Шпаргалка по "Маркетингу"

 

1. Служба маркетинга и ее функции

Коммерческая служба гостиницы (отдел маркетинга и продаж)

Цель  службы – повышение  загрузки гостиницы. Штат службы до 10 человек.

В состав службы входят

- заместитель директора  по маркетингу

- менеджеры по продажам

- по рекламе

- по связям с общественностью

- по работе с корпоративными  клиентами

Функции:

- определение сегмента, по  которому гостиница будет иметь  успех

- составление профиля  клиента  - перечень признаков,  характеризующих некоторого типичного  усредненного клиента, в частности  возраст, доход, национальность, род занятий, причина приезда,  что ценит в гостиничном сервисе,  привычки ит.д.

- определение методов  привлечения клиентов

- организация рекламных  кампаний

-составление рекомендации  руководству о том куда следует  направлять инвестиции

-подготовки для службы  приема ежедневных прогнозов  загрузки

- анализ степени удовлетворенности  клиентов услугами отеля

- определение ценовой  политики

Менеджеры коммерческой службы еженедельно отчитываются перед  руководством гостиницы, кроме того в коммерческой службе ведется компьютерный учет гостей гостиницы с целью  обеспечения повторного визита, отслеживается  информация дней рождений, привычек идр. Информации.

В коммерческую службу поступает  статистическая бухгалтерская информация, эта информация необходима для анализа  состава гостинцы, выявление неиспользуемых возможностей с целью повышения  загрузки и увеличения дохода из всех источников.

Коммерческаяслжба отеля является самой засекреченной

 

 

2. Методы ценообразования . Их достоинства и недостатки.

Цена – это мера, означающая сумму денег, за которую покупатель готов купить, а продавец согласен продать единицу товара.

Цена для хоз. Субъекта имеет важное значение, так как  именно от цены зависит достижение отдельных коммерческих результатов.

От правильно выбранной  ценовой стратегии на рынке может  быть достигнуто долговременное и решающее влияние на конкурентоспособность  товара и в целом на деятельность  организации.

С другой стороны для потребителей цена является решающим показателем. Таким  образом, цена служит средством установления определенных отношений между клиентом и предприятием.

Цена- это сильнейшее орудие в борьбе с конкурентами.

При назначении и изменении  цен предприятие должно действовать  осмысленно, используя при этом собственную  стратегию.

I Анализ текущей внутренней и внешней среды

IIПостановка целей ценообразования

III Выбор методов ценообразования

IV Определение ценовой стратегии

Все методы ценообразования  в гостиничном бизнесе можно  условно разделить на 2 группы:

1. Маркетинговые

• Интуитивный- не оперирует понятиями издержки, прибыль, себестоимость. При этом предприятие думает, что его цены правильные
• Метод проб и ошибок – предприятие то повышает, то понижает стоимость услуг, при этом анализирует как это влияет на прибыль
• Метод низких цен
• Метод высоких цен
• Метод установления конкурентоспособных цен- некая усредненная цена

2. Затратные
• Средние издержки+ прибыль

Заключается в начислении определенных надбавок на себестоимость  продукта, так называемая – рентабельность. Данный метод имеет недостатки: - не учитывает отношение к товару; - позиции конкурентов. Интересным в  данном методе является подход по формуле  Хабберта. Его подход  1 $ к 1000$. Подход  Хабберта работает с некоторыми допущениями: - гостиница должна иметь не менее 100 мест; - должна иметь другие площади  для сдачи в аренду для покрытия текущих платежей по налогам и  процентов по кредитам; - другие подразделения  гостиницы должны принимать участие  в прибыли (служба питания); - загрузка не должна опускаться ниже 70%.

• Безубыточность+ целевая прибыль

Расчет цен на основе безубыточности+ целевая прибыль также базируется на знании издержек. В данном методе необходимо знать затраты в зависимости  от объема сдачи номеров.

На этом основании строить  различные графики безубыточности и выявлять как изменения выручки  влияет на размер прибыли.

 

 

 

 

3. Спрос. Его виды и влияние на цены.

Миграция в города связана  с урбанизацией. Это приводит к  сезонному стоку городского населения  на отдых, курортные зоны, в сельскую местность. Кроме того повышается автомобилизация  населения, появляются новые дороги, все это приводит к повышению  спроса на гостиничные места.

Спросом называется общий  объем продаж товара или услуги, который будет куплен по конкретной цене за определенный период.Спрос  выражается в денежной форме и  определяется потребителем, согласным  купить товар или услугу по определенной цене.

При этом на спрос влияют след.факторы:

- географическое положение  того или иного населенного  пункта, его размер, административный  статус

- транспортные пути

- количество и значимость  торговых, промышленных выставочных  объектов

- развитие тур.инфраструктуры

- политическая обстановка  в стране.

• Виды спроса по степени удовлетворения

По степени удовлетворения различают: реальный спрос, удовлетворенный  и неудовлетворенный.

Реальный спрос представляет собой размер фактической реализации товаров за определенный срок, выраженный в натуральных или стоимостных показателях. Он определяется суммой денежных средств, направляемых на покупку товаров при определенном уровне цен на них.

Удовлетворенный (или реализованный) спрос составляет основную часть платежеспособной потребности. Он меньше реального спроса на величину неудовлетворенного спроса на товар.

Неудовлетворенный спрос - это предъявленный на товары спрос, который не был удовлетворен по любой причине: отсутствие в продаже, низкое качество, высокая цена и т.п.

Неудовлетворенный спрос  может быть:

явным — когда покупатель, имея определенные финансовые возможности, не может приобрести нужный ему товар по разным причинам;

скрытым — проявляется при покупке товара или услуги, которые не являются полноценными заменителями отсутствующего товара или услуги либо вообще не связаны с ним отношениями взаимозаменяемости;

отложенным — отложенный на время по разным причинам спрос. К примеру — необходимость накопления определенной суммы денег для покупки конкретных товаров, обязательная покупка товара к конкретному событию и т.п.

• По периодичности возникновения рассматривают:

повседневный  спрос — предъявляется практически ежедневно (продукты питания, мыло);

периодический— предъявляется через определенные промежутки времени (обувь, одежда);

эпизодический— предъявляется изредка, «от случая к случаю» (ювелирные изделия, деликатесы).

Кроме того, выделяют:

Формирующийся спрос — это спрос на новые и малоизвестные товары и услуги, складывающийся по мере изучения покупателями потребительских свойств товаров, их качества, упаковки и т.п., а также под воздействием мер, предпринимаемых производителями и посредниками для продвижения этих товаров.

Потенциальный спрос — потенциально возможный объем спроса покупателей данного торгового предприятия на все товары, определенные группы товаров или на определенную марку товара. Он отражает возможность потребителей направить определенную сумму денег на приобретение товаров и услуг.

Совокупный спрос - это реальный объем товаров, которые потребители, предприятия и правительство готовы приобрести при данном уровне цен. Совокупный спрос может быть приравнен к емкости рынка.

• Виды спроса в зависимости от намерений покупателей

спрос устойчивый (консервативный, твердо сформулированный, жесткий) - заранее обдуманный спрос, предъявляется на определенный товар и не допускает его замены каким-либо другим, даже однородным товаром. Обычно устанавливается на товары повседневного потребления, постоянно воспроизводимые в тех же количествах и ассортименте (на хлеб, молоко и т.п.);

альтернативный (неустойчивый, мягкий, компромиссный) спрос формируется окончательно в магазине в процессе непосредственного ознакомления покупателей с товаром и его особенностями. Альтернативный спрос допускает взаимозаменяемость товаров в пределах товарной группы или подгруппы (кондитерские изделия, обувь);

импульсный (спонтанный) спрос — предъявляется покупателями без предварительного обдумывания, возникает непосредственно в местах продажи под воздействием рекламы, выкладки товаров или предложений продавца. Чаще всего это спрос на малоизвестные или новые товары.

При спросе негативном большинство покупателей на данном рынке отвергает товар вне зависимости от его качества (керосин для ламп, некоторые канцелярские товары и т.д.).

При спросе нерегулярном сбыт колеблется на сезонной, ежедневной и даже почасовой основе (спрос на зонты, лекарства и т.п.).

Спрос повышенный превышает возможности производства и импорта в его удовлетворении.

• Виды спроса в зависимости от влияния цены

В зависимости от влияния  цены различают:

спрос эластичныи имеет тенденцию к изменению при изменении цены на товар или дохода населения (спрос на автомобили, электробытовые товары и т.д.);

спрос неэластичный имеет тенденцию оставаться неизменным вне зависимости от изменения доходов населения и цены на товар (спрос на товары, обеспечивающие жизнедеятельность человека — товары потребительской корзины).

 

Растёт спрос – растёт цена.

 

 

 

 

 

 

 

4. Понятие конкуренции.

Конкуренция- состязательность, противоборство на рынке между товарами и услугами за долю рынка, получения  максимальной прибыли или достижения иных целей.

5. Виды конкуренции

• Виды конкуренции по масштабам развития

индивидуальная (один участник рынка стремится занять свое место под солнцем — выбрать наилучшие условия купли-продажи товаров и услуг);

местная (среди товаровладельцев какой-то территории);

отраслевая (в одной из отраслей рынка идет борьба за получение наибольшего дохода);

межотраслевая (соперничество представителей разных отраслей рынка за привлечение на свою сторону покупателей в целях извлечения большего дохода);

национальная (состязание отечественных товаровладельцев внутри данной страны);

глобальная (борьба предприятий, хозяйственных объединений и государств разных стран на мировом рынке).

• Виды конкуренции по характеру развития

По характеру развития конкуренция разделяется на свободную  и регулируемую. Также конкуренцию  делят на ценовую и неценовую.

Ценовая конкуренция возникает, как правило, путем искусственного сбивания цен на данную продукцию.

Неценовая конкуренция проводится главным образом посредством совершенствования качества продукции, технологии производства, инноваций и нанотехнологий, патентирования и брендирования и условий ее продажи, «сервизации» сбыта.

• В соответствии с этапами принятия потребителем решения о покупке можно выделить следующие виды конкуренции:

желания-конкуренты. Этот вид конкуренции связан с тем, что существует множество способов вложения потребителем денежных средств;

функциональная  конкуренция. Этот вид конкуренции связан с тем, что одну и ту же потребность можно удовлетворить различными способами. Это базовый уровень изучения конкуренции в маркетинге;

межфирменная  конкуренция. Это конкуренция альтернатив доминирующих и наиболее эффективных способов удовлетворения потребности:

межтоварная конкуренция. Это конкуренция товаров фирмы между собой. Она конкуренцией по сути не является, а представляет собой частный случай ассортиментного ряда, цель которого — создать имитацию потребительского выбора.