МИНИСТЕРСТВО  ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ УКРАИНЫ

      ПЕРВЫЙ  УКРАИНСКИЙ МОРСКОЙ ИНСТИТУТ

      Кафедра 0306 Менеджмент и администрирование

      Специальность Менеджмент 

      КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

                    

      Тема  Система маркетинга, управление маркетингом

      Вопрос  Приемы маркетинга и их краткая характеристика                          

      Дисциплина: Маркетинг

      Выполнила: Баранчук Валерия Владимировна

        Принял: доц. Нестеров Владимир Ильич

 

               Допущено к защите  « 21 » апреля 2011 г. 

               Заведующая кафедрой: доц. Шпак Л.А. 
 
 
 
 
 

      Севастополь

      2011 г. 

      СОДЕРЖАНИЕ 

      ВВЕДЕНИЕ……………………………………………………………………………..3

      1 Общие приемы маркетинга………………………………………………………..4

      2 10 простых тактических приемов…………………………………………………6

      3 Пример………………………………………………………………………………..9

      ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………………………………......12

      СПИСОК  ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      ВВЕДЕНИЕ 

      Приемы  маркетинга – это приемы, выявленные и описанные в результате анализа многочисленных эффективных маркетинговых решений, используемые как руководителем, так и уполномоченным сотрудником при решении разнообразных маркетинговых задач. 

      Маркетологи определяют потенциальный спрос  и его размер (ёмкость сегмента рынка), то есть выявляют покупателей, потребности которых не удовлетворены  в достаточной степени или  испытывающих неявный интерес к определённым товарам или услугам. Производится сегментирование рынка и выбор тех его частей, которые компания способна обслужить наилучшим образом. Разрабатываются планы создания и доведения продукции до потребителя, а также стратегия маркетинг-микс воздействия на спрос через товар, цену, каналы распределения и методы продвижения товара. Создают систему маркетингового аудита, которая позволит оценивать результаты проводимых мероприятий и степень их воздействия на потребителей.

      Маркетинг начинается не столько с товара, сколько с поиска платёжеспособного потребителя, который готов нечто купить. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      1.  Общие приемы маркетинга 

      По  способу общения с потребителями  маркетинг делится на активный и  пассивный. 

      Активный  маркетинг включает: 

      - прямой маркетинг, т.е. активную  рекламу, использующую почту,  телефон и телевидение;

      - телемаркетинг, который по экономическому  эффекту более выгоден, чем  создание нового отделения, фирмы;

      - проведение дней развития и  конференций, на которых выясняется оценка клиентами качества и ассортимента продукции услуг;

      - опрос широких групп населения,  охватывая опросы на улице;

      - фокус-группы, которые представляют  собой дискуссионные группы, организованные  фирмой для обсуждения определенных проблем;

      - персональное общение с потенциальным клиентом, изучение его потребностей (например, в процессе банковской работы). 

       

      Пассивный маркетинг - публикации в прессе о  положении фирмы, выгодах от определенных ее услуг и т.д. Желающий прочно закрепиться  на рынке, очевидно, должен использовать оба этих способа маркетинга. Рассмотрим наиболее общие приемы маркетинга подробнее. 

      1) Прямой маркетинг. Главная цель программ прямого маркетинга - это не только предоставление перспективному клиенту полной информации об услугах, но и побуждение его действовать без промедлений. Прямой маркетинг широко используется в практике российских фирм. При проведении прямого маркетинга упор делается на персональное обслуживание клиента. 

      2) Телемаркетинг нацелен, как и прямой маркетинг, на создание новых потребностей у уже имеющейся клиентуры. Телемаркетинг явился продолжением обслуживания на дому, вызванного массовым распространением персональных компьютеров. В результате проведенных исследований выяснилось, что финансовые институты, используя телемаркетинг, способны получить такой же доход, какой они имели бы при создании нового отделения, но без многомиллионных инвестиций и с меньшими операционными издержками. 

      3) Фокус-группы являются важным фактором развития методов маркетинга, основанных на личных контактах с клиентами. Фирмы всегда стремятся создать благоприятный имидж у публики. Фокус-группы нацелены на выяснение пожеланий клиентов и проводятся по определенной проблематике. Из 8-10 клиентов формируется  фокус-группа, внимание которой концентрируется, фокусируется на одной теме, связанной с работой фирмы. Сам процесс обсуждения и полученные выводы фокус-группы являются источником маркетинговых исследований. 

      4) Ревизии имиджа, или оценка его облика в глазах потребителя проводится в виде опроса, как у широкой публики, так и сегментарно. Главной целью ревизии имиджа является выявление оправданности расходов на рекламу. 

      5) Реклама - это средство информации о фирме или услугах, оказываемых ею, коммерческая пропаганда потребительских свойств предоставляемых услуг для клиентуры и достоинств деятельности фирмы, готовящая активного и потенциального клиента к расширению деловых контактов с ней. Реклама призвана решать наиболее сложную задачу - формировать и стимулировать спрос. 

      6) К числу приемов маркетинга относится материальная заинтересованность служащего в продаже услуг. Это обеспечивается через специальную систему оплаты труда. Для банков качественными показателями работы служащего, связанного с клиентурой, является количество клиентов, объем вкладов и доход, приносимый им фирме. 

      Очевидно, что для привлечения большего количества клиентов для продажи  большего количества продукции используются и другие приемы. Например, для достижения этой цели Инкомбанк активно увеличивает  свою корреспондентскую сеть, в которую уже вошло 267 отечественных и 49 зарубежных банков, что позволило Инкомбанку стать одним из крупнейших расчетных банков страны. 

      Аналогично, все более разрастается система, при которой благодаря использованию  терминалов электронного обслуживания клиенты имеют возможность общения с банком и передачи распоряжений, не выходя из своего офиса. Специфические приемы, характерные для отдельных маркетинговых функций, рассмотрены далее в главах, посвященных сбыту, рекламе, ценообразованию и конъюнктуре. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      2. 10 простых тактических приемов 

      Я хочу привести интересную статью, которую написал Нил Торторелла. 

      Вот несколько советов о том, как  заставить работать свой маркетинговый  план. 

      1) Проведите СВОТ-анализ. 

      СВОТ-анализ – это не более чем запись ваших сильных сторон: в чем вы преуспели, какими активами вы располагаете и так далее. Далее идут ваши слабые стороны: что у вас получается отвратно, не хватает денег, местная экономика в завале и т.д. Далее “возможности”: то, что вы можете использовать для своей выгоды, как, например, предложение новых услуг, партнерские отношения с дополняющими вас службами, новая ниша на рынке и т.д. И, наконец, что угрожает вашему бизнесу? Возможно, нехватка оборотных средств и т.д.

      Уделив  время составлению тщательного и честного СВОТ-анализа, вы составите для себя кристально чистую картину своего текущего положения и шагов, которые необходимо предпринять. 

      2) Поставьте реалистичные цели и запишите их 

      Не  имея цели, или набора целей, вы не сможете  измерить эффективность своего бизнеса, и, скорее всего, будете блуждать и ничего толком не добьетесь. Где вы хотите оказаться? Сколько денег вы хотели бы зарабатывать? Сколько новых клиентов вы должны иметь и какой доход вы должны получить, чтобы туда добраться?

      Хитрость  в постановке целей в том, чтобы  сделать их реалистичными. Если поставить  цель заработать миллион долларов в  следующем месяце, то этого, скорее всего, не произойдет. А вот найти  трех новых клиентов – вполне. Ставя  перед собой небольшие достижимые цели, вы почувствуете, что продвигаетесь вперед. Этого часто бывает достаточно, чтобы зарядиться энергией для дальнейших успехов. Каждая небольшая цель ведет к большей. И вот вдруг у вас появился серьезный и развивающийся бизнес.

      Важно записать свои цели. Это помогает их сфокусировать. Я также предлагаю прикрепить их к монитору или к стене – туда, где вы их будете постоянно видеть. Это поможет вам сосредоточиться. 

      3) Создавайте планы действий 

      Постановка  целей сама по себе – пустяки, если вы не создадите планов по их достижению. Возьмите свою первую цель и разбейте ее на этапы, которые нужно пройти для ее достижения. Например, возьмем нашу цель – найти трех новых клиентов к следующему месяцу. Для достижения этой цели вам, во-первых, необходимо определить подходящих потенциальных клиентов. Где вы их найдете? Может быть, в телефонной книге, в списке членов клуба, в справочнике, в библиотеке или в Интернете. По каким критериям вы будете их отбирать? Покупают ли они то, что вы продаете? Способны ли они за это заплатить? Важны критерии отбора потенциальных клиентов. Это сэкономит вам много времени, потому что вам не придется гоняться за теми, кто все равно не подходит для вашего бизнеса.

      Далее, какие методы вы будете использовать, чтобы рекламировать им свой бизнес? Какой у вас будет метод для последующего взаимодействия с ними и так далее? 

      4) Будьте последовательны 

      Это часто бывает одной из самых больших  трудностей. Обычно бывает так, что  вы проводите несколько маркетинговых  мероприятий, у вас появляется много дел и вы перестаете заниматься маркетингом. Когда вся работа сделана, вы в панике пытаетесь найти новые заказы. Возможно, вы слышали, что это называют синдромом “то густо, то пусто”.

      Самое важное время для продвижения  на рынке своего бизнеса – это  когда у вас больше всего дел. Это помогает вам и далее обеспечить себя делами. Это означает уделять рекламе и продвижению своего бизнеса определенное время каждый день или, как минимум, каждую неделю.

      Например, каждое утро просмотрите несколько  бизнес-форумов и оставьте там несколько полезных сообщений. Или выделите время, чтобы сделать несколько телефонных звонков или написать несколько электронных писем, чтобы проведать, как дела у ваших существующих клиентов и потенциальных клиентов, расположения которых вы добиваетесь. Конечно, начало может оказаться трудным, но вскоре это войдет в привычку.

      Хорошая идея – превратить ваши планы в  маркетинговый календарь. Можно  найти множество программ с календарями  или программ по управлению контактами. Ни в чем не полагайтесь на волю случая. Скорее всего, вы всё забудете. Когда вы составили планы, перенесите их в календарь, где будут отмечены ежедневные, еженедельные, ежемесячные, ежеквартальные и ежегодные мероприятия. 

      5) Создавайте многочисленные возможности для установки контакта 

      Маркетинг – это своего рода синергия. Несколько  задач решаются совместно, чтобы  добиться результата, который больше простой суммы составляющих. Послать  один раз кучу открыток не так эффективно, как послать открытки, после этого  позвонить, выпустить парочку пресс-релизов для соответствующих СМИ и вступить в торговую организацию (включиться в ее работу), которая соответствует вашему целевому рынку. 

      6) Специализация 

      Вы  просто не можете быть всем для всех, да и пытаться не стоит. Лучше быть мастером в одной-двух вещах, чем полной посредственностью в нескольких. Кроме того, сказав клиенту, что вы можете всё, у него в сознании поднимется красный флажок: “Как это они могут всё и при этом делают это на отлично?”