Коммерческая деятельность по сбыту и пути ее активизации (на материалах предприятия РУП «Гомсельмаш»)

Немаловажную роль при закупке  ТМЦ составляют транспортные перевозки, поэтому при заключении договоров  производится анализ стоимости ТМЦ  с учетом транспортных и командировочных  расходов.

На РУП «Гомсельмаш» проводится политика устранения неэффективных  посредников от участия в поставках  сырья, материалов, комплектующих. С  этой целью разработана программа  поиска альтернативных поставщиков  с участием РКУП «ГСКБ»; при оформлении договоров проводится технико-экономический  анализ, составляется конкурентный лист с указанием заводов-изготовителей  и посреднических структур, который  позволяет определить поставщика с  оптимальными условиями поставок; в  целях безопасности, недопущения  нарушений при заключении договоров  в обязательном порядке к договору прилагаются заверенные копии документов, подтверждающих право на осуществление  оптовой и (или) розничной торговли; создана заводская комиссия по целесообразности заключения договоров.

Для исключения возможностей приобретения ТМЦ у недобросовестных поставщиков проводится закупка на биржевых торгах. Это является альтернативным вариантом закупки  металлопродукции с целью недопущения случаев несвоевременного обеспечения производства ПО «Гомсельмаш», так как в течение месяца в конструкторскую документацию на выпускаемую технику вносятся изменения, ранее не предусмотренные годовой потребностью в металлопрокате, направленные на улучшение качества и повышение конкурентоспособности выпускаемой техники.

Импортные комплектующие изделия  закупаются только у фирм-производителей или официальных дилеров. Основные поставки материалов и комплектующих  осуществляются с предприятий-изготовителей.

 

Анализ покупателей  РУП «Гомсельмаш»

 

Таблица 2.6 - Динамика объемов закупок и доля РУП «Гомсельмаш» на рынке зерноуборочной техники Республики Беларусь.

Год	Объем закупок, шт.		Доля РУП «Гомсельмаш» на рынке продаж, %
	Всего по РБ	В т.ч. РУП «Гомсельмаш»
2008	1541	1318	85,5
2009	1367	1177	86,1
2010	1555	1272	81,8
Итого	4463	3767	-

Источник: собственная разработка, на основании данных предприятия

 

Из таблицы 2.6 следует, что доля закупки зерноуборочной техники               РУП «Гомсельмаш» в Республике Беларусь за период 2008-2010гг. значительно возросла (на 20%) и составила за последние три года около 85%.

Номенклатура и объемы закупок по моделям за период 2008-2010гг., а также динамика объемов закупок, доля РУП «Гомсельмаш» на рынке самоходной кормоуборочной техники Республики Беларусь представлены в таблицах 2.7.

 

Таблица 2.7 - Динамика объемов закупок и доля РУП «Гомсельмаш» на рынке самоходной кормоуборочной техники Республики Беларусь

Год	Объем закупок, шт.		Доля РУП «Гомсельмаш» на рынке продаж, %
	Всего по РБ	в т.ч. РУП «Гомсельмаш»
2008	375	351	93,6
2009	330	300	90,9
2010	424	340	80,2

Источник: собственная разработка, на основании данных предприятия

 

Динамика объемов закупок самоходной кормоуборочной техники, отображенных в таблице 2.8, показывает, что доля продаж техники РУП «Гомсельмаш» в 2010 году снизилась до 80,2%. В 2011 году РУП «Гомсельмаш» практически обеспечило удовлетворение спроса на высокопроизводительные комбайны поставкой на рынок Республики Беларусь комплексов К-Г-6 на базе универсального энергосредства УЭС-2-250А и КВК-800-16 с двигателем мощностью 450 л.с.

Анализ конкурентов

Основными конкурентами РУП «Гомсельмаш» на российском рынке  самоходной кормоуборочной техники  являются ОАО «Ростсельмаш» с  комбайном Дон-680М и фирма «Клаас»  с модельным рядом комбайнов  Ягуар.

 

 Таблица 2.8 - Номенклатура и объемы закупок самоходной кормоуборочной техники в Республике Беларусь по моделям за 2008-2010гг.

Производитель	Наименование техники	Объём закупок, ед.			Уд. вес, 2010г, %
		2008г.	2009г.	2010г.
РУП «Гомсельмаш», РБ	К-Г-6	342	292	297	70,1
	КВК-800	8	13	43	10,1
Итого Гомсельмаш		350	305	340	80,2
CLAAS, Германия	Jaguar	13	20	78	18,4
KRONE, Германия	Big X	1	5	-	0
John Deere, США	John Deere	10	3	1	0,2
Case-New Holland, Италия	FR	-	3	5	1,2
Итого импортные (дальнего зарубежья)		24	31	84	19,8
Всего кормоуборочная техника		374	336	424	100

Источник: собственная разработка, на основании  данных предприятия

Таким образом, по итогам главы можно сказать  что предприятие сотрудничает более  чем с 690 поставщиками  материалов комплектующих, активно реализует  свою продукцию не только на территории Беларуси, Росси и Украины, но и  на территории Ближнего и Дальнего Зарубежья, постоянно занимаясь поиском новых рынков сбыта, проводя активную коммерческую деятельность по сбыту продукции.

Так же были рассмотрены факторы макросреды, которые оказывают также значительное влияние на деятельность предприятия  с помощью указов, распоряжений по регулированию деятельности предприятия, также значительное влияние оказывает финансовое положение самого предприятия, покупательская способность потребителей, денежные доходы потребителей, вкусы и предпочтения потребителей, а также развитие научно-технического процесса.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО СБЫТУ

 

3.1 Характеристика  конкурентоспособности выпускаемой  продукции

В настоящее время в  связи с увеличением количества и разнообразия поступаемых на белорусский  рынок товаров особую актуальность приобретает проблема конкурентоспособности  продукции. Параллельно с этой проблемой  на первый план выходит проблема адекватной оценки конкурентоспособности, с помощью  которой можно определить место  какого-то товара в ряду товаров-конкурентов  и установить параметры, по которым  данный товар им проигрывает и  которые должны быть скорректированы. Для того, чтобы определить реальный уровень конкурентоспособности товара, необходимо использовать адекватные и научно обоснованные методы его оценки.

Предпочтение зерно- и кормоуборочных комбайнов РУП «Гомсельмаш» на рынке  сельскохозяйственной техники по сравнению  с аналогами техники-конкурентов  определяют технические характеристики, влияние ценового фактора и другие.

На внутреннем и внешних рынках, где цена играет более важную роль, чем остальные параметры, необходима техника наиболее приспособленная  для работы на полях со средней  урожайностью, кормоуборочные комбайны РУП «Гомсельмаш» составляют серьезную  конкуренцию зарубежным и отечественным  аналогам. Увеличение поставок продукции  на экспорт является залогом стабильного  финансового положения организации.

Основными рынками сбыта продукции  РУП «Гомсельмаш» являются Беларусь и Россия, также осуществляются поставки в Украину, Казахстан, Узбекистан, Молдову, в страны дальнего зарубежья –  Литву, Латвию, Эстонию, Чехию, Болгарию, Сербию, Китай, Аргентину, Иран.

Постоянно усиливается конкуренция  на рынке сельскохозяйственного  машиностроения со стороны стран  дальнего зарубежья, что приводит к  ужесточению таких параметров, как  точность, цена, условия платежа  и сроки исполнения договоров.

Для определения конкурентоспособности, необходимо выявить товар, который послужит базой сравнения для экспертов при выставлении оценок по различным его параметрам. В данной работе используются товары-образцы, выпускаемые главными конкурентами завода РУП «Гомсельмаш», а именно:

• Компания «ТРАНСВИТЕК»
• Завод «Ростсельмаш»;
• ФГУП «Воткинский Завод».

При анализе конкурентоспособности  используются основные виды продукции, выпускаемые РУП «Гомсельмаш». Сначала  проанализируем конкурентоспособность  таких товаров как косилка-плющилка ротационная навесная КПР-9 «ПАЛЕССЕ CH90»; косилка-плющилка прицепная KПП-4,2 «ПАЛЕССЕ CT42»; косилка-измельчитель навесная КИН-Ф-1500 «ПАЛЕССЕ CH15» по товарам народного потребления. Результаты сравнительной конкурентоспособности отображены в таблице 3.1.

 

Таблица 3.1 - Сравнительная конкурентоспособность

Факторы конкурентоспособности	Исследуемые организации
	РУП «Ростсельмаш»	РУП «Гомсельмаш»	Компания «Трансвитек»
Продукция
Качества	4	4	4
Технические параметры	5	5	4
Право замены изделия	4	3	5
Стиль	4	4	4
Престиж торговой марки	4	5	3
Габариты	4	4	4
Уровень ремонтного монтажа	5	4	5
Гарантийный срок	5	3	4
Многовариантность в использовании	4	3	3
Уникальность (отсутствие аналогов)	2	2	2
Универсализм	3	3	3
Надежность	4	5	3
Срок службы	5	5	4
Защищенность патентами	5	5	5
Цена
Прейскурантная	5	3	4
Процент скидки с цен	4	3	3
Срок платежа	5	3	4
Условия скидки	5	3	3
Каналы сбыта
Прямая доставка	4	4	4
Торговые представительства	4	3	3
Оптовые посредники	4	2	2
Агенты и комиссионеры	4	2	2
Дилеры	5	2	2
Степень охвата рынка	4	3	3
Система контроля запасов	5	3	4
Система транспортировки	5	4	4
Продвижение продукции на  рынок
Реклама:
для потребителей	4	3	4
для дилеров	5	5	4
Индивидуальная продажа	5	5	5
Стимулы для потребителей	5	4	4
Демонстрационная торговля	5	5	4
Показ образцов продукции	5	5	5
Упоминание о продукции в  СМИ	5	5	5
Общее количество баллов	147	123	117

 

 

 

 

Факторы конкурентоспособности представлены на рисунке 3.1.

 

 

Рисунок 3.1- Факторы конкурентоспособности

 

Оси – факторы конкурентоспособности (откладывается средняя оценка).

Каждый получившийся многоугольник  – конкретная компания.  Чем больше площадь многоугольника, тем выше конкурентоспособность компании.

В условиях усиления конкуренции  в целях удержания рынков сбыта  для РУП «Гомсельмаш», увеличения объемов производства и  продаж на рынках Республики Беларусь, Украины, Узбекистана, Туркменистана, Армении, Азербайджана, Грузии и России и  других выявлены основные направления  в конкурентной борьбе в 2012 г.:

• изучение рынков с целью формирования спроса и стимулирования сбыта;
• анализ товаров и управление их номенклатурой с целью максимального удовлетворения рыночных требований;
• внедрения передовых прогрессивных технологий для освоения новых видов продукции;
• прямые контакты с потребителями;
• активное участие в выставках и ярмарках;
• расширение номенклатуры (диверсификация) экспортируемых товаров;
• адаптация товара к специфическим требованиям покупателя;
• рекламные мероприятия;
• проникновение на новые рынки посредством создания совместных предприятий;
• сервисное обслуживание (консультирование и обучение, ремонт и техническая профилактика, поставка запчастей и т.д.);
• кооперация деятельности с фирмами, обладающими опытом успешной деятельности на интересующих рынках.
• изменения в технологии производства, способствующие улучшению качества изделия, его дизайна;
• проведение комплекса мероприятий по снижению себестоимости продукции;
• техническое перевооружение производства с заменой морально и технически устаревшего оборудования и технологии на новые, более прогрессивные и современные.

Основные усилия должны быть направлены не только на сохранение позиций на традиционном рынке Республики Беларусь, но и на значительное увеличение роста  поставок сельскохозяйственной техники  на рынок Российской Федерации, Украины, а также на поиск и завоевание все новых перспективных рынков.