Роль и задачи коммерческих служб предприятий оптовой и розничной торговли

СОДЕРЖАНИЕ

 

Введение	3
1 Теоретическая часть	6
Роль и задачи коммерческих служб предприятий оптовой и             розничной торговли	6
Структура коммерческой службы и её взаимодействие             между собой	7
1.2.2 Требования к сотрудникам	10
1.3. Цели и задачи структурных  подразделений	11
1.3.1 Отдел маркетинга	11
1.3.2 Отдел закупок	13
2. Практическая часть	17
2.1Анализ коммерческой деятельности структурных подразделений СЦ «Первомастер»	17
2.1.1 Организационно – экономическая характеристика СЦ «Первомастер»	17
2.1.2 Анализ коммерческой деятельности  отдела маркетинга	20
2.13 Анализ коммерческой деятельности  отдела закупок	24
Заключение	30
Список литературы	32
Приложение А	33
Приложение Б	34

 

 

 

 

Введение

 

С развитием рыночной экономики Росии развивается торговля в стране. Разделение труда и выделение торгового капитала из общего промышленного капитала выделило торговлю в отдельную самостоятельную отрасль хозяйства и экономики. Торговля — это особая деятельность людей, связанная с осуществлением актов купли-продажи и представляющая собой совокупность специфических технологических и хозяйственных операций, направленных на обслуживание процесса обмена.

Одной из форм товарного обращения, посредством которого осуществляются хозяйственные связи между субъектами коммерческой деятельности, является оптовая торговля, т.е. торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием.

Основная задача оптовой торговли заключается в снабжении товарами розничной торговой сети. Решение этой задачи связано с реализацией ряда торговых и технологических функций.

К числу торговых функций, составляющих основу коммерческой деятельности оптовых предприятий, относятся:

- изучение  спроса населения и оптовых  покупателей на товары;

-заключение  договоров поставки и контроль  их исполнения;

-воздействие  на поставщиков с целью расширения  ассортимента и увеличения выпуска  товаров высокого качества, а  также производства новых товаров, в наибольшей степени соответствующих  спросу населения;

-формирование  ассортимента товаров и управление  товарными запасами;

- заключение  договоров купли-продажи с оптовыми  покупателями и обеспечение контроля  их исполнения;

- оказание  товарных услуг, связанных с оптовой  продажей товаров;

- организация  и проведение рекламных мероприятий.

Оптовая торговля является наиболее важным звеном, которое обеспечивает ускорение процесса товародвижения по каналам распределения. Процесс обращения товаров завершается в розничной торговле. Розничная торговля — это совокупность видов предпринимательской деятельности, связанных с продажей товаров и услуг непосредственно конечным потребителям и предназначенных для личного или семейного использования. Розничная торговля сочетает в себе интересы продавца в получении доходов и потребности покупателя в получении высококачественных товаров и услуг. Именно розничная торговля ориентирует отечественных производителей максимально учитывать запросы общества. В основе розничной торговли используется теория индивидуального выбора, которая исходит из принципа приоритета потребителя. Поэтому розничная торговля является социальным выражением качества жизни общества. Фирмы-производители изготавливают товары и продают их фирмам, занимающимся оптовой или розничной торговлей. Оптовики перепродают эти товары розничным торговцам, а те — конечным потребителям. Именно торговля, реализуя произведенную потребительскую стоимость, связывает производство с потребление и поддерживает равновесие между спросом и предложением. При этом не имеет значения, кто и где осуществляет реализацию товаров и через какие каналы сбыта они доводятся до конечных потребителей.

Человек, который осуществляет оптовую или розничную торговлю занимается коммерческой деятельностью. Понятие «коммерция» возникло (от лат. «коммерциум» — торговля). В широком понимании — это предпринимательская деятельность в торговой сфере. По словарю Даля коммерция - это торговля, торговые обороты, купеческие промыслы, по словарю Ожегова - это торговля, торговые операции. В словаре «Язык рынка» (1992) коммерция рассматривается как торговля, как всякий сбыт товаров в виде промысла независимо от того, произведены ли они сбывающим лицом или приобретены у других лиц. Обязательное условие в этой деятельности то, что она всегда направлена на получение коммерческой (торговой) прибыли. Отсюда коммерческая деятельность это:  

           - комплекс операций, обеспечивающих куплю-продажу товаров и вместе с торговыми процессами представляющих собой торговлю в широком смысле;                                                                                                             

- особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты работы торгового предприятия;

товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рынка;

- все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете запросов потребителей;

- оперативно-организационная деятельность по осуществлению операций обмена товарно-материальных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли.

Коммерческая деятельность завершает процесс товарного производства, от нее зависит конечный результат работы организации. Всю коммерческую деятельность можно условно разделить на три сферы: снабжение, сбыт и маркетинг. Для того чтобы,  эти сферы рассматривались отдельно и изучались глубоко на предприятиях была организована коммерческая служба. От того как организована и как работает коммерческая служба зависит прибыльность каждого предприятия.

Цель данной курсовой работы состоит в анализе организации работы коммерческих служб предприятия: отдела маркетинга и отдела сбыта СЦ «Первомастер». Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

- сформировать общее  представление о коммерческой  службе предприятия;

- определить принцип  работы коммерческой службы;

- дать анализ коммерческой  деятельности структурных подразделений: отдела маркетинга и отдела  закупок;

- разработать рекомендации  по повышению эффективности работы  коммерческой службы.

 

 

 

1.Теоретическая часть

1.1 Роль и задачи коммерческих служб предприятий оптовой и розничной торговли.

 

В небольшой организации каждый сотрудник может выполнять ту или иную функцию или совмещать несколько функций. По мере увеличения численности уже несколько работников начинают выполнять те же самые или подобные обязанности. На этом этапе развития организации возникает необходимость объединить указанных лиц в специальные службы, с целью создания более управляемой структуры. В основе создания определенной службы лежит осуществление одной и той же функции. Например, на предприятии имеются отделы, занятые транспортом, работой с кадрами, финансами, маркетингом и другими функциями. Особую важную роль в предприятиях торговли играют коммерческие службы. Работа коммерческой службы является ключевым фактором успеха фирмы, от её работы зависит развитие конкурентоспособности всего предприятия. Коммерческая служба, как правило, включает 2—4 человека. В ней не назначается официального руководителя. Служба работает коллективно, каждый работник знает все о работе службы, и вся служба несет солидарную ответственность за результаты своей деятельности. На первый взгляд такая организация ведет к увеличению штатов, но на самом деле увеличивает отдачу каждого работника, обеспечивает непрерывность рабочего цикла, повышает оперативность, взаимозаменяемость, создает условия для обучения вновь принятых сотрудников и позволяет осуществлять  ротацию работников по другим подразделениям фирмы. Коммерческая служба занимает в структуре предприятия особое место – в сфере её ответственности формируются конечные результаты всего предприятия. Каждый из отделов коммерческой службы является самостоятельным структурным подразделением организации и выполняет определенные функции, связанные с решением стоящих перед ними задач.

Важными задачами коммерческой службы являются: изучение и прогнозирование емкости региональных и товарных рынков, развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности. Обеспечение роста продаж за счет достижения превосходства над конкурентами, а также точного и качественного выполнения всех требований заказчиков. Подготовка и заключение договоров на изготовление, и поставку продукции потребителям. Документальное оформление заказов с указанием всех требований клиентов к готовой продукции. Снижение затрат на разработку и производство продукции за счет рационального использования потенциала предприятия. Проведение маркетинговых исследований путем изучения перспективных рынков сбыта, динамики и специфики спроса на продукцию, а также исследования возможностей и состояния собственного предприятия. Организация работ по рекламе и стимулированию сбыта готовой продукции.  Участие в разработке стратегии и ценовой политике предприятия в области логистики.  Взаимодействие с другими подразделениями предприятия по вопросам качественного выполнения заказов и полного удовлетворения требований потребителей. Организация процесса обеспечения предприятия сырьем, инструментами и другими  материально-техническими средствами, необходимыми для выполнения заказов.  Для выполнения этих задач коммерческим работникам необходимо хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, реально оценивать состояние промышленности, сельского хозяйства, производственные возможности и ассортимент изделий, вырабатываемых на промышленных предприятиях.

 

3. Структура коммерческой службы, её взаимодействие между собой,

конфликты и их ликвидация

 

Выбор структуры коммерческой службы определяется размером предприятия, особенностью продаваемых товаров, рынком, на котором действует предприятие, характером сбыта деятельности, кадровыми возможностями.

В крупных торговых организациях коммерческую службу, как правило, возглавляет заместитель руководителя (генерального директора) по коммерческим вопросам (коммерческий директор). В его подчинении находятся различные подразделения, занимающиеся закупкой и реализацией товаров, исследованием ситуации на рынке, рекламой. В общем виде коммерческая служба организации оптовой и розничной торговли может иметь структуру, приведенную на рис. 1

 

 

 

 

Взаимодействие представляет собой, как правило, обмен информации между должностными лицами и подразделениями, необходимой для информационной деятельности, как отдельных подразделений, так и для организации в целом. Взаимодействие между подразделениями приводит к достижению необходимых результатов. Взаимодействуя между собой, сотрудники коммерческой службы отмечают совпадение интересов, которые  в дальнейшем помогают каждому отделу в решении поставленных задач, это в свою очередь стимулирует к хорошей работе и эффективной деятельности.  В результате  взаимодействия  не должно возникать столкновения интересов или конфликтов, которые нарушали бы общий процесс совместной деятельности. Если конфликты все же случаются  их следует немедленно разрешить, так как конфликт мешает процессам совместной работы и негативно сказывается  на взаимодействии коммерческой службы. В таблице 1 представлены конфликты, которые могут возникать, а также их урегулирование

 

Взаимодействующие отделы коммерческой службы	«Точки соприкосновения»	Возможные разногласия		Способы урегулирования
Все отделы	Маркетинговая стратегия	Отделы не знают, какой стратегии придерживается компания и каждый действует на свое усмотрение.		Руководителю коммерческой службы необходимо информировать всех подчиненных руководителей отделов о маркетинговой стратегии на общих совещаниях, добиваться единого видения стратегии.
Отдел продаж – отдел закупок	Продажа неликвидов и «зависшего» товара	Кто должен отвечать за контроль остатков по «зависшему» товару.	Необходимо выделить данную функцию как отдельную аналитическую задачу и поручить её наиболее подходящему сотруднику, возможно даже не из отдела продаж или закупок.   Мотивационную ответственность за наличие такого товара должны нести и продавцы и закупщики, а возможно и маркетологи, если  они занимаются мерами по стимулированию сбыта.
Отдел продаж – отдел маркетинга	Промоакции, мероприятия по стимулированию сбыта	Время выбора акции выбрано неудачно, например, тогда, когда продавцы и так не успевают обслужить всех желающих клиентов.   Содержание акции неизвестно продавцам и они узнают, например, о каких-либо скидках от собственных клиентов	Все мероприятия по стимулированию сбыта должны быть согласованы всеми руководителями отделов коммерческой службы еще на стадии планирования. И затем действия по поддержке запланированной акции должны быть учтены в работе всех отделов.

                                                                                  

 

 

Отдел маркетинга – отдел продаж	Позиционирование Целевые клиенты	Маркетинг на основании анализа выделяет определенные сегменты рынка как целевых клиентов, предлагает определенное позиционирование компании, не учитывая мнения продавцов.   Продавцы не ориентируются на данные исследований в своей работе, продают тем клиентам, которым продать проще, а не тем, которым продавать выгодно.	Ввести в практику совместные обсуждения маркетологов и продавцов по вопросам коммерческой стратегии компании. Инициировать обмен информацией между отделами, добиваться согласованных  действий.   Контролировать показатели продаж каждого менеджера на соответствие позиционированию и стратегии в отношении целевых клиентов.
Отдел продаж – отдел маркетинга	Ценообразование, система скидок	Маркетологи установили цены и скидки без учета мнения продавцов. Продавцы нарушают принятые нормы.	Вопросы ценообразования и системы скидок должны обсуждаться до окончательного решения с привлечением всех руководителей отделов коммерческой службы.
Отдел логистики – отдел закупок	Сроки поставки	Нарушение планов закупок.	При планировании закупок логисты должны участвовать  в процессе с самого начала.
Отдел продаж – отдел логистики	Сроки доставки	Нарушение сроков доставки.	Планирование перевозок с учетом транспортных потоков, введение ночной доставки, учет статистики нарушений сроков и выработка мер по наиболее проблемным маршрутам.
табл. 1Конфликты и их урегулирование