Тендеры как форма получения заказов, особенности их проведения

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ  РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ

УО «БЕЛОРУССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ  УНИВЕРСИТЕТ»

 

Кафедра промышленного маркетинга и коммуникаций

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

КУРСОВАЯ РАБОТА

 

по дисциплине: Управлением сбытом на предприятии  

на тему: Тендеры как форма получения заказов, особенности их проведения.

 

 

 

 

Студентка	________________
	(дата)
ФМК,4-й курс,РМП-2	________________
	(подпись)
Проверил	________________	_____________
	(дата)
	________________
	(подпись)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Минск, 2013

Реферат

Курсовая работа: 24 стр., 15 источников.

ТЕНДЕРЫ КАК ФОРМА ПОЛУЧЕНИЯ ЗАКАЗОВ, ОСОБЕННОСТИ ИХ ПРОВЕДЕНИЯ.

Объектом исследования данной работы является изучение системы проведения тендеров как формы получения заказов на примере общества с ограниченной ответственностью  «Вирабуд» .

Целью данной курсовой теоретическое и практическое освоение методики организации тендеров.

Задачи: 

• подробно изучить терминологию и классификацию форм сбыта продукции и возможности использования тендера как одну из форм;
• рассмотреть методику организации тендерных торгов;
• исследовать уже накопленный практический опыт проведения  тендерных торгов;
• определить значение участия в тендерных торгах                                 ООО «Вирабуд»;
• создать курсовую работу по данной дисциплине.

В работе проведены исследования по направлениям: теоретическое и практическое изучение данной темы.

Автор работы подтверждает, что приведенный в ней материал правильно и объективно отражает состояние исследуемой темы.

 

 

                                                                                                                                        ________________

                                                                                                                                            ( подпись )

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Содержание

Введение…………………………………………………………………………		3
1.	Форма сбыта продукции  и возможности использования  тендера как одной из форм………………………………………………………………..	4
2.	Анализ участия в тендерах ООО «Вирабуд»………………………………	11
3.	Разработка стратегии  сбыта по участию в тендерах………………………	15
Заключение……………………………………………………………………….		23
Список использованных источников…………………………………………...		24

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

В условиях рыночной экономики  требования маркетинга не ограничиваются лишь созданием высококачественного  товара (услуги), отвечающего запросам потребителей, и правильным установлением цены на него. Необходимо  довести этот товар (услугу) до конечных потребителей и сделать его доступным целевому сегменту рынка. Таким образом, в хозяйственной деятельности предприятия сбыт (реализация) готовой продукции является одним из основных вопросов.

Анализ системы сбыта  предполагает выявление эффективности  каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает  сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта  и виду расходов с показателями плана  с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих  в процессе товародвижения, и повышения  рентабельности функционирующей системы  сбыта.

Организация сбыта в системе  маркетинга играет весьма важную роль и в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому  разработка сбытовой политики - основа программы маркетинга, как по каждому  конкретному продукту, так и по производственному отделению в  целом. Если на основе расчетов окажется, что расходы по реализации нового товара (услуги) чрезмерно высоки и не позволяют обеспечить определенный уровень рентабельности, руководство производственным отделением может принять решение о нецелесообразности дальнейшей разработки и внедрения в производство данного товара. Поэтому для предприятия важным этапом является выбор формы сбыта своего продукта.

Целью данной работы является анализ форм сбыта продукции, особенности  использования тендеров, как формы  получения заказов.

 Для достижения цели  были поставлены следующие задачи:

• изучить сущность и содержание форм сбыта продукции;
• проанализировать возможность использования тендера, как одну из форм сбыта на примере ;
• разработать стратегии сбыта по участию в тендерах.

Объектом исследования является ООО «Вирабуд».

Предметом работы выступает  анализ участия в тендерах ООО «Вирабуд».

При написании курсовой работы были использованы учебные пособия, статьи периодических изданий, а  также материалы сети Интернет. Для  исследования и анализа также  использовалась внутренняя вторичная  информация предприятия. В моей курсовой работе я рассмотрю формы сбыта  продукции предприятия и возможности  использования тендеров, как одной  из таких форм на примере конкретного  предприятия, а также представлю разработку конкретного тендерного предложения.

 

1. Формы сбыта продукции и возможности использования тендера как одной из форм

В условиях рыночной системы  хозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции  на рынок (формирование спроса, получение  и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка  к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную  продукцию).

Процесс производства любой  продукции заканчивается ее сбытом. Именно поэтому данная стадия жизненного цикла продукции является своего рода оценочной, так как на основании  того, насколько легко и выгодно  реализованы произведенные товары (услуги), можно судить о правильности стратегической политики предприятия, эффективности всех его звеньев.

Важное значение сбыта  в деятельности предприятия (особенно в рыночных условиях) определяется тем, что в процессе реализации продукции  уточняются запросы потребителей, что, в свою очередь, помогает предприятию  укреплять свои позиции на рынке.

Технологически процесс  сбыта включает в себя складирование  готовой продукции, ее хранение, доработку (если это требуется), транспортировку, доставку к торговым (оптовым и  розничным) организациям, предпродажную  подготовку, собственно продажу продукции, а в ряде случаев и послепродажное обслуживание.

Сбытовая политика предприятия  строится на результатах маркетингового анализа рынка. Основными целями такого анализа являются изыскание  путей наиболее полного удовлетворения запросов потребителей, повышение объема продаж, наиболее полное использование  ресурсов предприятия, снижение коммерческих рисков.

Маркетинговые исследования рынка способствуют обоснованному  отбору изделий для дальнейшего  производства и сбыта, т.е. эффективному планированию ассортимента продукции. Соответствие ассортимента продукции  запросам потребителей во многом определяет успех сбытовой и хозяйственной  деятельности предприятия в целом.

В результате данных исследований предприятие определяет, какие каналы и формы сбыта используют конкуренты, какими видами транспорта осуществляются перевозки товаров, к услугам  каких транспортных и страховых  компаний они прибегают. Полученные данные помогают товаропроизводителю  выбрать наиболее эффективные каналы сбыта.

Канал сбыта — это путь, проходимый продукцией от производителя  к потребителю. Естественно, что  каждое предприятие должно стремиться к тому, чтобы этот путь был как  можно короче и дешевле. Длина  данного пути и затраты на его  прохождение во многом зависят от выбранной формы сбыта. Существует три основных формы сбыта: прямой (или непосредственный), косвенный и комбинированный (смешанный).

Прямой сбыт характерен тем, что производитель продукции  вступает в непосредственные коммерческие отношения с потребителем, не прибегая к услугам независимых посредников. Данный метод имеет ряд достоинств: дает возможность сохранить полный контроль за ведением торговых операций, позволяет лучше изучить рынок  своих товаров и наладить долговременные связи с основными потребителями. Однако исследования показывают, что  посредническое звено сбытовой деятельности предприятия в большинстве случаев  повышает эффективность сбытовых операций: высокий профессионализм посредника позволяет ускорить окупаемость  затрат и оборачиваемость средств  за счет крупномасштабных, универсальных  и специализированных операций, создает  удобства для конечных потребителей.

Прямой сбыт распространен  на рынке средств производства —  среди нефтяных, угольных, станкостроительных компаний. Приблизительно 2/3 экспорта машин и оборудования в мире фирмы  производят через филиалы, торговые представительства и агентов-посредников. Оставшаяся часть оборудования поставляется конечным потребителям напрямую, минуя  промежуточные звенья (как правило, это уникальное технологическое  оборудование, выполняемое по специальным  заказам).

При косвенном методе сбыта  производитель использует услуги различного рода независимых посредников (оптовых  и розничных продавцов, брокеров, дилеров, консигнаторов и т.д.). Реализация косвенного метода возможна в трех вариантах:

- интенсивный сбыт предполагает  реализацию продукции через большое  количество разнообразных посредников  (обычно товары массового спроса  и фирменные товары);

- эксклюзивный сбыт предполагает, как правило, использование только  одного посредника, которому предоставляется  исключительное право на реализацию  товара в данном регионе;

- селективный (выборочный) сбыт представляет собой промежуточный  вариант между двумя вышеназванными; данный метод отличается выбором  ограниченного числа посредников  в зависимости от характера  их клиентуры, возможностей обслуживания  и ремонта продукции, уровня  подготовки персонала.

Такой сбыт обычно применяют  тогда, когда речь идет о товарах, требующих специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских или  подготовки специально обученного персонала, а также при сбыте дорогих, престижных товаров, которые целесообразно  продавать в хороших магазинах.

Комбинированный (смешанный) сбыт предполагает использование в  качестве посредников организаций  со смешанным капиталом (т.е. с капиталом  производителя и другой независимой  компании).

 

Отношения предприятия-производителя  со сбытовыми структурами могут  быть как договорными (на основе контракта), так и корпоративными, предполагающими  подчинение сбытовой организации интересам предприятия-производителя .

Одной из форм косвенного сбыта  является тендер.

Тендер (от англ. tender - торги, конкурс) прямое заимствование из английского языка, используемое для обозначения торгов, конкурсов.

Что примечательно, понятие "тендер" не определено в действующих  правовых актах, равно как и его  производные ("тендерная заявка", "тендерная комиссия", "тендерная  документация"). Согласно законодательству употребляется слово "конкурс".

Законодательство о государственных  закупках (Закон Республики Беларусь от 13.07.2012 г. № 419-З «О государственных закупка товаров (работ, услуг)») предусматривает использование процедур: открытых тендеров; закрытых тендеров; электронный аукцион, процедура запроса ценовых предложений, процедура закупки из одного источника, биржевые торги, двухэтапных тендеров.