Роль и задачи коммерческих служб предприятий оптовой и розничной торговли

 

табл.2 Анализ экономических показателей

 

 

В 2012 г. выручка от реализации увеличилась по сравнению с 2011 г. на 10 % или на 1 147 тыс.руб, в связи с увеличением количества заказов.

В 2013 году по сравнению с предыдущим годом выручка увеличилась на 1 296 тыс.руб или на 12 %. Увеличение выручки произошло в основном по причине роста цен на продукцию и услуги, оказываемые в СЦ «Первомастер». Увеличения количества продаж в 2013 году не наблюдалось.

Среднесписочная численность в 2011 и 2012 гг. оставалась стабильной 21 человек. Однако в связи с жесткой конкуренцией на рынке и с повышением требований к качеству услуг и уровня ответственности в работе в 2013 году было принято решение о создании новых вакансий поэтому произошло увеличение численности на 9 человек.

Среднегодовая выработка на 1 человека в 2012 г. увеличилась благодаря увеличению количества заказов. В 2012 г. выработка была равна 810 тыс.руб В 2013 году в связи с увеличением среднесписочной численности персонала среднегодовая выработка на одного работающего составила 700 тыс.руб и уменьшилась по сравнению с 2012 годом на 12%.

Фонд оплаты труда в 2012 г. повысился по сравнению с 2011 г. на 10 и составлял 6 571 тыс.руб.  В связи с увеличением численности персонала в 2013 году фонд оплаты труда увеличился на 31 % по сравнению с предыдущим годом и составил 8 624 тыс.руб

Заработная плата повышается ежегодно на 8 % и к концу 2013 года среднемесячный показатель составлял 19874 тыс. руб.

Таким образом, на основании проведенного анализа экономических показателей можно сделать вывод, что в целом СЦ «Первомастер» успешно функционирует на рынке города Новокузнецка и получает прибыль.

 

 2.1.2 Анализ коммерческой деятельности отдела маркетинга СЦ «Первомастер»

 

 

Маркетинговая деятельность является необходимым звеном системы управления предприятий. Именно она обеспечивает предприятию необходимый сбыт производимой продукции, что во многом является залогом успешного его функционирования. От эффективности маркетинговой деятельности напрямую зависит эффективность работы всего предприятия.

Основная цель службы маркетинга СЦ «Первмастер» заключается в налаживании системы сбора, обработки и подачи необходимой для обеспечения конкурентоспособности информации о рынке в подразделения фирмы. А также в организации регулярного обмена информацией между структурными подразделениями.

Маркетинговые функции на анализируемом предприятии возложены на отдел маркетинга. Задачи отдела регламентируются положением об отделе маркетинга. Организационная структура отдела маркетинга в СЦ «Первомастер» представлена в табл. 3

 

Кадровый состав персонала	Количество, чел.	Удельный вес, %
Начальник отдела	1	16,6
Менеджер по маркетингу	3	50,1
Коммерческий агент	2	34,3
ИТОГО	6	100,0

табл.3 Организационная структура отдела маркетинга

 

Отдел маркетинга СЦ «Первомастер» выполняет следующие возложенные на него функции (в соответствии с рассмотренными ранее функциями маркетинга на предприятии):

Проводят маркетинговые исследования, по двум основным направлениям: анализ конкурентов, анализ потребителей. В процессе проведения исследований на предприятии используются различные виды маркетинговой информации: вторичная и первичная. 

Изучение внутренней и внешней среды маркетинга производится с целью определения целевых и стратегических установок предприятия, определения перспективных направлений его деятельности. Потребительские маркетинговые исследования сводятся к анализу основных потребителей, которых предприятие в состоянии удовлетворить или на удовлетворение потребностей которых ему целесообразно направлять свои усилия. Изучение конкурентов сводится к мониторингу цен конкурентов и организации их деятельности.

Основными источниками маркетинговой информации являлись прайс-листы конкурентов, а также посещение фирм-конкурентов в качестве потенциальных клиентов и беседы с работниками фирм-конкурентов. Таким образом, использовалась в основном вторичная информация. В результате проведенных исследований была создана база данных по следующим магазинам - конкурентам: ТД " Товарiщъ", ООО "Амис", ООО"Сибирьгражданстрой" . База данных включает следующие сведения:

1. товарная политика: ассортиментная политика;
2. процесс обслуживания;
3. окружение: оформление офиса, персонал.
4. сбытовая политика: месторасположение, подъездные пути, доставка, режим работы;
5. ценовая политика: уровень цен, форма расчетов, предоставление кредита;

6. коммуникационная политика: реклама, стимулирование сбыта, паблик релейшенз.

На основе анализа отдел маркетинга  определяет уровень конкурентоспособности различных предприятий по разным факторам,  конкурентные преимущества и недостатки той или иной фирмы на данный момент времени.

СЦ «Первомастер» обладает следующими конкурентными преимуществами:

-широкий ассортимент, привлекательные цены;

- удобный для покупателей  подъезд машин к магазину, хорошо  оформленный магазин.

На основе собранной и проанализированной вторичной информации были выделены три сегмента рынка СЦ «Первомастер»

- юридические лица;

- частные предприниматели;

- физические лица.

Целевым сегментом СЦ "Первомастер" являются частные предприниматели, т.к. данный сегмент является наиболее прибыльным и перспективным. Соответственно все планируемые мероприятия разрабатываются с учетом интересов этой группы потребителей.

Совершенствование ассортимента продукции.

На основе проводимых маркетинговых исследований предпочтений потребителей, а также на основе анализа динамики объемов продаж предлагаемой продукции, отделом маркетинга было рекомендовано руководству СЦ «Первомастер» развивать ассортимент по двум основным направлениям: инструменты (ручной и малярный инструмент, скобяные товары, строительное оборудование, электро- и бензоинструмент) и ЛКМ и герметики. В результате количество наименований продукции по данным группам за 3 года увеличилось на 84% и 220% соответственно, объем товарооборота возрос на 54%, а прибыль - в 2,5 раза. Основой рекламной деятельности СЦ "Первомастер" являются плакаты, буклеты и другие рекламные печатные материалы, которые предоставляются производителями в качестве рекламной поддержки. Данные рекламные материалы направлены на рекламу отдельных товарных линий. Реклама самого предприятия размещается на интернет ресурсах . Также используется телевизионная реклама в виде "бегущей строки". Для постоянных клиентов проводятся конкурсы и лотереи. Эффективность рекламы и стимулирования сбыта определяется путем сопоставления затрат на мероприятия и прироста прибыли от продаж. Например, в 2013 году предприятием по почте было разослано 1000 рекламных листов на сумму 20060 руб. в результате было получено заказов на общую сумму 350 тыс. руб. Эффективность рекламы определяется следующим образом:

90000-20060/90000=0,78.

Таким образом, эффективность рекламы составила 78%.

Информационное обеспечение маркетинга на предприятии в основном сводится к приобретению в отдел маркетинга разной специальной рекламной литературы, справочников, каталогов и т.п. Оснащение рабочих мест оргтехникой на должном уровне. Положительным моментом является и то, что на предприятии создана компьютерная сеть, связывающая воедино разные подразделения предприятия: финансовую службу, отдел маркетинга, отдел продаж и др. Пользуясь данной системой, можно получить справочные данные о запасах продукции на складе в любой момент времени, данные об отгруженной продукции, о заключенных договорах и их условиях, информацию о дебиторской и кредиторской задолженностях.

Подводя итоги, можно сказать, что работа отдела маркетинга СЦ «Первомастер» приводит к достижению значительных результатов, к упрочнению конкурентоспособности. Результатом работы специалистов данного подразделения является увеличение уровня продаж и как следствие рост прибыли. Отдел маркетинга в СЦ «Первомастер» имеет сильновыраженую стратегическую направленность.

 

2.1.3 Анализ коммерческой деятельности отдела закупок СЦ «Первомастер»

 

 

Во многом успешные продажи определяются правильной ценой, правильным ассортиментом и правильным количеством товаров. Именно правильная работа отдела закупок позволит заработать более высокую прибыль, правильно подобранный товар обеспечит высокие обороты, а правильное количество позволит продать столько, сколько нужно будет нашим покупателям.

Основная цель отдела закупок СЦ «Первомастер» — купить тот товар, который востребован покупателями и принесет предприятию в зависимости от товара желаемый оборот или прибыль.

Координирует работу закупочной деятельности начальник отдела закупок. В его подчинении 3специалистов по закупкам и 2 специалиста по качеству товаров.  

Каждый специалист по закупкам ведет свои группы товаров.

Основными задачами отдела закупок СЦ «Первомастер» является:

1. Разработка мероприятий, направленных на реализацию маркетинговой стратегии по контактам с поставщиками и покупателями товаров; на снижение издержек обращения, увеличение валовых доходов от реализации товаров.
2. Продвижение на рынок высококачественных товаров.
3. Работа с поставщиками по закупу товаров по ценам, позволяющим осуществлять рентабельную работу предприятия, расширению, обновлению ассортимента, повышению качества, изысканию дополнительных товарных ресурсов и вовлечению их в товарооборот.
4. Бесперебойное обеспечение предприятия  широким ассортиментом товаров номенклатуры СЦ «Первомастер» в необходимом количестве, ассортименте, надлежащего качества.
5. Формирование эффективной системы товародвижения.
6. Наиболее полное удовлетворение спроса населения на стройматериалы.
7. Получение товаров на условиях отсрочки платежа.

В соответствии с основными задачами отдел выполняет следующие функции:

1. Изучает спрос на товары, проводит работу по составлению заказов на производство товаров.
2. При заключении договоров на поставку предусматривает взаимовыгодные формы сотрудничества, оказание комплекса услуг, в том числе по доставке товаров, отсрочке платежа, предоставлении оптовых скидок.
3. Формирует товарные запасы в объемах и ассортименте, необходимых для бесперебойной торговли.
4. Контролирует ход поставки по договорам, обобщает, анализирует и представляет вышестоящей организации материалы по закупу, работе с поставщиками по поставке, по ассортименту, срокам поставки, по проверке качества товаров, вносит предложения по обеспечению выполнения поставщиками договоров.
5. Обеспечивает наличие и надлежащую информацию для покупателей по сертификатам соответствия.
6. Обеспечивает постоянный контроль за ассортиментом и качеством товаров. Принимает меры к расширению ассортимента, освоению новых видов товаров, улучшению качества, внешнего вида, упаковки, маркировки, изысканию дополнительных товарных ресурсов и вовлечению их в товарооборот.
7. Ежеквартально анализирует выполнение договоров поставки и принимает необходимые меры для их выполнения.
8. Осуществляет контроль за соблюдением норматива товарных запасов, работает над ускорением оборачиваемости товаров, недопущению сверхнормативных товарных запасов.
9. Обеспечивает составление и представление в установленном порядке достоверной отчетности и другой информации.
10. Организует хранение и складирование товаров в соответствии с требованиями нормативно-технической документации и рациональными схемами их размещения.
11. Совместно с бухгалтерией принимает меры к недопущению дебиторской и кредиторской задолженности, своевременной оплате за ученные и отгруженные товары.
12. Представляет другим отделам и получает от них соответствующие документы и информационные материалы в установленном порядке.

В 2013году  получено товаров на сумму 106926,1 млн. руб. от 79 поставщиков разных форм собственности. Товарные ресурсы были сформированы поступлением товаров от: 79 поставщиков, которые завезли товары из-за пределов г. Новокузнецка.

Благодаря установленным деловым взаимоотношениям с отечественными товаропроизводителями получение товаров и их поставка постоянно увеличивается. В целом у предприятия из года в год складываются хорошие, деловые партнерские отношения с товаропроизводителями и поставщиками товаров. Работа специалистов отдела закупок СЦ «Первомастер» направлена на тесное сотрудничество по улучшению договорных отношений в части оплаты, доставки товаров, гарантии наличия вырабатываемого ассортимента, сроков поставки, качества товаров, улучшению дизайна, упаковки, маркировки. Увеличению объемов оптовой реализации способствует расширение ассортимента и целенаправленная работа с предприятиями по договорам с предоставлением скидки с единой отпускной цены, благодаря чему товары этих предприятий отпускаются без взимания оптовой надбавки, получено товаров на сумму 38107,4 млн. руб., по 224 договору, что составило в ресурсах 33,6%, в том числе от 120 промышленных предприятий на сумму 25125,2 млн. руб. (24,2%). Договора на поставку товаров формируются на ярмарках, а также в рабочем порядке, путем обмена взаимными с поставщиком предложениями. По итогам ярмарок проводятся заседания ярмарочного комитета, на которых решаются многие проблемные вопросы, возникающие при заключении договоров (наиболее приемлемые условия по оплате, уценка товаров, предоставление оптовых скидок, возврату нереализованных товаров). Специалисты отдела закупки СЦ «Первомастер» проводят работу по совершенствованию взаимоотношений поставщиками на взаимовыгодных условиях, сотрудничая с ними в выработке направлений по развитию производства и поставки товаров, повышения их конкурентоспособности. Это направление деятельности считается приоритетным. Эффективность работы закупки также выражается по растущему числу покупателей, так как деятельность распределительной и закупочной взаимосвязано. Постоянно ведется совместная работа по изучению спроса покупателей, исследованию рынка и так далее. В части расчетов для предприятия более долгая отсрочка платежей позволяет оптимизировать управление финансами. Она нужна для того, чтобы не инвестировать средства в товарный запас. Поэтому минимальная отсрочка, требуемая при заключении договора с СЦ «Первомастер» это 60 календарных дней. Также есть и другой вариант сотрудничества в части расчетов - это оплата товара по мере его реализации. Скидка должна быть не менее 12 %, так как оптовая надбавка предприятия есть 10%, а верхний предел не ограничен.  Некоторые промышленные предприятия в части скидок работают согласно внутреннему «Положению о скидках», согласно которого поставщиком предоставляется определенная скидка в соответствии с выбранным объемом товара за год. По такому принципу СЦ «Первомастер» тесно работает с такими предприятиями как ОАО «БЗПИ» выборка на 2013 год - 4,5 млрд. руб.; ОАО « Хенкель Баутехник» выборка - 450 млн. руб.; ООО«Роберт Бош»; ОАО «Стройбат» - 3,3 млрд. руб. и другие.