах по почте;
• распространение информационных материалов и предложений о скидках и льготах через газеты;
• распространение информационных материалов и предложений о скидках и льготах через специализированные журналы и приложения к ним; 
• снабжение покупки мелким подарком;
• образование пакета из нескольких продуктов со скидкой;
• организация конкурсов и лотерей для потенциальных потребителей;
• торговые выставки и демонстрации; 
• профессиональные, деловые встречи, совещания.

Мероприятия по отношению  к покупателям состоят в предложении коммерческий выгоды тем, кто приобретает товар на оговоренных условиях.

Особое значение при стимулировании сбыта уделяется скидкам. Скидки – уменьшение первоначальной продажной цены продукции. Как производители, так и розничная торговля используют скидки, чтобы среагировать на более низкие цены конкурентов, сократить чрезмерные запасы, освободиться от поврежденной в магазине продукции, ликвидировать остатки товаров и увеличить число потребителей:

• скидки за объем приобретаемой партии товара, регулярность покупок определенного количества товара (“бонусные” скидки);
• кумулятивные скидки за объем закупок – мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретает за определенный период времени объем товара свыше договорного предела, и распространяется на объем товара сверх этого предела;
• скидки за внесезонную закупку – мера снижения стандартной отпускной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет товары сезонного спроса вне периода года, для которого они предназначены.

Мероприятия стимулирования сбыта по отношению к продавцам включают различные виды поощрения продавцов:

• денежные вознаграждения;
• дополнительные дни отпуска;
• развлекательные поездки за счет фирмы;
• вручение ценных подарков.

Мероприятия по отношению  к посредникам направлены на побуждение их продавать товар с максимальной энергией и включают в себя:

• скидки для поощрения продаж нового товара – мера снижения стандартной отпускной цены, которая гарантируется сбытовым посредникам, если они берут для реализации новые товары, продвижение которых на рынке требует повышенных расходов на рекламу и услуг торговых агентов;
• предоставление им права скидок с продажной цены;
• передача в бесплатное пользование (или на льготных условиях) специального оборудования, сервисных пунктов, мастерских для предпродажного и послепродажного обслуживания.

Нам необходимо применять все выше перечисленные мероприятия для  того, чтобы не потерять своих клиентов, работников, посредников и партнеров.

 

      ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В данном курсовом проекте мы разработали  маркетинговую программу для гостиницы «Переэтто». Гостиницы  – этот бизнес процветает в европейской части России, но в нашем регионе еще не развит.

   Изучение рынка гостиничных услуг  вселяет оптимизм - в наличии есть  все необходимое: 

• большое количество потенциальных потребителей;
• платежеспособность спроса;
• мотивы для использования услуги.

Но, для  того, чтобы гостиница приносила  доход и была конкурентоспособной  очень важно разработать грамотную  маркетинговую политику, которая  будет включать в себя выбор ценовой  стратегии, направленной на привлечение  клиентов; выбор стратегии маркетинга, направленный на акцентирование конкурентных преимуществ; выбор грамотной рекламной  политики, которая будет массированной  и целенаправленной.