Роль и задачи коммерческих служб предприятий оптовой и розничной торговли

1.2.2 Требования к сотрудникам

 

 

В каждом из отделов коммерческой службы работают менеджеры,  содержание их труда в значительной мере определяются сферой их деятельности. Общими  требованиями для всех специализаций являются организация и координация, оценивание и стимулирование деятельности персонала с целью повышения производительности и качества труда, роста конкурентоспособности товаров и услуг, прибыли и благосостояния и так далее. Это, в свою очередь, требует от сотрудников профессиональных качеств, а также разносторонних знаний и умений. Поэтому руководитель предприятия составляет и утверждает должностную инструкцию, в которой содержится  перечень должностных обязанностей сотрудников. Должностная инструкция составляется на основе квалификационных характеристик, содержащихся в Квалификационном справочнике должностей руководителей, специалистов и служащих. Она состоит из трех разделов: должностные обязанности, должен знать и требования к квалификации. Поэтому можно определить каким должен быть специалист, работающий в коммерческой службе,  он должен понимать потребности и запросы людей, уметь правильно оценивать потенциал и индивидуальные особенности работников, прислушиваться к мнению, советам и рекомендациям членов коллектива, содействовать развитию их инициатив и оптимально использовать их в практической работе. Также специалист должен обладать организаторскими способностями, которые помогают создавать и поддерживать в коллективе твердую, сознательную дисциплину, без которой предприятие не может нормально работать. Кроме того он должен быть целеустремленным, работоспособным, настойчивым, самостоятельным, дисциплинированным,  гибким, инициативным. Несомненно, что основным качеством работника являются его интеллектуальные и коммуникативные качества в зависимости от того, какие качества больше необходимы в его деятельности.

1.3 Цели и задачи структурных подразделений коммерческой службы

1.3.1 Отдел маркетинга

 

 

Отдел маркетинга должен являться обязательным составляющим организационной структуры любого предприятия, желающего успешно функционировать на рынке, быть конкурентоспособным и получать достойную прибыль. Менеджмент, проводя маркетинг (от изучения динамики запросов и предпочтений потребителей до определения ниш рынка) имеет одну ясную и определенную, а главное вполне измеримую количественную цель – увеличить объем продаж, обеспечить рост предприятия. В условиях конкуренции рост объемов продаж, рост объемов реализованной продукции – самый важный показатель, главный критерий эффективной хозяйственной деятельности. Без этого предприятие рано или поздно вылетит из бизнеса. Таким образом, область целеполагания, включающая в себя цель маркетинговой деятельности, задачи и функции, можно, представить  следующим образом:

Цель маркетинговой деятельности:

Обеспечить рентабельность всей производственно хозяйственной деятельности, получение высоких коммерческих результатов. Определение прибыли в заданных границах времени в пределах имеющихся средств и производственных возможностей, завоевание запланированной доли рынка за счет достижения устойчивых связей с определенными сегментами рынка, расширение операций. Менеджмент предприятий должен обеспечить деятельность управленческих звеньев и производственных подразделений таким образом, чтобы решались задачи прогнозирования рыночной ситуации, анализ тенденции развития спроса, способности использования гибких технологий позволяющих быстро изменять производство. В основе успеха современного предприятия лежит не только планирование, но и научное прогнозирование развития рынка. 

Основными задачами отдела маркетинга являются

Исследование и анализ рынка по направлениям:

а) производство;

б) сбыт; 

в) торговля;

г) реклама;

д) ценовая политика;

- разработка стратегии маркетинговой деятельности.

- анализ связей товар – потребитель

- анализ конкурентоспособности предприятия, товара.

- изучение конъюнктуры рынка, динамики и показателей спроса.

- сегментация рынка.

- позиционирование товара.

- планирование ассортимента продукции.

- разработка инновационной политики выпуска продукции.

- определение ценовой политики предприятия.

- разработка товарных знаков и упаковки.

- выбор  каналов товародвижения и сбыта продукции.

- планирование товарооборота.

- определение способов транспортировки, хранение, продажи товаров.

- организация маркетинговых коммуникаций.

- сервисное обслуживание выпускаемой продукции.

Достичь успеха в решении поставленных задач можно только при хорошо развитой и продуманной структуре отдела маркетинга. Идеальная структура отдела маркетинга будет выглядеть следующим образом: 

1. Отдел по исследованию рынка;
2. Отдел по управлению ассортиментом продукции;
3. Отдел сбыта;
4. Отдел по формированию спроса и стимулированию сбыта;
5. Отдел сервисного обслуживания.

Если правильно распределить обязанности между специалистами и работниками отделов, а также правильно поставить перед ним и цель, то можно добиться потрясающих результатов в продажах.

 

1.3.2 Отдел закупок

 

Закупки – это процесс получения необходимого по качеству и количеству сырья в нужное время в нужном месте от надежного поставщика с хорошим

сервисом и по выгодной цене.

На предприятии закупками занимается отдел закупок, который является главным подразделением, где принимаются решения о закупке товаров, о заключение контрактов на поставку продукции, решаются вопросы выбора поставщика, устанавливаются требования к качеству продукции. Отдел закупок принимает решения что закупить; сколько закупить; у кого закупить;  на каких условиях закупить. И выполняет  следующие работы:  заключает договора;  контролирует исполнение договоров;  организовывает доставку товара; организовывает складирование товара.

Цели отдела (службы) закупок любой производственной (торгового) предприятия:

    - приобретать товар по наиболее выгодной цене;

  - поддерживать высокую оборачиваемость товарных запасов;

  - гарантировать доставку товаров на фирму;

  - приобретать товар наилучшего качества;

  - взаимодействовать только с надежными поставщиками;

  - поддерживать доброжелательные партнерские отношения с надежными поставщиками;

  - извлекать максимальную выгоду для предприятия (например, за счет скидок);

  - сотрудничать с другими подразделениями фирмы;

  - вносить свой вклад в достижение корпоративных целей и поддержание логистической стратегии;

  - снижать долю расходов на закупки в общих логистических издержках;

  - вести эффективный автоматизированный учет приобретаемых товаров и поддерживать другие информационные системы компании;

  - развивать и стимулировать деятельность и повышать квалификацию менеджеров, занятых в снабжении и закупке.

Перед отделом закупок стоят следующие задачи:

 

1. Определение потребности в материальных ресурсах. В процессе определения потребности в материальных ресурсах необходимо идентифицировать внутрифирменных потребителей материальных ресурсов. Затем выполнять расчет потребности в материальных ресурсах. Далее разрабатываются планы-графики и спецификации на каждую позицию номенклатуры и/или номенклатурные группы.

2. Исследование рынка закупок. Исследование рынка закупок начинают с анализа поведения рынка поставщиков. Далее следует предварительная оценка всех возможных источников закупаемых материальных ресурсов, а также анализ рисков, связанных с выходом на конкретный рынок.
3. Выбор поставщиков. Включает поиск информации о поставщиках, создание банка данных о поставщиках, поиск оптимального поставщика, оценку результатов работы с выбранными поставщиками.
4. Осуществление закупок. Реализация данной функции начинается с проведения переговоров, которые должны завершиться оформлением договорных отношений, т.е. заключением контракта. Осуществление закупок включает в себя выбор метода закупок, разработку условий поставки и оплаты, а также организацию транспортировки материальных ресурсов. При этом составляются графики поставки, осуществляется экспедирование, возможно, организуются таможенные процедуры. Завершаются закупки организацией приемного контроля.
5. Контроль поставок. Одной из самых значимых задач контроля поставок является контроль поставки, т.е. учет количества рекламаций и брака. Контроль поставок включает в себя также отслеживание сроков поставки (количество ранних поставок или опозданий), отслеживание сроков оформления заказа, сроков транспортировки, а также контроль состояния запасов материальных ресурсов.
6. Подготовка бюджета закупок. Существенной частью закупочной деятельности являются экономические расчеты, так как необходимо точно знать, во что обходятся те или иные работы и решения. При этом определяют следующие виды затрат:

затраты на транспортировку, экспедирование и страхование;

затраты на грузопереработку;

затраты по контролю за соблюдением условий договора поставки;

затраты на приемку и проверку материальных ресурсов;

затраты на поиск информации о потенциальных поставщиках.

7. Координация и системная взаимосвязь закупок с производством, сбытом, складированием и транспортированием, а также с поставщиками.

Хорошая работа отдела закупок оказывает влияние на всю деятельность: на продажи, на эффективное использование оборотных средств, на удовлетворенность потребителя ценами и ассортиментом, на наполненность складов и эффективность логистической цепочки, на затраты рабочего времени сотрудников практически всех отделов — от продавцов до грузчиков.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Практическая  часть

2.1Анализ коммерческой деятельности структурных подразделений

 

2.1.1. Организационно - экономическая характеристика СЦ «Первомастер»

 

 

Общество с ограниченной ответственностью «Симплекс», именуемое в дальнейшем ООО «Симплекс», является частным коммерческим предприятием и осуществляет свою деятельность в соответствии с Гражданским Кодексом Российской Федерации, Федеральным законом Российской Федерации «Об обществах с ограниченной ответственностью», Уставом и другими актами действующего законодательства Российской Федерации. ООО «Симплекс» - это юридическое лицо, которое имеет уставной капитал, имеет в собственности обусловленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, расчетный счет в Кемеровском отделении Сбербанка, а также вправе от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Место нахождения: г. Новокузнецк, ул. Орджоникидзе, 19.

Предметом деятельности  ООО «Симплекс», является оптовая и розничная торговля строительными материалами. Сеть фирменных магазинов "Первомастер" входит в состав ООО "Симплекс" (г. Новокузнецк), эффективно работающего на рынке Кузбасса уже 15 лет. На данный момент холдинг включает в себя:

1. Сеть фирменных магазинов строительный  и отделочных материалов "Первомастер" – три магазина в г. Новокузнецке, а также магазины в городах Кемерово, Междуреченск и Прокопьевск;

2. Гипермаркеты товаров для строительства  и ремонта, дома и сада "Доминго" – в городах Новокузнецк (площадь - 6500 м2) и Кемерово (площадь - 12 000 м2);

3. Крупные складские терминалы  с железнодорожными путями в  г. Новокузнецк и г. Кемерово.

Целью деятельности ООО «Симплекс» является удовлетворение общественных потребностей юридических и физических лиц в работах, товарах  и услугах и получение прибыли в процессе своей деятельности.

Учредителем ООО «Симплекс» является гражданин Российской Федерации, действующий от своего имени – Лизунов Д.А, он же осуществляет руководство текущей деятельностью организации. Директор организует работу предприятия, управляет всей его деятельностью, осуществляет подбор, прием на работу и расстановку кадров, устанавливает распределение должностных обязанностей, размеры заработной платы, а также отвечает за качество оказываемых услуг и осуществляемых работ. 

В организационно-управленческую структуру СЦ «Первомастер» входит директор, коммерческий директор, главный бухгалтер, начальник охраны, начальник отдела продаж, отдел снабжения, отдел рыночной ситуации, склад (Рис.1).

Рисунок 1. Организационно-управленческая структура СЦ «Первомастер»

Директор СЦ «Первомастер» контролирует все структурные подразделения (через коммерческого директора), внося в работу по мере надобности коррективы и справедливые замечания. Обладая качествами истинного руководителя, а именно: владение профессиональным мастерством с помощью эффективных принципов управления, знание объективных законов развития рынка, искусство принятия оптимальных управленческих решений, директор стремится достигать поставленных целей с наименьшими затратами.

Коммерческий директор является связующим звеном между директором и остальными подразделениями компании. Главная задача коммерческого директора - это управление не предметами, а организацией и техникой работы сотрудников согласно принципам и программам коммерческой деятельности предприятия. А также в компетенции коммерческого директора решение финансовых вопросов, выбор наиболее рациональных поставщиков, отслеживание новейших тенденций на рынке строительных материалов.

 

Показатели	Годы
Выручка от реализации продукции (услуг), тыс. руб	2011	2012	2013
	15 678	17 200	18 496	10%
Среднесписочная численность работающих, чел., в т.ч. Рабочих	21/14	21/14	30/15	0%
Среднегодовая выработка 1 работающего, тыс. руб	763	870	805	10%
Фонд оплаты труда, тыс. руб	5974	6751	8264	10%
Среднемесячная заработная плата, руб	17890	17379	19874	8%
Среднегодовая стоимость ОПФ, тыс. руб	2 305	2 535	2 765	10%
Фондоотдача, руб	6, 40	6,39	6,60	0%
Себестоимость продукции (услуг), тыс. руб	14 491	15 525	17 540	7%
Затраты на 1 руб реализованной продукции, руб	0,98	0,96	0,97	-2%
Валовая прибыль (убыток), тыс. руб	236	648	541	175%
Рентабельность, %	1,6	4,2	2,6	156%