Формування збутової політики

Рис. 1.6 Система маркетингових комунікацій

 

При формуванні системи маркетингової  комунікації фірми, крім характеристик  складової цієї системи, необхідно  враховувати багато чинників, що визначають її ефективність:

1) Тип товару або ринку. Ефективність засобів руху товарів на споживчих ринках і ринках товарів промислового призначення, різноманітна. Виробники товарів широкого вжитку, як звичайно, більше засобів витрачають на рекламу. Фірми, що роблять інвестиційні товари, значні гроші витрачають на організацію персональних продажів, особливо на ринках із невеличкою кількістю потужних споживачів.

2) Етап життєвого циклу товарів. На етапі розробки товарів комунікаційні зусилля спрямовані, в основному, на ознайомлення потенційних споживачів із корисними властивостями ще не зробленого товару.

На етапі виведення  товару на ринок комунікаційні зусилля повинні бути максимальними. Формування системи знань про товар і фірму відбувається за допомогою реклами і “паблік рілейшнз”. Методи стимулювання збуту корисні для “підштовхування” споживачів до апробації товару, а персональні продажі можна використовувати для примусу роздрібних торговців узятися за продаж товару.

На етапі росту  інтенсивно застосовується реклама, “паблік рілейшнз”, пропаганда. Методи стимулювання збуту можна скоротити.

На етапі зрілості рекламну кампанію проводять менш інтенсивно, тому що споживачам уже добре відомі товарні марки, але в цей момент активізуються методи стимулювання збуту, пропаганда, тому що хороший, професійний керівник завжди усвідомить, що за тимчасовим спокоєм завжди прямує спад. Для вигравання часу необхідно якомога довше продовжити цей період.

На етапі спаду різко активізуються тільки заходи стимулювання збуту.

Таким чином, маркетингові комунікації  в системі стимулювання збуту  мають суттєве значення, оскільки вони пришвидшують реалізації продукції, збільшують прибутковість та рентабельність виробництва та продажу продукції, а відтак і покращують фінансовий стан підприємства в цілому.

Головною умовою їх успішного впровадження є визначення оптимальної структури  та складу застосовуваних комунікації, відповідно до виду діяльності, особливостей виробництва та продажу, специфіки  сегментів ринку.

 

 

 

 

РОЗДІЛ 2. АНАЛІЗ ЗБУТОВОЇ ПОЛІТИКИ УДППЗ “УКРПОШТА”

 

2.1 Загальна характеристика  підприємства УДППЗ  “Укрпошта” та показники його діяльності

 

Поштову галузь України представляє Українське  державне  підприємство поштового зв'язку “Укрпошта”  (УДППЗ “Укрпошта”), яке є національним оператором поштового зв'язку держави, і несе на собі величезну відповідальність за належний рівень розвитку пошти, забезпечення зростаючих потреб суспільства в якісних сучасних послугах, дотримання високих стандартів роботи, захист національних інтересів на міжнародній арені. Підприємство має найбільшу в країні мережу поштових відділень, один з найчисельніших трудових колективів поштових працівників, надає широкий спектр поштових, фінансових,інформаційно-комунікаційних та інших послуг, втілює в життя соціально-орієнтовані державні проекти. Основними  завданнями  на 2009 рік залишаються розробка Концепції та Програми розвитку УДППЗ “Укрпошта”, а також питання збільшення обсягів доходів підприємства, підвищення рівня його рентабельності, зростання заробітної плати тощо, що дасть змогу поліпшити фінансові результати та підвищити ефективність бізнесової діяльності Укрпошти.

Згідно з  розпорядженням Кабінету Міністрів України від 10 січня 2002 року за № 100р та Законом України  «Про поштовий зв'язок» від 4 жовтня  2001 року, Українське державне підприємство  поштового зв'язку «Укрпошта», що входить до сфери управління Міністерства транспорту та зв'язку України, є національним оператором поштового зв'язку України. Місією УДППЗ є задоволення потреб користувачів в отримані універсальних послуг поштового зв'язку визначеного рівня якості та інших загальнодоступних послуг.[22]

В Україні до універсальних  послуг поштового зв'язку належать: пересилання простих і рекомендованих поштових карток, листів, бандеролей, секограм, а також посилок без оголошеної цінності масою до 10 кг. Укрпошта забезпечує також розвиток державного інформаційного простору, доставляючи періодичні друковані видання в усі населені пункти країни. Послуги поштового зв'язку були і залишаються в Україні соціально значущими. Укрпошта сьогодні — це :• 31 філіал, зокрема: 25 обласних дирекцій; 2 міські  дирекції  — Київська  та Севастопольська; Дирекція оброблення та перевезення пошти; Дирекція “Автотранспошта”; дирекція Видавництво “Марка України”; Головний навчальний центр “Зелена Буча”; • понад 15000 відділень поштового зв'язку (з них понад 10000 у сільській місцевості) надають послуги населенню на всій території України; • понад 115 тисяч ініціативних, кваліфікованих, сумлінних працівників завжди готові допомогти клієнтам; • безпосередня  доставка пошти до 15 млн. абонентських поштових скриньок та в кожну домівку в сільській місцевості; • понад 50 видів послуг; • прямий поштовий обмін із 72 країнами світу; • для перевезення пошти та друкованих видань діють 37 магістральних автомобільних маршрутів протяжністю понад 29,4 тисячі кілометрів та три авіаційні маршрути; • щороку доставляється понад мільярдів примірників періодичних видань за передплатою, пересилаються сотні мільйонів одиниць письмової кореспонденції, здійснюються десятки мільйонів поштових переказів. Пошта користується  довірою споживачів, оскільки забезпечує високу якість послуг, гарантує надійність та оперативність, відповідально ставиться до кожного клієнта.[25]

Українське державне підприємство поштового зв’язку надає понад 500 видів послуг,серед яких:

1)Послуги національної пошти  : • пересилання  внутрішніх  та міжнародних поштових відправлень; • виплата та доставка пенсій, грошової допомоги; • передплата  та  доставка  вітчизняних, зарубіжних періодичних друкованих видань; • кур’єрська доставка.

2)Фінансові послуги : • пересилання поштових переказів (простих, електронних, через Інтернет) як у межах, так і за межі України, а також грошових переказів за міжнародними платіжними системами; • приймання платежів; • оформлення кредитних договорів; • видача готівкових гривень.

3)Інші комерційні послуги: • послуги засобів зв’язку та Інтернет - пунктів;

Для оцінки фінансового стану підприємства розрахуємо показники оборотності  активів:

1) Коефіцієнт оборотності запасів.        Обертання  в оборотах указує середнє число оборотів засобів, вкладених в активи даного виду, в аналізований період.

К об.з. = СРП / (З1 +З2) / 2 , де                                                               (2.11)                  

СРП – Собівартість реалізованої продукції, грн..;

З1, З2 – Запаси на початок і кінець періоду, грн..;[23, 147]

К об.з. = 18053834 / (6634 +18762  + 369240 +449974 ) / 2 = 42,75 – у 2009 році.

 Тобто , компанія продала  (обернула) свої товарно - матеріальні  запаси 42,75 разів за рік.

Обчислимо термін реалізації запасів  згідно формули:

Т реал.з. = 365 / К об.з                                                                              (2.12)      

Т реал.з. = 365 / 42,75 = 8,54 днів – у 2009 році.

2) Коефіцієнт оборотності дебіторської заборгованості. Показує як швидко може одержати кошти підприємство за реалізовану продукцію від своїх покупців. Він розраховується за формулою:

К об.д.з. = ЧД / (ДЗ1 + ДЗ2 ) /2 , де                                                           (2.13)                      

ДЗ1, ДЗ2- дебіторська заборгованість на початок і кінець звітного періоду,грн..;

К об.д.з. = 29301702 / ( 55382 = 99389 ) /2 = 94,66 – у 2009 році;

Тобто компанія отримує свої неоплачені рахунки і знову виставляє  їх своїм дебіторам 94,66 рази на рік.

Обчислимо термін погашення дебіторської заборгованості:

Т пог.д.з = 365 / К об.д.з.                                                                            (2.14)        

Т пог.д.з. = 365 / 94,66 = 3,68 дні – у 2009 році.[23, ст.149]

Коефіцієнт оборотності кредиторської заборгованості. Визначає скільки днів необхідно підприємству для розрахунку з кредиторами. Він обчислюється за формулою:

К об.к.з = СРП / ( КЗ1 +КЗ2 ) / 2 , де                                                      (2.15)

КЗ1, КЗ2 – кредиторська заборгованість на початок і кінець звітного періоду;

К об.к.з. = 18053834 /( 103872 +53498 ) / 2 = 57,36 –  у 2009 році;

Тобто підприємство 57,36 разів на рік  розраховується з кредиторами.

Обчислимо термін погашення кредиторської  заборгованості:

Т пог.к.з. = 365 / К об.к.з                                                                            (2.16)             

Т пог.к.з. = 365 / 57,36 = 6,36 днів.- у 2009 році.

4) Коефіцієнт оборотності активів. Він показує скільки гривень продажу за рік здійснило підприємство на кожну гривню в його активах. Він обчислюється за формулою:

К об.а. = ЧД / (А1 +А2 ) / 2 , де                                                             (2.17)      

К об.а. = 29301702 / ( 10432712 + 11817793 ) / 2 = 0,66

Тобто у 2009 році на кожну гривню активів  Укрпошти припадало 0,66 грн. чистого  доходу.[8, ст. 64]

5) Фондовіддача ОЗ. Показує ефективність використання ОЗ підприємства, тобто скільки грн..  виручки від реалізації продукції припадає на 1 грн. необоротних ативів. Обчислюється за формулою:

Ф = ВР / ОВЗ                                                                                                (2.18)  

ОВФ – середньорічна вартість основних виробничих засобів (по первісній вартості), грн..

Ф = 29301702 / ( 571948 + 873389 ) / 2 = 2,47

Тобто на 1 грн. необоротних активів  припадає 2,47 грн.  чистої виручки  від реалізації продукції.[18, ст.89]

Для аналізу ситуації у динаміці скористуємось табл.. 2.1

 

Табл. 2.1  Динаміка показників ділової  активності “Укрпошта”  у 2007 – 2009 роках 

 

Показники / роки	2007	2008	2009	2008/2007	2009/2008
К-т оборотності запасів	29,03	31,73	42,75	1,09	1,35
Тривалість реалізації запасів, дні	12,57	11,50	8,54	0,92	0,74
К-т об-ті дебіторської заб-ті	150,41	69,69	94,66	0,46	1,36
Термін погашення деб-ї з-ті, дні	2,43	5,24	3,86	2,16	0,74
К-т об-ті кредиторської заб-ті	11,83	15,24	57,36	1,29	3,76
Термін погашення кре-ї з-ті, дні	30,84	23,95	6,36	0,78	0,27
К-т об-ті активів	0,36	0,41	0,66	1,13	1,63
Фондовіддача ОЗ, грн..	1,19	1,61	2,47	1,35	1,53

* Джерело: розраховано на основі фінансової та статистичної звітності “Укрпошти” за 2007 – 2009 роки

Визначимо також показники рентабельності на підприємстві, зокрема:

1) Коефіцієнт чистого прибутку. Показує скільки грн. чистого доходу одержує підприємство від чистого прибутку.

К чп. = ЧП / ЧД , де                                                                                    (2.19)                     

ЧД – чистий дохід;

ЧП – чистий прибуток; [8, ст.67]

К чп. =  10222885 / 29301702 = 0,35 – тобто  з кожної грн.. чистого доходу Укрпошта одержує 0,35 грн. чистого прибутку.

2) Рентабельність активів (ROA). Тобто це вимірювання чистого прибутку у кожній грн.. активів компанії. Розраховується за формулою:

ROA = ЧП / (А1 +А2) / 2 *100%                                                               (2.21)                                                         

ROA = 10222885 / (10432712 + 11817793) / 2*100 % = 22,97 % - тобто, на кожну грн. активів підприємства припадає 0,23 грн. чистого прибутку;

3) Рентабельність продажу. Показник характеризує ефективність підприємницької діяльності: скільки прибутку має підприємство з гривні продажу. Широкого застосовування цей показник одержав у ринковій економіці. Розраховується в цілому по підприємству й окремим видам продукції. Розраховується за формулою:

R пр. =  ЧП / ТР , де                                                                                  (2.22)                                           

ТР – виручка від реалізації;[8, ст.68]

R пр. = 10222885 / 29301702 * 100 % =34,89% - тобто з 1 грн. продажу підприємство має 0,35 грн. прибутку.

Табл. 2.2 Показники рентабельності “Укрпошта” у 2007 -2009 (на кінець року) роках, %

 

Показники / роки	2007	2008	2009	Темп приросту 2008/2007	Темп  приросту 2009/2008
ROA	3,42	11,41	22,97	3,34	2,01
R пр.	9,50	28,16	34,89	2,96	1,24

* Джерело: розраховано на основі фінансової та статистичної звітності “Укрпошти” за 2007 – 2009 роки