Основные направления повышения эффективности сбытовой деятельности ООО «ММК- ЛЮКС»

Эффективная сбытовая политика тем самым должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг (гарантийное обслуживание, консультации по эксплуатации, обучение пользователей и т.д.).

В рамках этих представлений организация должна перестраивать свою деятельность быстрее и эффективнее, чем конкуренты, учитывая интересы, связанные с сохранением и повышением благополучия, как самой организации, так и потребителей, общества.

Процесс производства продукции заканчивается ее сбытом. Именно поэтому данная стадия жизненного цикла продукции является своего рода оценочной, так как на основании того, насколько легко и выгодно реализованы произведенные товары, можно судить о правильности стратегической политики предприятия, эффективности всех его звеньев.

Сбытовая деятельность предприятия строится на результатах маркетингового анализа рынка. Основными целями анализа являются: поиск путей наиболее полного удовлетворения запросов потребителей, повышение объема продаж, наиболее полное использование ресурсов предприятия, снижение коммерческих рисков.

Маркетинговые исследования рынка способствуют обоснованному отбору изделий для дальнейшего производства и сбыта, т.е. эффективному планированию ассортимента продукции. Соответствие ассортимента продукции запросам потребителей во многом определяет успех сбытовой и хозяйственной деятельности предприятия в целом.

В результате данных исследований предприятие определяет, какие каналы, и формы сбыта используют конкуренты, какими видами транспорта осуществляются перевозки товаров, к услугам каких транспортных и страховых компаний они прибегают. Полученные данные помогают товаропроизводителю выбрать наиболее эффективные каналы сбыта.

К основным методам сбытовой деятельности можно отнести прямой и косвенный сбыт.

Прямой сбыт – установление прямых контактов с покупателями (обычно применяется при продаже средств производства) [13, с.104].

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации.

Коммерческую выгоду прямого сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

Косвенный сбыт предполагает наличие в канале сбыта различного рода независимых торговых посредников, которым производитель передает часть своих сбытовых, а в отдельных случаях и маркетинговых функций. Передача указанных функций оправданна в той мере, в которой посредники способны выполнять их более эффективно и с меньшими затратами, чем сам производитель.

Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного метода сбытовой деятельности нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы, провести сравнительную характеристику затрат и результатов.

 

1.3 Направления  совершенствования коммерческой  деятельности по сбыту продукции  в организации

 

Совершенствование системы сбыта − это непрерывный процесс обоснования и реализации наиболее рациональных форм, методов, способов и путей ее создания (реструктуризации) и развития; рационализация ее отдельных сторон, контроль и выявление недостатков на основе непрерывной оценки соответствия системы контроля внутренним и внешним условиям функционирования организации.

К одним из важнейших направлений совершенствования сбытовой деятельности относятся [9, с. 465]:

• расширение рынков сбыта;
• расширение ассортимента выпускаемой продукции;
• стимулирование сотрудников сбытовой службы предприятия;
• выставки и ярмарки как разовые мероприятия по стимулированию сбыта;
• реклама как метод стимулирования сбыта.

Расширение рынка сбыта – одно из направлений организации сбыта продукции в любой компании. В идеале каждая компания стремится занять на рынке доминирующее положение, а для этого в числе прочих мероприятий  необходимо вести работу по поиску и привлечению новых клиентов, расширять спрос на свою продукцию, находить новые способы ее потребления, вести борьбу с конкурентами [13, с. 118].

Расширение ассортимента продукции – это выпуск абсолютно нового вида продукции для рынка или для конкретного предприятия (выпуск продукции, не производимой предприятием ранее).

К мероприятиям по внутрифирменному стимулированию сбыта можно отнести [13, с. 120]:

• введение или увеличение премий наиболее активным и эффективно работающим сотрудникам сферы сбыта;
• внедрение и совершенствование системы мотивации руководителей сбытовых подразделений;
• изменение системы оплаты труда сотрудников сферы сбыта в сторону усиления зависимости их доходов от объема продаж.

Выставки и ярмарки как разовые мероприятия по стимулированию сбыта. Стимулирование сбыта может включать проведение торговых ярмарок или выставок, на которых возможны встречи покупателя и продавца при удобных для них обстоятельствах. Продавец может организовать экспозицию, где не только будет представлена его продукция, но и создана обстановка радушия для покупателя. В таких располагающих условиях у покупателя может сформироваться благоприятное впечатление о компании.

Реклама продукции и деятельности предприятия - это важнейшая составная часть комплекса маркетинговых мероприятий, является методом стимулирования сбыта и, как следствие, своеобразный выход на потребителя.

Далее, во второй главе курсовой работы будет проведен анализ коммерческой деятельности по сбыту на примере ООО «ММК- ЛЮКС».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2 АНАЛИЗ  КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО  СБЫТУ                        ПРОДУКЦИИ НА ПРИМЕРЕ ООО «ММК- ЛЮКС»

 

2.1 Краткая  характеристика деятельности ООО  «ММК-ЛЮКС»

 

Общество с ограниченной ответственностью ООО «ММК-ЛЮКС»создано 11 августа 2006 года. Согласно Уставу предприятия, уставный фонд предприятия сформирован в размере 35000 тыс. руб. Производство и продажа стеклопакетов из высококачественных современных материалов – один из основных видов деятельности компании ООО «ММК-ЛЮКС». Производственный процесс осуществляется с использованием высокотехнологичного оборудования. Большой опыт производства стеклопакетов, а также мощная материальная база позволяют предприятию решать задачи любой сложности, в том числе изготовление стеклопакетов любых форм и размеров. В своей деятельности предприятие руководствуется Гражданским Кодексом Республики Беларусь «О хозяйствующих обществах»  и другими законодательными актами Республики Беларусь. Предприятие отвечает по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом. Вся продукция производится по индивидуально разработанным технологиям производства, в соответствии со всеми нормами качества от распиловки леса до упаковки готовых изделий.

ООО «ММК-ЛЮКС» зарекомендовало себя как динамично развивающаяся компания. Основные виды производимой и реализуемой предприятием продукции – это пластиковые окна, балконные системы, межкомнатные двери, входные металлические двери, жалюзи.

С каждым из клиентов заключается договор розничной купли-продажи (приложение А), который регулирует отношения между покупателем и продавцом. К договору продажи прилагается замерочный лист (приложение Б), который клиент так же обязан подписать, соглашаясь тем самым с видом профиля, фурнитуры и вида стеклопакета, а так же с размерами и дизайном самого изделия.

Основные технико-экономические показатели деятельности предприятия за 2011 - 2013 года представлены в таблице 2.1.

 

Таблица 2.1 – Основные технико-экономические показатели деятельности ООО «ММК-ЛЮКС»

Наименование показателя	Периоды			Абсолютное изменение показателя, млн. руб.				Темп роста показателя, %
	2011 год	2012 год	2013 год
				2012/ 2011		2013/ 2012		2012/ 2011		2013/ 2012
1	2	3	4	5		6		7		8
Выручка от реализации продукции, товаров, работ, услуг (за минусом налогов), млн. руб.	1256	1517	2280	261		763		120,8		150,3
Себестоимость реализации товаров, продукции, работ, услуг, млн. руб.	1200	1447	2207	247		760		120,58		152,5
Затраты на один рубль реализованной продукции, руб.	0,955	0,954	0,968	-0,001		0,014		99,9		101,5
Прибыль от реализации, млн. руб.	56	70	73	14		3		125,0		104,3
Прибыль до налогообложения, млн. руб.	74	98	83	24		-15		132,4		84,7
Чистая прибыль, млн. руб.	61	80	68	19		-12		131,2		85,0
7. Рентабельность реализованной продукции, %	4,67	4,84	3,31	-0,17 п.п.		-1,53 п.п.		-		-
8.Рентабельность продаж, %	4,46	4,61	3,20	0,15 п.п.		-1,41 п.п.		-		-
9. Среднегодовая численность персонала предприятия, чел.	13	13	14	-		1		100,0		107,7
10. Производительность труда, млн. руб. / чел.	96,6	116,7	162,9	20,1		46,2		120,8		139,6
11. Среднемесячная заработная  плата одного работника организации, тыс. руб.	1460	3950	4600	2490		650		270,5		116,5
12. Стоимость основных  средств на конец года, млн. руб.	56	126	188	70		62		225,0		149,2
Окончание таблицы 2.1
1	2	3	4	5	6		7		8
13. Стоимость имущества  на конец года, млн. руб.	952	1383	1664	431	281		145,3		120,3
14. Дебиторская задолженность на конец года, млн. руб.	111	256	384	145	128		230,6		150,0
15.Кредиторская задолженность на конец года, млн. руб.	206	318	468	112	150		154,4		147,2
16. Коэффициент соотношения дебиторской и кредиторской задолженности	0,54	0,81	0,82	0,27	0,01		-		-

Источник: составлено автором на основании данных предприятия.

Согласно данным, представленным в таблице 2.1, можно сделать вывод о росте объемов продаж предприятия. Так, в 2012 году относительно 2011 года объем выручки предприятия от реализации продукции вырос на 261 млн. руб. в абсолютном выражении или на 20,8 % в относительном. В 2013 году выручка от реализации продукции так же имеет положительную динамику. Так, в 2013 году выручка предприятия от реализации продукции в относительном выражении выросла на 50,3 %, в абсолютном выражении – на 763 млн. руб.

Себестоимость реализованной предприятием продукции в 2011-2013 годах так же выросла. Так, в абсолютном выражении прирост показателя составил в 2012 году – 247 млн. руб., в 2013 году - 760 млн. руб., в относительном – 20,58 % и 52,5 % соответственно.

На фоне роста выручки от реализации продукции произошел рост прибыли предприятия от реализации. Так, в 2012 году прибыль предприятия от реализации продукции выросла на 14 млн. руб. в абсолютном выражении или на 25,0 % в относительном. Ввиду значительных темпов роста себестоимости реализуемой продукции, прибыль от реализации выросла в 2013 году только на 4,3 %, в абсолютном выражении – на 3 млн. руб.

Однако, несмотря на рост прибыли в абсолютном выражении, за счет опережения темпов роста себестоимости продукции над темпами роста выручки от реализации в 2013 году произошел рост уровня затрат в каждом рубле реализованной продукции.

Данный факт является негативным и свидетельствует о снижении эффективности основного вида деятельности исследуемого предприятия в 2013 году.

Среднесписочная численность работников предприятия в 2013 году относительно 2012 года выросла на 1 человека, что в относительном выражении составило 7,7 %.

Несмотря на небольшой рост среднесписочной численности работников предприятия, в 2013 году наблюдается значительный прирост производительности труда. Так, в абсолютном выражении, прирост составил 46,2 млн. руб., в относительном – 39,6 %, что говорит о повышении эффективности производственной деятельности организации.

Рост средней заработной платы на предприятии в 2012 году относительно 2011 года составил 270,5 %, в 2013 году – 116,5 %. При этом стоит обратить внимание на тот факт, что темп роста производительности труда в 2013 году превышает темп роста заработной платы, что говорит об обоснованном росте уровня заработной платы и об эффективной работе организации.

Рентабельность реализованной продукции, а так же рентабельность продаж ООО «ММК-ЛЮКС» в 2013 году значительно снизилась, на основании чего можно сделать вывод о снижении эффективности реализационной деятельности предприятия.