Тендеры как форма получения заказов, особенности их проведения

Общество с ограниченной ответственностью «Вирабуд» существует с 2006 года. Исполнительным органом общества является директор. Основной деятельностью предприятия является проектирование и строительство зданий и сооружений  1 и 2 уровней ответственности и проведение изысканий для этих целей, а также розничная торговля (включая  алкогольные напитки и табачные изделия) и общественное питание,  транспортно-экспедиционная деятельность, деятельность в области промышленной безопасности, деятельность по обеспечению безопасности юридический и физических лиц. Общая численность работающих 168 человек, в том числе ИТР и служащих 20 чел.; рабочих – 148 чел. 

Из опыта участия в тендерах ООО «Вирабуд» достаточная часть из них оставалась без выявления победителя, хотя преимущества той или иной компании были очевидными.

ООО «Вирабуд» участвует  в тендерах с 2008 года. За последнее время всё реже, так как результаты участия в конкурсах подобного рода не оправдывают затраченные средства.

Всё же проследим опыт участия  в тендерах названного предприятия, итак:

1. Тендер Борисовское унитарное предприятие «Жилье»  по определению строительно-монтажных работ и пусконаладочных работ на объекте: Строительство модульной котельной в д. Б. Ухолода с использованием МВТ, 2010 год. Условия заказчика 20%-цена, 30%-качество, 10%-сроки строительства, 10%-условия оплаты, 15%-гарантия, 10%-развитие сервисной службы. Количество участников 5 (ОАО «Строительный трест №21                    ООО «Теплоресонт», ОДО «Энергостройивест», ООО «Вирабуд»,                                  ОАО «Минскконтракт»). Победителем объявлен ООО «Вирабуд»  со стоимостью  2 316 млн. руб., что ниже цены конкурентов на 50-70 млн.руб.  Главным плюсом в данном тендере сыграло то, что наше предприятие имело опыт работы в данной сфере более 3 лет, график выполненных работ Апрель 2011-Июнь2011 и гарантийные обязательства 5 лет, что вызвало интерес у заказчика.

2. Тендер ОАО «Стройкомплекс» реконструкция промышленного производства завода КПД ОАО «Борисовжилстрой» со строительством мини-ТЭЦ г. Борисове ,2011 год. Условия заказчика: 40%-цена, 20%-качество, 15%-сроки поставки, 10%-условия оплаты, 5%-гарантия, 5%-развитие сервисной службы, 5%-дополнительные услуги. Количество  участников – 4                           (ОАО «СУ153», ООО  «Вирабуд», ОАО  «Стройтрест -21, ЧП «КотлоСпецСтрой»). Победителем объявлен ЧП «КотлоСпецСтрой» со стоимостью 786,16 млн.руб. ООО «Вирабуд выставил цену 1025,6 млн.руб. Главной ошибкой было включение в стоимость дополнительных приборов и упор на презентацию качества, так как главным весомым аргументом для заказчика являлась цена. 

3. Тендер отдел образования  Столбцовского райисполкома  строительство  блочно-модульной котельной с  установкой котлов на МВТ учреждения  образования «Налибокская ГОСШ»  мощностью 3,5 МВт, 2010 год. Условия  заказчика 50%-цена, 25%-качество, 10%-сроки поставки, 5%-условия оплаты, 5%-гарантия, 5%-развитие сервисной службы. Количество участников 3              (ООО «Вирабуд», ОДО «Энергостройивест», ГП «Изолиткомунпром»). Победителем объявлен  ОДО «Энергостройивест» со стоимостью                1240,0 млн.руб., во-первых, одна из самых низких цен (ниже только у                          ООО «Вирабуд»), во-вторых, что сыграло определяющую роль для победы в этом тендере, это оплата после ввода в эксплуатацию, т.е. предоплата отсутствует, а в-третьих, гарантийные сроки значительно выделяют данного участника среди остальных.

4. БУКПОЖФ «Ленинского района»  ремонт стыков домов. Количество участников – 7 (ООО Строительный трест -21, Вежа-К, Номинал, ИНКОС, Прибор, ООО «Вирабуд», Тензодат). Победитель не был определён. Заказчик не смог определиться с лидером организованного тендера, так как существовали некоторые претензии по отношению к участникам: у ИНКОС подозрительно низкая цена, из заявки Тензодат не понятно включены ли в стоимость работ налог на добавленную стоимость; Вежа-К недостаточно документации, остальные же участники не завоевали должного внимания заказчика.

5. Тендер ОАО «Бумажная  фабрика «Красная звезда» текущий ремонт системы теплоснабжения (гидравлическое испытание трубопроводов системы отопления) 2010 год. Условия заказчика: 60% - цена, 20% - сроки поставки, 15% - условия оплаты, 5% - гарантия. Количество участников –9                                         (ГП «Изолиткоммунпром», ЧП «Алекс и К», Тензодат, ООО «Вирабуд»,               ЧП «Теплоремонт», ООО «Энерговест», ООО «Прибор», Брестмаш, Астрон). Победителем объявлен ГП «Изолиткоммунпром», набрав 88 баллов из возможных 100,  так как в стоимость работ входят (гидравлические испытания), в том числе и заделку стыков. Таблица . раскрывает основные характеристики работ, которые были предложены заказчику от участников тендера. Таблица 2.1.

6. Тендер «Жодинское» ЖКХ Капитальный ремонт мягкой кровли в жилом доме по ул. Мелиротивна,1 г. Жодино 2009год. Условия заказчика: 50%-цена, 25%-качество, 10%-сроки поставки, 5%-условия оплаты, 5%-гарантия, 5%-развитие сервисной службы. Количество участников – 7                                      (ОДО «Стройэверест», ООО Галс-М», ООО «Стройтрест-21, ООО «Вирабуд» ОДО «Свет», ОДО «Базиспроект»,). Победителем объявлен ООО «Вирабуд» с самой низкой стоимостью в 101,61 млн.руб.. Определяющую роль в установлении достаточно низкой стоимости сыграл тот факт, что предприятие имеет  собственное производство.

7. Тендер Борисовское УП «Жилье» текущий ремонт межпанельных стыков жилых домов в г. Борисове (8000 м.п.) 2011 год. Условия заказчика: 45%-цена, 35%-качество (гарантия), 10%-сроки поставки, 10%-условия поставки. Количество участников – 8 (ЗАО СУ -157, ООО «Вирабуд»                                  ОДО «Стройкомплекс», ЗАО СУ -15, ОДО «Свет», ОДО «Базиспроект». СМУП «Арвес», РУП ДСУ №64). Победитель не был определён. Причины заказчиком не указаны. Краткое описание предлагаемой продукции представлены в таблице -.2.2.

ООО «Вирабуд» не привлекает сторонние фирмы для разработки тендерных предложений, так как при использовании сторонних консультантов могут возникать проблемы: при их использовании увеличивается вероятность утечки информации о содержании тендерного предложения, специалисты могут оказаться недостаточно компетентными и опытными (не иметь представления о специфике предлагаемой услуги) и т.д. Для этого предприятие самостоятельно «выращивает» высококвалифицированных сотрудников для дальнейших участиях в тендерных торгах.

Предприятие заинтересовано в участии в тендерах с увеличением  процента выигранных, по причине того, что это позволяет более эффективно планировать предприятию свою деятельность и также способствует повышению стабильности его работ.

3.Разработка стратегии  сбыта по участию в тендерах

Сбытовая стратегия предприятия, или стратегия организации каналов  товародвижения занимает существенное место в системе стратегического  управления. Ее назначение – организация  оптимальной сбытовой сети для эффективных  продаж производимой продукции, включая  создание сети оптовых и розничных  магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания  и выставочных залов, определение  маршрутов товародвижения, организация  транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, системы  снабжения, обеспечения эффективности  товародвижения и т.д.

В процессе деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки стратегии фирмы. Речь идет о выборе наиболее эффективной системы каналов  и методов сбыта применительно  к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции  с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому  разработка сбытовой стратегии имеет  целью определение оптимальных  направлений и средств, необходимых  для обеспечения наибольшей эффективности  реализации товара. Это предполагает обоснованный выбор организационных  форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намеченных конечных результатов.

Разработке сбытовой стратегии  фирмы предшествует анализ оценки эффективности  существующей сбытовой системы, как  в целом, так и по отдельным  ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям.

Анализ системы сбыта  предполагает  выявление эффективности  каждого элемента этой системы, позволяет  оценить деятельность сбытового  аппарата. Анализ издержек обращения  предусматривает сопоставление  фактических сбытовых расходов по каждому  каналу сбыта и виду расходов с  показателями плана, с тем, чтобы  обнаружить необоснованные расходы, устранить  потери, возникшие в процессе товародвижения и повысить рентабельность функционирующей  системы сбыта. Организация сбыта  в системе маркетинга играет весьма важную роль в том смысле, что  осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой стратегии  кладется  в основу программы  маркетинга, как по каждому конкретному  продукту, так и по производственному  отделению в целом. Если по итогам расчетов окажется, что расходы на реализацию нового товара чрезмерно  высоки и не позволяют обеспечить определенный уровень рентабельности, руководство производственного  отдела может принять решение  о нецелесообразности дальнейшей разработки и внедрения в производство данного  товара.

Основанием эффективности  сбытовой стратегии является многовариантный  расчет издержек обращения и выбор  на его основе оптимальных вариантов  по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

Разработка и обоснование  сбытовой стратегии  предполагает решение  следующих вопросов к конкретно  выбранному товару или группе товаров:

• выбор целевого рынка или его сегмента;
• выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат;
• выбор каналов и методов сбыта;
• выбор времени выхода на рынок;
• определение системы товародвижения и расходов на доставку товара потребителю;
• определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат.

Сбытовая стратегия строится  в направлении одновременного развития существующего  рынка и поиска новых рынков для предприятия, а  также повышения конкурентоспособности предприятия.

Одной из эффективных форм сбыта является участие в тендерных  торгах.

Основные этапы, которые  проходит предприятие ООО «Вирабуд»  во время участия в тендерах. Сначала необходимо получить всю необходимую информацию о торгах. Основными источниками получения данной информации являются: официальный сайт Республике Беларусь                              «О государственных закупках», сайты в Интернете, «Строительная газета», при проведении электронного аукциона информация о государственных закупках размещается также на электронной торговой площадке. После анализа полученной информации предприятие принимает решение, в каких торгах оно примет участие. Далее оно должно пройти предварительный квалификационный отбор. Следующим этапом становится разработка тендерного предложения и подача заявки на участие[15].

Одним из основных правил, от выполнения которых зависит, насколько  велики будут шансы выиграть тендер, была и остается правильная стратегия  работы с организаторами конкурса. Важнее всего понять их требования и правильно оформить тендерную  документацию, а также предоставить ее своевременно.

Надо помнить, что победитель определяется обычно на основании сочетания  целого ряда условий – цены, качества, репутации компании, и многого  другого. Поэтому победа на основании  только наименьшей цены – дело сомнительное. Цена играет роль только при прочих равных условиях. Обычно эксперты знают, что если цена занижена – значит, у компании есть какие-то проблемы, на которые придется закрывать глаза. Хотя умеренная цена и возможность  отсрочить платеж может быть дополнительным преимуществом в ходе тендера.