Система скидок

где Н0 – точка (норма) безубыточности по объему реализации продукции в натуральных единицах; ИПОСТ – суммарные издержки производства; Цед – удельная цена продукции, руб.; Цпер – удельные переменные издержки производства, руб.

Развитие любого производства всегда требует определенного времени. Количественное определение экономического значения фактора времени основывается на соизмерении затрат и результатов  со временем и опирается на приведение (дисконтирование) стоимости будущих  затрат (капитальных вложений) и  результатов (прибыли) к единому  моменту времени – начальному или конечному, т.е. к началу осуществления  или к моменту завершения проекта. На практике учет фактора времени  связан с использованием коэффициента приведения (дисконтирования), рассчитываемого  по формуле сложных процентов:

где Ввр – коэффициент приведения разновременных затрат и результатов в сопоставимый вид с целью измерения; Ед – норма дисконта для соизмерения разновременных затрат и результатов, равная ставке банковского процента за кредитные ресурсы или внутреннему коэффициенту эффективности предприятия, %; t– год приведения.

Другим не менее известным  методом оценки денежных доходов  является метод рентабельности, характеризующий  размер полученной прибыли в зависимости  от объема продаж и стоимости активов  предприятия. К экономическим методам регулирования рентабельности предприятия относится рентабельность капитала, рентабельность продукции, рентабельность активов (фондоотдача).

На основе прибыли рассчитываются относительные показатели:

• рентабельность общая (Робщ) рассчитывается как отношение прибыли к среднегодовой стоимости основных и нормируемых оборотных производственных фондов:

где; Пб – балансовая прибыль;  с и  б – среднегодовая стоимость основных и нормированных оборотных производственных фондов;

• фондоотдача

и фондоемкость

где Q – выпуск продукции. Фондоотдача – это выпуск продукции  на 1 руб. среднегодовой стоимости  основных фондов; фондоемкость – это среднегодовая стоимость основных фондов, приходящаяся на 1 руб. продукции;

• рентабельность продаж (оборота):

Прибыль (валовая или чистая) и объем продаж берутся за один и тот же отчетный период, как  правило, за год;

• рентабельность основного  капитала:

• рентабельность собственного капитала:

Рентабельность собственного капитала характеризует эффективность  использования капитала, инвестированного в производство за счет собственных  источников финансирования.

Важным показателем является, и объем продаж. По объему продаж судят о масштабах деятельности фирмы, ее производственных возможностях. Анализ объема продаж за ряд лет  дает представление о темпах роста  производства фирмы. Объем продаж используется для определения оборачиваемости активов предприятия (Коа) и оборачиваемости основного капитала (Кок) 

 

Конкурентоспособность фирмы  связана с конкурентоспособностью ее продукции. Увеличение объема продаж, как правило, ведет к увеличению прибыли, росту показателей рентабельности. Загрузка производственных мощностей, увеличение портфеля заказов, увеличение капиталовложений в производство свидетельствуют  о повышении конкурентоспособности  предприятия.

Методы личных продаж

Личная продажа — единственный компонент маркетинговых коммуникаций, который предполагает личный контакт  продавца с покупателем, в процессе которого устно представляются потребительские  характеристики товара, и принимается  совместное решение о возможности  сделки, купли-продажи. Личный контакт  является колоссальным преимуществом  перед другими инструментами  продвижения, так как позволяет  провести непосредственную презентацию  товара потенциальному покупателю, контролироватъ процесс коммуникации в режиме обратной связи и формировать индивидуальный подход к каждому покупателю.

Личная продажа — это, прежде всего, эффективный инструмент продвижения товаров производственного  назначения и аналогичных, который  обладает рядом преимуществ, в сравнении  с другими средствами продвижения. Перечислим эти преимущества.

 

 

 

1. Личный контакт. Каждая  участвующая в коммуникации сторона  может ознакомиться с предложениями  и пожеланиями другой, используя  все свои каналы восприятия (визуальный, аудиальный, кинестетический).

2. Гибкость отношений.  С одной стороны, личная продажа  позволяет продавцу практически  мгновенно выбрать социально  значимые инструменты коммуникации (речь, взгляд, жесты, стратегия мотивации)  и, с другой, — личная продажа  позволяет развиваться всем типам  отношений между сторонами —  от поверхностной связи «продавец—покупатель»  до личной дружбы.

3. Диалоговый режим коммуникации. Личная продажа всегда осуществляется  в режиме обратной связи. Это  дает возможность продавцу изменять  стратегию и тактику переговоров  в процессе коммуникации с  клиентом, анализируя в режиме  реального времени информацию, поступающую  от потенциального покупателя.

4. Возможность использования  элементов стимулирования сбыта,  ориентированных на индивидуальные  особенности покупателя. Для успешного  осуществления продажи продавцу  необходимо уяснить, какие базовые  маркетинговые факторы (товара, рынка,  потребителей) лежат в основе  решения о покупке.

Как и другим инструментам коммуникации, личным продажам присущи  некоторые недостатки.

1. Высокие издержки. Это  самый дорогой инструмент продвижения,  так как затраты на один  контакт включают в себя расходы рабочего времени, поездки, заработную плату торговых представителей, обучение персонала технологиям продажи.

2. Сложность унификации  технологии продажи. В зависимости  от специфики товара, организации  разрабатывают фирменные стандарты  продажи или технологии продажи.

 

 

 

 

 

 

Виды жизненных циклов товара и  схемы

 

- классический цикл предполагает, что после достижения пика  популярности продукт остается  востребованным в течение длительного  времени без снижения темпов  продаж;

- увлечение характеризуется  быстрым взлетом популярности  и таким же резким ее падением;

- продолжительное увлечение  – это то же увлечение, но его особенность состоит в том, что после снижения интереса к продукции она все же продолжает продаваться еще некоторое время, но в сравнительно незначительных объемах;

- сезонный жизненный цикл  товара – это повышение спроса  на товар в течение определенных  периодов, разнесенных во времени;

- возобновление описывает  внезапное увеличение продаж, казалось  бы, устаревшего товара;

- провал является одним  из самых неблагоприятных видов  жизненного цикла товара и  означает, что данная продукция  вообще была неинтересна потребителю  после своего появления на  рынке.

 

 

Классификация и виды цен

 
Ценовая система – единая упорядочная совокупность различных видов цен, обслуживающие и регулирующие экономические отношения между различными участками национального и мирового рынка. Дифференциация цен по отраслям и сферам обслуживания экономически строится на основе учета особенностей отдельных отраслей народного хозяйства и включает следующие виды цен:

1.   по сферам обслуживания национальной экономики

·         Оптовые цены на продукцию промышленности цены, по которым промышленная продукция реализуется всем категориям потребления, кроме населения независимо от форм собственности

·         Закупочные цены на продукцию сельского хозяйства

·         Цены на строительную продукцию

·         Тарифы грузового и пассажирского транспорта

·         Цены на потребительские товары

·         Тарифы на услуги

·         Внешнеторговые цены

·         Экспортные цены

·         Импортные цены

2.       по степени участия государства ценообразования

·         рыночные цены

а) свободные

б)монопольные

в) демпинговые – низкие цены

·         регулируемые

а)фиксированные

б)придельные

3.  по стадиям цен образования

·         оптовые цены изготовления

а) себестоимость производства и реализации товаров плюс прибыль  изготовителя

·         оптовые отпускные цены равняются оптовая цена изготовителя плюс       косвенные налоги (НДС, акцизы)

·         цены закупки

а) отпускные цены плюс посредническая надбавка

б) издержки посредника

в) прибыль посредника

г) НДС

·         розничная – оптовая цена закупки плюс торговая надбавка (издержки торговли, прибыль торговли, НДС торговли)

4.  по транспортной составляющей в цене (Франко термин означает до какого пункта на пути продвижения продукции от изготовителя до потребителя транспортные расходы включены в состав цены.

·         Франко-склад поставщика равна цена продукции на складе поставщика (все расходы по транспортировке оплачивает потребитель)

·         Франко-станция отправителя равна Франко-склад плюс расходы по доставке продукции до станции отправителя

·         Франко-вагон станция отправителя равна Франко-станция отправителя плюс расходы по погрузки продукции вагона на станции отправителя

·         Франко-станция назначения равна Франко-вагон плюс расходы по транспортировки до станции назначения

·         Франко-вагон станции назначения равна Франко-станции назначения плюс расходы по выгрузки продукции из вагонов на станции назначения

·         Франко-склад от потребителя равняется Франко-вагон станции назначения плюс расходы по доставке от станции назначения до склада потребителя

5.       от характера ценовой информации

·         цена фактических сделок информации о реальных ценах купли-продажи товаров на рынке

·         аукционные цены·         биржевые цены о результатов торговли на рынке

·         справочные цены информирует покупателя

а)цены предприятия

б)цены прейскурантов

·         ценовые индексы

а)индивидуальный

б)свободный

Реклама и жизненный цикл товара

Объемы и длительность производства каждого товара меняются во времени циклически. Этот факт поучил название жизненного цикла товара.

Жизненный цикл товара – это период времени обращения товара на рынке от замысла продукта до снятияего с производства и выведения из продажи.

Концепция жизненного цикла  товара включает сбыт продукции, доходы от продаж, полную стратегию маркетинга с момента выпуска продукта на рынок и до его снятия с производства. Впервые она была озвучена Теодором Левитом в 1965 г. Идея состоит в том, что любой продукт рано или поздно выпадаетиз рынка, заменяясь другим, более подходящим товаром. Определение жизненного цикла продукта применяется и к группам товаров, и к подгруппам, и к определенному виду или торговой марке.Хотя большинство экономистов говорят в основном о жизненном цикле только продукта, полностью отрицая возможность жизненного цикла у классов и подклассов товаров. Конкретный вид товара четко идет по традиционному пути жизненного цикла продукта.

Жизненный цикл товара понимается как определенная последовательность этапов существования егона рынке, имеющая свои границы. Динамика жизни продукта отражает объемы продаж в разные периоды, изменение спроса на него.

Реклама повышает объемы сбыта и влияет на жизненный цикл товара. При использовании рекламы и другихсредств стимулирования продаж производители не только повышают прибыль, но и удлиняют жизненный цикл своего товара.

Первым этапом жизненного цикла является внедрение. При проникновении на рынок с использованиемрекламных компаний большое число покупателей быстро узнает о новом продукте и часто склонны сделать пробную покупку, спрос резко увеличивается, а период проникновения сокращается.

Ко второму этапу относится рост. В этой фазе все больше покупателей проявляют интерес к продукту,авторитет его на рынке повышается.

Третья стадия – зрелость. Характеризуется стабильностью, спрос постоянен. На данном этапе большое значение имеет реклама, поскольку важно поддержать интерес потребителя.

Четвертый этап жизненного цикла – насыщение. Задача каждого предпринимателя – отодвинуть этот этап как можно дальше, успеть больше продать продукции и ее запасов на складах.

На пятом этапе происходит спад. В этот момент организации давать рекламу своего товара просто бессмысленно, и его рациональнее снять с рынка.

На разных этапах жизненного цикла товара применяются различные  виды рекламы. Необходимость диктуется  тем, что экономика, конкуренция  меняются на каждом этапе жизненного цикла, издержкии прибыль производителя также изменяются при движении от фазы к фазе. Поэтому при планировании рекламной акции необходимо выделить цели, методы и виды рекламного воздействия.

На этапе выхода товара на рынок нужно учитывать полную неосведомленность покупателей о новинке, при этом основные цели рекламы:

1) формирование интереса к существованию товара и марки;

2) информирование рынка о преимуществах нового товара;

3) побуждение потребителя к приобретению нового товара;

4) побуждение закупщиков к обороту товару.

Таким образом, происходит первичное  знакомство потребителя с предлагаемым продуктом. Реклама на этомэтапе широкомасштабна и требует значительных вливаний финансовых средств, что неблагоприятно отражается на прибыли, однако в долгосрочной перспективе это оправдывается.

В фазе роста уровень продаж значительно увеличивается. Большая  часть покупателей совершают  повторные покупки. Многие уже знают о товаре и марке производителя. Так как на рынке работают конкуренты, то принципиально важной целью рекламы является уже не простое информирование, а создание предпочтения марки товара. Все цели рекламы можно свести к: