Разработка системы маркетинга на предприятии

Наиболее существенны угрозы сильных конкурентов и поставщиков, а также вступление в ВТО, что увеличит число сильных конкурентов. При желании развиваться большие возможности открывают рост рынка туристических товаров и выход на новые рынки. Усилить возможности и противостоять угрозам можно за счет конкурентных преимуществ товара и наличия инновационных разработок. Необходимость значительных капиталовложений и неисследованный рынок мешают использовать возможности и усиливают угрозы. С помощью конкурентных преимуществ товара и инновационных задумок можно быстро адаптироваться к предпочтениям потребителей и создать линию мебели для разных природных зон страны. Чтобы минимизировать свои слабости, необходимо разрабатывать стратегические направления и исследовать рынок.

 

Таблица 2 Матрица SWOT

	Возможности 1.выход на новые рынки 2. рост рынка туристических товаров 3. вероятность появления  новых конкурентов мала 4. низкая вероятность  появления товаров -заменителей 5. государственное регулирование конкуренции 6. поддержка малого и  среднего бизнеса 7. получение грантов в  размере от 56800 до 30000 8. рост численности населения в мире	Угрозы 1.изменение потребностей и вкуса покупателей 2. сильные конкуренты 3. сильные поставщики 4. вступление в ВТО 5. коррупция в стране 6. различный уровень жизни  стран мира 7. различные климатические условия по стране
Сильные стороны 1.высокая квалификация 2.подходящая технология 3.конкурентные преимущества товаров 4. наличие инновационных  способностей и возможности их реализации	Си1-В1; Си2-В3;Си2-В4; Си3-В1; Си3-В3; Си4-В2;Си4-В3; Си4-В7	Си1-У1, Си1-У2; Си2-У2, Си2-У4; Си3-У1, Си3-У2, Си3-У4; Си4-У1, Си4-У2, Си4-У6, Си4-У7
Слабые стороны 1.необходимость значительного капитала 2. нет ясных стратегических направлений 3. недостаток управленческого таланта 4. уязвимость к конкурентному давлению 5. неизученный рынок	СЛ1-В5,СЛ1-В6,СЛ1-В7; СЛ2-В6; СЛ3-В3, СЛ3-В5, СЛ3-В6; СЛ4-В3, СЛ4-В4, СЛ4-В5, СЛ4-В6; СЛ5-В5	СЛ1-У3; СЛ2-У2,СЛ2-У4; СЛ3-У3, СЛ3-У4, СЛ3-У7; СЛ4-У2, СЛ4-У4,СЛ4-У5; СЛ5-У1,СЛ5-У2,СЛ5-У4

При разработке стратегии поведения организации необходимо особое внимание уделять таким силам, как подходящая технология, наличие инновационных способностей и преимущества в области конкуренции. Они позволят предотвратить большинство угроз. Существенной слабостью является необходимость капиталовложений, которая частично может компенсироваться за счет грантов и поддержки государства.

2.2 Исследование потребителей

 

Продукция ООО «Оазис» должна удовлетворять потребность покупателей в комфортном и надежном активном отдыхе на природе. Однако предпочтения в наличии конкретных свойств товара у различных категорий потребителей отличаются. Чтобы составить портрет потребителя, узнать его предпочтения и составить представление о выборе товара покупателем, необходимо проведение исследования.

Для предприятия «Оазис» был выбран наиболее доступный, экономичный метод исследования – анкетирование (см. Приложение Б). Метод сбора информации: опрос. Респонденты: мужчины и женщины в возрасте 18-55 лет, проживающие в городе Пенза и Москве. Выборка – 1000 респондентов.

Цель – исследовать потенциальных потребителей кемпинговой мебели.

Задачи исследования:

1. Составить общую характеристику потенциальному потребителю: пол, возраст, доход
2. Выявить важные для покупателей качества мебели и узнать их пожелания
3. Выявить отношение покупателей к производителям кемпинговой мебели
4. Определить источники информации о кемпинговой мебели
5. Выявить места покупок товара

Анкетирование позволило решить поставленные задачи и сделать некоторые важные для выбора целевых сегментов выводы.

На вопрос, какой вид отдыха вы предпочитаете, большинство ответило, что 25-отдых на даче; 47-на природе; 16-охота; 25-рыбалка; 57-путешествие.

Сложилось 3 варианта предпочтений расположения предпочтительных свойств кемпинговой мебели. 29 респондентов считают, что мебель должны быть прочной, компактной и безопасной, а на цену, размер, дизайн и бренд они обращают внимание в последнюю очередь. Мебель должна быть прочной, компактной и по приемлемой цене для 36 респондентов, дизайн, безопасность, бренд для них не столь важны. Для 55 опрашиваемых в первую очередь важны цена, дизайн и прочность, безопасность, компактность, размер и бренд – второстепенные свойства.

На вопрос, каких свойств Вам не хватает в кемпинговой мебели, 73 все устраивает. Пожелания многих респондентов были сходны, поэтому приведем наиболее повторяющиеся:

1) «неудобная, слишком миниатюрная мебель, быстро ломается»;

2) «хотелось бы крепкие, удобные стулья»;

3) «не хватает разнообразия и красоты»;

4) нужна безопасная мебель, без острых углов - боюсь за детей;

5) «хочется, чтобы мебель выдерживала мой вес»;

6) «люблю комфорт, чтоб сидеть как в кресле, а не скрючиваться на тряпочном табурете»;

7) «прочность и долговечность»;

8) «мебель которая есть  в магазинах слишком дорогая»;

9) «скучная и некрасивая  мебель»;

10) «хотелось бы видеть  дешевую, удобную и красивую мебель  одновременно».

Для большинства опрашиваемых брендовый производитель неважен, они предпочитают отечественных (44 человека) или совсем не смотрят на производителя (45). Но 11 респондентам важен бренд.

Основным источником информации о продаже кемпинговой мебели в городе являются близкие, знакомые (для 62 респондентов). 38 человек смотрят рекламу в интернете.

58 человек предпочитают  покупать кемпинговую мебель  в интернет-магазине. В специализированном  магазине города покупают мебель 35 респондентов. Оставшиеся 7 находят мебель для отдыха в ТЦ города.

Все опрошенные были в возрасте от 20 до 53 лет. Из них 35 женщин и 65 мужчин.7. 70 респондентов студенты, 26 рабочие и 4 человека домохозяйки. Студенты (а их 70 человек) имеют доход до 5000 рублей, 5 человек располагают доходом от 5000 до 10000, у оставшихся 25 доход свыше 10000.

По результатам опроса выявились различия в предпочтениях мужчин (25 опрошенных) и женщин (5 человек). Все мужчины предпочитают отдыхать на охоте или рыбалке, им необходима прочная и долговечная мебель, которую они покупают в специализированных магазинах города. Женщинам же важны, в первую очередь, цена и дизайн, также им нужна безопасная мебель. Покупают они её не только в специализированных магазинах, но и заказывают в интернете. Студенты (70 человек) предпочитают путешествовать или отдыхать на природе, им нужна дешевая и дизайнерская мебель. Большинство респондентов узнают о товаре у знакомых и близких и лишь немногие видят рекламу в интернете. Бренд никому из опрошенных не важен, к тому же некоторые респонденты, имея мебель брендового производителя, называли ее отечественной. Опрашивались домохозяйки, работающие мужчины и студенты, поэтому и доход распределялся соответственно от 5000 до 10000 ,свыше 10000 и до 5000 рублей. Содержательными оказались высказывания о недостающих свойствах в кемпинговой мебели. Ими были в основном прочность и удобство. Это можно учесть в своем товаре.

Таким образом, из исследования понятно, что товар для женщин и мужчин можно делать различным. Для мужчин она должна быть прочной и долговечной, можно придумать специальные приспособления специально для охоты или рыбалки, а для женщин, особенно домохозяек, недорогой, красивой и безопасной. Особой категорией являются студенты. Для них можно производить дешевую (а технология это позволяет), с необычным дизайном мебель.

В настоящее время на рынке кемпинговой мебели нет производителя, который работал бы над конкретным сегментом рынка. Это связано со спецификой товара. Так сложилось, что покупателями мебели являются в основном люди от 20 до 55 лет с доходом выше среднего. Мебель не предназначена для какого того определенного события, например, рыбалки или отдыха на даче (уличная мебель), путешествия. Вся она приспособлена для всех походных условий и не предусматривает конкретного случая. Результаты небольшого анкетирования натолкнули на мысль о создании мебели для хобби мужчин (рыбалки и охоты) и мебели для дачников (уличная). У предприятия есть все возможности для производства дешевой и красивой мебели для студентов, на данном сегменте нет производителей, так как для этого нужна особая технология производства и использование инновационного материала. Это позволит акцентировать внимание на предпочтениях этих потребителей, сделает возможным заинтересовать их, так как она удовлетворяет именно их требованиям.

 

2.3. Анализ конкурентов. Позиционирование  на рынке.

 

ООО «Оазис» производит кемпинговую мебель для жителей всей России. На рынке кемпинговой мебели существует много конкурентов, причем все они из разных стран Европы и из различных регионов России. Продажа осуществляется не только через торговые точки, но и у большинства европейских производителей посредством Интернета. Борьба за долю на рынке осуществляется посредством качества и приобретением репутации у потребителей.

Определим тип конкуренции с помощью коэффициента Херфиндалля, зная, что доли рынка на российском рынке распределяются следующим образом:

Нордвей – 34 %

Нормаль – 29 %

Скаут-10%

Holiday-10%

Viva-7%

Galaxy Carp - 5%

Авангард – 3 %

Greenel-2%

In=Ʃ a_i^2=0,342+0,102+0,292+ 0,102+0,072+0,052+0,032+0,022 = 0,2284

Таким образом, рынок монополистической конкуренции, на котором много продавцов дифференцированной продукции и используются неценовые методы борьбы.

Основными конкурентами предприятия «Оазис» являются Нормаль (г.Санкт-Петербург), Нордвей (Норвегия), Скаут (г. Барнаул).

Самым сильным конкурентом является петербургский производитель Нормаль. История Нормаль началась на рубеже 80-90-х годов прошлого столетия и стояла у истоков отечественного производства кемпинговой мебели. Весь цикл от проектирования и разработки моделей до производства продукции происходит на собственном производстве компании в г.Санкт-Петербурге. Хорошо налаженная система снабжения поставляет на производство высококачественные материалы отечественных производителей.

Мебель Нормаль представляет собой прочный каркас из труб квадратного сечения, изготовленный из алюминиевого сплава с полимерным покрытием. Крепежные детали изготовлены из нержавеющей стали. Концы трубчатых деталей закрыты специальными заглушками. Такая конструкция отличается прочностью, достаточной легкостью и устойчивостью к коррозии. Мебель в сложенном виде удобно перевозить в багажнике любого автомобиля, она укладывается в специальный чехол. Конструкция позволяет выдерживать вес до 80 кг. Мебель компании продается через специализированные магазины России и интернет-магазин. Покупают мебель Нормаль из-за компактности и приемлемой цены.

Компания Нордвей на российском рынке занимает около 34 %. Товары данного производителя отличаются высоким качеством и высокой ценой. Это связано с затратами на организацию производства и покупку дорого сырья. Технология проста и не требует долгой наладки оборудования и не претерпевает изменения уже последние 10 лет. Так как помимо кемпинговой мебели Нордвей производит спортивное снаряжение и мебель является не основным товаром, мебель не претерпевает изменений в конструкции, представляет собой каркас из труб, покрытый зеленой прочной тканью. Данный ассортимент не меняется несколько лет.

Достаточную угрозу для ООО «Оазис» составляет третий конкурент «Скаут». Это российский производитель кемпинговой мебели. Производство осуществляется уже 17 лет. «Скаут» отличается своей отработанной годами технологией, которая каждый год претерпевает небольшие изменения для совершенствования изделий. Главным преимуществом этого предприятия являются поставляемые материалы с уникальными свойствами. Так, например, ООО «Снабмашкомплект» поставляет трубы из сплава алюминия и стали, такие трубы легко обрабатываются и не теряют при этом свою прочность, а при термической обработке становятся еще прочнее. Прочное, непромокаемое полотно для мебели «Скаут» покупает у ЗАО БМК "Меланжист Алтая". Изделия «Скаут» прочны, удобны, просты в эксплуатации. Это достигается за счет уникальных свойств материала и термомеханической обработки труб, которая ни на одном предприятии не используется.

Предприятие имеет своих постоянных клиентов, в основном это рыбаки Алтайского края, Урала, Западной Сибири, отдыхающие на местных турбазах.

Анализ существующего на рынке товаров для кемпинга позволяет сделать вывод о возможности войти на него с подходящим перечнем преимуществ. Во-первых, удобная мебель. Например, стулья конкурентов представляют собой складывающийся металлический каркас, их сиденья и спинки сделаны из плотной ткани. Они не удобны, так как ткань провисает под весом человека, это искажает конструкцию и меняет расположение стула. Все это делает данный товар неудобным, вредным для здоровья человека и недолговечным. Таких недостатков у мебели конкурентов много. Во-вторых, у конкурентов мебель универсальна для всех потребителей, она не предусматривает какого-то особого случая. Наша же продукция предназначена для предоставления удобств на охоте и рыбалке и для комфортного, эстетически приятного отдыха на даче. В настоящее время на дачу купить можно стандартную пластиковую мебель, единственной возможностью приобрести уникальную мебель является ее заказ, но это дорого. Мебель «Оазис» красивая, удобная и недорогая. Поэтому на предприятии «Оазис» предполагается производить качественную, удобную, учитывающую различные ситуации на охоте и рыбалке мебель; красивую, безопасную, универсальную мебель для дачи по доступной цене. Оценить предприятия на рынке позволяют карты позиционирования.

 

 

 

 

 

 

 

 

По данной карте видно, что существуют 3 стратегические группы с высоким и средним соотношением цена-качество.  Производителей с низкой ценой на данном рынке нет. Даже производители с узким ассортиментом предлагают на рынок товар по высокой или средней цене хорошего качества. Поэтому определить какой сегмент выбрать довольно сложно и придется входить на занятый сегмент с широким ассортиментом по средней цене высокого качества. Он на данный момент свободен (на рисунке 3 заштрихован).