Формы стимулирования продажи товаров в магазине и эффективность их применения

Не предлагая скидки на первую, можно стимулировать совершение второй покупки прямо сейчас – «купите один предмет, получите скидку в 10% на второй» при условии, что она действительна только сегодня. Добавляет азарта возможность «выиграть» сумму скидки – вытащить скидочный купон из коробки и определить, насколько дешевле будет стоить, к примеру, следующая пара обуви. Этот метод эффективен для товаров длительного пользования – одежды, обуви, бытовой техники. Он стимулирует как первую покупку («куплю, вторая пара пригодится»), так и повторную («почему бы не купить, пока скидка есть»).

Для выстраивания длительных отношений  с покупателями чаще всего используют простые дисконтные карты, которые  дают фиксированную 5–10 %-ную скидку на каждую повторную покупку в  магазине. Эти карты могут предложить приобрести – это выгодно, если покупатель будет пользоваться картой часто (например, в аптеках или супермаркетах), или выдать бесплатно при покупке  на определенную сумму, например в магазинах  одежды или бытовой техники. Такой подход, кажется эффективнее, чем раздача дисконтных карт всем подряд – мы стимулируем покупателей, которые приносят нам наибольший доход.

Чтобы дисконтная карта лучше работала, необходимо позаботиться о том, чтобы  покупатель четко знал, сколько он сэкономил, например, чтобы в чеке присутствовала строка «сумма скидки».

Иногда магазин оговаривает, что  карту можно передавать друзьям  и знакомым для стимулирования их первого прихода в магазин, и даже поощряет владельца передавать ее другим, предлагая за это подарок или дополнительную скидку. Этот метод находят эффективным в магазинах одежды или товаров для дома.

Становятся популярными накопительные  дисконтные программы. В этом случае мы вознаграждаем нашего покупателя за активные и постоянные покупки  – чем больше размер покупки или  количество повторных покупок, тем  больше скидка. Действительно, такие  программы притягивают клиентов игровыми элементами (накопить, достичь большой скидки) и побуждают его покупать именно в вашем магазине. Такой вид программ распространен, например, на АЗС, где предлагают сэкономить на каждом следующем литре бензина.

2. Натуральное стимулирование. В этом случае вместо снижения цены мы предлагаем получить бесплатно какой-либо подарок. Задействуется сильный стимул получить что-то задаром.

При натуральном стимулировании премия, или подарок, предлагается покупателю в натуральном выражении. Например, он покупает товар по обычной цене и на кассе получает небольшой  подарок. Возможен и другой вариант: посетитель покупает товар, заполняет  купон, а подарок получает позже.

Сюда же относится дегустация и  раздача образцов. Эти виды натурального стимулирования эффективны для продвижения продуктов питания, средств ухода за собой и иных товаров, качество которых сложно оценить на первый взгляд. Практика показывает, что покупатели с удовольствием пробуют (а впоследствии и покупают) даже товары, не обладающие исключительными характеристиками.

3. Услужливое стимулирование, когда нам облегчают процесс покупки или предлагают бесплатные дополнительные услуги.

В супермаркетах дополнительными  услугами являются, например, возможность заплатить за услуги сотовой связи, наличие часовых дел мастера и так далее. Такие услуги не связаны со спецификой магазина, но покупатели воспринимают их наличие как фактор заботливого отношения магазина к своим покупателям.

Дополнительные услуги могут облегчать  процесс покупки: например, сотрудники, помогающие упаковать вещи на кассе  и донести их до машины; или электронные  табло с необходимой информацией  по расположению отделов и наличию товаров.

Многие магазины предлагают своим  покупателям возможность заказать товары, не выходя из дома.

Большой популярностью пользуется услуга продажи подарочных сертификатов, то есть возможность оплатить покупку, а выбор предоставить тому, для кого этот подарок предназначается.

К услужливому  стимулированию также относится  профессиональная работа продавцов-консультантов, мотивация которых завязана на качественное обслуживание покупателей.[12.http://www.spb-ok.ru/forum-topic-38.html]

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Анализ коммерческой деятельности ОДО «Искринка»

2.1. Организационно-экономическая  характеристика предприятия

Торговое  предприятие ОДО «Искринка» магазин «БазаР – магазин низких цен» является обществом с дополнительной ответственностью. Данное предприятие создано в соответствии с законодательством Республики Беларусь.

Деятельность ОДО «Искринка» зарегистрирована решением Минского горисполкома от 07.04.2010. Учредителями общества являются физические лица. Общество является юридическим лицом, имеет в собственности имущество, несет самостоятельную ответственность по своим обязательствам, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

Общество имеет текущий (расчетный) счет и валютные счета, открытые в ОАО «Белинвестбанк» города Минска, печать со своим наименованием, угловой штамп, иные печати и штампы, торговый знак и иные реквизиты. Юридический адрес: г. Минск, ул. Смоленская, 27.

Магазин «БазаР» реализует продажу  продовольственных и непродовольственных товаров.

Организационная структура данного торгового предприятия – линейная (рис.2.1).

Рисунок 2.1 - Организационная структура управления

Все работники  подбираются в соответствии с  профессиональными требованиями, при  этом учитывается профессионализм, образование, стаж работы, возраст, семейное положение.

Административные работники, а так же обслуживающий персонал осуществляет свою деятельность в соответствии с должностными инструкциями.

Анализ  основных экономических показателей  деятельности ОДО «Искринка» проведем за финансовый период за 2010-2011 гг.

Таблица 2.1 - Основные технико-экономические  показатели

Наименование статьи	Годы		Отклонение
	2010	2011	+/-	%
Выручка от реализации товаров без  НДС, млн. рублей	10023	13069	3046	130,4
Себестоимость реализованных товаров, млн. рублей	9032	11986	2954	133
Расходы на реализацию товаров, млн. рублей	235	438	203	186,4
Валовая прибыль, млн. рублей	411	746	335	181,5
Уровень валовой прибыли к выручке  от реализации, %	4,3	8,6	4,3	200
Уровень издержек обращения к выручке  от реализации, %	2,2	4,3	2,1	195,5
Прибыль (убыток) от реализации товаров, млн. рублей	208	395	187	190
Среднесписочная численность работников, чел.	38	42	4	110,5
Рентабельность продаж, %	2,1	3,7	1,6	176,2
Прибыль (убыток) отчетного периода, млн. рублей	104	165	61	158,6

 

Как следует  из данных табл. 2.1 на предприятии наблюдается  тенденция роста товарооборота. За 2011 г. товарооборот увеличился по сравнению с 2010 г. на 3046 млн. руб. или на 30%.

Валовая прибыль в 2011 г. составила 746 млн.руб., что на 335 млн.руб., или на 81,5% больше, чем в 2010 г. Уровень валовой прибыли к выручке от реализации в 2011 г. по сравнению с 2010 г. возрос на 4,3% и составил 8,6% к обороту.

Издержки  обращения составили в 2011 г. 438 млн. руб., или 4,3% к обороту, темп роста издержек в 2011 году по сравнению с 2010 г. составил 186,4%. Темы роста издержек обращения выше, темпа роста выручки от реализации товаров, что отрицательно сказывается на развитии предприятия, в частности на рентабельности продаж.

В 2011 г. показатель рентабельности продаж был самым высоким – 3,7%, в 2010 г. – 2,1%.

Среднесписочная численность работников в 2011 г. составила 42 чел., что на 4 чел., или на 10,5% больше показателя 2010 г.

Рассмотрим  состав и структуру за 2011 г. в таблице 2.2.

Таблица 2.2 – Состав и структура товарооборота в магазина «Базар – магазин низких цен»

Товарные группы	Товарооборот, млн. руб.				Отклонение
	2010г.	Уд.вес, %	2011г.	Уд.вес, %	+/-	%
Молоко и кисломолочная продукция	3008	30,01	3896	30,04	888	129,5
Хлеб и хлебобулочные изделия	2828	28,22	3286	25,14	458	116,2
Минеральные воды и напитки	2004	19,99	2589	19,81	585	129,2
Ликероводочная продукция	1286	12,83	1963	15,02	677	152,6
Промышленные товары	897	8,95	1335	10,21	438	148,8
Итого	10023	100,0	13069	100,0	3046	130,4

 

Из таблицы 2.2 видно, что наибольший удельный вес  в структуре товарооборота занимают ликероводочная продукция: в 2010г. – 12,83%, а в 2011г. –15,02%. Также увеличение товарооборота в 2011 году произошло за счет увеличения продаж молочной и кисломолочной продукции на 30,04% и промышленных товаров на 10,21%.

2.2. Анализ спроса  и потребительских предпочтений  в магазине

Коммерческая  деятельность магазина базируется на исследованиях и анализе происходящих рыночных процессов, спроса, товарного  предложения. При этом большое значение имеет изучение влияющих факторов рыночной среды. Состояние   рыночной   среды   устанавливается   конъюнктурой   рынка. Конъюнктура есть складывающаяся на тот или иной период времени экономическая ситуация в условиях рынка как совокупность признаков, характеризующих текущее и перспективное положение предприятия, товарное предложение, спрос, цены и условия, определяющие их развитие во взаимосвязи в определенный период. При снижении цены товар становится более доступным, число потребителей растет одновременно с объемом продаваемого товара. Конъюнктуру рынка определяют его участники, структура и объем представленных на рынок товаров, спрос и потребление товаров, динамика цен. Целью изучения конъюнктуры рынков является получение достоверной информации для принятия обоснованных решений торговой организации (7; с. 131).

Опрос является одним из наиболее часто используемых методов сбора первичных данных  в исследовании. Изучение спроса и  потребительских предпочтений в  магазине проводилось с помощью  вопросов анкеты (приложение 1). Было опрошено 110 покупателей данного магазина разного пола, возраста, социального положения.

Основное  направление исследования – исследование потребительских предпочтений, внешней и внутренней среды предприятия. Основная цель исследования состояла в определении оценки привлекательности торгового предприятия. Исходя из этого, решались следующие задачи:

1) Составление характеристики рыночной ситуации;

2) Частичное выявление потребностей и предпочтений потребителей.

По половозрастному  признаку преобладают мужчины – 80 респондентов или 73%,  женщин – 30 респондентов или  27 %. Это связано с ассортиментом приобретаемых товаров (рис 2.2.).

Рисунок 2.2 – Разделение респондентов по половозрастному признаку

По возрасту преобладали респонденты от  31 года до 45 лет - 45 респондентов или 41 % и от 46 до 60 лет - 36 респондентов или 33 %, т.е. 74 % посетителей - это люди в возрасте от 31 года до 60 лет, а 29 респондентов или 26 % - от 21 года до 30 лет (рис 2.3.)