Формирование ценовой политики туристического предприятия

 

 

 Фирма организует как пляжный отдых, так  и экскурсионные туры. Также «Pegas Touristik» предлагает новую услугу - VIP обслуживание, которое подразумевает индивидуальный, максимально комфортый отдых в  в Египте, ГОА, Таиланде, Турции, Тунисе и Греции. Туроператор предлагает не только проживание в отелях высокого класса и «Fast track» в аэропорту, но и индивидуальный трансфер по выбору по прилету и при вылете, а также в течение всего отдыха, индивидуальные экскурсии с гидом. 
     Туроператор имеет на 2013год около 30 аккредитованных фирменных туристских агентств, обладающих финансовым обеспечением 30-60 тыс. рублей. Также туристская фирма тесно сотрудничает с агентством «1001 Тур», который в 2007 году стал лучшим сетевым агентством по итогам работы за этот период. 

«Pegas Touristik» предоставляет высококачественное обслуживание туристов, общение с профессиональными сотрудниками, предлагает большой выбор отдыха в зависимости от ценовой категории и предпочтений туристов. Регулярно участвует в туристских ярмарках и выставках, международных и российских форумах и имеет ряд наград за свою работу. 

У компании довольно лояльная ценовая политика. Как большинство туроператоров, «Pegas Touristic» использует стратегию «снятия сливок» и активно пользуется стимулирующей стратегией в виде различных скидок на предоставляемые услуги.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 3. Анализ ценовой политики туроператора «Coral Travel»

3.1 Особенности ценовой политики «Coral Travel»

Ценообразование – это  центральное звено хозяйственной деятельности компании «Coral Travel». Достижение стратегических и оперативных целей во многом зависит от того, проводит ли турфирма четкую ценовую политику. Другими словами, владеет ли она искусством реагирования на изменения рыночной среды посредством изменения цены на свои турпродукты.

Процесс формирования цены на туристский продукт «Coral Travel» выглядит следующим образом.

Для приема иностранных  туристов и отправки российских туристов за рубеж «Coral Travel» заключает договор с иностранной туристской фирмой.

Все договоренности с организациями закреплены контрактом. Контракт – юридический документ, охватывающий практически все стороны предстоящей совместной деятельности по туристскому бизнесу. Среди существенных условий контракта: порядок бронирования мест и туристского обслуживания; условия приема, размещения и обслуживания туристов.

1)      Порядок бронирования мест и туристского обслуживания.

Первой обязательной составляющей турпакета является размещение. Уровень комфортности размещения выражается в цене. Комфортность определяется по системе звезд. Некоторые гостиницы, например, предоставляющие дополнительные удобства, применяют систему доплат. По желанию туриста доплаты включают в стоимость обслуживания

Второй составляющей пакета является вид заказного питания. Стандартными условиями при организации обслуживания туристов предусмотрены:

• завтрак (bed and breakfast – B/B) – континентальный, английский, шведский стол;
• полупансион (half board – H/B) – 2-разовое питание (завтрак+обед или завтрак+ужин);
• полный пансион (full board – F/B) – 3- или 4-разовое питание (завтрак, обед, ужин);
• «все включено» (all included) – многоразовое питание.

В зависимости  от условий и формы обслуживания варьируется стоимость питания, включаемого в цену пакета. Формы  обслуживания:

• «шведский стол» - свободный выбор блюд, самообслуживание;
• «табльдот» - по единому меню, как правило, групповое обслуживание;
• «а ля карт» - свободный выбор блюд по меню.

Третий элемент  турпакета – трансфер. Он предусматривается  встречающей стороной при встречах и проводах в аэропорту, на железнодорожном вокзале. Стоимость трансфера зависит от расстояния и классности вида транспорта.

Четвертый элемент  турпакета – экскурсионные программы. Они могут включаться в турпакет в полном объеме, частично или вообще не включаться. Экскурсионный продукт – это дорогостоящее удовольствие, резко удорожающее тур, поэтому клиенту предоставляется весь перечень предлагаемых программ на выбор вне цены тура.

2)     Условия приема, размещения и обслуживания.

В контракте  четко оговаривается, что именно входит в цену обслуживания и как она понимается, то есть оговариваются общие принципы формирования цены. Определяются скидки и надбавки на сезон/несезон, будние и праздничные дни, на детей, школьников, студентов, количество бесплатных мест на группу и т.д.

Цена обычно указывается из расчета на одного человека за один туродень. Количество туродней считается ночевками.

«Coral Travel» в зависимости от вида тура и его программы заключает договора на обслуживание: с авиаперевозчиками, железной дорогой, автопарками (так как собственный автотранспорт отсутствует), со страховыми компаниями. Обязательное наличие договоров и условий, оговоренных в них, являются основанием для включения в цену соответствующих позиций.

Затраты, включаемые в себестоимость туристского  продукта, рассчитываются по нормам, определяемым в установленном порядке и утверждаемым руководителем предприятия.

По методике расчета цены туристского продукта используется типовой проект схемы  калькуляции. Согласно этой калькуляции, структура цены туристского продукта выглядит следующим образом: 

Цена = Затраты + Прибыль + Налоги 

Сумма затрат состоит  из:

1. Затраты на приобретение со стороны услуг, связанных с обслуживанием    туристов:

• по размещению и проживанию в организациях гостиничной сферы и иных организациях, оказывающих такие услуги;

• по транспортному обслуживанию (перевозке) у организаций-перевозчиков и иных организаций, оказывающих такие услуг;
• по питанию у организаций общественного питания;
• по экскурсионному обслуживанию у экскурсионных бюро;
• по медицинскому обслуживанию, лечению и профилактике заболеваний у медицинских учреждений и организаций, профилакториев, санаториев;
• по визовому обслуживанию (а также иные затраты, связанные с оформлением турпоездки);
• на услуги по страхованию туристов в период турпоездки, в том числе страхованию туристов от несчастных случаев и медицинскому страхованию в период турпоездки;
• на услуги гидов-переводчиков, сопровождающих;
• на иные услуги, используемые при производстве туристского продукта.

2)     Затраты на оказание услуг:

• затраты на оплату труда персонала;
• отчисления на социальные нужды;
• амортизационные отчисления;
• оплата услуг связи;
• иные затраты.

3. Управленческие расходы:

• затраты на оплату труда руководителей;
• отчисления на социальные нужды.

4)     Расходы на продвижение туристского продукта на рынок:

• затраты на рекламу;
• затраты, связанные с участием в выставках и т.д.;
• затраты на презентацию туристского продукта.

5)     Затраты по формированию новых туров:

• командировочные расходы:
• стажировки и т.д.

Норма прибыли  определяется исходя из того, какую  прибыль предприятие должно получать, чтобы нормально функционировать, иметь условия для расширенного воспроизводства и своевременных расчетов с бюджетом. В уровне прибыли предусматриваются также и инфляционные процессы, связанные с потерями.

Уровень прибыли  автоматически регулируется рынком.

«Coral Travel» в обязательном порядке производит отчисления во внебюджетные фонды по перечню и ставкам налогов, утверждаемых законодательством (НДС, акцизы и др.). Туроператора «Coral Travel» характеризует абсолютная прозрачность и 100% - ое соблюдение законов Российской Федерации.  Эти суммы включаются в отпускную цену туристского продукта. 

В основе ценовой  политики «Coral Travel» лежит самостоятельное формирование цен, на основе прямых контрактов с отелями, авиакомпанией, транспортной компанией и другими фирмами-провайдерами.

При разработке ценовой  политики компанией «Coral Travel» учитываются, две важнейшие особенности рынка туризма. Во-первых, имеются существенные сезонные колебания спроса по видам туризма (познавательный и рекреационный, конгрессный, рафтинг и др.). Цены в пиковый сезон могут превышать цены мертвого сезона в 2-3 раза. Это означает, что в годовом цикле реализации имеются периоды существенных убытков, которые полностью покрывают успех в период пикового сезона. Здесь стратегия умещается в логику азартного игрока: выиграть максимум, когда сопутствует удача, и проиграть минимум, если фортуна изменила. В разгар сезона при высоких затратах появляется возможность реализовывать турпродукт. И наоборот, в мертвый сезон при низких затратах устанавливаются наиболее низкие цены (стоимость услуг по размещению и других услуг в туристских центрах резко падает).

Во-вторых, следует отметить еще одну важную особенность рынка  туризма – это субституция (взаимозаменяемость) продукта и комплиментарность (взаимодополняемость) его частей. Субституция и комплиментарность имеют особое значение при установлении цен. Следует учитывать, по крайней мере, две формы субституции. Одна из них – взаимозаменяемость однородных услуг, различаемых лишь по качеству. Так, потребность во временном ночлеге может быть удовлетворена в отелях и кемпингах различных категорий (от 1* до 5*) или в иных средствах размещения.

Для повышения эффективности  ценовой политики компании «Coral Travel» специалистам необходимо руководствоваться тем фактом, что снизить цену турпакета всегда легче, чем ее поднять. Ведь если снижение цен на туруслуги приветствуется потребителями, то увеличение может вызвать отток клиентов и уменьшение объемов реализации турфирмы. Идти на снижение цены турпакета фирму заставляет экономическое принуждение, но туристская фирма может продолжать сохранять высокие цены при следующих обстоятельствах:

• если высокая цена турпакета поддерживает представление об особых достоинствах фирмы и ее продукта, очевидной престижности приобретения этого продукта для покупателя;
• если туристская фирма работает в сегменте, где клиенты малочувствительны к цене;
• при сокращении объема реализации туристских услуг (потере выручки), чтобы компенсировать потери;
• если сохраняются рычаги ограничения конкуренции; – при превышении спроса над предложением. 20

Ценовая стратегия – это выбор возможной динамики изменения исходной цены туристского продукта в условиях рынка, наилучшим образом соответствующей цели туристской организации. Компанией «Coral Travel» ценовая стратегия тщательно продумана и направлена на предоставление максимально качественного туристского продукта с наиболее выгодными условиями для всех сторон.

Определение ценовой  стратегии зависит от сочетания  и взаимодействия многих факторов.

Для успешного продвижения нового туристского продукта туроператор «Coral Travel» использует несколько ценовых стратегий. 21  

Стратегия «снятия сливок» (высоких цен) предполагает первоначально высокий уровень продажных цен на новые туристские продукты, это возможно в условиях отсутствия конкуренции и предложения абсолютно новых туристских услуг. Турфирма пользуется своей временной монополией до момента, пока рынок не окажется насыщенным и не появятся аналоги; затем фирма идет на снижение уровня продажных цен.      

Стратегия цен проникновения  на  рынок  предполагает  преднамеренно  низкий        уровень  продажных  цен,  возможно использование демпинговых цен с целью завоевания рынка сбыта, оказания влияния на как можно большее число потребителей туристских услуг. С освоением рынка и увеличением объема продаж цена постепенно повышается, но так, чтобы это не препятствовало дальнейшему росту объемов реализации.

Стратегия цен проникновения  на рынок особенно удачно применяется  в отношении туристских услуг,  затраты на оказание которых  падают в соответствии с «эффектом опыта». Эффект опыта выражает эмпирическую закономерность, которая состоит в том, что по мере накопления опыта в какой-либо сфере деятельности затраты на единицу продукции (работ, услуг) уменьшаются.

«Coral Travel» всемерно способствует дальнейшему развитию туристского потребительского рынка, понимая, что успешное развитие компании возможно только при поступательном движении вперед всей туротрасли, а грамотная ценовая политика компании способствует не только развитию туристской отрасли в Российской Федерации, но и оздоровлению экономики в целом.