Контрольная работа по «Технологии успешной профессиональной деятельности»

Английский жест — знак победы — известен всему миру . Если англичанин держит указательный и средний пальцы в виде латинской буквы “V”, остальные пальцы сомкнуты, а ладонь находится на уровне головы,— это означает знак победы. Но если же ладонь с таким положением пальцев движется снизу вверх на уровне бедра — это очень неприличный (фаллический) и оскорбительный жест.

Интересна история происхождения  этого жеста. В первом значении жест возник во время Второй мировой войны. Виктор де Лавилье, организатор программ на Би-би-си на бельгийском языке, хотел создать символ, который обозначал бы единство всех народов в борьбе с немецкими оккупантами. И Лавилье выбрал букву V, поскольку с этой буквы начиналось слово “победа” в английском, фламандском и французском языках. Французы повсюду стали рисовать этот знак. Затем на Би-би-си возникла идея придать визуальному знаку звуковую форму, а также сделать его в виде телеграфного сигнала кода Морзе для буквы V (точка-точка-точка-тире), который счастливо совпал с первыми нотами Пятой симфонии Бетховена. Теперь сигнал стали не только изображать мелом, краской и губной помадой, но и насвистывать на улицах. В Британии знак победы стал популярен благодаря премьер-министру Уинстону Черчиллю, который использовал его в своих выступлениях.

Во втором (вульгарном) значении жест возник 25 октября 1415 года перед битвой при Агинкуре. Перед  сражением между французскими солдатами, вооруженными луками, и английскими  арбалетчиками, французы грозили тем, кто будет захвачен в плен с  арбалетом в руках, отрезать два пальца (те, которыми арбалетчики натягивали стрелу). На следующее утро англичане вышли вперед, чтобы французы их лучше видели, показывая эти два пальца.

Жест рукой от локтя  в Соединенном Королевстве используется как вульгарная оценка чьих-либо сексуальных качеств, а опущенный вниз большой палец — жест неодобрения (в Древнем Риме такой жест императора во время гладиаторских боев означал смерть для бойца) или просьбу подвезти. Положение пальцев, когда большой палец отведен в сторону, а указательный поднят вверх, в англоязычных странах выглядит как заглавная буква “L”, этот жест означает “я все-таки прав”, “последнее слово за мной” (last word). Англичанин постукиванием указательным пальцем спинки своего носа предупреждает, что сведения, которые он собирается сообщить, огласке не подлежат.

В Англии один и тот  же жест может трактоваться по-разному, в зависимости от ситуации. Например, считается нормальным подозвать  в ресторане официанта щелчком  большого и среднего пальцев или  сгибанием указательного пальца по направлению к себе. Но в любом обществе или просто на улице эти жесты будут считаться верхом невоспитанности. В Англии ловят такси или попутную машину, подняв вверх большой палец правой руки , подняв вверх зонт или размахивая поднятой рукой. Привлечь внимание англичанин может похлопыванием в ладоши. В английском общении не считается оскорбительным, разговаривая с женщиной, держать руки в карманах или держать во рту сигарету, трубку, также разговаривая с кем-то, держать ноги на столе, на ручке кресла или далеко вытянув ноги вперед.

Жест, когда указательный палец правой руки совершает круговые движения около виска, не касаясь  его , у англичан равен оскорбительным словам: “mad, crazy”. Русскому мычащему вопросу  “У?” у англичан соответствует  такой мимический комплекс: поднятые брови, поднятая к носу и выдвинутая вперед нижняя губа; он может сопровождаться диффузным звуком, похожим на “uh”. В английских школах, колледжах, институтах желание и готовность отвечать на заданный преподавателем вопрос передают не поднятием руки, а поднятием указательного пальца правой руки.

На пальцах считают  англичане так: пальцы левой руки выбрасываются из центра ладони в  стороны. Если в счете участвуют  обе руки, то указательный палец  правой руки отводит от центра ладони в сторону сначала мизинец, безымянный, средний пальцы и т.д. Если счет ведется одной рукой, то первым в сторону выбрасывается большой палец, затем указательный, средний и т.д. Если англичанин совершенно ничего не знает о чем-то, и ему нечего сказать, то он делает следующие движения: указательные пальцы обеих рук касаются закрытых глаз, правая ладонь покрывает рот, обе ладони закрывают уши.

Англичанин, желая сказать, что муж у жены находится под  башмаком, опускает вниз большой палец. А вот жест, говорящий о том, что человек сыт по горло: горло охватывается большим и указательным пальцами правой руки или человек зевает, ударяя ладонью правой руки по раскрытому рту. Когда англичанин сообщает об увольнении с работы, его правая рука сжата в кулак и вытянута вперед (как будто человек держит кого-то за воротник), правая нога согнута в колене, а затем выбрасывается вперед. Когда хотят сообщить о том, что человек слишком много говорит и не умеет держать язык за зубами, кисти обеих рук смыкают вместе у запястья и совершают движения, напоминающие закрывающуюся и открывающуюся пасть акулы.

В английском общении  скандирование при аплодисментах  выражает неодобрение. Выражая неудовольствие, англичанин опускает вниз большой палец, а выражая недоверие или иронию, неоднократно сгибает большой палец правой руки. Выдвижение левого или правого плеча вперед — жест недружелюбия, нежелания вступать с кем-то в общение. Жест, передающий легкость, с которой, по мнению говорящего, было или будет совершено какое-то действие,— это щелчок большим и средним пальцами правой или левой руки; жест выполняется на уровне груди справа налево (слева направо) снизу вверх.

Жест, передающий испуг  или страх,— обе руки подняты  от плеча, но от локтей раскинуты в  стороны на уровне головы или над  головой ладонями вперед. Выражая восторг, восхищение при восприятии какой-то информации, англичанин ударяет ладонью по бедру спереди выше колена, а выражая скептицизм, поднимает брови.

В Португалии “фига” , когда  большой палец располагается  между указательным и средним, используется для того, чтобы избежать сглаза.

В Таиланде (а также  во многих районах Азии и Ближнего Востока) указание на подошвы ног  или показ подошвы ботинка  кому-нибудь является оскорблением, поскольку  ноги считаются самой грязной  частью тела.

Когда турки вытягивают руку и сжимают все пальцы вместе, то это означает “хорошо”. Скрещенные пальцы предупреждают, что отношения скоро будут разорваны.

В Тунисе поглаживание воображаемой бороды обратной стороной пальцев говорит  о неверии. “Кольцо” выражает угрозу, а щелчок ногтем обозначает цифру “ноль”.

В большинстве западных стран правая и левая руки, по сути, равны, а в странах ислама категорически нельзя протягивать  что-либо в левой руке, так как  левая рука считается “нечистой” .

В Йемене после шутки, удачного словца положено протягивать собеседнику руку ладонью, по которой собеседник ударяет своей ладонью; выслушавший шутку может и сам взять руку собеседника и резко ударить по ладони своей ладонью; если этого не сделать, можно обидеть собеседника (то же в Египте и Сирии). Когда йеменец складывает пальцы в щепоть и двигает щепотью вдоль тела сверху, то это означает просьбу подождать, говорить помедленнее (распространен также в Алжире, Египте и Сирии).

Алжирский жест — вращательное движение кистью правой руки на уровне плеча, пальцы полусогнуты — вопросительный, означает “Что? Почему? В чем дело?” В Алжире жест предохранения от сглаза — вытянутая правая рука с раскрытыми пальцами ладонью от себя. Жест, означающий равенство, схожесть, выражают, потирая друг о друга указательные пальцы рук, остальные пальцы сжаты.

В Иране знак “кольца” имеет значение “отличный”, “высокого  качества”, “первоклассный” (то же самое  в Кувейте; жест используется в рекламе  товаров).

Даже такие, казалось бы, универсальные движения, как  кивок в знак согласия и покачивание головой в знак отрицания, могут иметь прямо противоположное значение в разных странах (например, в Болгарии и в Бразилии). Согласно легенде, турки-завоеватели склоняли одного болгарского героя к отречению от веры отцов и к принятию ислама. Под угрозой смерти ему пришлось на словах соглашаться с ними, однако параллельным жестом он выражал отрицание. С той поры кивок в Болгарии означает “нет”, что вводит в заблуждение гостей этой страны.

Представители других народов  могут выражать свое отрицание или согласие совсем по-иному, нежели европейцы. Иранцы выражают “нет”, резко отдергивая голову назад, “да” — наклоном головы вперед. Индийцы, проживающие в Малайзии, в знак подтверждения покачивают головой из стороны в сторону. У овим-бунду в знак отрицания принято махать рукой перед лицом, вытянув указательный палец; малайские негритосы выражают отрицание, опуская глаза. Семанги резко вытягивают шею вперед в знак согласия.

У индийских народов  существуют даже региональные различия утверждения: в Бенгалии четырежды наклоняют голову от плеча к плечу, так что макушка описывает плавную кривую; в Пенджабе и Синде резко откидывают голову один раз назад по кривой к левому плечу. На Цейлоне опускают подбородок и отводят его вниз и влево по кривой; правая рука тыльной стороной плавно ложится на ладонь левой руки, как в чашу.

Чтобы сказать “нет”, турки прищелкивают языком, а арабы  поднимают голову. Кстати, в Турции (и в Греции) существуют региональные различия в значении кивания и  покачивания головой из стороны в сторону как согласия или несогласия. Чтобы выразить абсолютное отрицание, арабы кусают ноготь на большом пальце правой руки и затем быстро выбрасывают руку вперед.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Основные понятия переговоров.

Понятие «переговоры» - русский эквивалент английского термина «negotiation» и французского «negociation», которые имеют латинское происхождение (от латинского «negotium: nec, ni– «нет» и otium – «досуг»).   Самые ранние употребления этого термина связаны с торговлей и деятельностью купцов (франц. «negociant», англ. «negotiant» - торговец, негоциант).

 Важность переговоров в отношениях между государствами отмечалась многими авторами с древности. Одним их выдающихся переговорщиков и пропагандистом переговоров был кардинал Ришелье. В своем «Политическом завещании» он писал: «Я осмеливаюсь решительно заявить, что вести переговоры – беспрестанно, открыто или тайно, в любом месте, даже если не получаешь какого-либо плода на данный момент, а тот, которого можно ждать в будущем, не слишком очевиден, - есть вещь, совершенно необходимая для блага государства».

Несмотря на то, что  многие государственные деятели, философы и политики подчеркивали важность переговоров в отношениях между государствами, вплоть до ХVIII века не существовало работ, изучающих, как ведутся переговоры. В 1714 году вышла книга французского исследователя Франсуа де Кальера «О способах ведения переговоров с государями». Вплоть до ХХ века, более двухсот лет, это было практически единственное научное исследование по переговорному процессу.

Перелом в исследовании переговорного процесса наступил в 50-70- годы ХХ века. И лишь в последние двадцать лет изучение переговоров было поставлено на систематическую научную основу. Лидируют в этом процессе американские ученые (в одном из американских учебников по переговорам авторы приводят библиографию, которая насчитывает более 3000 наименований).

 На сегодняшний  день наука располагает значительной теоретической базой исследования переговорного процесса. Литературу по изучению переговорного процесса можно условно разделить на четыре основных группы.

К первой относятся исследования общетеоретического плана, авторы которых пытаются выяснить теоретические закономерности ведения переговоров вообще.

Вторая группа представлена работами, которые можно назвать «руководствами к действию», содержащие конкретные советы, сборники рецептов и приемов ведения переговоров.

Третья группа представлена исследованиями в области теории игр. Это направление разрабатывается преимущественно математиками и экономистами. Цель – попытка создать математические модели переговоров и таким образом предвидеть их результаты.

И, наконец, четвертая  группа представлена психологическими трудами, изучающими принципы и психологические  аспекты взаимоотношения участников переговоров (психология общения).

Основными направлениями  исследований являются

• Анализ конкретных ситуаций, характеристики участников переговоров;

• Структура, этапы переговоров

• Тактические приемы, применяемые в ходе переговоров;

• Организация и процедура  проведения переговоров;

• Институт посредничества в переговорах;

• Национальные особенности (стили) ведения переговоров;

• Психологические особенности  восприятия партнерами по переговорам обсуждаемой проблемы и поведения друг друга.

 

 

 

 

Ситуация:

Вам предстоят переговоры о продлении срока аренды помещения под офис. Затрудняет переговоры тот факт, что в Ваш офис приходит много народа; это беспокоит соседние фирмы. Кроме того, Вы хотели бы несколько снизить запрашиваемую за аренду цену.

 

Арендатор			Арендодатель
потребности		опасения	потребности	опасения
1)Продление срока аренды 2)Снижения стоимости аренды 3) Повышение прибыли 4)Поиск новых клиентов 5)Взаимоотношения с соседними  фирмами 6)Улучшение потребностей клиентов 7) Отличная репутация фирмы		1)Потерять  помещение 2)Повышение оплаты аренды 3) Потеря времени в поиске  офиса 4)Уход клиентов к конкурентам 5)Конкуренция 6)Спад прибыли 7)Неудобства с  поиском нового  офиса 8)Плохие  отношения с  клиентами	1)Получать более выгодную стоимость за  аренду офиса 2)Найти более выгодных клиентов  по аренде 3)Сохранение  выгодных  плательщиков аренды 4)Разрешить конфликты с соседними фирмами 5)Удержание конкуренции среди арендодателей 6)Повышение собственной  репутации	1)Потеря арендаторов 2)снижение стоимости аренды 3)Расторжение  договора об аренде 4)Проблемы с гос.органами из-за конфликтов с другими фирмами 5)Порча имущества или помещения 6)Страх за простой площадей 7)Скандалы между фирмами и арендатором
ПРОБЛЕМА Продление срока аренды помещения  под офис и беспокойство соседних фирм
Соседние фирмы			Клиенты фирмы
потребности	опасения		потребности	опасения
1)Привлечь столько же клиентов, как у соседних фирм 2)Получать большую прибыль 3)Низкая цена аренды 4)Трудовые отношения  с соседями  5)Реализация в труде 6)Повышение  мотивации у клиентов 7)Повышение  авторитета у  фирмы	1)Неоплата аренды  в срок 2)Нехватка прибыли 3)Переманивание клиентов  конкурентами 4)Разного характера клиенты (капризные) 5)Напряжение атмосферы на  рабочем месте 6)Потеря бизнеса из-за конкурентов		1)Лучшие специалисты фирмы 2)Отличная стоимость услуг 3)Лучшее обслуживание услугами 4)Удобное место расположение фирмы 5)Хорошая рабочая атмосфера 6)Правильная документация 7)Бесплатные услуги (чай, кофе)	1)Фальсификация  услуг 2)Высокие цены обслуживания 3)Отсутствие кредитования 4) Длительное время исполнения услуги 5)Неквалифицированный персонал 6)Есть ли лицензия у фирмы 8)Отсутствие специалистов в требуемой области 9)Неудобство с оплатой (офис  находится далеко от банка)