Схеми взаємодії туристичного оператора та готельєра

Розмір дисконту залежить від ряду факторів: від періоду, на який викупається блок місць; від  категорії готелю і номерів, що входять  в блок; від додаткових послуг, які отримують гості туроператора; дисконт залежить також і від терміну оплати блоку.

Таким чином, комітмент; найбільш вдала форма співробітництва готелю і туроператора. Готель отримує гарантії реалізації номерів та оплату за їх майбутній продаж ще до початку сезону, а туроператор отримує можливість викупати блоки місць в різних готелях, розширюючи свій асортимент, а також великий дисконт на ці блоки.

Елотмент умови в свою чергу є привабливішими для туроператорів, ніж комітмент, оскільки туроператор заявляє про розміри і період блоку, однак не оплачує їх до початку сезону, а отримує можливість вносити оплату за номери безпосередньо перед початком заїзду гостей. Працювати на умовах елотменту , як правило, погоджуються або маловідомі, або непопулярні готелі, або готелі в низький сезон. При елотменті сторони домовляються про запланований блок, і готельєр тримає їх в постійній резервації, однак кошти за зарезервовані кошти готель отримує перед заїздом гостей. В залежності від договору, підписаного між туроператором і готелем, туроператор може оплачувати цілий блок місць, незалежно від їх заповнення, або ж оплачувати фактичне заповнення блоку [44, c.179].

З однієї сторони робота на елотмент умовах менш вигідна для готельєра, з іншої сторони, у дрібних туроператорів появляється можливість працювати з готелями.

На практиці взаємодії  готелів і туроператорів, оператори  поєднують купівлю на елотмент та комітмент умовах, це хоч і призводить до певного зменшення розміру дисконту, однак туроператор бере на себе   значно менші ризики.

Робота на умовах безвідмовного  бронювання є найменш ризикованою, в порівнянні з комітментами та елотментами, формою співпраці туроператора і готелю. Сенс її полягає в резервації певного блоку місць, на невеликий період з вказаним в заявці терміном оплати броні. При відмові туроператора від заброньованого блоку місць, на туроператора накладаються штрафні санкції. На практиці безвідмовне бронювання здійснюється на фамілії неіснуючих гостей, що наче заїдуть в вказаний період. Гарантія оплати місць підтверджується туроператорм в гарантійному листі. Перед заїздом туроператор надсилає достовірну інформацію щодо гостей, що заїжджають. При неповному заїзді туроператор оплачує повну вартість блоку, або ж за попередньою домовленістю з готельєром сплачує тільки розмір штрафних санкцій.

Безвідмовне бронювання вигідне  для туроператорів, оскільки воно максимально знижує ризики туроператора, і йому не потрібно викупати весь період, а він може зарезервувати номери на найпопулярніші серед туристів дати. Крім того безвідмовне бронювання не вимагає великої передоплати, чим дає можливість туроператору оплачувати номери за рахунок уже реалізованих турів. З іншої сторони це вигідно і готельєру, оскільки він перекладає ризик реалізації номерів, при цьому не даючи партнеру великого дисконту [44, c.181].

Співпраця на умовах підвищеної комісії не перекладає на туроператора повно, чи частково ризик за реалізацію номерів. Основним принципом цієї схеми  співпраці є резервація і оплата номеру конкретним клієнтом туроператора, що виключає ризик туроператора в  роботі, оскільки навіть у разі відмови  клієнта, саме на нього перекладаються штрафні санкції туроператора. В  цих випадках прийнято говорити не про дисконт, а про просту комісію  туроператору.

Комісійна винагорода; це певний розмір (зазвичай в процентному відношенні) вартості номеру, встановлений готельєром, що формує дохід туроператора з кожного  проданого номеру.

Комісія дозволяє туроператору продавати готельні послуги по цінах, що не перевищують готельні. Крім того комісія є найбільш поширеним  засобом стимулювання туроператорів, які працюють з   готелем. Регулюючи  розмір комісії готельєри отримують можливість не тільки мотивувати туроператорів до активнішої реалізації, а й залучати нових до співпраці.

Розмір встановленої готельєром комісії залежить від ряду факторів, з яких найважливішим є обсяг  реалізації номерів. У готельєрів є  власна сітка збільшення комісії , і  випадку збільшення реалізації номерів  туроператором. Наприклад готель „А”  може збільшити комісію від 10 до 15 процентів, при досягненні оператором реалізації 1000ліжко-місць за сезон, а далі при збільшенні обсягу реалізації комісія збільшується до 20 процентів. Розмір комісії може змінюватись  протягом сезону, в залежності від  обсягу реалізованих номерів.

Співпраця готелю і туроператора на умовах пріоритетного бронювання значно полегшує роботу туроператора пов’язану з разовим бронюванням номерів в готелі. При цій схемі співробітництва готельєр розглядає і підтверджує заявки туроператора позачергово і з максимальним пріоритетом. Пріоритет заявки означає, що служба бронювання готелю підтверджує заявки туроператора не беручи до уваги заброньовані і неоплачені номери інших туроператорів. Право пріоритетного бронювання , як правило, не оформляються, цим правом наділяються туроператори, що мають найтісніший досвід взаємної співпраці. Однак отримання такого права значно підвищує його ефективність роботи,оскільки він впевнений в підтвердженні будь-якої заявки [44, c.184].

Найбільш примітивною  формою співпраці готелю і туроператора є разові заявки на умовах стандартної  комісії. В цьому випадку туроператор  не бере на себе жодних обов’язків чи ризиків, а готельєр не дає додаткових знижок. Резервація номеру туроператором відбувається після повної, чи часткової, оплати клієнтом готельної послуги. На практиці оператор відправляє в службу бронювання готелю заявку, в якій вказує свої реквізити та інформацію щодо гостя, та періоду проживання. Також в заявці проводиться розрахунок вартості послуг готелю, з урахуванням комісії. Готель в свою чергу, отримавши заявку, обробляє запит і висилає підтвердження бронювання, а також рахунок за готельні послуги, з врахуванням комісії.

Робота за разовими   заявками може будуватись двома шляхами. В першому випадку послуги  оплачує туроператор, в другому; на місці оплачує турист. Зазвичай у встановлений період туроператор  і готель складають акт звірки виконаних робіт, в якому зазначається сума комісійної винагороди за вказаний період. Вказана сума може перераховуватись на рахунок туроператора, або ж  накопичуватись далі [44, c.190].

Потрібно зазначити, що за рахунок швидкої зміни коньюктури туристичного ринку, а також суб’єктивності відносин туроператора і готелю з’являються  нові схеми їхньої співпраці, однак  вони все одно базуються на викладених вище схемах. Саме від того, які схеми  співробітництва обирають готелі і  туроператори, і від того які між  ними договірні відносини, буде залежати успішність реалізації готельних послуг.

 

1.2 Особливості взаємодії  туристичного оператора та готельєра

 

Обсяг продажів номерного  фонду в готелях бізнес - класу  через турфірми складає в середньому 30 - 40 % , а для готелів туристичного класу цей показник знаходиться на рівні 70 - 80 %. Однак саме висококласні готелі пропонують турфірмам найбільш гнучкі системи знижок. Груповий тариф , встановлюваний в даний час в готелях , обчислюється від групи в кількості 7 - 10 осіб для готелів туристичного класу або від кількості номерів (наприклад , 10 номерів) для готелів бізнес - класу. Різницяміж ціною « rack rates » і груповими тарифами в середньому становить 20 %. При заїзді значною за чисельністю групи туристів готелями практикуються чартерні ціни , які на 8 - 10 % нижче групового тарифу. [11. С. 59 ]

Застосування сезонних тарифів , як правило , практикується готелями рівня 4 - 5 зірок. У меншій мірі розрізняються  ціни на розміщення у високий і  низький сезони в готелях туристичного класу. Висококласні готелі , орієнтовані  на бізнес -туристів , особливо виділяють тарифи вихідного дня , що діють з п'ятниці по неділю .

Крім того, на отримання  пільгових тарифів при розміщенні туристів турфірма також може розраховувати в таких випадках (якщо така домовленість з готелем досягнута) :

- Готель гарантує турфірмі на блок місць ціни нижче приблизно на 10 - 15 % у тому випадку , якщо турфірма забезпечує готелі рекламу через свій каталог або іншу рекламну продукцію ( у цьому випадку фірма не гарантує заповнити виділений їй блок місць);

- Готель надає знижки  турфірмі залежно від прибутку , одержуваної від продажу номерів (наприклад , від 20 000 дол. США - 2 % базової ціни , від 40 000 дол. США - 4 % і т.д.);

- Готель надає турфірмі знижку в залежності від розміру прибуваючої групи (наприклад , від 12 осіб - 4 % базової ціни , від 24 осіб - 6 %, від 48 осіб - 8 %);

- Готель надає турфірмі знижку для розміщення транзитних туристських груп для короткострокового відпочинку (наприклад , з 0 год до 12 год і з 12 год до 24 год - знижка може становити 50 %). [14. С. 97 ]

Взаємовідносини туроператора з готельними організаціями визначаються в основному трьома документами.

Угода про квоту місць  з гарантією заповнення 30 - 80 %. По ньому туроператор одержує від готелю певну кількість місць, які вона зобов'язана протягом періоду, обумовленого в контракті, заповнити туристами. При цьому вона гарантує оплату 30 - 80 % виділеної квоти місць, навіть якщо вони не будуть використані. Іншу частину квоти фірма має право анулювати у встановлені терміни. За цим договором ціни для туроператор на готельні місця значно нижчі, ніж звичайні тарифи. [12. С. 162 ]

Угода про квоту місць без гарантії заповнення. Згідно з ним туроператор не бере на себе ніякої гарантії заповнення виділеної їй квоти місць. Тому у разі невикористання місць у встановлені терміни місця анулюються. Туроператор розраховується з готелем в даному випадку за звичайними тарифами.

Угода про поточний бронюванні. Це найбільш типове угоду для туроператор. За договором фірма не одержує  від готелю ніякої квоти місць. При  зверненні клієнта вона направляє  готелю заявку на бронювання і тільки після одержання від неї підтвердження  проводить продаж готельних місць. При такому договорі діють звичайні тарифи на готельні місця.

У будь-якому випадку незалежно  від використовуваного виду перерахованих  вище угод туроператора слід оговорювати  з готелем наступні умови:

 

- Вартість номерів і  бронювання;

- Тип номерів та їх  необхідну кількість ;

- Тривалість обслуговування;

- Вільні періоди;

- Графіки заїздів туристів;

- Терміни і тривалість  разового обслуговування;

- Набір входять послуг;

- Кількість ( пансіон ) і форму організації харчування ;

- Час надання харчування  для туристів;

- Спеціальні або додаткові  умови обслуговування туристів;

- Мови , на яких необхідно  говорити персоналу ;

- Терміни підтвердження  заїздів туристів ( бронювання ) ;

- Терміни зняття заїздів  без пред'явлення штрафних санкцій  ;

- Штрафні санкції за  величиною і термінами відмови  ;

- Знижки на великій  заїзд або на постійне завантаження ;

- Матеріальну відповідальність за недозаїзд (кількісний), зрив заїзду , відмова в розміщенні гостей і ін ;

- Специфічні питання обслуговування. [15. С. 80 ]

Готелі та фірми в основному  співпрацюють на основі договорів. Проте  в деяких готелях існує практика роботи з туроператор за листами  без укладання договору. У такому листі вказуються реквізити туроператора, список приїжджаючих туристів, дати приїзду та від'їзду, необхідні додаткові послуги, а також обумовлюється розмір знижок і комісійних. Рішення про надання знижки в цьому випадку приймає генеральний менеджер готелю, який повідомляє про своє рішення туроператора .

Договору з туроператором  готелі укладають трьох видів: агентські , комісійні та корпоративні. Предметом агентського та комісійної договорів є надання клієнтам фірми готельного обслуговування відповідно до діючих генеральними тарифами готелі, які є невід'ємною частиною такого договору. З урахуванням планованого обсягу послуг, що замовляються туроператор надається знижка від базової ціни. У разі невиконання або перевиконання фірмою обумовленого річного обсягу вартості проживання готель збільшує або зменшує розмір знижки за підсумками 11 місяців дії договору, відповідно до системи знижок з цін генеральних тарифів. [ 16 . С. 195 ]

Готель встановлює різний рівень знижок для туроператора залежно від того, чи є вона турагентом або туроператором, розміру фірми, її фінансового становища, маркетингової політики, торговельної марки і т.д.

Так , турагентам ( невеликим туроператорам, у яких є свої роздрібні та корпоративні клієнти , але немає можливості витрачати значні кошти на рекламу і видання власних каталогів ) готель надає агентські ціни із закладеною в них комісією (як правило , 10 %), що покриває власні витрати турагентства на пошук клієнта , обробку і пересилку бронювань. Туроператорам (великим компаніям, що створюють пакети з окремих турпослуг, що мають власну турагентську мережу і вкладають кошти в маркетинг і просування турпродукту ) готель встановлює ціну як мінімум з 20% - вою знижкою від максимальної ціни , а в ряді випадків ціна може бути близька до собівартості ( наприклад , « Marriott » дає туроператорам 30 % - ві знижки і вище).

Визначаючи ціни для туроператорів , готелі повинні враховувати наступне:

- На противагу турагенту туроператор сам утворює кінцеві продажні ціни як на окремі послуги , так і на турпакс - ти, і тому відносно туроператора готель використовує так звані чисті ( net ) ціни - ціни , утворені від максимальних цін зі знижкою ( без закладеної в них комісії );

- Ціна послуг для туроператора (фактично - розмір знижки від  максимальної ціни ) повинна припускати  можливість туроператору утворити  для своїх турагентств ціну з відомою агентської комісією;