Контрольная работа по «Организация коммерческой деятельности»

Развитие электронной техники  и средств телекоммуникационной связи создает предпосылки для  расширения таких форм торговли, при которых потребитель знакомится с так называемой электронной коммерцией - через Интернет (виртуальная торговля). Развитие электронной торговли обеспечит наиболее активное включение России в мировое информационно-экономическое пространство.

Сегодня розничные торговые сети идут в направлении создания эффективной  конкурентной среды на рынке торговых услуг. Основополагающим элементом  такой среды является широкое  видовое и типовое разнообразие предприятий, форм и методов торгового обслуживания населения.

Многообразие типов  розничных торговых предприятий  классифицируется по масштабу деятельности, размеру торговой площади, товарной специализации, методу обслуживания населения, обслуживаемому сегменту рынка товаров  народного потребления, во многом определяемому значительной дифференциацией доходов населения. Причем последний принцип классификации торговых предприятий появился недавно, но занял твердые позиции. Идет процесс становления и развития торговых предприятий, специально ориентированных на категории покупателей, дифференцированных по размерам доходов. Это, с одной стороны, предприятия, обслуживающие покупателей с большими доходами и, соответственно, с большими возможностями приобретения товаров. Такие магазины имеют ассортимент высококачественных (престижных), дорогостоящих товаров и высокий уровень торгового обслуживания. С другой стороны, это розничные торговые предприятия, ориентированные на торговое обслуживание населения со средними и низкими доходами, а также социально незащищенных слоев населения.

Как показывает опыт развитых стран и наметившиеся тенденции  в организации отечественной  торговли, имеющееся типовое разнообразие торговых предприятий можно подразделить в зависимости от контингента обслуживаемого населения на несколько групп:

• магазины относительно невысоких цен типа «магазин - дискаунт», «магазин-склад», торговля на вещевых, продовольственных и смешанных рынках - для покупателей, среднедушевой доход которых ниже прожиточного уровня;
• универмаги, расположенные не в центре торговых зон, магазины «Продукты», «Минимаркеты», «Непродовольственные товары» - для покупателей, среднедушевой доход которых равен или превышает прожиточный уровень;
• специализированные магазины, крупные универмаги, супермаркеты и гипермаркеты, находящиеся, главным образом, в центральных торговых зонах, торгующие высококачественными дорогими товарами - для покупателей, среднедушевой доход которых значительно превосходит прожиточный минимум.

В каждой группе торговых предприятий проводится различная  ассортиментная и ценовая политика, предоставляется различный набор  и уровень торговых услуг, разный уровень технического оснащения  и оформления интерьера.

Организация коммерческой работы по розничной продаже товаров

Коммерческая работа по розничной продаже товаров  складывается из следующих этапов:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;
• формирование оптимального ассортимента товаров в 
  магазине;
• рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;
• выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;
• организация оказания торговых услуг покупателям.

Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, т.е. физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие  специально устроенных и оборудованных  торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Розничная торговая сеть в отличие от оптовой характеризуется большой территориальной раздробленностью, наличием большого числа небольших по площадям и товарообороту предприятий, и ее деятельность можно отнести преимущественно к сфере малого бизнеса.

В рыночных условиях розничная  торговля в России ориентируется  на развитие торговли в странах с  развитой рыночной экономикой, где  сосредоточены большие людские  ресурсы, привлекаются значительные финансовые средства, широко внедряются достижения науки и техники. Создаются специальные службы по изучению и прогнозированию потребительского спроса, контроля за деятельностью магазинов, анализу и определению эффективности тех или иных форм и методов торговли, разработка и конструирование новых видов изделий на основе прогнозов вероятного спроса, внедрению стандартизации и маркированию, информировании покупателей о потребительских качествах и свойствах новых товаров, организации выставок и т.д.

Изменение форм собственности в торговле Российской Федерации привело к резкому увеличению самостоятельности торговых предприятий, в положительную сторону изменилось отношение каждого работника к своему делу - к помещению магазина, его сохранности, оборудованию, товару. Коммерческая инициатива и предприимчивость получили широкий простор в организации продажи товаров.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров  в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского  спроса населения. Спрос в розничной торговле изучают специалисты - маркетологи, экономисты, коммерсанты торговых фирм, объединений или крупных магазинов.

Ассортиментную и внутригрупповую  структуру спроса отражают данные о  продаже и запасах товаров, а  также сведения о неудовлетворенном  спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях. Для этого следует организовать учет продажи товаров и запасов по широкой номенклатуре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров  в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия. В отечественной розничной торговле, наблюдаются процессы концентрации торговых предприятий, особенно в крупных городах России, которые происходят одновременно с процессами универсализации и специализации торговых предприятий, созданием небольших смешанных магазинов (палаток) по торговле продовольствием.

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно  осуществлять сбыт (реализацию) товаров  без использования рекламы в том или ином ее виде. Известный лозунг «Реклама - двигатель торговли», верно отражает глубинную сущность рекламы - стимулировать сбыт товаров, двигать торговлю. В условиях рынка реклама не только двигатель торговли, но и двигатель бизнеса, коммерции.

В розничной торговле для стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы - от самых простых - оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров до более сложных - печатной, радиотелевизионной и других современных ее видов.

Выбор эффективных методов  розничной продажи товаров - важнейший  этап коммерческой работы розничных  торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту  товарооборота магазина, лучшему  удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

Специализация и типизация розничных торговых предприятий

Специализация и типизация  магазинов являются одним из основных направлений упорядочения розничной  торговой сети. Они позволяют эффективнее использовать материально-техническую базу торговли, рационально организовать товароснабжение, улучшить изучение спроса, повысить качество обслуживания населения.

Специализация розничных  торговых: предприятий предусматривает  их разделение по ряду признаков, основным из которых является ассортимент реализуемых товаров.

По этому признаку все магазины можно разделить  на четыре группы:

• продовольственные (осуществляющие торговлю продовольственными товарами);
• непродовольственные (предлагающие для продажи покупателям непродовольственные товары);
• смешанные (реализующие отдельные виды продовольственных и непродовольственных товаров);
• магазины прочей специализации (реализующие товары, которые нельзя отнести ни к продовольственным, ни к непродовольственным, например, цветы, семена и т.п.).

В свою очередь продовольственные  и непродовольственные магазины в зависимости от степени ограниченности ассортимента товаров и его полноты  можно подразделить на следующие  группы:

• универсальные;
• комбинированные;
• специализированные.

Товарный ассортимент  универсальных магазинов включает большое число различных групп продовольственных или непродовольственных товаров.

Комбинированные магазины реализуют товары различных групп, объединенных по потребительским комплексам (товары для детей, женщин, мужчин, молодежи, ветеранов) или по однородности спроса (диетические продукты, детское питание, предметы домашнего хозяйства, подарки).

Специализированные магазины предлагают покупателям товары какой-либо одной товарной группы (ткани, одежда, кондитерские изделия, бакалейные товары) или в них может быть представлена часть какой-либо товарной группы (мужские сорочки, хлопчатобумажные ткани, сыры, соки).

На распространение  специализации оказывает влияние  и периодичность покупок продовольственных  и непродовольственных товаров. Так, большинство продовольственных товаров относятся к товарам повседневного спроса. Посещая продовольственные магазины, покупатели, как правило, совершают комплексную покупку (хлеб, молоко, мясо, овощи и др.). Поэтому важно, чтобы такие магазины размещались в непосредственной близости от потребителей, и в них были представлены все группы товаров частого спроса. Территориальная удаленность в меньшей степени относится непродовольственным магазинам. Это связано, прежде всего, с тем, что большинство непродовольственных товаров приобретаются с периодичностью от нескольких дней до нескольких лет. Однако в небольших населенных пунктах целесообразно размещать универсальные непродовольственные магазины или магазины, специализирующиеся на продаже потребительских комплексов, позволяя тем самым покупателям сокращать время на совершение покупок.

Со специализацией розничной  торговой сети тесно связана ее типизация, цель которой состоит в устранении из лишнего многообразия типов магазинов.

Типизация представляет собой систему мероприятий, направленных на отбор рациональных типов магазинов, которые являются экономически эффективными и обеспечивают высокое качество обслуживания населения. При этом, наряду с отбором из числа уже действующих типов магазинов ведется разработка новых технически совершенных типов.

Применение типизации  снижает затраты и сокращает  сроки строительства и реконструкции  магазинов за счет использования  типовых проектов. Она также способствует более рациональному управлению розничной торговой сетью, поскольку позволяет применять типовые решения по организации товароснабжения, формированию ассортимента, подбору торгово-технологического оборудования, рациональной организации труда.

При определении типа предприятия учитываются следующие признаки:

• ассортимент реализуемых товаров;
• размер торговой площади;
• применяемые методы продажи товаров.

Наиболее распространенными  типами розничных торговых предприятий  в настоящее время являются следующие:

• Универсам (супермаркет) - магазин, реализующий продовольственные товары универсального ассортимента и непродовольственные товары частого спроса преимущественно методом самообслуживания, торговой площадью от 400м^2.
• Гастроном - магазин с индивидуальным обслуживанием покупателей через прилавок, реализующий продовольственные товары универсального ассортимента (с преобладанием гастрономии), торговой площадью от 400м²;
• Магазин «Продукты» (минимаркет) - предприятие розничной торговли, реализующее продовольственные товары узкого ассортимента (в основном - хлеб, кондитерские изделия, гастрономию, винно-водочные изделия, пиво, безалкогольные напитки), с индивидуальным обслуживанием через прилавок, торговой площадью от 18 м²;
• Универмаг - магазин, имеющий торговую площадь при размещении в городах от 3500 м² (в сельской местности - от 650 м²), предлагающий универсальный ассортимент непродовольственных товаров использующий различные методы торгового обслуживания покупателей (самообслуживание, по образцам, по каталогам, через прилавок обслуживания и др.).
• Универмаг «Детский мир» - предприятие розничной торговли, осуществляющее реализацию непродовольственных товаров универсального ассортимента для детей и применяющий различные методы торгового обслуживания покупателей, с торговой площадью от 2500 м²;
• Торговый дом - предприятие розничной торговли, реализующее товарные комплексы предметов туалета и гардероба для же<span cla