Эволюция концепции маркетинга в турагентстве

Рис.2.2.2. Годовой объем выручки за 2008-2010гг (тыс. руб.)

     Анализ  структуры объема реализации туров таблиц 2.2.1., 2.2.2 и рисунка 2.2.2. показывает, что наибольший объем выручки в 2010г. приходится на Турцию – 6084,2 тыс. руб., что на 9.5% меньше продаж 2009 г, и на 15.5% меньше 2008г. На Египет – 4812,2%, что на 15 % больше 2009 года, и на 22% меньше 2008 года. На Таиланд – 5508,3, что на 15,5 % больше 2009 года, но на 16% объем продаж упал по сравнению с 2008 годом. Отмечается сокращение в структуре объема реализации туров в Италию на 33%, в Грецию на 35% и значительное сокращение туров в Чехию на 40% по сравнению с 2008 годом.

     На  объем продаж по зарубежным направлениям влияет такой фактор как сезонность. В летний период наблюдается резкий скачок продаж путевок в Турцию, в Италию, в Грецию и в Египет. Осенью наблюдается увеличение продаж по направлениям Италия, ОАЭ. В Италии туристов привлекает не только отдых на побережье, но и экскурсионные маршруты по городам, кроме того, очень часто в крупных городах проводятся специализированные выставки, спортивные соревнования, различные симпозиумы. В осенний период начинается активная продажа экскурсионных туров по Европе, турпутевок в Египет и горнолыжных курортов.

     Весной  основной объем продаж идет за счет экскурсионных маршрутов по городам  Европы, а так же за счет продажи  путевок в Турцию и Египет.

     По  объёму продаж судят о масштабах  деятельности фирмы, её производственных возможностях. Анализ объёма продаж за 3 года даёт представление о темпах роста производства фирмы. Объём продаж используется для определения оборачиваемости активов предприятия и оборачиваемость основного капитала.

     Рассмотрим  сегментацию рынка в туриндустрии г. Набережные Челны по конкурентам  представленную в таблице приложения 1.

     *Оценки  в баллах означают:

     5 – явный лидер в отрасли;

     4 – выше среднего уровня, показатели  работы стабильные;

     3 – средний уровень, полное  соответствие отраслевым стандартам;

     2 – ухудшение показателей;

     1 – кризисное положение;

     0 – отсутствие данной позиции.

     Как показывают данные таблицы приложения 1 на сегодняшний день в том сегменте рынка туриндустрии г. Набережные Челны, где позиционирует себя фирма ««AVN-tur», безусловным лидером является турфирма «Глобал-тревел». Ее позиции являются лидирующими по всем элементам комплекса маркетинга (65 баллов). Фирма предлагает клиентам широкий спектр качественных услуг, имеет широкую систему каналов сбыта, использует гибкую ценовую политику и эффективно продвигает на рынке свой турпродукт. Вторую позицию занимает фирма «ТАТиана-тур» (59 баллов), которая уступает лидеру по уровню сервиса, использованию возможностей каналов сбыта, но при этом активнее использует маркетинговые средства продвижения турпродукта на рынке.

     Конечно, эти рыночные позиции не позволяют  говорить о фирмах «Глобал-тревел» и «ТАТиана-тур» как о лидерах рынка туриндустрии г. Набережные Челны, поскольку на нем работают гораздо более крупные и успешные фирмы. Данные турагенты – лидеры лишь исследуемого сегмента рынка туриндустрии, в котором работает фирма «AVN-tur».

     Фирма «AVN-tur» по результатам сегментации данного сегмента рынка занимает третье место (54 балла), уступая лидерам по престижу торговой марки, перечню основных и дополнительных услуг, наличию сформированных каналов сбыта, маркетинговым средствам продвижения турпродукта на рынке. Причины такого положения – небольшой срок работы турфирмы на рынке, отсутствие у ее специалистов по маркетингу достаточного опыта управления маркетингом, отсутствие сформированной маркетинговой стратегии. Однако даже при наличии этих условий турфирма обгоняет таких конкурентов, как фирмы «Абсолют тур» (49 баллов) и  «Пеликан А» (47 баллов).

     На  основании сегментации основных конкурентов турфирмы «AVN-tur» необходимо составить и проанализировать матрицу SWOT-анализа представленную в таблице 2.2.3. Она позволит выявить в реальном соотношении возможности, имеющиеся у фирмы, и нависшие над ней угрозы, а также соотнести их с сильными и слабыми сторонами деятельности фирмы.  

                                                                                                  Таблица 2.2.3.

     Анализ  сильных и слабых сторон деятельности турфирмы «AVN-tur»

Сильные стороны	Слабые стороны
1.Дифференцированный  подход к формированию турпродукта  и поиску целевой аудитории. 2. Приличный  уровень качества турпродукта  при гибкой системе цен. 3. Сформированная  система управления, наличие отдела  маркетинга.. 4. Наличие профессионального  образования специалистов по маркетингу.	1.Небольшой  период работы на рынке туриндустрии, недостаток опыта.  2.Отсутствие  известности имени (бренда). 3.Отсутствие  внятной стратегии маркетинга. 4.Недостаточно  активное продвижение турпродукта  на рынок. 5.Недостаточное  использование маркетинговых средств. 6.Ограниченный  бюджет маркетинга.
Продолжение таблицы 2.2.3.       Продолжение таблицы 2.2.4.
Возможности	Угрозы
1.Завоевание  собственной доли рынка и ее  расширение в сравнении с конкурентами. 2. Разработка  стратегии маркетинга. 3. Возможность  расширения деятельности и ее  дифференциации за счет статуса  фирмы как туроператора и турагента.	1. Наличие в  одном сегменте рынка тур-индустрии значительного числа конкурентов. 2. Возможности  появления все новых конкурентов  в данном сегменте рынка. 3. Нестабильность  факторов внешнего и внутреннего  характера на рынке туриндустрии.

 

     Таким образом, осуществляемая турфирмой «AVN-tur» маркетинговая деятельность может быть в целом оценена позитивно. Фирма имеет как сильные, так и слабые стороны, и при этом на сегодняшний день слабых сторон пока больше. Это означает, что руководству фирмы есть над чем работать, используя имеющиеся возможности и избегая вероятных и реальных угроз. В целом это – нормальная ситуация для турфирмы как рыночного субъекта: в условиях жесткой конкуренции, наличия более сильных соперников необходимо совершенствовать управление маркетингом, нарабатывать опыт, постоянно анализировать собственную деятельность и деятельность конкурентов, по возможности увеличивая бюджет маркетинга, работая над маркетинговыми планами.

     Усиление  конкуренции и повышение требований клиентов к туристским услугам приводят к тому, что агентство «AVN-tur»  все больше обращается к маркетингу, стремясь адаптироваться к изменениям внешней среды. В зависимости от степени вовлеченности в маркетинг «AVN-tur» использует такой уровень европейской концепции, как: применение отдельных элементов маркетинга:

     1.«AVN-tur» широко использует различные средства стимулирования:

     - Предоставление скидок с объявленных цен на туристские услуги и поездки в случае предварительного их бронирования до определенного срока.  Постоянным клиентам скидки предоставляются в размере от 3 до 5% от  общей стоимости. Общий объем предоставленных скидок с 2008 по 2010гг представлен на рисунках 2.2.3., 2.2.4. и 2.2.5.

Рис. 2.2.3.  Количество предоставленных скидок  за 2008г.(%.)

Рис.2.2.4. количество предоставленных скидок за 2009г.(%.)

 
 
 
 
 
 
 

Рис.2.2.5. Количество предоставленных скидок за 2010г.(%.) 

     Таким образом, предоставление скидок в агентстве ООО «AVN-tur» предоставляется с момента его открытия. Скидки предоставляются в размере от 3% до 5%. Скидка в размере 3% предоставляется клиентам, приобретшим туры в агентстве во второй раз. Скидка в размере 5% предоставляется клиентам, обратившимся в агентство третий и последующие разы. Анализируя рисунок 2.2.3. в 2008 году было продано 68%, то есть 1577 туров без скидок, 19%, то есть 440 туров со скидкой 5% и 13 %, то есть 303 тура  со скидкой 3%. Исходя из рисунка 2.2.5. можно увидеть, что сократился поток новых клиентов, туры, проданные без скидки составляет 46%, то есть 817 туров, что на 22% меньше по сравнению с 2008 годом и на 12% меньше по сравнению с 2009 годом. Заметно увеличилось число предоставленных скидок в размере 5%, то есть увеличилось число постоянных клиентов. В 2010 году 31%, то есть 550 туров проданы со скидкой 5%, что на 110 туров больше по сравнению с 2008 годом и на 56 тура больше по сравнению с 2009 годом. Этот прием имеет целью заинтересовать большее число покупателей возможностью приобретать туры в одном агентстве по более низкой цене.

     - Выдача бесплатных фирменных сувениров (дорожных сумок, шариковых ручек, зажигалок и т.п.) туристам, совершающим поездку по организуемому фирмой туру. Количество выданных фирменных сувениров в таблице 2.2.4.

     Таблица 2.2.4.

Общий объем  сувениров за 2008-2010гг. (шт/руб.)

     

Сувениры	2008		2009		2010
	шт	стоимость	шт	стоимость	шт	стоимость
Календарь	1212	10р/шт= 12120	800	10р/шт= 8000	797	10р/шт= 7970
Шариковые ручки	788	15р/шт= 11820	812	15р/шт= 12180	638	15р/шт= 9570
Блокноты	230	23р/шт= 5290	250	23р/шт= 5750	248	23р/шт= 5704
Соломенные  коврики	35	180р/шт= 6300	48	180р/шт= 8640	41	180р/шт= 7380
Термо-сумка	55	300р/шт=16500	66	300р/шт=19800	51	300р/шт=15300
Всего руб.	52030		54370		45924

 

     Таким образом, при выдаче сувениров агентством, расчет делается на поднятие авторитета фирмы в глазах туристов и закрепление  их в числе своих постоянных клиентов. В агентстве «AVN-tur» наибольшие затраты на сувениры пришлись на 2008 год, 52 030 руб. это связанно прежде всего с удержанием новых клиентов, и как видно по показателям рис. 2.2.4. количество повторно обратившихся клиентов увеличилось на 10%. Наименьшие затраты на сувениры пришлись на 2010год, 45 924 руб., это связанно с тем, что уменьшился поток новых клиентов на 15%.

     2. Использование отдельных взаимосвязанных  методов и средств.

     В агентстве «AVN-tur» существует тенденция выделения относительно однородных сегментов по возрасту потребителей. В соответствии с данным признаком различают три сегмента:

     - Молодежный туризм.

     - Туризм среднего возраста.

     - Туризм третьего возраста.

     Количество  потребителей, по возрастным сегментам, оформившие свои тур путевки в агентстве «AVN-tur» за три анализируемых года представлены на рисунке 2.2.6.

     

     Рис. 2.2.6. Количество туристов по возрастному сегменту (%.). 

       В группу молодежного туризма входят дети, для которых предоставляется широкий ассортимент лагерей и санаториев. Так же взрослые до 25 лет, которым предлагаются менее дорогие путешествия характерные высокой туристской активностью в силу стремления молодых людей к общению, познанию, развлечению и наличия свободного времени. Наибольшее количество проданных туров группы молодежного туризма приходится на 2008 год - 34%, что составляет 789 путевки. Наименьшее количество  приходится на 2009 год, 30 %, что составляет 593 путевки.

     В группу туризма среднего возраста входят люди, для которых характерно преобладание семейного туризма. Туристы этого возраста предъявляют повышенные требования к удобству и комфорту, содержательным экскурсионным программам, включающим ознакомление с объектами в соответствии с их профессиональными интересами. Наибольшее количество проданных туров приходится на 2009 год, 58%, что составляет 1146 путевки. Наименьшее количество приходится на 2008год, 56%, что составляет 1299 путевки.

     В группу туризма третьего возраста входят люди, которые  требует не только комфорта, но и персонального внимания со стороны обслуживающего персонала, возможности получения квалифицированной медицинской помощи, наличия в ресторанах диетического питания, размещения в гостиницах, расположенных в таких местах. Так же для них представлен широкий ассортимент санаториев- профилакториев, в которых они могут пройти комплекс лечебно – оздоровительных программ. Количество проданных туров на 2010  составляет 11% - это 195 путевок, это на 1%, или на 47 туров меньше по сравнению с 2009 годом, на который приходится большее количество проданных туров за три года в группе туризма третьего возраста.

     Таким образом, автором данной работы выявлено что, анализ объема реализации является одним из важнейших показателей деятельности фирмы. В 2008 году общий объем проданных туров составил 2320 туров. Более чем на 15 % сократилась продажа туров по таким распространенным направлениям, как Турция, Египет, Таиланд. Анализ структуры объема реализации туров показывает, что наибольший объем выручки в 2010г. приходится на Турцию – 6084,2 тыс. руб. Отмечается сокращение в структуре объема реализации туров в Италию на 33%,  в Грецию на 35% и в Чехию на 40%. По результатам сегментации по агентство «AVN-tur» занимает третье место (54 балла), уступая лидерам «Глобал-тревл» и «ТАТиана тур». «AVN-tur» широко использует различные средства стимулирования такие, как - предоставление скидок с объявленных цен на туристские услуги. Скидки предоставляются в размере от 3% до 5%. , - выдача бесплатных фирменных сувениров туристам, совершающим поездку по организуемому фирмой туру. В агентстве «AVN-tur» наибольшие затраты на сувениры пришлись на 2008 год, 52 030 руб.