Роль и задачи коммерческих служб предприятий оптовой и розничной торговли

Сц «Первомастер»  - это предприятие, реализующее широкий ассортимент строительных материалов, соответственно имеющее большое количество поставщиков. Подходы в отношениях с поставщиками у организации разные.

Возможны два подхода в отношениях с поставщиками:

1. Занять жесткую позицию на переговорах о закупке и стараться получить самые лучшие условия, невзирая ни на что. Это отношения, которые строятся по принципу экономической целесообразности, или оппортунистические.

2. Партнерство - стремление обоих предприятий, совместная реализация долгосрочных стратегий, способность к системным инновациям помогать друг другу.

Отношения, которые построены по принципу экономической целесообразности, строятся в основном с предприятиями, обладающие нестратегическими товарными группами, имеющие проблемы со сбытом продукции либо с низкими объемами закупок. Специалисты отдела закупок стремятся к созданию партнерских отношений, если речь идет о стратегических товарных группах, основных позициях предприятия, а также о предприятиях, дилером которых является СЦ «Первомастер» - это такие предприятия как: ООО «Аквамарин», ООО «Арт-комфорт», ООО «Завод стекловолокна», ОАО «ЛИНКОЛОР», ОАО «Одинцовский лакокрасочный завод», ТМ «Гипсополимер».

В СЦ «Первомастер» формируют заказы на поставку товаров специалисты отдела закупок каждый по своей группе на основе статистических данных, анализа данных закупок прошлых периодов, существующего спроса на рынке и других данных. Методы закупки товаров определяются, оценивая многие критерии, такие как надежность поставщика, качество товаров, а также: условия доставки. В основном договора на предприятии заключены с доставкой товаров транспортом поставщика. Но есть и организации, поставка товаров которых осуществляется транспортом покупателя. Исходя из последнего, поставка согласовывается с транспортным отделом. Условия оплаты. Если отсрочка платежа минимальная, закупку товара лучше производить мелкими партиями, либо по мере реализации. Также есть поставщики, у которых срок оплаты до 30 календарных дней, а товар нужно закупить большой партией, так как спрос достаточно высокий. Условия договора по предоставлению оптовой скидки. Данное условие приоритетно для поставщиков аналогичного товара. Предпочтение отдается поставщику, предоставляющему скидку. Аналогичным товаром другого поставщика дополняют либо закупают в период дефицита (в сезон) товара у основного изготовителя. Уровень цен важный фактор, так как на аналогичный товар у разных поставщиков цены могут значительно отличаться. Исходя из вышеперечисленного, с ассортиментом товаров в СЦ «Первомастер» невозможно определить конкретную стратегию по закупкам, так как каждый товар имеет свою специфику реализации, а поставщики различные условия договора. Долговременное и взаимовыгодное сотрудничество с поставщиками основных групп товаров в динамичных, быстроменяющихся рыночных отношениях иногда требуют очень быстрой реакции и оперативных действий по закупкам товаров. Для увеличения объемов продаж и привлечения новых покупателей СЦ «Первомастер» продолжает дальнейшую работу с поставщиками по заключению договоров поставки с предоставлением оптовой скидки с единой отпускной цены, увеличению сроков оплаты за отгруженный товар, улучшению качества, маркировки, упаковки поставляемых товаров.

В целом у предприятия из года в год складываются хорошие, деловые партнерские отношения с товаропроизводителями и поставщиками товаров. Работа специалистов отдела закупок СЦ «Первомастер» направлена на тесное сотрудничество по улучшению договорных отношений в части оплаты, доставки товаров, гарантии наличия вырабатываемого ассортимента, сроков поставки, качества товаров, улучшению дизайна, упаковки, маркировки.

Заключение

Коммерческая деятельность оказывает непосредственное воздействие на эффективность производства и практически влияет на все основные показатели работы предприятия. Цель данной работы было: провести анализ организации работы коммерческих служб предприятия: отдела маркетинга и отдела сбыта в СЦ «Первомастер».  Результат анализа коммерческой службы позволяет сделать следующие выводы.  Предприятие не производит оценку при выборе потенциальных поставщиков. Отдел закупок не осуществляет контроль задержек поставок и последствий данных задержек. Также отдел закупок в СЦ «Первомастер» не проводит постоянный сбор статистики и анализ по ценовым показателям, которые позволяют грамотно определять пределы закупочных цен, бюджет на закупки, планировать процесс закупок, исходя из выявленных тенденций. Отделом маркетинга не проводятся исследования, какие виды продукции надо развивать, какие совершенствовать, от каких отказываться. Организационная структура коммерческой службы имеет ряд недостатков:

          1) большинство работников коммерческой службы предприятия не имеет высшего экономического образования, в том числе по специальности «Коммерция»; 
           2)отсутствует специалист планирования закупочной работы; 
           3) отсутствует собственная методика продвижения товаров и стимулирования спроса.      

На основе выявленных в ходе анализа недостатков в работе коммерческой службы, выдвинуты следующие предложения:

- отделу маркетинга необходимо создать маркетинговый план, который фиксирует текущие позиции (место нахождения) предприятия, векторы движения, целевые точки. Маркетинговый план фиксирует те действия, которые отдел маркетинга должен предпринять для достижения  намеченных целей.

- отделу закупок необходимо постоянно контролировать показатели (KPI), такими показателями являются: время, цены, поставщики. В результате создания системы KPI предприятие получит следующие выгоды:

1. сокращение издержек на закупки
2. снижение брака закупаемой продукции
3. повышение доли закупок, совершенных вовремя
4. постоянное наличие нужных материалов, выполнение планов
5. стандартизация работы менеджеров по закупкам, исключение возможности нецелевого расходования средств
6. снижение доли транспортных затрат

              - осуществить переподготовку кадров и повышение квалификации работников коммерческой службы предприятия при внедрении системы автоматизации.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Бусыгин А. В. Предпринимательство: Основной курс: Учеб. Для студ. Вузов, обуч-ся по спец. «Национальная экономика» и «Менеджмент» [Текст] / А. В Бусыгин – М: ИНФА, 2009. – 201 с.  
2. Корнюшин В. Ю. Основы управления персоналом [Текст] / В. Ю Корнюшин – М.: «МИЭМП», 2010. – 237 с.
3.    Мельников И. Портрет менеджера. Специалисты сферы торговли [Текст] / И. Мельников – ЛитРес, 2013. – 50с
4. Молоткова Н.В . Основы коммерческой деятельности [Текст] / Н. В. Молоткова, Г. А. Соседов. Учеб. пособие, 2007. – 152 с.     
5. Памбухчиянц О. В. Организация коммерческой деятельности [Текст] / О. В. Памбухчиянц. – М.: Издательско - торговая корпорация «Дашко и Ко», 2009. – 448 с.          
6. Тютюшкина Г. С Организация коммерческой деятельности предприятия [Текст] /Г. С Тютюшкина. – Учеб. пособие, 2008. – 179 с.
7.     Коммерческое предпринимательство [Электронный ресурс]: URL: http://nashaucheba.ru.