Сегментирование рынка по конкурентам

Сегмент рынка - это его  часть, определенная особым образом, которая может быть эффективно обслужена предприятием.

Объектами сегментации  рынка сбыта являются: - группы потребителей; - группы продуктов (товаров, услуг); - предприятия (конкуренты).

Сегментация рынка по группам потребителей - это группировка потребителей по каким-либо признакам, в той или иной степени определяющим мотивы их поведения на рынке.

Сегментация рынка по группам продуктов - это производная  от сегментации рынка по группам  потребителей, учитывает запросы  и предпочтения потребителей по качественным характеристикам продукта (товара, услуг).

Сегментация по предприятиям (конкурентам) - это группировка конкурентов  по факторам конкурентоспособности  в продвижении на рынок.

Сегментация рынка производится по критериям и признакам.

Критерий - способ оценки выбора того или иного сегмента рынка для продуктов или предприятия (конкурента).

Признак - это способ выделения  данного сегмента на рынке.

Наиболее распространенными  критериями сегментации являются: - емкость сегмента, по которой определятся число потенциальных потребителей и, соответственно, необходимые производственные мощности; - каналы распространения и сбыта продукции, позволяющие решить вопросы о формировании сети сбыта; - устойчивость рынка, позволяющая сделать выбор о целесообразности загрузки мощностей предприятия; - прибыльность, показывающая уровень рентабельности предприятия на данном сегменте рынка; - совместимость сегмента рынка с рынком основных конкурентов, позволяющая оценить силу или слабость конкурентов и принять решение о целесообразности и готовности внесения дополнительных затрат при ориентации на таком сегменте; - оценка опыта работы конкретного персонала предприятия (инженерного, производственного или сбытового) на выбранном сегменте рынка и принятие соответствующих мер; - защищенность выбранного сегмента от конкуренции.

Основными признаками сегментации  рынка по группам потребителей являются географические, демографические, психографические, поведенческие. Сегмент рынка по группам потребителей определяется по совпадению у определенных групп потребителей нескольких признаков.

Основными признаками сегментации  рынка по группам продуктов являются функциональные и технические параметры, цена и т.п.

Основными признаками сегментации  рынка по предприятиям (конкурентам) являются качественные показатели продукта (НТ), цена, каналы сбыта, продвижение продукта на рынке.

Сегментация рынка по потребителям, сегментация по продуктам  и конкурентам взаимно дополняют  друг друга и все полученные результаты рассматриваются в комплексе, что  позволяет правильно выбрать наиболее эффективный сегмент рынка.

Сегментирование рынка по основным конкурентам осуществляется на основе оценки конкурентоспособности вашего предприятия относительно конкурентов. Чтобы оценить конкурентоспособность  фирмы целесообразно провести сравнительный анализ по основным образующим факторам относительно ведущих конкурентов. Подобная процедура является важным элементом конкурирующего маркетинга.

Данные, необходимые для  такого рода анализа, должны быть предоставлены  экономическими службами аппарата управления предприятия, а выставленные оценки - согласованы с мнением специалистов этих служб. Для этого лучше всего сформировать группу из наиболее квалифицированных работников, которые, вместе с руководством предприятия, смогут провести такого рода анализ. В случае если члены группы расходятся в оценках, в таблицу вносится среднее значение переменной, определяемое с учетом мнения каждого.

В процессе анализа важно  дать развернутое смысловое описание или объяснение, почему той или  иной переменной в таблице присвоена данная оценка. Только в этом случае общий итог таблицы (сумма баллов) покажет истинное положение предприятия по отношению к основным конкурентам на рынке. Можно, также, просуммировать значения оценок по основным факторам и сопоставить эти данные с общим итогом, что позволит руководству предприятия выяснить, за счет каких именно факторов нужно повышать конкурентоспособность.

Оценка конкурентоспособности  предприятия должна дополняться  анализом его слабых и сильных  сторон. Руководство предприятия должно получить ответы на следующие вопросы:

- Какие планы существуют  у конкурентов в отношение  их доли рынка, повышения рентабельности  производства и увеличения объема  продаж?

- Какой рыночной стратегии  придерживаются ваши конкуренты  в настоящее время? С помощью каких средств они обеспечивают ее реализацию?

- Каковы их сильные  и слабые стороны?

- Каких действий можно  ожидать в будущем от нынешних  и возможных конкурентов?

Для систематизации ответов  на такого рода вопросы используются контрольные листы анализа силы и слабости предприятия в конкурентной борьбе. Метод сегментации конкурентов по хозяйственному профилю позволяет предприятию быстрее перейти от стадии внедрения на рынок к рыночной экспансии, повысить эффективность продвижения своих изделий на рынке. Таблица может содержать как краткую цифровую информацию, так и развернутые и достаточно детализированные примечания. Сегментация рынка по конкурентам производится аналогично тому, как это осуществляется в отношении потребителей. Анализ данных и обобщение полученных результатов помогут лучше понять логику ведения бизнеса конкурентами и определить, какие ответные меры следует предпринять и какие из них будут наиболее действенными. Поэтому сегментация рынка по конкурентам является неотъемлемой частью деятельности любого предприятия, решившего всерьез повысить свою конкурентоспособность на рынке.

Сегментация рынка и  по конкурентам, и по потребителям, и по продуктам взаимодополняют  друг друга, и все полученные результаты рассматриваются и оцениваются в комплексе. Только в этом случае руководство предприятия сумеет правильно выбрать именно тот сегмент рынка, где предприятие сможет наилучшим образом использовать свои сравнительные преимущества.

Итак, предприятие может  воспользоваться тремя подходами к рынку:

1. Массовый (не дифференцированный) маркетинг с целью привлечения  к одному товару предприятия  внимания покупателей всех типов.

2. Товарно-дифференцированный  маркетинг с целью предложения  рынку разнообразия и различия  товаров предприятия от товаров конкурентов.

3. Концентрированный  (целевой маркетинг), предлагающий  для каждого целевого рынка  (сегмента) соответствующие товары  и комплексы маркетинга.

После выделения сегментов  отбирается один или несколько самых  выгодных для предприятия. Решив, на каком сегменте выступать, предприятие должно разработать стратегию проникновения в этот сегмент. Для этого определяются позиции всех имеющихся конкурентов и принимается решение о собственном позиционировании. У предприятия есть два пути:

- первый - позиционировать себя рядом с одним из существующих конкурентов и начать борьбу за долю рынка.

- второй - разработать  товар, которого еще нет на  рынке. Однако перед тем как  принять такое решение, руководство  предприятия должно удостовериться  в наличии технических, экономических возможностей и в достаточности числа потенциальных покупателей предлагаемого товара. Если все ответы окажутся положительными, значит, предприятие отыскало свое место на рынке, а это позволяет ему приступить к следующему шагу - планированию комплекса маркетинга.

На Российском рынке действует  около 40 заводов – производителей трубной продукции. Рассмотрим некоторые из них:

          ОАО "Выксунский металлургический завод"

 

Выксунский  металлургический завод, основанный в 1757 году, традиционно является одним из крупнейших центров российской металлургии. С середины XVIII столетия здесь владели искусством чугунного литья, ковали железо, изготавливали вилы и лопаты. За два с половиной века своего существования завод вписал отдельную яркую страницу в историю боевой и трудовой славы страны. В 1999 году завод вошел в состав Объединенной металлургической компании (ЗАО "ОМК").

Сегодня ОАО "ВМЗ" - один из признанных лидеров среди  отраслевых предприятий России и  стран СНГ. Завод производит широкий сортамент стальных электросварных труб и цельнокатаных железнодорожных колес, а также стальные слитки, продукцию порошковой металлургии, широкий ассортимент товаров народного потребления.

Трубное производство завода представлено четырьмя трубоэлектросварочными цехами по производству электросварных труб диаметром от 21 до 1020 мм с толщиной стенки 1,5-32 мм различного назначения. Общая мощность трубных цехов составляет 2250 тысяч тонн в год. Объем выпуска труб за последние годы:

2008 - 743,1 тысяч тонн, 2009 - 822,9 и 2010 - 884,7 тысяч тонн - свидетельствует о стабильном росте производства.

Состав оборудования трубных цехов включает в себя:

• три трубоэлектросварочных стана "20-76" мощностью 300 тысяч тонн для производства водо-газопроводных и тонкостенных труб диаметром 21-108 мм;
• трубоэлектросварочный стан "203-530" мощностью 600 тысяч тонн для производства нефтегазопроводных труб диаметром 219-530 мм; трубоэлектросварочный стан "140-245" мощностью 350 тысяч тонн для производства электросварных обсадных труб диаметром 146-245 мм и нефтегазопроводных труб диаметром 114-245 мм;
• трубоэлектросварочный стан "508-1020" с проектной мощностью 1 млн. тонн нефтегазопроводных труб диаметром 508-1020 мм с толщиной стенки 7-32 мм.

Сталеплавильное производство Выксунского металлургического завода представлено двумя мартеновскими печами емкостью 250 тонн каждая. Продукция мартеновского цеха: слитки блюминговые из кипящей стали и слитки из спокойной стали для железнодорожных колес. Годовой объем производства составляет до 500 тысяч тонн.

Заводской комплекс по производству цельнокатаных железнодорожных  колес диаметром 710-1098 мм и объемом  выпуска до 530 тысяч колес в  год является крупнейшим в Европе. Колеса сертифицированы Ассоциацией  американских железных дорог на соответствие требованиям стандарта М-1003 (сертификат AAR M-107/208-84).

Действующая на ОАО "ВМЗ" система качества при  разработке и производстве водо-газопроводных, магистральных и обсадных труб, муфт для обсадных труб, стальных слитков  и цельнокатаных железнодорожных колес сертифицирована на соответствие требованиям международного стандарта ISO 9001 (сертификат регистрации № 98-727).

Партнерские отношения  связывают завод с крупнейшими  металлургическими комбинатами, предприятиями  нефтегазового комплекса и МПС РФ. В 2001 году между ЗАО "ОМК" и ОАО "Северсталь" было заключено соглашение о создании совместного предприятия "Альянс 1420", главной целью которого определена реализация проекта федерального значения по производству на ОАО "ВМЗ" газонефтепроводных магистральных труб диаметром до 1420 мм.

Также на Выксунском металлургическом заводе изготавливают  свыше 70 различных видов металлопорошкового пористого и бес пористого  проката, который обеспечивает потребности  различных отраслей промышленности. Кроме того, в состав предприятия входят цеха, которые специализируются на выпуске изделий хозяйственно-бытового назначения. Ассортимент продукции насчитывает более 30 видов ручного инструмента - различных по функциональному назначению вил, грабель, мотыг, лопат.

Продукция марки ОАО "ВМЗ" отличается высоким качеством, надежностью  в эксплуатации и востребована во всех регионах России, странах СНГ  и Европы, а также в Иране, Индии, Пакистане, Южной Корее и США [5].

 

 

 

                    ОАО "Челябинский трубопрокатный завод"

 

ОАО "Челябинский трубопрокатный завод" (ЧТПЗ) – одно из крупнейших в России предприятий по производству стальных труб.

Годом основания завода считается 1943 год. На его долю приходится порядка 16% от общего объема выпускаемой в  России трубной продукции.

Предприятие является одним из крупнейших отечественных производителей труб для магистральных трубопроводов  – Челябинский трубопрокатный завод  производит около 40% российских труб большого диаметра. Из челябинских труб проложено  свыше 70% действующих российских трубопроводов, такие, как "Дружба", Бухара-Урал, Средняя Азия-Центр, Уренгой-Помары-Ужгород, Сургут-Полоцк, "Сияние Севера" и др. Заводом выпущено более 29 млн. тонн труб диаметром 530-820 мм, что составляет около 64 тыс. километров. Магистральными трубами Челябинского трубопрокатного завода можно шесть раз опоясать земной шар.

На ЧТПЗ используются следующие  виды производства труб: горячая прокатка на трубопрокатных пилигримовых установках; горячая прокатка на установке с  автоматическим станом; холодная прокатка труб; электродуговая сварка прямошовных труб под слоем флюса; непрерывная печная сварка; сварка труб токами радиочастоты.

Предприятием выпускается свыше 3600 типоразмеров труб из углеродистых, низколегированных, нержавеющих марок стали и различных сплавов диаметром от 10 до 1220 мм с толщиной стенки от 1 до 100 мм.

Завод является единственным в Российской Федерации поставщиком горячедеформированных  бесшовных труб диаметром более 325мм и холоднодеформированных бесшовных  труб диаметром более 120 мм.

Свыше 85% всех выпускаемых труб проходят неразрушающий контроль качества (ультразвуковой контроль бесшовных горячекатаных  труб).

Челябинские трубопрокатчики выпускают  не только трубы круглого сечения, но и овальные, плоскоовальные, квадратные, прямоугольные и шестигранные профили.

Потребителями продукции являются нефтегазовый и энергетический комплексы  России, предприятия машиностроения, строительная индустрия, сельское хозяйство  и другие отрасли промышленности. По объему производства завод является крупнейшим в России, каждая шестая труба российского производства выходит с маркой Челябинского трубопрокатного.

Высокое качество труб регламентируется международной системой качества серии ISO 9001. Завод имеет лицензии на производство труб по стандарту Американского нефтяного института (АPI) - сертификат N' 5L-0288 и немецкому стандарту DIN 1629 , сертификат TUF CERT N' 144-990973.