Сегментация на рынке страхового маркетинга

 Первая группа страхователей  – корпоративные клиенты –  практически недоступны для некорпоративных  страховщиков, в отличие от второй  и третьей групп, в общем  открытых для свободной конкуренции.  Для второй и третьей категорий  страхователей характерен повышенный интерес к качеству страхового продукта, которое включает в себя следующие основные составляющие:

 ·        надежность  страховщика, 

 ·        цена страхового  продукта,

 ·        покрываемые  риски - полнота страхового покрытия,

 ·        качество  обслуживания на стадии урегулирования  страховых событий - быстрота  и полнота урегулирования убытков, 

 ·        предоставление  дополнительных нестраховых услуг  (инвестиционное, юридическое обслуживание, содействие в ремонте поврежденного имущества и т.д.).

 Эти потребители, как правило,  слабо поддаются уговорам страховых  агентов и покупают страховое  покрытие только тогда, когда  сами осознают его значимость. По принципу поведения при  приобретении страхового покрытия  страхователей - юридических лиц в большей степени следует отнести к активным потребителям, самостоятельно проводящим отбор страховых компаний на основании оценки качества предлагаемых услуг даже в том случае, если представители страховщика обращаются к ним по собственной инициативе. К активным потребителям их можно отнести также на основании того, что, как правило, агентское давление на руководителей предприятий и их риск-менеджеров не дает результатов.

 Среди физических лиц градацию  лучше осуществлять по имущественному  признаку, так как уровень благосостояния определяет отношение к страхованию и выбор гаммы страхуемых рисков. В России можно выделить следующие имущественные потребительские группы:

 ·        лиц с  высокими и особо высокими  доходами (более 3000 долларов США  в месяц на члена семьи),

 ·        лиц с  уровнем доходов выше среднего - от 500 до 3000 долларов,

 ·        страхователей  с уровнем доходов ниже среднего - от 150 до 500 долларов,

 ·        лиц, находящихся  ниже уровня бедности - с доходом  меньше 150 долларов в месяц

 Среди  физических лиц на основании  принципа поведения при заключении  договора страхования в качестве  самостоятельных потребительских  сегментов можно выделить:

 ·        страхователей, покупающих страховку,  т.е. тех, кто ищет страховщика  по собственной инициативе, самостоятельно проводит отбор предложений в соответствии со своими потребностями и ценой страхового покрытия, а также

 ·        клиентов, которые покупают страховку  «под нажимом», следуя советам  и убеждениям страхового агента.

 Активные потребители, как правило, плохо поддаются внушению и убеждению, основным критерием выбора страховщика для них является цена, полнота и надежность страхового покрытия, а также качество урегулирования страховых событий, т.е. его качество. Основными типами приобретаемого страхового покрытия для этой группы потребителей являются страхование автотранспорта, автогражданской ответственности, а также недвижимости – квартир и загородных домов, спросом пользуется также и медицинское страхование. Для них характерно также вынужденное обращение к страховщику, например, при поездках за границу. К активным потребителям относятся чаще всего физические лица, относящиеся к группам страхователей со средними и высокими доходами. Основным мотивом обращения к страховщику для них является забота о защите собственных имущественных интересов – накоплений, недвижимости, автомашин и т.д.

 Группа  потребителей со средними и  низкими доходами более чувствительна  к совету, мнению окружения (родных, знакомых), и обращает меньше внимания на цену и качество страхового продукта. Они являются в большей степени пассивными потребителями страховых услуг. В принципе, таких потребителей легче втянуть в покупку разнообразных видов страхового покрытия, включая, например, долгосрочное страхование жизни.

 До последнего  времени российские страховщики  не обращали особого внимания  на рынок страхования физических  лиц среднего достатка. Однако  последние данные показывают, что,  например, свою жизнь и имущество  чаще других страхуют не новые  русские, зачастую ведущих изматывающий и далеко не безопасный образ жизни, а люди относительно скромного достатка. Ведь именно для них каждая крупная потеря становится практически невосполнимой.

Заключение 

 Для  совершенствования деятельности  российских страховых компаний  необходимо шире применять обе  разновидности сегментации. Основным  содержанием внедрения страхового  маркетинга в повседневную практику  деятельности российских страховщиков  на перспективу в плане исследования рынков будет расширение использования маркетинговой и технической сегментации рынка и клиентуры страховых компаний.

 Маркетинговая,  поведенческая сегментация - это  разделение страхового рынка  в соответствии с критериями, позволяющими определять поведение потребителей при приобретении страховой продукции. Маркетинговая сегментация направлена на выделение групп, совпадающих по потребительскому поведению на стадии приобретения и пользования страховым продуктом.

 Техническая  сегментация направлена на оценку риска наступления страхового события для страхователя, При помощи технической сегментации рынка и страхового портфеля компании актуарии стараются сформировать сегменты, максимально близкие по уровню риска, а также выделить легко заметные внешние факторы, позволяющие точно оценить индивидуальный уровень. Несмотря на их кажущееся различие, два типа сегментации - маркетинговая и техническая - близки между собой по их рыночному воздействию.

 Сегментация  - это правильное разделение единого страхового продукта и страхового тарифа на ряд продуктов и тарифов, специально предназначенных для удовлетворения специфических потребностей определенных крупных потребительских групп. Необходимость сегментации страхового продукта состоит в том, что каждый конкретный страховой агент не в состоянии проводить его подгонку под особенности каждого из клиентов в силу недостаточности своей подготовки и сложности этой процедуры, так как разработка продуктов на сегодняшний день проводится на промышленной основе. Поэтому сегментация на определенном этапе представляла собой революционный шаг перехода от промышленного производства и коммерциализации одного страхового продукта к поточному производству и продаже нескольких продуктов, рассчитанных на широкие потребительские группы (однако же, более узкие, чем рынок в целом), т.е. переход от массового пошива к пошиву мелких партий.

 Очевидно, что одной из ключевых задач  сегментации является правильное  распознавание наиболее значимых  факторов, позволяющих проводить  оптимальное деление рынка на потребительские группы. Важность этой операции определяется тем, что по мере роста числа сегментов увеличиваются затраты на разработку и продвижение продуктов, специально предназначенных для них, а численность групп, на которые они рассчитаны, падает, что приводит к уменьшению рентабельности сегментации. Оптимальная сегментация нуждается в правильном разделении мотивов потребительского поведения на более или менее существенные, что даст возможность группировать потребителей в крупные массивы по наиболее значимым факторам. Так, очевидно, что фактор потребительских доходов более значим при определении характерного поведения, чем цвет ботинок. Факторы сегментации, разумеется, различаются от рынка к рынку, однако в любом случае их можно проранжировать в зависимости от уровня влияния на потребительское поведение.

Список  литературы

1.     Асабина С. Инвестиционная деятельность  страховых организаций. Российская  и зарубежная практика государственного  регулирования.// Страховое дело.–2000.–№2.

2.     Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория  экономического анализа: Учебник.  – 4-е изд. – М., 1997.

3.     Бернсайн Л.А. Анализ финансовой  отчетности. – М., 2002.

4.     Котлер Ф. Основы маркетинга. –  М., 2001.

5.     Орланюк-Малицкая Л.А. Платежеспособность страховой организации. М., 2004.

6.     Рудницкий В.В. Экономика и  организация страхового дела. СПб, 1993.

7.     Чепухина Н. Оценка финансовой  устойчивости страховой компании.// Финансовая газета.–2004–№7.

8.     Чернова Г.В. Маркетинг в страховании. СПб, изд. Питер, 2005.