Совершенствование процесса управления системой распределения продукции в ООО «Электротехмаркет»

Договорная  вертикальная маркетинговая система состоит из независимых производственных и распределительных организаций разных уровней системы, связанных договорными отношениями в целях большей экономии или лучших коммерческих результатов, чем это можно было бы получить, действуя в одиночку.

Под горизонтальной маркетинговой системой распределения понимается соглашение между несколькими посредническими организациями одного уровня распределения (оптовики или розничные торговцы) о совместных действиях с целью использования появляющихся при этом новых маркетинговых возможностей. В рамках такого соглашения организации могут объединить свои капиталы, производственные и маркетинговые ресурсы.

Многоканальная  маркетинговая система (многоканальное распределение) создается для обслуживания различных целевых рынков, на которых работает предприятие (рисунок 1.5). Она предполагает использование как прямых, так и косвенных методов сбыта, т.е. торговля организуется через собственную сбытовую сеть, а также через независимых посредников. При таком подходе появляется возможность большего охвата рынка, снижаются общие затраты на содержание каналов (например, решение вопроса по телефону вместо личного посещения, требующего деловых поездок), повышается качество торговли.

 

Рисунок 1.5. Многоканальная система сбыта

 

Комбинированная система  сбыта предполагает использование  различных типов построения сбытовой сети, включая ряд или все из вышеперечисленных.[9, c. 447]

 

1.3 Процесс  управления системой распределения  продукции на предприятии

 

Управление распределением состоит из управляемой и управляющей подсистем, включает объекты, субъекты управления и их функции (рисунок 1.6).

К управляемой подсистеме относятся субъекты распределения, такие как склады поставщиков  и потребителей, складские предприятия  коммерческо-посреднических, торговых, транспортных организаций и в целом товарный и информационный потоки.

К управляющей подсистеме принадлежат структурные подразделения  аппарата управления предприятий поставщиков  и потребителей, коммерческо-посреднические, торговые и транспортные организации, [6, с. 14].

Процесс управления системой распределения включает в себя: 1) выбор системы 2) мотивацию отдельных  участников системы 3) последующую оценку эффективности и качества их работы.

 

 

Рисунок 1.6- Структура управления системой распределения продукции

 

1) Отбор участников  системы распределения.

Перед тем как производить  отбор посредников, фирма-производитель  должна определить те характеристики, которыми должен обладать наилучший  посредник. Фирма может поинтересоваться, сколько лет он работает на рынке, какие товары других производителей он продает, какой наибольший размер прибыли он получал, какой репутацией он обладает.

2) Мотивация участников  системы распределения.

Большинство производителей считают, что главная проблема состоит в поиске путей достижения сотрудничества с посредниками. Для этого они используют метод «кнута и пряника». В иных случаях они предлагают позитивные факторы мотивации, т.е. большие скидки, льготные условия сделок, премирование, распределение расходов на рекламу и экспонирование товара, а также соревнование между различными посредниками. В других случаях фирмы-производители применяют негативные факторы мотивации, такие как угрозы уменьшить скидки, замедлить сроки поставок или вообще прекратить сотрудничество. Фирма-производитель, использующая такие методы, поступает неправильно, поскольку пренебрегает изучением потребностей, проблем, а также сильных и слабых сторон своих дистрибьюторов.

Более развитые фирмы  стараются создать долгосрочные партнерские отношения со своими дистрибьюторами. Основная задача для фирмы - суметь убедить своих дистрибьюторов в том, что они могут заработать деньги благодаря тому, что являются частью тщательно продуманной системы распределения.

3) Оценка эффективности и качества работы участников системы распределения продукции.

Экономическая эффективность  системы распределения определяется размером получаемой прибыли в долгосрочной перспективе.

На первом этапе выявляются все издержки по продаже товара. В эти затраты входят: расходы на подбор и обучение сбытового персонала, административные расходы; затраты на рекламу и стимулирование сбыта, на организацию товародвижения, включая расходы на транспорт, реализацию ассортимента, хранение, контакты, информацию, управление продажами, уровень комиссионных выплат. Определив эти издержки, на втором этапе готовится расчет прибылей и убытков в системе распределения.

Затраты в системе  распределения можно представить  в виде формулы (1.8):

 

D=T+F+W+S+A, (1.8)

где D - сумма издержек системы распределения;

Т- транспортные расходы;

F - складские расходы  (постоянная величина);

W - складские расходы  (переменная величина);

S - стоимость заказов  не выполненных в гарантийный  срок;

А - административные расходы [5, с. 214].

Полная и совокупная оценка времени, труда и материалов является критерием эффективности системы товародвижения. При определении эффективности управления системой следует учитывать, что в современных условиях хозяйствования первостепенное значение приобретают такие показатели, как объемы перевозок конкретных грузов, конечные затраты на весь процесс доставки продукции (рисунок 1.7).

Из рисунка 1.7 видно, что при небольших партиях продукции предприятие несет большие транспортные расходы, складские расходы незначительны. По мере увеличения размера партии поставки расходы на хранение увеличиваются, а транспортные расходы уменьшаются. Из рисунка видно, что по мере увеличения партии продукции общие затраты уменьшаются, но до определенного предела (равенство транспортных и складских расходов), а потом резко возрастают. Поэтому предприятия должны самостоятельно определить оптимальную партию заказа [8, с. 25].

 

а- общие затраты на выполнение заказа; b - затраты на хранение; с - затраты на транспорт; q - размер партии; s-затраты.

 

Рисунок 1.7- Зависимость затрат на выполнение заказа от динамики объема поставок

2. Практика управления системой распределения продукции в ООО «Электротехмаркет»

 

2.1 Анализ основных  направлений сбытовой деятельности  предприятия

 

Коммерческая деятельность производственного профиля ООО «Электротехмаркет» связана с продажей готовой продукции и закупкой материальных ресурсов для обеспечения производственной, эксплуатационной и других видов деятельности.

Ассортимент выпускаемой  продукции:

- крупногабаритные сборно-разборные металлокорпуса;

- металлокорпуса для  сборки ПР;

- сборно-разборные металлокорпуса  шкафов серии ШРС;

- корпуса для щитов  этажных;

- щиты учётно-распределительные;

- щиты с монтажной  панелью;

- НКУ на базе щитов  собственного производства.

Кроме того, ООО «Электротехмаркет»   осуществляет  оптовые  поставки электрооборудования других производителей.

За период 2009 - 2011 г.г. предприятие произвело продукции на сумму 124712 тысяч рублей (таблица 2.1).

 

Таблица 2.1 - Объемы выпуска  основных видов продукции ООО «Электротехмаркет» в ценах 2011 года

Наименование продукции	Объемы выпуска по годам, тыс. руб.
	2009	2010	2011	Динамика 2011/2009
Корпуса щитов	2968	23959	82848	в 28 раз
НКУ	3067	3480	6983	в 2,3 раза
Прочее электрооборудо-вание	377	478	552	в 1,5 раза
Итог	6412	27917	90383	в 14,1 раза

Одним из важнейших показателей  работы предприятия является величина полученной прибыли. В 2011 году ООО «Электротехмаркет» было получено балансовой прибыли в сумме 8278 тыс. руб. Существенное влияние на величину получаемой балансовой прибыли оказали следующие факторы отображенные в ПРИЛОЖЕНИИ А.

Балансовая прибыль  возросла в 2011 году по сравнению с предыдущим годом на 4852 тыс. руб. (или на 142%). Решающее значение на величину балансовой прибыли оказывает прибыль от реализации продукции. Прибыль от реализации продукции в 2011 году возросла по сравнению с предыдущим годом на 5207 тыс. руб. Величина прочих внереализационных расходов минимально влияет на балансовую прибыль. Их доля в балансовой прибыли составляет 2,1%.

В 2011 году продано продукции собственного производства на сумму 85789 тыс. руб. в следующие города и районы (ПРИЛОЖЕНИЕ Б).

Как видно из таблицы, основными потребителями продукции  ООО «Электротехмаркет» являются предприятия, расположенные в г. Саранске (73,77%). В основном это строительно-монтажные организации, а также крупные промышленные предприятия города. Основными потребителями продукции ООО «Электротехмаркет» за пределами г. Саранска являются предприятия находящиеся в районах республики (23,56%).

Комплекс распределения  ООО «Электротехмаркет» своеобразен. Конкретных целей по его совершенствованию  ООО «Электротехмаркет» не ставит. Основная цель предприятия - увеличение объема продаж.

Основной продукцией 000 «Электротехмаркет» являются корпуса щитов (95,6%), а основными потребителями продукции ООО «Электротехмаркет» являются монтажно-строительные организации, а также промышленные предприятия республики (ПРИЛОЖЕНИЕ В).

Как видно из приведенного перечня, потребителями являются предприятия  работающие в области промышленного и гражданского строительства, других областях промышленности, аграрной сферы, розничной торговли.

ООО «Электротехмаркет» имеет давно сложившуюся систему распределения. Распыление функций отделов занимающихся реализацией продукции, длительный документооборот увеличивают время выполнения заказа. Отсутствие точных форм расчета затрат на складирование и транспортировку продукции ведет к тому, что предприятие теряет часть прибыли на покрытие издержек товародвижения. Поэтому на наш взгляд этой деятельности должно уделяться внимание, так как совершенствование звеньев системы распределения может привести к сокращению издержек и соответственно увеличению прибыли.

 

2.2 Исследование  организации управления системой распределения продукции в ООО «Электротехмаркет»

 

За движением товара на предприятии отвечают ОПП и  финансово -сбытовой отдел (далее ФСО). В состав ОПП, помимо начальника отдела и его заместителя входят: группа подготовки производства и группа номенклатурного  обеспечения. Группа подготовки производства осуществляет следующие виды работ: работа с заказами, договорами поставки, работа с серийными заказами, составляет план - график с разбивкой работ по цехам на каждый месяц. Группа номенклатурного обеспечения занимается рекламой и выставочной деятельностью. Этот отдел занимает ключевое положение в распределении и выполняет функции по планированию рекламы, заключению договоров с потребителями и посредниками, учету и контролю выполнения договоров, определению системы распределения. ОПП является связующим звеном между предприятием и потребителями и помимо этого занимается организацией производства. Это ведет к перезагруженности сотрудников отдела.

Функции ФСО сводятся к организации отгрузки готовой  продукции, ее транспортировке, складированию. Отдел подразделяется на две группы: финансовую (включает экономистов, занимающихся финансами) и группу реализации готовой продукции (включает инженеров по сбыту).  Такая структура ФСО не отвечает современным требованиям рынка.

Рассмотрим более подробно процесс распределения продукции в ООО «Электротехмаркет». Процесс распределения включает в себя следующие составляющие:

а) складирование готовой  продукции в ООО «Электротехмаркет»;

б) операции, осуществляемые на начальной стадии процесса распределения, т.е. в начале процесса распределения (когда продукция уже   продана или подготавливается к продаже, реализации, к отправке и в связи с этим заваривается в упаковывается, размещается в нужном, удобном для отгрузки состоянии, маркируется и, наконец, отгружается и загружается на транспортные средства), завершающие процесс непосредственно производства продукции и начинающие ее перемещение за пределами собственно производства;

в) перевозка продукции;

г) разгрузка, приемка  товаров у конечных потребителей.

Планирование способов отгрузки, транспортировки, уровня обслуживания, выбора размера партии грузов, тары, скидок с количества заказа также нет. Данные виды деятельности установлены и более подробно оговариваются при заключении коммерческой сделки.

Договор поставки составляется ответственным лицом отдела подготовки производства в соответствии с требованиями стандартов, который прорабатывается всеми службами, участвующими в организации распределения: планово - экономический, финансовый, юридический отделы и заключительная виза ставится заместителем генерального директора по экономике.