Подготовка и проведение деловых преговоров

   “Отсутствие программ”. У партнера нет четкого  плана действий в пределах максимальных и минимальных требований. Легче вести переговоры имея в голове (или на бумаге) различные варианты действий. Обычно (вне переговоров) для осуществления необходимых решений достаточно распоряжения.

   “Главное  чтобы меня это устраивало”. Партнер  настолько выпячивает собственные  интересы, что представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ. Подобное несовпадение интересов, зачастую вызываемое узко эгоистичными ведомственными соображениями блокирует собеседника, отбивая у него охоту, вести переговоры.

   “Пускать  все на самотек”. Партнер не имеет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров позиции и ожидаемой реакции противоположной стороны. Эффективность переговоров снижается из-за недостаточной их подготовки.

   “Коммуникативные  заморыши”. Неправильное поведение  одного из партнеров отрицательно сказывается  на атмосфере переговоров, мешает достижению их цели. Партнер разучился слушать (или некогда не владел этим искусством). А это является условием эффективности всяких переговоров.

Участник  переговоров в ответ на высказывание партнера:

• ведет себя не по-деловому, а излишне эмоционально, несдержанно;
• не аргументирует, а своенравно отстаивает свою позицию;
• не приводит новые факты, не выдвигает новые предложения, а излагает известные мешающие решению проблемы позиции;
• участник переговоров не руководствуется общими интересами совместной ответственности за общее дело, не выделяет этот аспект.

   С помощью анализа реального положения  дел выявляется несовпадение интересов участвующих в переговорах сторон, что ведет к возражениям, встречным требованиям, отказам и т. д. Недооценивается значение психологических моментов (например, готовности участников переговоров пойти на встречу партнеру). У многих руководителей эти способности развиты недостаточно.

   Успех переговоров не в последнюю очередь  зависит от принципиального отношения  собеседников к переговорам и  от их поведения в конкретной ситуации. 
 

ГЛАВА 2. ПОДГОТОВКА ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

     Переговоры  предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников.

     Переговоры - это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения. В связи с разнообразием переговоров невозможно предложить их точную модель.

Успех переговоров всецело зависит, от того, насколько хорошо вы к ним подготовились. До начала переговоров необходимо иметь разработанную их модель:

• четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему, инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему;
• обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов;
• наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно, уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах;
• определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.

   Реализация  данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки переговоров  будут изучены следующие вопросы:

• цель переговоров;
• партнер по переговорам;
• предмет переговоров;
• ситуация и условия переговоров;
• присутствующие, на переговорах;
• организация переговоров.

 

2.1. Содержательная подготовка переговоров

   Содержательная  подготовка переговоров включает решение следующих вопросов:

• анализ проблемы и диагностика ситуации;
• формирование общего подхода, основных целей и задач;
• определение переговорной позиции, возможных вариантов решение проблемы и согласование интересов;
• формирование предложений и их аргументация.

   Анализ  проблемы и диагностику ситуации следует считать ключевым элементом  всего подготовительного этапа. В процессе подготовки к переговорам  необходимо выявить интересы участников переговоров, причем, не только собственные, но и партнера по переговорам. Непонимание интересов партнера часто приводят к срыву процесса переговоров. 

2.2. Организационная подготовка переговоров

     При подготовке к переговорам определите состав делегации и ее руководителя.

     Внимание: типичная ошибка для российских участников переговоров - слишком большой количественный состав делегаций; Помните, что делегация должна работать, как единая команда.

     Установите  рабочие отношения с предполагаемым партнером: выразите всю заинтересованность от участия в переговорах, запросите (если необходимо) дополнительную информацию (например, техническую документацию).

   Согласуйте  с партнером организационные  моменты предстоящих переговоров:

• уровень ведения переговоров (кто глава делегации: руководитель предприятия, его заместитель и т. д.?);
• место проведения переговоров;
• количественный состав делегации (сколько человек примет участие в переговорах?).

   Дайте ваши предложения по повестке дня (какие  вопросы и в какой последовательности вы намерены обсуждать).

   Количественный  и качественный состав делегации определяется количеством вопросов, подлежащих обсуждению, необходимостью привлечения экспертов, параллельным обсуждением некоторых вопросов, уровнем представительства.

При формировании делегации определяются основные функции каждого участника переговоров.

     В процессе подготовки переговоров проводятся совещания. Этот метод подготовки можно считать общепризнанным. Совещания различаются по числу участников, периодичности их проведения, количеству обсуждаемых проблем. Совещания направлены на определение задач и целей предстоящих переговоров.

     В процессе подготовки к переговорам  проводятся также деловые или  имитационные игры, позволяющие воспроизвести ситуации на предстоящих переговорах.

     Параллельно деловые игры способствуют выработке  навыков ведения переговоров.

     Использование имитационных игр в процессе подготовки к переговорам требует больших материальных и временных затрат, а также квалифицированных специалистов для подготовки сценария игры и его реализации. Они применяются сравнительно редко.

     В процессе подготовки переговоров важно точно определить позиции участников переговоров и возможные варианты взаимоприемлемых решений. 
 

2.3. Правила организации беседы               

     Правила организации и проведения деловых  бесед направлены на то, чтобы способствовать успешному их проведению, чтобы удовлетворение и хорошее впечатление от взаимодействия осталось у каждой из сторон. Основной принцип - принцип равноправия и взаимного уважения.

     Обычно  о времени и месте проведения беседы договариваются заранее, за 3 – 5 дней. Меньший интервал может помешать кому-то из участников, нарушив их планы, больший – снижает надежность договоренности из-за возможных изменений графика каждого участника.

     Местом  проведения обычно является служебное  помещение одного из участников, но не исключена и нейтральная территория. Тот, кто проводит беседу в своем офисе, получает преимущество «своей территории», что отчасти нарушает принцип равноправия. Поэтому отношение должно быть уравновешено предупредительным и подчеркнуто внимательным к другому участнику встречи (убедиться, что ему удобно время и он не будет испытывать затруднений при поиске места встречи, проявлять гостеприимство в процессе встречи, предоставить более удобное место за столом переговоров, предложить кофе и т.д.)

     Продолжительность беседы также определяется заранее  и регламент должен соблюдаться  каждой из сторон. При длительных беседах  рекомендуется через 40-50 минут устраивать перерыв, чтобы продуктивность работы не снижалась от утомления.

     Состав  участников беседы (и переговоров) также согласуется заранее и отражает баланс интересов сторон.

     Оговариваются также тематические рамки беседы и ее основные цели.  В том случае, если участники имеют высокий  должностной статус и беседа носит  в высшей степени официальный  характер, то прибывающего на встречу участника должен встретить недалеко от входа и проводить к месту проведения разговора сотрудник более низкого статуса, например, секретарь.

     Поведение участников встречи регулируется правилами  этикета в соответствии с их статусом. Если участники беседы ранее не были знакомы, то их взаимное представление сопровождается обменом визитными карточками.

     Проведение  беседы предполагает конфиденциальность содержания, поэтому фиксировать  ход беседы или отдельные обсуждаемые  положения можно только при взаимном согласии, т.е. этот вопрос требует особого обсуждения.

                   

2.4. Подготовка помещения                   

     Для проведения беседы выбирают тихое, изолированное, комфортное помещение, в котором  нет ничего лишнего.

     Обязательное требование - отсутствие телефона, на время беседы мобильные телефоны отключают.

     В комнате не должно быть сотрудников, не участвующих в разговоре.

Комнату стараются красиво оформить, создать  положительный настрой, способствующий взаимопониманию.

     На  столе должно быть все, что может  понадобиться в ходе разговора (бумага для записей и ручка для  каждого у частника, вспомогательные информационные материалы в достаточном количестве экземпляров, вода, стаканы и т.д.).

     Курение по международным стандартам в общественных местах не допускается. В нашей деловой культуре по этому поводу нет определенных правил, хозяин офиса определяет, ставить или нет на стол пепельницы. Но даже если пепельница есть, это не означает автоматического разрешения курить в помещении. Закурить можно только в том случае, если все присутствующие без колебаний на это дадут свое согласие. Следует помнить, что для некурящих людей запах дыма крайне неприятен, и в этом случае лучше от курения воздержаться, чтобы не повышать напряжение в разговоре.

     Особое  внимание следует обращать на построение отношений в процессе подготовки и проведения беседы, опираясь на принцип  равноправия сторон, проявляя уважение, предупредительность, соблюдая баланс интересов, анализируя вербальные и невербальные проявления в поведении собеседника, необходимо следить за колебаниями уровня эмоционального напряжения, не допуская обострения ситуации, использовать приемы управления напряжением в разговоре. Основой корректного делового стиля является уверенное поведение, и совершенно недопустимы малейшие проявления агрессии. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ГЛАВА 3.  ПЕРЕГОВОРНЫЕ ПРОЦЕССЫ В ООО «КАНЦЛИДЕР»

      ООО «КанцЛидер» является Обществом  с  Ограниченной Ответственностью. Общество является юридическим лицом  и действует на основании Устава и законодательства РФ. Зарегистрировано 14.11.2002 г.  
Юридический адрес: 650036 , г. Иркутск , ул Култукская, 13  Форма собственности - частная, уставный капитал – 10 000 рублей 
Генеральный директор ООО «КанцЛидер» - Шулепов Игорь Иннокентьевич. Целью деятельности ООО «КанцЛидер» является завоевание популярности и доверия у покупателей, завоевание доминирующего положения на рынке по продаже канцелярских товаров, а также расширение торговой сети.  
С момента своего выпуска в 2002 году и до сегодняшнего дня предприятие сохраняет позиции одного из ведущих на рынке канцелярских товаров. Более 6000 наименований товаров.